3 шага для привлечения покупателей B2B через контент

Клиенты B2B известны своими сложными продажами.

Поскольку они деловые люди, маркетинг для клиентов B2B не может быть осуществлен с помощью традиционных приемов продаж, которые часто используются для потребительского маркетинга.

Вместо этого, когда клиентам B2B требуется бизнес-сервис, они взаимодействуют с онлайн-контентом, который предоставляет решения их проблем.

Таким образом, чтобы привлечь клиентов B2B, вам нужно создавать интересующий вас контент, высказывать свои опасения и убеждать их в необходимости дальнейшего изучения вашей компании и в конечном итоге покупки ваших продуктов.

Используйте следующие 3 шага для создания контента, который привлекает клиентов B2B и убеждает их рассмотреть ваш бизнес.

1. Изучить поведение клиентов B2B

2. Разработайте стратегию контент-маркетинга, чтобы привлечь их на каждом этапе воронки продаж

3. Инвестируйте в SEO, чтобы они нашли ваш контент

1. Изучите поведение клиентов B2B

Чтобы побудить ваших целевых клиентов B2B взаимодействовать с вашим контентом, необходимо, чтобы вы понимали процесс покупки аудитории B2B и то, как вписывается контент-маркетинг.

Инвестирование в коммерческие услуги обычно намного дороже, чем покупка у потребителя, и может потенциально повлиять на ваш бизнес в долгосрочной перспективе. В результате процесс продаж для клиентов B2B примерно вдвое длиннее процесса потребительских продаж и включает в себя больше людей.

В рамках продолжительного периода рассмотрения клиенты B2B проводят обширные исследования: о типе услуг, в которых они нуждаются, их преимуществах и недостатках, поставщиках этой услуги и ее стоимости.

В ответ на каждую из этих областей исследования и изучения клиентов ваша компания имеет возможность производить контент, чтобы привлечь и создать положительное впечатление среди ваших клиентов о вашей компании.

2. Разработайте стратегию контент-маркетинга для привлечения клиентов B2B на протяжении всей воронки продаж.

Каждый этап рассмотрения клиентов B2B согласуется с их уровнем покупательского намерения или уровнем заинтересованности в покупке продукта.

Различные уровни намерения связаны с этапами воронки конверсии продаж клиента, которая разделена на 4 категории: «осведомленность», «заинтересованность», «решение» и «действие».

Поэтому, чтобы привлечь широкий круг клиентов B2B, вы должны разработать свой контент-маркетинг, чтобы привлечь внимание общественности на каждом из этапов потребительских намерений.

i) Вершина воронки продаж: этап «осведомленности»:

Например, 42% коммерческих потребителей используют коммерческий контент онлайн, чтобы оставаться в курсе тенденций отрасли.

Учитывая ваш широкий императив, ваш бизнес должен производить контент, который широко говорит о тенденциях в отрасли, используя различные формы контента, которые служат для информирования общественности. Примеры этого типа контента включают в себя:

• Infografia: Инфографика позволяет вам представлять аналитику, данные или экспертную информацию визуально привлекательным, простым в использовании и легким для обмена способом.
• Пояснительные видеоПояснительные видеоролики – еще один визуально привлекательный способ донести информацию о промышленности до потенциальных клиентов и извлечь выгоду из быстрого перехода к онлайн-видеоконтенту.
• Отчеты о состоянии промышленностиОтчеты о состоянии отрасли демонстрируют ваш опыт на основе глубокого анализа отрасли. Хотя они, как правило, создаются с использованием текста и копирования, а не видео, они служат универсальным ресурсом для клиентов, заинтересованных в получении дополнительной информации об отрасли.

Этот тип контента позволяет вам представлять информацию в удобном для использования или привлекательном виде, что упрощает аудиторию и позволяет вам получить больше информации.

Если вы сможете создавать высококачественный контент с помощью этих форматов информативного контента, вы произведете положительное впечатление на бренд среди интернет-аудитории, которая будет более склонна к дальнейшему изучению вашей компании.

ii) Среда воронки продаж: стадия «Интерес»:

Клиенты, которые переходят к стадии «интереса» воронки, решили, что они заинтересованы в типе продуктов или услуг, которые предлагает ваша компания.

В ответ вы должны создать контент, который будет информировать общественность о ваших продуктах и ​​представлять, насколько уникален ваш бизнес в вашем пространстве.

• Описание продукта: Создайте страницы на веб-сайте вашей компании, посвященные информированию ваших клиентов о типах опыта, который они будут иметь в качестве потребителя ваших продуктов или услуг.
• Практические руководстваЭто дает клиентам руководство и руководство по решению проблем и проблем, в идеале тех, которые могут помочь решить продукты или услуги вашей компании.

Контент, предназначенный для заинтересованных клиентов B2B, должен содержать инструкции и указания для приобретения и использования предлагаемых продуктов или услуг, демонстрируя ценность, которую ваш бизнес может предоставить своим клиентам с помощью этих услуг.

iii) Нижняя часть воронки продаж: Этапы «Решение» и «Действие»:

Это время, когда клиенты принимают решение о том, с какой компанией они хотят сотрудничать в отношении желаемого продукта или услуги. Для этих клиентов вы хотите представить или создать контент, который убедит их в том, что ваша компания – лучший вариант для них.

Тип контента, который лучше всего нацелен на клиентов на этом этапе, включает;

• комментарииНа самом деле это не контент, который вы производите, а контент, который поощряет клиентов. Отзывы влияют на принятие решений о покупке, поэтому рекомендуется заявить о себе и заполнить профиль компании в каталогах и на сайтах. Эти сайты позволяют потенциальным клиентам исследовать прошлый опыт клиентов.
• Сравнение продуктовУ всех есть конкуренты. Рассмотрите возможность лицензирования третьей стороны для сравнения продуктов между вами и вашими конкурентами. Хотя это кажется рискованным, оно позволяет вам предоставлять информацию, с которой клиенты обычно обращаются, чтобы найти другие услуги.

Этот контент абсолютно необходим для заключения сделки с клиентами B2B.

Получение права собственности на профили компаний, предоставление возможности бывшим клиентам и деловым партнерам проверять вашу компанию и объективное сравнение вашей компании с конкурентами создает прозрачный процесс исследования для ваших клиентов.

Клиенты B2B известны должной осмотрительностью, поэтому, если они не могут найти вашу компанию в списке распространенных отраслевых платформ для обзора или служб обзора, или если им приходится изо всех сил сравнивать аналогичные продукты, они могут скептически относиться к что есть что скрывать

iv) продемонстрировать опыт работы в отрасли и быть оригинальным

Независимо от стадии воронки продаж, на которую вы ориентируетесь, контент вашей компании должен быть оригинальным и информативным.

Сосредоточьтесь на темах, которые вы можете решать авторитетно и продемонстрировать свой опыт в вашем пространстве.

Идея этого подхода проста: играйте со своими сильными сторонами. Если у вашей компании есть особые возможности для предоставления локальных услуг SEO, например, создайте контент, который обсуждает эту тему.

Этот тип контента дает вам возможность сформулировать свои сильные стороны как компании и продемонстрировать ценность, которую он предоставляет клиентам.

Во многих случаях компании попадают в ловушку создания контента по простому факту. Контент-маркетинг – эффективная стратегия, только если в ней участвует ваша целевая аудитория.

Например, повторение проверенных и актуальных тем или устаревших бизнес-концепций, таких как «Почему цифровой маркетинг выгоден», тратит время ваших клиентов, поскольку не решает вопрос или проблему, с которыми они часто сталкиваются.

7 непозволительных тенденций цифрового маркетинга для B2B

В результате они не будут участвовать в этом, что также означает, что эти усилия напрасно тратят ваше время, поскольку вы создаете контент, который не повлияет на впечатления ваших целевых клиентов о вашем бизнесе или вероятность их покупки у вас.

В мире, насыщенном контентом, качественный контент, обеспечивающий ценность для вашей аудитории, находит отклик у клиентов.

Поэтому, если вы можете предоставить реальную ценность, обсуждая конкретную тему, сделайте это. Если это тема, с которой вы не знакомы, нет необходимости пытаться подделать опыт.

Вместо этого используйте свои сильные стороны и создавайте контент по темам, которые вы можете авторитетно обсуждать.

3. Инвестируйте в SEO, чтобы клиенты B2B нашли ваш контент

Создание контента также является неудачной попыткой, если клиенты не могут обнаружить ваш сайт или его контент.

Клиенты B2B начинают свой поход по магазинам с помощью поисковых систем, что означает, что они обращаются к поисковым системам для поиска и взаимодействия с контентом, который предоставляет решения их проблем и проблем.

Однако более половины поисковых аудиторий взаимодействуют только с тремя лучшими результатами поиска.

Поэтому, чтобы привлечь внимание клиентов B2B, вы должны инвестировать в SEO-сервисы для достижения наилучших результатов поиска.

Есть буквально сотни факторов, которые влияют на поисковый рейтинг вашего сайта. Что касается вашего контента, рассмотрите следующие SEO-сервисы, чтобы повысить рейтинг вашего контента:

• Непосредственно реагировать на проблемы и опасения клиентов.: Клиенты используют поисковые системы для поиска решений своих бизнес-задач. Если вы сможете создавать контент, который напрямую решает эти проблемы, Google будет распознавать и отображать ваш контент на видном месте в результатах поиска по этим вопросам.
• Оптимизировать контент для целевых терминовПроведите исследование ключевых слов, чтобы изучить типы терминов, которые популярны среди вашей целевой аудитории. Эта практика сообщит вам, на каких условиях вы должны ориентироваться через ваш контент. Например, чтобы привлечь клиентов, ищущих «лучшие SEO компании в Нью-Йорке», создайте контент, который естественно обсуждает и включает в себя условия этого термина.
• Продвигайте свой контент: Проводите информационно-пропагандистские мероприятия и делитесь своим контентом через социальные сети, чтобы расширить свою аудиторию. Высококачественный контент будет стимулировать трафик и обратные ссылки на ваш контент, повышая эффективность SEO.

Оптимизируя ваш контент для SEO, вы улучшаете видимость вашего контента с помощью поиска. Это, в свою очередь, повышает вероятность того, что клиенты найдут ваш контент, когда они используют поисковые системы для поиска решений своих бизнес-задач.

i) Позиционируйте свою компанию для привлечения клиентов B2B через контент:

Клиенты B2B используют онлайн-контент, чтобы информировать и направлять свои решения о покупке.

Если ваша компания может создавать контент, который им нравится на разных этапах их покупательского пути, у вас есть возможность создать положительное впечатление о бренде и в конечном итоге убедить их, что ваша компания наилучшим образом соответствует их потребностям. ,

Чтобы ваш контент эффективно привлекал клиентов, выберите темы, которые вы можете авторитетно обсуждать, и инвестируйте в услуги SEO, чтобы повысить вероятность того, что клиенты найдут ваш контент с помощью поиска.