3 последовательности автоматизации маркетинга, которые вам необходимы

Конверсии автоматизации маркетинга за первые 2,5 месяца 2018 года

Автоматизация маркетинга: Давно не разбирался в автоматизации маркетинга.

В Интернете полно чуши о том, как использовать его для продаж и прочего, но все это выглядело настолько аутентичным и манипулятивным. Если вы когда-нибудь видели дорожную карту автоматизации маркетинга, она кажется скучной.

Тогда я понял, для чего нужна автоматизация маркетинга. Дело не в манипуляциях, а в построении отношений с клиентами.

Это кажется немного противоречащим интуиции, потому что автоматизация маркетинга состоит из писем по сценариям. Однако невозможно уделить личное внимание каждому, кто подписывается на взаимодействие прямо сейчас. Всего мы пересекли более 50 000 пользователей, и, имея всего 7 человек в нашей команде, физически невозможно поддерживать связь.

Когда у нас было всего несколько сотен клиентов, я общался еженедельно с каждым из них. Я тратил на это много времени и всегда находил что-то полезное. Я очень гордился вниманием ко всем.

Когда я снова начал создавать последовательности автоматизации, я изо всех сил старался воссоздать опыт, который я создавал для наших новых пользователей, когда я делал все по одному.

Скотт Мартино, генеральный директор Infusionsoft, вдохновил мою первую версию автоматизации маркетинга. В этом интервью он рассказывает о том, что на самом деле для начала требуется всего три последовательности автоматизации. Он был прав, и это прекрасный способ сделать автоматизацию маркетинга менее сложной и по-настоящему начать ее использовать. Я использую Drip для нашей автоматизации маркетинга, это не партнерская ссылка, я просто думаю, что у них есть отличный визуальный конструктор.

1. Перед активацией

2. После активации но без оплаты

3. После оплаты

Я объясню тип контента, который я отправляю в каждой из этих последовательностей. Еще один очень важный аспект, который я усвоил, – это то, что вы можете достичь только одной цели с каждой последовательностью. Я имею в виду, что вы не можете размещать свой контент повсюду и ожидать, что он будет успешным, вы должны сосредоточиться на нем. Например, если цель состоит в том, чтобы заставить кого-то начать составлять анкету, это единственная цель, и каждое электронное письмо в последовательности должно вращаться вокруг нее.

1. Перед активацией

Цель: приступить к созданию анкеты

Эта последовательность автоматизации настроена только для людей, которые зарегистрировались, но практически сразу перестали использовать наш продукт. Это довольно шокирующее количество людей, так как почти половина подписавшихся уходят до того, как приступят к работе над составлением анкеты. Это проблема другого дня, но вот как мы справляемся с этой последовательностью.

Как работает рабочий процесс

Люди остаются в этом рабочем процессе, пока их оценка лида ниже 5, что в основном означает, что они еще не начали создавать викторину. Кто-то может получить начальную оценку 5, просто добавив несколько вопросов в викторину или даже войдя в систему дважды.

Поскольку никто из участников этой последовательности еще не начал, все электронные письма, которые мы отправляем, посвящены началу работы. На скриншоте ниже вы видите два электронных письма (синие прямоугольники): «Как создать свой первый тест (видео)» и «Учебное пособие по викторине Бриттани Бергер (видео)». Мы обнаружили, что для новичков видео – отличный формат, потому что он малоинтересен и быстро усваивается.

Эта последовательность начинается с периодичности отправки один раз в неделю, затем снижается до двух недель и, в конечном итоге, один раз в месяц, если люди, которые следят за ней, не ответили и начали составлять анкету. Это именно то, что он делал в первые дни взаимодействия, когда мы получали подписки от людей, которые никогда не были активированы, но теперь мы можем масштабироваться до тысяч человек в месяц, а не по одному за раз.

2. После активации перед продажей

Задача: запустить анкету

Как только кто-то начинает использовать наш продукт (составляя анкету), но еще не совершил (начал платную пробную версию), мы перемещаем его в нашу последовательность «Lead to Upgrade», которая работает для всех, у кого есть лидирующая оценка. больше 5 (активен), но пожизненная ценность меньше 0 долларов (еще не куплена).

Цель этой последовательности состоит в том, чтобы человек действительно начал свой вопросник или, по крайней мере, подготовился. То, как вы взаимодействуете, работает, вы можете начать анкету без оплаты с помощью нашей бесплатной версии, но вы не можете собирать электронные письма с помощью бесплатной анкеты. Таким образом, в этой последовательности мы хотим предоставить клиентам полную информацию, необходимую для подготовки анкеты к запуску, что приведет к тому, что многие из них будут обновляться для сбора электронных писем при запуске.

Как работает рабочий процесс

Задержки в этом рабочем процессе имитируют наш первоначальный рабочий процесс, поэтому он доставляется сначала раз в неделю, затем каждые две недели и до месяца, если человек все еще не совершил покупку через несколько недель. Проверка между каждым электронным письмом является пожизненной ценностью, и как только она превышает 0 долларов, что означает, что покупка была сделана, человек удаляется из этого рабочего процесса.

Поскольку цель здесь – побудить людей начать викторину, все электронные письма основаны на этом, с инструкциями о том, как эффективно продвигать викторину, как реализовать ее на веб-сайте и как поделиться ею в социальных сетях. Поскольку люди в этом списке более заинтересованы, мы начали больше смешивать типы контента. Мы делаем комбинацию инфографики, письменного контента, видео и тематических исследований. Еще одна вещь, о которой следует помнить в этой последовательности, заключается в том, что именно здесь люди часто вовлекают свои команды в процесс, поэтому мы стараемся предоставлять материалы, которыми можно делиться внутри организации. Имея это в виду, мы будем рассылать инфографику и тематические исследования, которые быстро и наглядно представляют информацию для людей, которым нужно принять идею, но не обязательно нуждаются во всех деталях того, как она работает.

Это зеркальное отражение того, что вы делали вручную по электронной почте. Единственным недостатком этой автоматизированной кампании является то, что я не могу увидеть каждую компанию и отправить отраслевые руководства. В какой-то момент в будущем мы сегментируем нашу кампанию для этого.

3. После продажи

Цель: использовать анкету для маркетинга

Как только кто-то решит купить программное обеспечение для взаимодействия, мы хотим продолжать строить отношения и предоставлять ресурсы, необходимые для успеха с ним, чтобы вовлечение помогло нашим клиентам развивать свой бизнес. С моей точки зрения, когда кто-то совершает первоначальную покупку, он может внедрить наше программное обеспечение примерно на 30% так, как могло бы быть, поэтому наша цель с этого момента – достичь 100%.

Как работает рабочий процесс

Система фильтрации для этого рабочего процесса основана на наивысшей оценке платежеспособных клиентов. Мы сегментируем людей на основе их рейтинга лида, потому что более высокий рейтинг лида означает, что они больше используют продукт, и у нас есть более подробные рекомендации для этих людей, чем для тех, кто только начинает.

В содержании этой последовательности мы начинаем диверсифицировать и предоставлять эксклюзивный доступ к нашим лучшим вещам. Сюда входят подкасты, курсы и руководства, которые мы резервируем для наших платежеспособных клиентов, а также предложения по обучающим звонкам и сеансы стратегии тестирования, чтобы убедиться, что каждый клиент использует продукт в полной мере. Возвращаясь к цели этого продукта, мы хотим, чтобы люди использовали примерно от 30% до 100%.

* Я понял, что эта последовательность на самом деле является самой важной из всех, когда я подписался на подписку на bodybuilding.com, чтобы получить доступ к платной программе тренировок. Я подписался и никогда не слышал от них. Через два месяца я изменил программу тренировок и перестал использовать ту, за которую заплатил, поэтому отказался. Однако, если бы они прислали мне соответствующее электронное письмо за эти два месяца (еще одна тренировка или несколько полезных рецептов или что-то в этом роде), у меня было бы гораздо больше шансов продолжить. Часто люди подписываются на ваш продукт по очень конкретной причине, и они могут даже не знать всего, что они могут с ним делать. Этот рабочий процесс после покупки помогает заполнить эти пробелы в знаниях и продолжить гармоничные отношения.