Как согласовать с вашей командой продаж, в соответствии с поставщиками HubSpot

На протяжении всей истории бизнеса команды маркетинга и продаж неоднократно сталкивались с одной и той же проблемой: рассогласование.

Хотя два департамента преследуют общую цель получения дохода для вашей компании, используемые ими стратегии и показатели успеха часто бывают совершенно разными.

Специалисты по маркетингу ведут заголовки и создают рекламные сообщения, которые позволяют продавцам заключать сделки и приносить доход для бизнеса. Несмотря на то, насколько тесно связаны два отдела и насколько они зависят друг от друга, поставщикам и поставщикам может быть трудно понять уникальные проблемы друг друга, что может привести к отключению. Хотя обе роли имеют жизненно важное значение для роста бизнеса, продавцам может быть трудно следить за тем, что делают продавцы, и наоборот.

Эти предполагаемые различия часто приводят к плохому общению, трениям и другим проблемам, связанным с несоответствием продаж и маркетинга.

Согласно Генеральному требованию, смещение является общей борьбой на всех рабочих местах. Почти половина сотрудников B2B говорят, что самые большие проблемы с продажами и маркетингом их компании – это плохая коммуникация, сбои процессов и различные KPI в отделе.

Если рассогласование не обрабатывается должным образом, это может стоить вашей компании времени, денег и клиентов в долгосрочной перспективе. Согласно исследованию Forrester, 43% генеральных директоров говорят, что смещение стоило им продаж.

Неудивительно, что трения между маркетингом и продажами могут стоить компании денег. Если отдел продаж не знает, как они могут работать с маркетингом для продвижения нового продукта, продукт может не получить надлежащего продвижения. В другом сценарии, если отделы продаж не сообщают маркетингу о распространенных проблемах клиентов, о которых они слышали в рекламных звонках, кампания маркетологов может неадекватно рассказать о том, как продукт может решить для клиента.

Смещение является распространенной, а иногда и неизбежной проблемой, о которой должны знать отделы продаж и маркетинга.

В HubSpot у нас есть тысячи сотрудников, которые имеют разные цели и разные географические местоположения, мы понимаем, как это может быть трудно общаться и согласовывать.

Чтобы избежать смещения, отделы продаж и маркетинга часто используют встречи, презентации, каналы сообщений и нашу корпоративную вики-страницу для информирования других коллег о проектах, над которыми мы работаем, а также о наших повседневных процессах. Протестировав различные стратегии выравнивания, мы обнаружили, что обе команды, безусловно, могут общаться, работать вместе и извлекать выгоду друг из друга.

Даже если вы работаете в небольшой компании по маркетингу, есть ряд стратегий, которые вы можете попытаться познакомить с отделом продаж и своими ежедневными целями.

Чтобы помочь вам лучше сблизиться с вашими коллегами по продажам, я попросил некоторых продавцов HubSpot поделиться своим опытом и советами по работе с отделами продаж.

Как настроить свою команду продаж

1. Общайтесь с продавцами.

Все офисы структурированы по-разному, но сотрудники отдела продаж и маркетинга часто сидят в разных местах. Например, ваши коллеги по продажам могут сидеть напротив вашего офиса, в специализированном торговом зале, или они могут работать удаленно или часто путешествовать. Даже если рядом с вами сидит коллега по продажам, он по-прежнему занят торговыми звонками и множеством других задач, которые сильно отличаются от ваших. Хотя вам может быть интересно узнать, что ваши коллеги по продажам делают каждый день, они также могут захотеть узнать больше об их роли.

Чтобы избежать двусмысленности, создать более глубокие отношения между двумя командами и определить возможности для совместной работы, важно приложить дополнительные усилия, чтобы общаться с коллегами и отделами продаж через встречи, кафе, электронную почту или даже прямые сообщения.

«Мой самый большой совет по маркетингу и выравниванию продаж – вести открытый диалог», – говорит Кинзи Томпрак, менеджер по маркетингу истории клиентов в HubSpot. «Обе команды имеют большие перспективы, и вы можете многому научиться у своих коллег по продажам. В конце концов, они обе работают над достижением одной и той же цели: дохода».

Лесли Е., старший менеджер по контент-маркетингу и генеральный директор, рекомендует вам искать «партнеров по продажам», чтобы регулярно общаться.

«Найдите двух-трех человек в отделе продаж с разным уровнем опыта и стилями продаж, которые могут выступать в качестве контроля над новым контентом или маркетинговыми инициативами», – говорит Е. «Вы можете задать им такие вопросы, как:« Будет ли этот проект резонировать с поставщиками, и если нет, как можно улучшить работу? »

2. Определите общие возражения против продаж.

Иногда вы думаете, что ваша маркетинговая кампания будет иметь большой успех, но тогда она не приведет к потенциальным продажам. Несмотря на то, что вы можете обсудить, почему это не работает с вашим маркетинговым мышлением, просить продавцов об обратной связи может быть даже более ценным

Продавцы часто могут дать вам больше информации о том, как покупатель думает, что заставит его купить продукт, и какие серьезные возражения будут препятствовать закрытию бизнеса.

«Важным моментом смещения является то, что маркетинговые проекты, которые имеют смысл, теоретически не согласуются с тем, что нужно маркетологам на передовой», – говорит Е. «Лучшее, что может сделать продавец, чтобы удостовериться, что он приносит прибыль, – это потратить хотя бы часть своего времени на создание активов, которые напрямую направлены на возражения в разговорах, которые уже есть у продавцов».

«Обычно есть два типа возражений», – добавляет Е. «Возражения против фактической функциональности продукта или услуги и возражения против неправильного восприятия или позиционирования вашего предложения … Маркетинг должен владеть ответом на возражения, основанный на неправильном восприятии, так как они обычно выявляют пробелы в позиционировании или обмен сообщениями. "

Вы говорите, что маркетологи также должны отслеживать свои возражения по поводу "закрытых потерь". Это предложения, которые теряются на последних этапах процесса продаж. Когда маркетологи знают, что приводит к закрытию или потере продажи, они могут лучше позиционировать кампании для получения дохода.

3. Определите, с кем конкурирует ваша команда по продажам.

Как продавец, вы должны знать своих конкурентов, наблюдать за их стратегиями и стремиться улучшить их тактику. Ваша команда по продажам может помочь вам определить, кто является основными конкурентами вашей компании и кто активно отнимает у вас продажи. Сотрудники отдела продаж также могут указать на компании, которые могут стать более сильной конкуренцией в будущем.

«Специалисты по маркетингу должны внимательно следить за созданием или обновлением активов для этих сценариев», – говорит Е. «Отделы продаж, скорее всего, узнают о стартапах раньше, чем любая другая команда, поскольку они ближе к потенциальным клиентам».

После того как вы определили подробный список конкурентов, найдите время, чтобы провести конкурентный анализ или SWOT-анализ, чтобы увидеть, как ваши маркетинговые стратегии сравниваются с их.

4. Измерьте свои усилия с KPI продаж.

Как специалист по маркетингу, вы можете определить успех проекта на основе веб-трафика, кликов, заданий или общего количества потенциальных клиентов. Однако, если вы хотите по-настоящему понять, как ваша работа влияет на вашу команду продаж, рассмотрите возможность использования инструментов для определения того, как ваш проект влияет на KPI продаж, таких как сделки или квалифицированные лидеры.

Потратив время на то, чтобы подумать о вашем проекте с точки зрения продаж, вы сможете разработать кампании, которые смогут достичь ваших маркетинговых целей, в то же время позволяя отделу продаж заключать сделки.

«Измерьте влияние ваших маркетинговых усилий на практический результат», – говорит Дебби Фарезе, директор по глобальной веб-стратегии в HubSpot. «Многие маркетологи останавливаются, чтобы измерить количество потенциальных клиентов. Но для повышения доверия к продажам вам необходимо продемонстрировать, что это качественные потенциальные клиенты и что ваш маркетинговый контент способствует получению прибыли. Такие инструменты, как отчетность атрибуция может помочь вам сделать именно это ".

Отчеты об атрибуции, которые рекомендует Farese, позволяют анализировать актив, такой как реклама, запись в блоге или электронная почта, чтобы увидеть количество квалифицированных потенциальных клиентов и потенциальный доход, который он породил.

Для получения дополнительной информации об отчетах об авторстве и инструментах, которые могут вам помочь, ознакомьтесь с этой записью в блоге.

5. Погрузитесь в отдел продаж.

Если ваши проблемы со смещением связаны с тем, что вы не знаете, чем занимаются отделы продаж весь день, один из способов узнать о них как можно больше – это наблюдать за отделом продаж вашей компании в течение как минимум одного дня.

«Сядьте на торговую площадку», – советует Е. «У вас будет гораздо лучшее представление о том, как поставщики делятся друг с другом ресурсами и как они работают, чем если бы вы просто полагались на официальные встречи или интервью».

Находясь в отделе продаж, Йе предлагает послушать несколько телефонных звонков.

«Затенение – это лучший способ понять ход продаж, услышать общие возражения и понять, как продавцы используют маркетинговые материалы на лету или, вообще, вообще», – объясняет Е.

Помимо отслеживания звонков в режиме реального времени, вы также можете посетить обзор звонков.

«Многие отделы продаж слушают групповые звонки и затем делятся комментариями. Этот обмен невероятно ценен, поскольку он проливает свет на то, что делает хороший звонок и как продавцы тренируют друг друга», – говорит Е.

Создайте расклад в вашей компании

Независимо от того, хотите ли вы присоединиться к отделу продаж или другому отделу, коммуникация является ключевым фактором. Просто встреча с коллегами в других отделах поможет вам узнать больше о различных целях, точках зрения и процессах в вашей компании. Это, в свою очередь, поможет вам лучше понять общую миссию вашей компании и, возможно, определить возможности для совместной работы команды.

Для получения дополнительной информации о преимуществах маркетинга и согласования продаж см. Этот пост о расширении продаж или наше окончательное руководство по продажам и маркетингу.

Если вы маркетолог, который хочет научиться противостоять маркетингу, ознакомьтесь с этим сообщением в блоге.