Новые предприниматели часто забывают что-то важное: прогноз продаж. Некоторые из них чрезмерно оптимистичны и считают, что не столкнутся с трудностями, связанными с продажей продуктов, в то время как другие недооценивают важность методов прогнозирования продаж. Предприниматели часто не знают, как рассчитывать прогнозы продаж. Давайте посмотрим на этот вопрос более подробно.
Каков прогноз продаж?
Это компонент номер один в бизнес-планировании. Проще говоря, ваша основная цель – предсказать, сколько ваш бизнес может заработать в данный период времени. Современные компании используют этот инструмент для принятия деловых решений, таких как планы найма, бюджеты, маркетинговые стратегии и т. Д.
Помните, что когда нет четкой картины результатов продаж, ваш бюджет и стратегии роста могут распасться. В результате вы можете столкнуться с потерей дохода или банкротством в худшем случае.
Когда компания адекватно прогнозирует прогнозы продаж, им становится намного проще управлять ресурсами и находить потенциальные проблемы на ранней стадии.
Почему прогноз продаж важен?
Как и любой другой бизнес-процесс, прогнозирование продаж очень важно для любого бизнеса. Другими словами, это основа любого бизнеса. Когда вы делаете прогноз продаж, вам будет легче контролировать свой бизнес. У вас будет под рукой информация о вашем денежном потоке, отчете о прибылях и убытках.
Когда вы сделаете полный финансовый прогноз, вам будет легче ставить цели и достигать их. Мощный прогноз продаж поможет вам ответить на следующий вопрос:
- Что ваша компания надеется достичь?
- Сколько вы планируете потратить?
- Сколько клиентов у вас будет в следующем месяце?
- Сколько потратит потенциальный клиент при покупке ваших товаров или услуг?
Это позволяет вам правильно рассчитать, сколько вам нужно потратить на маркетинг, чтобы привлечь новых клиентов в ваш бизнес.
Ключевые преимущества прогнозирования продаж
Вот некоторые важные преимущества, которые убедят вас использовать эффективные методы для прогнозирования продаж:
- Вы можете планировать на будущее. Прогноз продаж не волшебная палочка, но он позволяет вам точно представить ваши планы на будущее. Вы сможете планировать свой бюджет и избежать множества проблем.
- Оценить эффективность продаж. Это позволяет вам проверить, достаточно ли эффективен ваш отдел продаж.
- Установите правильные цели. Когда вы знаете, сколько продаж вы ожидаете, вы можете установить правильные цели команды и быть уверенными, что сможете их достичь.
- Контрольные бюджеты. Информативный отчет позволяет сделать разумные инвестиции и избежать банкротства.
Простой пример прогноза продаж
Теперь, когда мы рассмотрели теорию, пришло время перейти к примерам.
Посмотрите на это изображение, и вы увидите, как выглядит прогноз стартап-продаж. Владелец этого кафе не учитывает тип продаж. Этот человек проанализировал предыдущий год и создает ежемесячную оценку на следующий год.
Насколько подробно это должно быть?
Первое, что вы должны сделать, это определить основную цель вашего прогноза. Неэффективно делать прогнозы продаж для всей компании, это должно быть более конкретно. Однако где правильный баланс? Как сделать прогноз продаж, который поможет вашей компании расти?
Давайте посмотрим на простой пример. Если вы хотите открыть кафе, вам не нужно делать прогнозы для каждой позиции в вашем меню. Это будет более эффективно, если ваш прогноз продаж будет сосредоточен на таких категориях, как обед, ужин или ужин. Если вы хотите открыть магазин по продаже детской одежды, вы должны сосредоточиться на повседневной одежде, верхней одежде и т. Д. Многое зависит от продукта или услуги, которую вы продаете.
Как далеко в будущем вы должны прогнозировать?
Если вы новичок в этой нише, вам следует прогнозировать каждый месяц. Позже вы можете планировать свой прогноз на один, три или пять лет. Чрезмерно активное планирование не всегда эффективно. Мир постоянно развивается, и ваш бизнес также изменится. Поэтому вам придется обновлять свой прогноз, чтобы оставаться в курсе. И помните, ваш прогноз – это просто прогноз!
Элементы прогнозирования продаж, которые следует учитывать при выборе правильного инструмента
Прежде чем мы начнем обсуждать лучшие методы прогнозирования продаж, мы должны рассмотреть основные элементы, которые должен учитывать любой владелец бизнеса:
- Ваши потребности Будьте реалистичны и помните, что ваши потребности в прогнозировании должны быть удовлетворены. Определите основные приоритеты и функции, которые имеют решающее значение для вашего бизнеса.
- Доступность. Вы должны иметь доступ к своему инструменту прогнозирования продаж с любого устройства и быть в любой точке мира.
- Адаптивность. Выбирая инструмент для прогнозирования прогноза продаж, вы должны убедиться, что он может быть адаптирован к потребностям вашего бизнеса.
- Сотрудничество. Прогнозирование не может быть сделано без учета отзывов клиентов. Поэтому, прежде чем выбрать правильный инструмент, вы должны убедиться, что он включает в себя нужные вам функции.
- Цены. Если ваш бюджет ограничен, вы можете выбрать программное обеспечение, доступное в SaaS. Большинство из этих решений предлагают ежемесячные и годовые планы подписки.
- Безопасность данных, Хороший инструмент прогнозирования продаж должен быть безопасным для пользователей. Поэтому убедитесь, что он защищен HTTPS-соединением.
Общие факторы, влияющие на прогноз продаж
Вот основные переменные, которые могут повлиять на прогнозы продаж:
- Колебания персонала. Текучесть кадров может повлиять на ваши результаты продаж. Например, если очень важный торговый представитель оставляет, по всей вероятности, падение продаж.
- Экономические условия. Одним из основных важных решающих факторов является экономический климат. Бум или замедление экономики по-разному влияет на ваш цикл продаж.
- Изменения продукта., Статистически, изменения продукта обычно способствуют намного лучшим продажам. Однако вы должны убедиться, что каждый член вашей команды проинформирован об этих изменениях.
- Изменения в конкурсе., Всегда анализируйте конкурентный рынок, потому что его изменения могут повлиять на ваш прогноз продаж.
Как рассчитать прогноз продаж? Лучшие методы
Прогноз этапов возможности
Если говорить об основных методах прогнозирования продаж, то это самое популярное решение. Благодаря этому методу вы можете предсказать вероятность закрытия сделки. Однако многое зависит от того, где находится ваш потенциальный клиент в процессе продаж. Но вам нужно знать точный средний цикл продаж вашей компании. Вот список основных этапов соглашения, которые вы можете использовать в процессе продаж:
- Запланированная встреча;
- Квалифицированный, чтобы купить;
- Доставка презентации;
- Доставка контракта;
- Дело закрыто.
Продолжительность прогноза цикла продаж
Когда вы прогнозируете продолжительность вашего цикла продаж, вы можете предсказать, когда ваше предложение, скорее всего, закроется. Основным преимуществом этого метода является то, что он выполняет оценки на основе возраста соглашения. Вот почему ваша команда продаж должна знать, как долго длится средний цикл продаж.
Основным преимуществом этого метода является то, что он позволяет создавать алгоритмы на основе различных типов соглашений.
Интуитивное предсказание
Этот метод позволяет повысить точность прогноза, улучшить планирование, снизить затраты на запасы и сэкономить драгоценное время, деньги и усилия. Проще говоря, он позволяет генерировать прогнозы на основе различных моделей прогнозов и данных об их использовании. Данные обычно обрабатываются с использованием интуитивно понятных моделей планирования, чтобы понять ваши требования.
Однако это больше искусство, чем наука. Например, торговый представитель, возможно, работал с конкретным клиентом в течение нескольких недель или месяцев, и теперь они уверены, что сделка может быть закрыта в этом месяце. Но чтобы использовать этот процесс, вы должны быть уверены в своих торговых представителях.
Исторический прогноз
Являясь простым и легким методом прогнозирования продаж, он позволяет владельцам бизнеса получать точную информацию на основе прошлых результатов за определенный период времени. Чтобы понять, как это работает, давайте рассмотрим простой пример. Если вы хотите прогнозировать продажи на следующие три месяца, вам следует проверить продажи за предыдущие три месяца. Или, если вы хотите предсказать продажи за сентябрь, вам следует проверить цифры за сентябрь прошлого года.
Многовариантный прогноз
Также называется регрессионным анализом. Главной отличительной чертой этого метода является то, что он считается наиболее точным методом прогнозирования продаж. Тем не менее, это также математически сфокусировано.
Что вам нужно знать об этой стратегии? Вы всегда должны использовать прогнозную аналитику для определения дохода. Этот метод обычно включает показатели производительности для отдельных представителей и длительность циклов продаж. Тем не менее, прогнозист должен быть обучен статистике или математике, чтобы выполнить это.
Трубопроводный прогноз
Прогноз конвейера означает прогноз продаж вашего бизнеса. Этот метод занимает больше всего времени, особенно если вы не используете необходимое программное обеспечение для выполнения всех ваших расчетов. Это зависит от вашей способности предоставлять информативные данные. Если вы используете неверные данные, вы не получите точных прогнозов. Поэтому, прежде чем вы начнете использовать этот метод, вам необходимо убедиться, что ваши торговые представители всегда правильно вводят данные в инструменте CRM.
Цель этого метода – проверить каждую возможность в вашем портфеле и рассчитать все шансы на закрытие сделки.
Если вы хотите использовать эту технику, у вас должен быть четко определенный процесс продаж. Все действия, необходимые для закрытия сделки, должны быть правильно определены. Как только вы определите основные этапы соглашения, вам будет легче определить возможность закрыть соглашение. В таком случае использование хорошего инструмента CRM может быть правильным решением.
Отличные советы о том, как сделать прогноз продаж
Само собой разумеется, что прогнозирование продаж является неотъемлемой частью любого бизнеса. Давайте рассмотрим основные советы по составлению подробного прогноза продаж для новых и существующих предприятий.
Прогноз продаж для новых предприятий.
Действительно сложно предсказать продажи нового бизнеса. Этот процесс обычно подразумевает необходимость исследования вашей целевой аудитории, конкуренции и целевой области. Нет необходимости пытаться достичь совершенства. Ваша цель – сделать предположение более подробным.
- Всегда используйте торговые публикации, Прежде чем начать работать с цифрами, вы должны изучить свою отрасль. Во-первых, вы должны определить свою бизнес-группу, а после этого вы должны изучить множество данных, которые помогут вам узнать больше о вашей бизнес-нише.
- Проконсультируйтесь с центрами развития малого бизнеса., Специалисты этих организаций знают все хитрости для начала малого бизнеса. Поэтому они помогут вам собрать больше информации о вашей бизнес-нише.
- Поговорите с людьми, которые работают в той же области. Вы не получите от них подробную финансовую информацию, но некоторые из них могут с радостью поделиться с вами некоторыми советами.
- Прогноз ваших расходов. Вы должны знать все о своих фиксированных затратах.
Прогноз продаж для существующих предприятий
При создании вашего бизнеса гораздо проще составить прогноз продаж, потому что у вас уже есть прошлые базовые показатели продаж. Вам просто нужно проанализировать доход за предыдущие месяцы и совместить его с современными тенденциями отрасли. Если у вашей компании есть постоянные клиенты, этот анализ поможет вам выяснить, будут ли они продолжать делать покупки в будущем.
Несколько способов улучшить свой прогноз продаж
Следование приведенным ниже советам, безусловно, сделает прогноз продаж вашего бизнеса более эффективным:
- Убедитесь, что ваш прогноз продаж реалистичен, Будьте честны с вашими ресурсами, вашим нишевым опытом и вашим бюджетом. Ставя нереальные цели, вы не добьетесь успеха.
- Проверьте, знаете ли вы продолжительность своего цикла продаж. Вы должны знать, что крупные сделки обычно заключаются дольше, чем мелкие.
- Используйте самую последовательную модель, Помните: невозможно найти метод, который мог бы удовлетворить потребности всех владельцев бизнеса. Но точность данных является основным ключом к точному прогнозу продаж.
- Используйте фактические данные о потенциальных клиентах. Если вы видите, что ваша продажа не продвигается, было бы более эффективно тратить эту энергию на продажи, которые с большей вероятностью будут закрыты.
- Всегда вознаграждайте торговых представителей за отличные результаты.
Используя эти рекомендации, вы обязательно улучшите точность своих прогнозов продаж.
Что такое шаблон прогноза продаж?
Это редактируемый документ, который позволяет планировать будущие продажи для всей команды. Другими словами, это настраиваемая электронная таблица, которая требует постоянного обновления данных и ежегодного обслуживания.
При просмотре веб-страниц вы найдете множество бесплатных или платных инструментов, но большинство из них предназначены для Google Sheets или Excel. Вот почему было бы более эффективно, если бы вы использовали хороший инструмент CRM, который может автоматически составлять прогнозы для вашей компании. Все они предназначены для разных нужд.
Nimble CRM – один из лучших инструментов, который может помочь сделать прогнозы продаж более точными. Будучи простой умной CRM, Nimble может отвечать разнообразным требованиям. Это отличный инструмент, который может помочь владельцам бизнеса обновить контакты и управлять предложениями по продажам. Это решение может сэкономить ваше драгоценное время за счет автоматического создания контактов.
Используя этот инструмент, вы можете наконец организовать свою работу, потому что Nimble может разумно хранить информацию о ваших клиентах. Все отчеты и информационные панели будут четко видны, что позволит пользователям настраивать отчеты, просматривать статистику и проверять обновления данных в режиме реального времени. Кроме того, с помощью этого решения вы можете создавать точные прогнозы продаж.
