Хотя мы уже знаем, что вопросники, безусловно, являются одним из лучших способов привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса, однако не каждый, кто отвечает на ваш вопросник, обязательно является хорошим вариантом. Цель этого руководства – научить вас, как создать анкету, которая поможет вам оценить все ваши новые лиды.
введение
Как знает любой хороший продавец или продавец, речь идет не о количестве потенциальных клиентов, а об их качестве. Не имеет значения, генерирует ли ваш новый тест сотни тысяч новых потенциальных клиентов для вашего бизнеса, если ни с одним из них не стоит обращаться в первую очередь.
Как правило, задача определения потенциального клиента – это длительный и трудоемкий процесс между компанией и потенциальным клиентом, чтобы определить, готовы ли они к продаже или подходят ли они. Сегодня я расскажу о том, как вы можете легко создать анкету, которая позволит вашим лидерам соответствовать вашим требованиям.
В этой статье мы будем использовать пример того, как квалификационная анкета может выглядеть для организационного консультанта.
Часть 1: определите своих идеальных клиентов
Прежде чем делать что-либо еще, вы должны сначала точно знать, как выглядит ваш идеальный клиент. Я не просто говорю о том, к какой группе или целевой аудитории относится ваша целевая аудитория, но я действительно понимаю, что заставляет их тикать и что определяет их решения о покупке.
Скорее всего, у вашего бизнеса более одного типа идеальных клиентов, хотя это зависит от количества продуктов, которые вы имеете, и услуг, которые вы предлагаете. Обязательно создайте профиль для каждого типа клиента, который у вас есть.
Для нашего профессионального консультанта по организации они уже знают, что их целевая аудитория – это тот, кто заинтересован в том, чтобы узнать, как лучше организовать и организовать свой дом. После более глубокого изучения данных своих клиентов они обнаружили, что их лучшими клиентами являются родители, остающиеся дома, или люди, которые недавно переехали.
Потратив время на то, чтобы определить, кто ваши идеальные клиенты, вы не только сможете создать анкету, которая будет генерировать больше потенциальных клиентов, но и помочь вам составить вопросы, которые значительно увеличат шансы ваших новых клиентов стать клиентами.
Вот некоторые дополнительные ресурсы:
Часть 2: используйте забитую анкету
Поначалу это может показаться немного интуитивно понятным, но самый простой способ создать для вас вопросник для оценки потенциальных клиентов – сначала начать с результатов и работать в обратном направлении.
После того как вы определили своего целевого клиента, вы можете начать классифицировать своих клиентов по одной из трех категорий: те, кто является вашим идеальным клиентом, те, кому нужно немного больше времени, и те, кто никогда не будет покупателем.
Чтобы упорядочить ваши лиды в одной из этих трех категорий, вы должны использовать тестированный тип теста.
Оценочный тест – это тест, в котором различным ответам на все ваши вопросы может быть присвоено одно балльное значение. В конце концов, результат анкеты рассчитывается на основе количества полученных баллов, при этом анкеты IQ являются наиболее распространенным типом квалифицированного теста.
В зависимости от количества баллов, которые ваши потенциальные клиенты получают в конце теста, вы можете сегментировать свою аудиторию на основе вашего конечного результата. Несмотря на то, что самый простой тип теста – это тест IQ, имейте в виду, что вам не нужно ограничивать себя только одним типом теста.
Как вы можете видеть с нашим консультантом по организации, они выбрали тему анкеты "Как сильно ваш дом любит вас?"
Чтобы упростить вопросы, они были ограничены тремя основными результатами, каждый из которых соотносится с тремя основными категориями клиентов. Те, кто получает более высокий балл (ваш дом любит его очень сильно!) Вряд ли будут нуждаться в услугах нашего организатора, однако те, кто получает низкий балл (их дом чувствует себя забытым…), являются идеальным клиентом.
Помните, что когда дело доходит до написания ваших собственных результатов теста, вы хотите иметь возможность апеллировать к чувству юмора экзаменатора, его желанию узнать больше о себе, а также предоставить вескую причину, по которой они должны больше узнать о своем результате.
Часть 3: создайте свои тестовые вопросы
Как знает любой достойный продавец, ключ к отбору потенциальных клиентов заключается в том, чтобы задавать правильные вопросы.
Вы хотите задать вопросы, чтобы лучше понять свое руководство, кто вы, на каком этапе путешествия вы находитесь, и являетесь ли вы потенциальным клиентом или нет.
Вероятно, у вас уже есть ряд вопросов, которые помогут вам определить потенциальных клиентов и потенциальных клиентов. Пока эти вопросы не требуют открытого ответа, вы можете легко использовать их в своей викторине.
С точки зрения логистики, вы хотите, чтобы в вашей викторине было 5-10 вопросов, причем на каждый вопрос было как минимум 3 разных ответа.
Именно в этом и заключается сила оцениваемого теста, так как вы сможете назначать разные оценки каждому ответу. С оценкой теста нет «правильного» ответа, и все, что вам нужно сделать, это выбрать вариант, с которым вы больше всего согласны.
Продолжая наш пример с профессиональным организатором, обратите внимание на то, как вопрос написан в дружеской, разговорной манере и как вопрос раскрывает ключевые детали анкеты. Также обратите внимание на то, что все множественные ответы на вопрос имеют разные баллы и как ответы, которые соответствуют идеальному профилю клиента, получают более низкую оценку.
Задав ряд подобных вопросов, наш организационный консультант может получить ключевую информацию о каждом потенциальном клиенте и о том, является ли он идеальным клиентом.
Совет для профессионалов: чтобы сделать свой тест более привлекательным, обязательно прикрепите соответствующее изображение к каждому вопросу и ответьте на него, если это возможно.
Вот некоторые дополнительные ресурсы:
Часть 4: собирать адреса электронной почты
Теперь нет смысла вкладывать все эти усилия в создание удивительной анкеты для оценки потенциальных клиентов, если только вы не сможете связаться со своими потенциальными клиентами. Одним из наиболее эффективных способов сбора адреса электронной почты анкеты является создание простой формы подписки по электронной почте.
Хотя теоретически вы могли бы сразу же рекламировать свой продукт или услугу на странице результатов и попытаться совершить продажу, вопросник вряд ли будет готов к покупке. Вот почему гораздо эффективнее запросить чей-либо адрес электронной почты.
Согласно Campaign Monitor, электронная почта – безусловно, самый эффективный маркетинговый канал там. С помощью маркетинга по электронной почте у вас есть простой и недорогой способ продолжить строить отношения с потенциальным клиентом и продвигать свою воронку продаж.
Когда придет время создавать форму подписки, помните золотое правило «что для них?»
Никто не даст вам ваш адрес электронной почты, если у них нет веских причин для этого. Поместите себя в их анкету и подумайте, что будет для них правильным стимулом.
В следующем примере вы можете увидеть, как форма принятия поощряет вопросник, предлагая вам доступ к вашим полным результатам, а также предлагая персонализированный контент для вашего собственного результата. Форма принятия хороша тем, что предлагает контекстную причину, по которой потенциальный клиент должен выбрать, и то, как это поможет им улучшиться.
Часть 5: свяжитесь с вашими идеальными клиентами с различными последовательностями электронной почты
Теперь, когда вы успешно нацелены на свою аудиторию и получили разрешение отправлять им больше электронных писем, пришло время получить максимальную отдачу от вашей машины электронного маркетинга.
Классическая ошибка, которую делают многие люди, когда они плохо знакомы с почтовым маркетингом, состоит в том, чтобы использовать точно такую же последовательность электронной почты для каждого потенциального клиента. Мы уже установили, что не все лиды одинаковы, поэтому имеет смысл только создавать разные последовательности электронной почты для каждого типа лидов.
Что касается потенциальных клиентов, которых ваша анкета определила как идеальных клиентов, вы можете позволить себе более агрессивно относиться к своим маркетинговым сообщениям, поскольку они с большей вероятностью будут готовы к продажам, чем ваши другие типы потенциальных клиентов.
В приведенном ниже примере рассмотрим, как доставляется электронная почта для квалифицированных потенциальных клиентов с обещанием предоставить полные результаты потенциальных клиентов и заканчивается решительным призывом к действию, чтобы воспользоваться услугами нашего профессионального организатора. Обратите внимание на то, как написаны полные результаты и как они определяют лидерство в покупательском мышлении.
Хотя не все потенциальные клиенты, которые встретятся на вашем пути, будут готовы к продаже, это не значит, что они абсолютно бесполезны. Потенциальные клиенты, которые сегментированы в категорию «те, кому нужно немного больше времени», могут быть не готовы покупать прямо сейчас, но с немного большей осторожностью они могут стать клиентами на более позднем этапе.
Последовательности электронной почты для этих типов лидов должны быть направлены на предоставление ценного контента и информации.
Наконец, для участников, которые были определены как те, кто никогда не будет покупателем, у вас все еще есть шанс сделать их защитником бренда. Вы можете сделать это, убедившись, что вместо того, чтобы просить о продаже, ваш призыв к действию побудит их поделиться своей анкетой с другими.
Создавая последовательность электронной почты для каждого входящего типа, вы можете значительно увеличить эффективность своей анкеты, чтобы продать ее для вас.
Более того, если у вас есть инструмент почтового маркетинга, такой как MailChimp или GetReponse, вы можете легко подключить Interact к клиенту почтового маркетинга и автоматизировать весь процесс!
Вот некоторые дополнительные ресурсы:
В заключение
Подсчет очков не должен быть такой сложной задачей. На самом деле, как мы показали в этом руководстве, для вашей аудитории действительно невероятно легко оценить себя, когда у них есть правильный тест. К счастью, в этом руководстве несколько моментов крутятся в голове о том, как вы можете интегрировать эту тактику в свои собственные маркетинговые усилия, и как вы можете значительно оптимизировать процесс продаж. Создайте свою собственную анкету для оценки потенциальных клиентов прямо сейчас, нажав кнопку ниже!
Создайте свой собственный вопросник, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов сейчас
