Привлекайте потенциальных клиентов из социальных сетей с помощью анкет. Чтобы увидеть, как
Этот пост будет более мета, чем мне бы хотелось. Он обращается к давнему вопросу о согласованности продаж и маркетинга, на который я не претендую дать ответ.
Тем не менее, в Interact 75% наших потенциальных клиентов поступают от контент-маркетинга, и наша команда по продажам обрабатывает эти лиды, заключая сделки с пятизначными суммами ежегодно. У нас есть элементарный процесс создания контента для продаж, и, формулируя этот процесс, я узнал несколько вещей. Вот основные выводы.
1. Таргетинг с помощью маркетинга
Есть миф, что я купил себя раньше. Миф заключается в том, что маркетинг не может ориентироваться на клиентов, которых вы хотите, и единственный способ по-настоящему привлечь нужных людей – это холодное общение. Хотя я по-прежнему считаю, что холодное раскрытие информации – это способ как можно точнее идентифицировать людей, я обнаружил, что также можно сосредоточиться на маркетинге. Такой тип ориентации жизненно важен для перехода через пропасть. Я нашел несколько стратегий для работы с гиперсегментацией с использованием маркетинга.
- Напишите для целевого человека.
- Вице-президент по маркетингу. У вас почти всегда есть квота на удовлетворение требований квалифицированных потенциальных клиентов (SQL).
- Вице-президент по социальным сетям. Метрики более запутанные, но в основном они связаны с количеством подписчиков.
- Вице-президент по ведущему поколению. Если он существует, у вас определенно есть квота на SQL каждый месяц.
- Иди туда, где они есть. Одна из вертикалей, на которые мы ориентируемся в Interact, – это высшее образование, и чтобы привлечь больше маркетологов в этой сфере, мы сделали гостевые статьи для маркетинговых блогов, специально предназначенные для маркетологов в сфере высшего образования. В следующем примере сгенерированы три тестовые записи и клиент с LTV 1500 долларов. Это тематическое исследование, и ни в коем случае недостаточно данных, чтобы гарантировать
2. Соответствующие клиенты
- Запросите дополнительную информацию. Одно из искушений, которое у меня было, – это запросить слишком мало информации, опасаясь, что потенциальные клиенты не подпишутся, потому что мои формы требуют слишком много информации. Хотя это правда, «потенциальные» клиенты, которые не подписываются, потому что они спрашивают название компании, – почти все мусор. Оказывается, клиенты из бизнеса и среднего бизнеса привыкли заполнять более длинные формы, и немного удивительно не спрашивать такие вещи, как номер телефона или название компании. Я не говорю, что просите об этих вещах только потому, что, если бы мы не звонили нашим клиентам, я бы не запрашивал номера телефонов, но также неплохо квалифицировать потенциальных клиентов. Это также экономит время продавцов и позволяет им сосредоточиться на хороших покупателях.
- Поощряйте хорошие треки. С точки зрения маркетинга бонусы – отличный инструмент для стимулирования потенциальных клиентов, которые действительно приносят доход. Если вы можете отслеживать свои контакты с помощью CRM, пока не зарабатываете деньги, отправляете взятки продавцам, отвечающим за эти лиды, и сообщаете им, какие типы лидов конвертируются, это приводит к действительно приятной петле положительной обратной связи для парней. новых контактов, которые действительно приносят деньги.
3. Звоните входящим потенциальным клиентам.
Это не холодный звонок. Мы часто звоним в Interact, но их никогда не бывает сложно продать. Подход жесткой продажи полностью не работает.
- Задавать вопросы. Задавайте любопытные вопросы, чтобы разобраться в потребностях клиента. Для начала это просто: «Почему вы подписались на наш продукт?» У каждого есть причина, и это отличная отправная точка, чтобы вникнуть в реальную проблему, которую пытается решить ваш клиент. Команда Groove отправляет электронное письмо каждому подписавшемуся клиенту с вопросом: «Почему вы подписались?». Это первое электронное письмо получает 41% ответивших что довольно безумно. Та же концепция может быть применена к звонкам, простой вопрос ледокола: «Почему вы зарегистрировались?»
- Начните с общего. “Что вы собирались делать с нашим продуктом?” Это очень похоже на вопрос, почему человек подписался, но без предварительного сигнала. Это еще один простой способ начать разговор, не продавая его. Продолжайте спрашивать «почему», пока не выясните, что на самом деле побуждает человека использовать ваш продукт (возможно, чтобы заработать деньги или сэкономить).
4. Отслеживание того, что вы делаете
- Определите, что можно воспроизвести. На диаграмме ниже у меня есть распечатка источников трафика и тесты, начатые с этих источников трафика. Некоторые из них немного сомнительны (например, SEO), но другие (например, гостевые посты) довольно легко повторить и их можно дублировать. Отслеживание всего побуждает сосредоточиться на том, что работает, и снимает вопросы о том, что делает чертов маркетинг.
- Будьте открыты новым возможностям. Я виноват в том, что слишком увяз в стратегии, когда она начинает работать. Есть так много каналов для маркетинга, и постоянно появляются новые, как анкеты.
Надеюсь, эта тирада поможет соединить точки между продажами и маркетингом. Между системами автоматизации маркетинга, аналитикой и здравым смыслом довольно просто соединить части, составляющие воронки продаж и маркетинга, и, как только вы узнаете, какие рычаги есть, их гораздо легче переместить.
