AdWords имеет плохую репутацию среди владельцев бизнеса B2B. И после проверки более 350 корпоративных учетных записей AdWords я могу понять, почему.
В конце концов, в AdWords легко потерять много денег.
Это особенно верно в сфере B2B, где ваш целевой рынок имеет тенденцию быть немного более нишевым. Зачастую сложно определить, на какие поисковые запросы нужно ориентироваться, и даже когда вы нашли хорошее ключевое слово, превращение кликов в конверсии и продажи может стать реальной проблемой.
Например, недавно я проверил учетную запись B2B, которая потратила 150 000 долларов на AdWords без единой продажи. Подобные результаты могут заставить любого думать, что оплата за клик – пустая трата денег.
Но вот в чем дело, если вы все сделаете правильно, AdWords может стать одним из лучших способов развития бизнеса B2B. Фактически, для многих наших клиентов B2B, AdWords является их крупнейшим источником продаж и продаж.
Так в чем же разница для этих компаний? Как превратить бюджетный аккаунт в маркетинговую суперзвезду?
Заработай на AdWords
Чтобы быть успешным в маркетинге B2B, вы должны понимать, чем B2B отличается от B2C.
Одним из самых больших различий между B2B и B2C является стоимость продажи. Например, средняя транзакция электронной торговли стоит 85-120 долларов. Даже если вы учитываете повторный бизнес, вы можете заработать 250 долларов на клиента.
Предположим, что прибыль составляет 50%, и вы должны держать цену за приобретение (CPA) ниже 125 долларов, чтобы достичь безубыточности.
С другой стороны, стоимость жизни (LTV) для компаний B2B часто колеблется от 20 000 долларов США до 200 000 долларов США +.
Даже если прибыль составляет всего 10%, это означает, что вы можете платить тысячи за продажу и при этом получать фантастический возврат инвестиций!
Воспользуйтесь своим LTV
Так что это значит для кампаний AdWords? Что ж, чем выше ваша норма прибыли, тем больше у вас будет возможностей, чтобы разобраться.
Например, даже кампания с наилучшим управлением редко оптимизируется с самого начала. Правильная настройка кампании сэкономит вам много денег с самого начала, но все равно будет период обучения между запуском и оптимальной эффективностью.
Если у вас небольшая прибыль, это может быть большой проблемой. Если у вас есть прибыль в размере 50 000 долларов, вы все равно сможете заработать много денег, достигая максимальной эффективности своих кампаний.
Способность использовать рентабельность для повышения эффективности кампании дает компаниям B2B огромное преимущество перед компаниями B2C.
Например, в прошлом году мы начали проводить кампании AdWords для компании B2B в сфере страхования.
Мы знали, что они будут приносить прибыль в размере 150 долларов США за потенциального клиента, но, поскольку клиент был новичком в AdWords, мы использовали его долгосрочную рентабельность (1000–10 000 долларов США +) и провели взрывную кампанию, чтобы определить их лучшие ключевые слова.
Наш двухнедельный блиц привел к тому, что цена за лидерство (CPL) составила 250 долларов, что не было экономически эффективным для клиента. Тем не менее, мы используем данные за этот убыточный период для определения нескольких высокодоходных ключевых слов.
Используя эти ключевые слова и стратегию целевой страницы, мы быстро сократили ваш CPL вдвое. На самом деле, кампании были настолько прибыльными, что пересмотрели успех компании; В результате они получили миллионы венчурных фондов!
Мораль этой истории? Используя свой LTV, вы можете получить результаты кампании, о которых компании B2C только мечтают.
Почему компании B2B борются с AdWords
Итак, если B2B так подходит для AdWords, почему у многих компаний так много проблем с получением значимых результатов от их кампаний PPC?
Ответ довольно прост: большинство компаний не понимают, как нацеливаться и общаться со своими потенциальными клиентами.
Таргетинг на нужную аудиторию
На кого вы нацеливаете, не всегда на кого вы нацеливаетесь.
В отличие от компаний B2C, которые, как правило, знают, какие ключевые слова дадут результаты еще до того, как они начнут рекламировать, для компаний B2B часто бывает сложно определить правильные ключевые слова для своей ниши.
В результате многие компании B2B делают ставки на поисковые термины, которые поверхностно связаны с их предложением, но фактически не указывают на какое-либо релевантное поисковое назначение.
Например, помнит ли эта компания, что она потратила 150 000 долларов на AdWords? Из них 60 000 долларов пошли на определенный набор ключевых слов с более чем 150 миллионами поисков в месяц.
Очевидно, что это много потенциального трафика. Тем не менее, многие поиски означают много несущественного трафика, особенно для компаний B2B на нишевых рынках.
Так что же получила эта компания за свои 60 000 долларов?
Абсолютно ничего.
Ни одного преобразования.
Они получили много кликов? Страхование. Но его трафик не интересовал его продукт, поэтому никто не обратился.
Меньше значит больше
Скорее, это то, что происходит, когда вы определяете конкретные ключевые слова, которые используют ваши клиенты.
Обратите внимание, как быстро падает громкость клика? Однако интересно то, что количество конверсий остается практически неизменным.
Другими словами, повышая точность таргетинга, вы исключаете ненужные клики (и связанные с ними расходы). Затем, по мере того как вы определяете дополнительные релевантные термины, он создает резервную копию вашего трафика; только в этот раз у него больше конверсий.
Внезапно в AdWords появляется больше смысла. Этот конкретный клиент теперь тратит на 48% больше, чем когда он начал с нами, но он производит на 900% больше клиентов!
Теперь, вместо того чтобы генерировать много ненужного трафика, AdWords стал вашим крупнейшим источником потенциальных клиентов и продаж!
Поговорите с болевым пунктом
В дополнение к плохому таргетингу, многие компании B2B пытаются эффективно общаться со своей аудиторией.
К сожалению, многие компании предполагают, что все заботятся обо всех деталях своего предложения. В конце концов, они вложили много работы во все эти функции.
Проблема в том, что большинство людей не ищут список функций, они ищут решения!
Потенциальные клиенты не нажимают на ваше объявление, потому что они хотят знать все о вашем продукте. Они щелкают, потому что думают, что вы можете решить их проблему.
Поэтому, если вы хотите, чтобы люди конвертировали, вам нужно выявить проблему, которая мотивировала ваш поиск, и напрямую рассказать об этом проблемном месте на вашей странице объявления и целевой странице.
Многие компании попадают в ловушку, думая, что их целевая страница должна адресовать все возможные вопросы или сценарии. Пусть ваша команда продаж сделает это. Цель целевой страницы – показать, как ваше предложение решает вашу проблему.
Если ваши объявления имеют точный таргетинг, 90% вашего трафика попадет на вашу страницу с какой-то версией той же критической точки Поговорите с этой болью, и вы выиграете свой бизнес!
заключение
Если все сделано правильно, AdWords может стать одним из наиболее эффективных способов продвижения вашего бизнеса в сфере B2B. Это удивительный способ быть перед вашей аудиторией, когда они ищут ваше решение.
Тем не менее, если вы сделаете это неправильно, AdWords также отличный способ потерять много денег.
В конечном счете, кампании B2B успешны или провалены, в зависимости от того, насколько хорошо вы понимаете различия между рекламой B2B и B2C и как вы можете использовать сильные стороны B2B, чтобы создать убийственный цикл маркетинга-продаж.
Кстати, если вы хотите, чтобы я посмотрел ваши B2B-кампании и дал вам какой-то отзыв, пожалуйста, дайте мне знать здесь или в комментариях! Я хотел бы помочь вам раскрыть весь потенциал ваших кампаний.
Вы слышали мои два цента, теперь я хочу услышать ваши. Как вы видели, как AdWords преуспевает или терпит неудачу в маркетинге B2B?
