Мы все знаем, что потребители не так взволнованы тем, что электронные письма Groupon попадают в их почтовые ящики, как раньше, и все мы слышали ужасающие истории компаний, которые были поражены или даже уничтожены плохо спланированной кампанией. Но некоторые компании заставляют их работать. Вот один.
24-летний Хакомо Хаким, известный своим друзьям как DJ Jacomino, получил от отца указание устроиться на настоящую работу. Вдохновленный операцией на коленях, перенесенной его отцом, он создал бизнес по пошиву одежды по новому внешнему виду и размеру отца. Г-н Хаким открыл бизнес по пошиву мужских костюмов и рубашек. За 12 месяцев Book A Tailor получил доход более 1,2 миллиона долларов и планирует открыть 40 выставочных залов к концу 2014 года. Он объясняет весь успех заслугой Groupon и LivingSocial.
Компания Book A Tailor из Грейт-Нек, штат Нью-Йорк, начинала с продажи образцов и поиска книг в магазинах семейных костюмов. Но Book A Tailor столкнулся с тремя основными проблемами: контроль качества, связь с иностранным производителем и несогласованные сроки доставки. Однажды г-н Хаким получил электронное письмо от кого-то из JP Morgan Chase, в котором он спрашивал, может ли он прийти к нему в офис и попросить костюм. Именно тогда г-н Хаким решил отказаться от своего производителя, изменить свою бизнес-модель и сосредоточиться на продажах напрямую потребителям. Чтобы увеличить денежный поток и составить список клиентов, он заключил первую сделку с Groupon.
Поскольку Groupon забирала 50% дохода от продаж, он не был уверен, как они собираются зарабатывать деньги. Компания только что открыла свой собственный завод в Таиланде, и не было уверено, каковы будут точные затраты без значительного оборота. У них не было достаточно заказов из магазинов костюмов, чтобы поддержать накладные расходы на новую фабрику, поэтому г-н Хаким обратился к Groupon, чтобы расширить свой бизнес. Первая сделка Book A Tailor заключалась в приобретении двух нестандартных рубашек по 99 долларов, четырех рубашек по 179 долларов и одного костюма по 450 долларов; костюм и рубашку за 499 долларов. В рамках первой сделки они продали 200 купонов. Но способ заработка на любой повседневной сделке – это дополнительные продажи. Его цель во время первого свидания с любым, кто купил купон, состояла в том, чтобы продать больше, чем стоимость купона. В итоге его первый клиент купил шесть нестандартных рубашек, на две больше, чем была сделана. Г-н Хаким также продал клиенту различные варианты тканей, что принесло ему дополнительные 300 долларов дохода, которые ему не пришлось делить с Groupon. После первой сделки г-н Хаким сделал повседневные транзакции ключевым элементом своей модели ценообразования, и бизнес значительно вырос. Обычно они проводят от четырех до пяти сделок в месяц в разных городах. Они также смогли договориться с Groupon о лучшем процентном соотношении, чтобы цифры работали. Book A Tailor заключает сделки на местных Amazon, Gilt City, Groupon, где они заработали 250 000 долларов, и LivingSocial, где они заработали 500 000 долларов. LivingSocial оценила их как крупнейших продавцов своего сайта в Мидтауне Манхэттена на основе объема продаж. В последнее время у Book A Tailor был самый большой день продаж: 500 платных предложений были забронированы в тот же день во всех выставочных залах.
До заключения первой сделки бизнес велся из конференц-зала в телекоммуникационном офисе его отца. После первой сделки они расширились до выставочного зала 10 × 10 за 1000 долларов в месяц в Нью-Йорке, где покупатели могли приходить за аксессуарами. Сейчас в компании 18 сотрудников, и она открыла 8 дополнительных выставочных залов: Лонг-Айленд, Вашингтон, округ Колумбия, Чикаго, Беверли-Хиллз, Атланта, Шарлотта, Сан-Франциско и Майами. Он сказал, что видел, как многие из его клиентов вернулись, у которых с момента запуска было более 500 постоянных клиентов. «Когда человек находит портного по индивидуальному заказу, который может доставить красивый продукт вовремя, он больше никуда не поедет», – сказал г-н Хаким. Его формула состоит в том, чтобы привлечь клиентов в выставочный зал, используя сделки, производя качественный продукт и давая слишком много услуг, чтобы они возвращались. Судя по быстрому расширению, формула работает.
Он использует разные сайты ежедневных предложений, потому что его основная цель – привлечь трафик в выставочные залы Book A Tailor. Когда вы запускаете новый шоу-рум, вы уже заранее заказали бизнес; В среднем до запуска будет продано 200 купонов, избегая традиционной розничной игры в азартные игры на уличном трафике и прямой почтовой рассылки для поиска клиентов. Они также разработали корпоративную систему, которая отслеживает весь процесс от настройки до доставки. «Отслеживание всего – обеспечивает организацию и автоматизацию», – сказал г-н Хаким. Он считает, что не смог бы так быстро подняться без системы. Они обещают четыре недели, но обычно удивляют клиентов доставкой через две-три недели.
Сайты со скидками начали фильтровать свои электронные письма, что означает, что клиенты получают определенные предложения, а не рассылают сделку всем. Многие торговцы, в том числе Book A Tailor, недовольны этим. Раньше предложения поступали во всю базу данных, 3,6 миллиона человек генерировали в среднем 320 заказов. Теперь они делают выборочную фильтрацию, которая не дает такой же производительности. Например, 44 процента покупателей Book A Tailor – женщины. Но с помощью выборочного фильтра ежедневные предложения продвигаются среди подписчиков-мужчин, что значительно снизило их охват с 3,6 миллиона человек до 1 миллиона человек.
Г-н Хаким планирует расширить свой маркетинг до телевизионных рекламных роликов, чтобы большинство его потенциальных клиентов не участвовали в сделках. «Я не волнуюсь, на данном этапе я знаю свой бизнес и нашу ценность, поэтому я знаю, что нужно, чтобы привлечь клиентов и превратить их в постоянных клиентов. Телевидение – это рассчитанный риск, но мы также не знали, что произойдет, когда мы начали с предлагают сайты ».
Г-н Хаким многому научился, развивая свой бизнес за счет ежедневных сделок. Предложите людям не участвовать в сайтах со скидками, если они не знают, что могут привлечь целевого покупателя, который вернется и купит снова. Вот еще несколько предложений:
- Обновите свой тренинг по обслуживанию клиентов: Покупатель, который покупает сделку, может стать клиентом на всю жизнь, если у него будет хороший опыт.
- Сделайте допродажу: Создайте базовое предложение, но не забудьте обучить продавцов по телефону и прямых продавцов тому, как закрыть ваше предложение допродажи.
- Отслеживайте свой процесс: Создайте согласованную систему доставки вашего продукта или услуги и разработайте планы действий в чрезвычайных ситуациях для поставщиков.
- Используйте сделку, чтобы составить список: Целенаправленные усилия через сайты ежедневных сделок ограничат ваш охват, но это может быть отличным способом создать очень отзывчивый список адресов электронной почты.
- Получите правильные числа: Знайте, сколько вам стоит доставка вашего продукта или услуги. Не цените себя ниже того, что необходимо для покрытия ваших затрат.
«Специальное предложение по сумкам для покупок» любезно предоставлено Стюартом Майлзом / www.freedigitalphotos.net
Можете ли вы поделиться своим опытом работы с сайтами со скидками?
Обновлено 14 апреля 2014 г.
