В наши дни две самые большие тенденции в маркетинге – это персонализация и видео. Исследования показывают, что они работают. Было обнаружено, что персонализированные электронные письма улучшают рейтинг кликов на 14% и конверсию на 10%. А видео? Что ж, мы не могли выбрать только одну, поэтому мы собрали 48 невероятных статистических данных, которые демонстрируют силу видео.
Когда вы объединяете эти две тенденции, вы получаете персонализированное видео – мощный маркетинговый ход. Это другой подход к видеомаркетингу, к которому привыкли многие маркетологи. Вместо того, чтобы пытаться получить как можно больше просмотров, речь идет о настройке пути покупателя.
Индивидуальная видеостратегия является естественным дополнением к другой тактике, популярность которой растет в сфере B2B. Маркетинг на основе учетных записей (ABM) – это согласование маркетинга и продаж, как никогда раньше, для создания персонализированных кампаний для определенного набора целевых учетных записей. Эта тактика распространяется как лесной пожар: в 2016 году более 70% компаний B2B имели программы ABM, и персонализированное видео может помочь вывести эти программы на новый уровень.
Давайте посмотрим, как работает персонализированное видео и как его можно использовать в маркетинге на основе учетных записей для привлечения, вовлечения и конвертации потенциальных клиентов.
Как работает персонализированный видеомаркетинг
Пользовательские видео чаще всего используются в маркетинговых кампаниях по электронной почте. В конце концов, не имеет смысла делиться собственным видео на YouTube или Facebook, правда? Вы хотите, чтобы он обращался напрямую к вашей цели, и ваш почтовый ящик – лучшее место для этого.
В идеале вы уже определили свои цели и создали сегментированные маркетинговые списки в своем почтовом программном обеспечении, ориентируясь на конкретные контакты в этих учетных записях. Если вам нужно пошаговое обновление по маркетингу на основе аккаунта, ознакомьтесь с этим руководством от HubSpot.
Подводя итог, вам необходимо определить, кто ваши целевые учетные записи, и изучить, с кем в этих компаниях вам следует связаться. Найдите их имена, роли, местонахождение и все, что вы можете о них. Затем определите каналы, которые вы будете использовать, чтобы связаться с ними – электронная почта почти наверняка является одним из них. Создайте свой контент (в данном случае видео), запустите свою кампанию и отслеживайте результаты.
Вы можете использовать такой инструмент, как Vidyard, чтобы загрузить созданное вами видео и автоматически добавлять в него пользовательские детали.
Используйте Biteable, чтобы создать базовый шаблон для вашего видео, но обязательно включите сцену или две, где вы можете добавить личные данные, такие как имя, название компании и другие соответствующие данные. Если вам нужно всего несколько видеороликов, вы можете быстро поменять их местами и создать столько пользовательских видеороликов, сколько захотите, за считанные минуты.
Если вы используете автоматизированный инструмент, такой как Vidyard, у вас будет доступ к аналитике о том, кто просматривал и принимал участие в вашем видео. Если вы отправляете видео через обычный инструмент электронного маркетинга, вы также можете отслеживать и тестировать свои результаты там. Вы сможете увидеть, кто открыл письмо, кто нажал на него и посмотрел, а также нажал ли он на вашу целевую страницу и конвертировал ли он. Вы можете использовать эту информацию, чтобы адаптировать свои кампании по мере продвижения.
Этапы видеомаркетинга B2B
На самом деле у вас есть лиды на разных этапах пути к покупке в маркетинговой воронке. Кто-то еще вас не знает, кто-то рассматривает или исследует решения, кто-то почти готов стать клиентами и, конечно же, существующих клиентов, которых вы хотите сохранить.
Вы можете использовать персонализированное видео, чтобы привлечь потенциальных клиентов на каждом из этих этапов и помочь им попасть в воронку продаж. Посмотрим.
Этап 1: Подключение и повышение осведомленности с помощью персонализированного видео
Допустим, ваша команда направляется в крупную компанию, и у вас есть 20 контактов в этой компании в вашей CRM. Вместо обычного текстового сообщения электронной почты вы можете отправить им короткое обучающее видео, в котором рассказывается о вашей компании или продукте и рассказывается, как это может помочь в решении конкретных проблем, с которыми сталкивается ваш бизнес.
Включите в видео свой логотип или название компании и, возможно, дополнительно персонализируйте электронную почту и даже видео, включая свое имя.
Разве у вас не было бы больше шансов щелкнуть и посмотреть видео, если бы на миниатюре было ваше имя или название вашей компании? Ваши клиенты тоже! Они даже могут поделиться им со своими коллегами или отправить вам записку. Ваше видео начинает повышать осведомленность о вашем продукте в вашей целевой учетной записи.
Готовы попробовать? Попробуйте настроить здесь один из шаблонов поясняющих видео Biteable.
Этап 2: укрепление доверия и приверженности
Для ваших потенциальных клиентов, которые находятся на этапе рассмотрения вашей воронки, все дело в построении доверия и налаживании связи с ними 1: 1, что показывает, что ваша компания может помочь им достичь желаемых результатов.
См. Этот пример, созданный Bluleadz для потенциального клиента.
Пользовательские видео, которые вы можете использовать на этом этапе, включают:
- Персональная видеопрезентация вашего торгового представителя с изображением лица.
- Видео, представляющее вашу компанию и / или команду (ы).
- Видеоконтент или видеоблоги, которые вы создали, которые относятся к вашей конкретной отрасли или должности (попробуйте добавить короткое персонализированное введение к существующему видеоконтенту).
- Отзывы клиентов о том, как их бизнес помог им добиться успеха в аналогичной отрасли.
- Персонализированный веб-семинар или приглашения на мероприятия и последующие мероприятия.
Встаньте перед камерой, чтобы записать свое персонализированное видео, а затем создайте вступление, используя один из наших шаблонов вступительного видео.
Этап 3: преобразование потенциальных клиентов с помощью персонализированного видеомаркетинга
Когда ваши потенциальные клиенты подходят к концу фазы рассмотрения, они готовы к более конкретной информации.
Вы хотите ответить на их конкретные вопросы и предоставить все, что им нужно знать о функциях, ценах, вариантах учетной записи и любую другую информацию, необходимую им для принятия решения. Вам также может потребоваться отслеживать потерю интереса, как в этом примере от FunnyBizz.
Поскольку вы отслеживали результаты этих электронных писем с помощью своего инструмента электронного маркетинга, вы будете знать, какие заинтересованные стороны щелкнули и взаимодействовали с вашими видео и прошли через вашу воронку, поэтому вы будет направлять это содержание. Вот несколько типов пользовательских видео, которые вы можете попробовать на этом этапе.
- Пользовательские видеоролики и демонстрации снимков экрана, показывающие конкретные продукты, функции или услуги, которые им нужны.
- Индивидуальные предложения, которые описывают все условия и варианты, которые вам необходимо знать.
- Скидки или персонализированные акции, чтобы побудить их совершить покупку.
- Видео с ответами на часто задаваемые вопросы с учетом вашей отрасли / должности.
- Видео голосовая почта для последующих действий.
Шаблоны презентаций Biteable хорошо подходят для пользовательских конверсионных видео.
Этап 4: воспитывать и сохранять
После того, как они были преобразованы, последний этап – заботиться о ваших клиентах и удерживать их. Вы можете добиться этого с помощью полезного контента, который позволит им максимально эффективно использовать ваш продукт и чувствовать себя хорошо при работе с вашей компанией.
Вот пример видеоролика о лояльности, созданного KLM BlueBiz (программа лояльности авиакомпаний для предприятий) для своих клиентов.
Это может включать:
- Персонализированное введение и видеоролики для начала работы, которые помогут клиентам начать работу.
- Полезные советы, руководства и лучшие практики по использованию вашего продукта.
- Последующие видео, которые приглашают их рассказать вам, как у них дела.
- Персонализированные поздравления с праздником или днем рождения.
- Благодарности клиентов и сообщения с благодарностью.
Настройте один из наших видео-шаблонов для праздников и мероприятий, чтобы передать самые теплые пожелания своим клиентам.
Последние мысли
Как видите, вы можете использовать собственные видеоролики независимо от того, на каком этапе находится ваш потенциальный клиент, и они могут быть как простыми (просто ваш торговый представитель перед камерой), так и стилизованными, как вам нравится. Как и в случае с любым другим маркетинговым мероприятием, важно знать, чего вы надеетесь достичь с помощью персонализированного видеомаркетинга, ставить цели и оценивать свой прогресс в отношении них.
Обратите внимание на то, какие типы видео работают лучше всего на каждом этапе воронки. Кажется, ваша аудитория больше вовлечена в анимационные ролики или они предпочитают, чтобы вы говорили прямо в камеру? Попробуйте новую тактику, оцените свои результаты, соответствующим образом скорректируйте свои кампании … а затем наблюдайте, как ваши клики и конверсии стремительно растут!
