4 основные компании делают в свете COVID-19 [New Data]

Когда HubSpot опросил несколько лидеров бизнеса в нашей клиентской базе, мы обнаружили, что большинство ожидает увидеть «несколько более медленный» или «намного более медленный» рост в наступающем году в результате глобальной пандемии и экономического климата.

Данные из нашей глобальной клиентской базы, насчитывающей более 70 000 человек, подтверждают прогнозы замедления бизнеса. В первые недели кризиса мы увидели, что, хотя объем продаж увеличился, показатели отклика и оборота упали до новых минимумов. Несмотря на то, что за последние несколько дней объем продаж электронной почты в значительной степени восстановился до новых максимумов, значительное и заметное падение демонстрирует неопределенность и развивающиеся показатели, которые бренды видят сейчас.

Показатели продаж и маркетинга, похоже, быстро меняются. Например, в целом исследователи HubSpot обнаружили, что с начала кризиса улучшилась взаимосвязь между обязательствами в области почтового маркетинга и процентами открытых вакансий. Однако в начале апреля этот показатель снизился, как показано на графике ниже.

Учитывая постоянно меняющиеся контрольные данные и будущие экономические перспективы, лидеры бизнеса, в том числе клиенты HubSpot, пытаются определить, какие изменения им необходимо будет сделать в следующем году и в последующие годы.

Вот четыре способа, которыми наши собственные клиенты управляют своими торговыми марками, бюджетами и стратегиями в свете COVID-19.

4 ключевые компании делают в 2020 году

1. Предприятия сокращают несущественные расходы.

Когда мы разговаривали с клиентами HubSpot, большинство из них сказали, что планируют сократить или дестабилизировать несущественные аспекты своего бизнеса. Приостановив многие несущественные процессы, многие компании используют бюджеты, чтобы покрыть стратегии и тактики удержания клиентов, которые, как они знают, будут приносить доход.

«Нам пришлось внести много изменений в бюджет в свете COVID-19. Мы с самого начала приняли решение сократить наши ежемесячные расходы на 70%, что казалось почти невозможным», – делится Хоуп Хорнер, генеральный директор Lemonlight. «Мы просматриваем каждую строку в нашей книге и помечаем каждую из них как существенную или несущественную. Затем мы отдаем приоритет продажам и маркетингу, потому что они стимулируют спрос для остальной части бизнеса».

«Это было нелегко, – делится Хорнер. «В целом, мы по-прежнему с оптимизмом смотрим на планы, которые у нас есть, но без возможности снимать новый контент мы вынуждены быть максимально осторожными. Самое главное для нас – это то, что через 30–90 дней, когда оседает пыль , есть место для всех, чтобы вернуться и возобновить работу ".

В дополнение к сосредоточению на так называемых стратегиях, некоторые компании также решили перенести бюджет с физических процессов лично на цифровую или виртуальную тактику.

«Мы перекладывали расходы на физические события, больше полагаясь на учетные и цифровые стратегии», – говорит Лила Сринивасан, директор по маркетингу SurveyMonkey.

Между тем, те, кто еще не сделал сокращения, говорят, что они «ожидают» будущих доходов и бюджетов.

«Мы благодарны за то, что до сих пор нам не пришлось существенно сокращать наш бюджет», – говорит Габриэла Перейра, основатель DIY MFA. «Тем не менее, мы более внимательно относимся к нашим расходам и анализируем наши расходы даже более тщательно, чем раньше».

Перейра добавляет: «Мы также принимаем стратегические решения относительно того, куда мы инвестируем наши ресурсы. Мы поняли, что некоторые вторичные проекты стали более актуальными с учетом текущих событий, поэтому мы изменили наши ресурсы, чтобы сделать их приоритетными».

В частности, некоторые из общих позиций, которые, по словам руководителей предприятий, планируют сократить или уже сократили, включают необязательный найм, процессы с высокой окупаемостью, физические события, продажи на местах и ​​поддержку оборудования.

2. Бюджет специалистов по маркетингу на ближайшие или долгосрочные тактики.

Многие клиенты HubSpot, с которыми мы общаемся, не сосредотачиваются на маркетинговых проектах, которые могли бы принести доход или приобретения в неопределенном H2. Вместо этого эти бизнес-лидеры используют краткосрочный или долгосрочный подход.

В частности, многие бренды фокусируются на онлайн-ресурсах, тактике социальных сетей, почтовом маркетинге, виртуальных мероприятиях или стратегиях удержания цифровых клиентов. Многие компании также подправили свои брендовые сообщения, чтобы они были рассмотрены и не были «глухими к своей аудитории».

«Мы сократили продажи и маркетинговые мероприятия, которые дают краткосрочные результаты», – говорит Мэтью Поллард, генеральный директор Rapid Growth Coach LLC. «Тем не менее, мы удвоили деятельность по разработке продуктов и маркетингу, что даст нам преимущество в течение нескольких месяцев после заключительного периода и возможных последующих 18 месяцев, которые мы рассматриваем как консенсус в отношении того, когда все вернется на круги своя». , "

В то время как компания Полларда фокусируется на долгосрочных стратегиях, другие компании решили инвестировать в краткосрочную маркетинговую тактику.

«Наши маркетинговые программы ориентированы на краткосрочную перспективу, чтобы максимизировать потенциал генерации газопровода в краткосрочной перспективе», – говорит Берни Борхес, соучредитель и генеральный директор Vengreso. «Все обозначено в приоритетах на 30, 60 и 90 дней».

Поворот или принятие цифровых стратегий может быть солидным вариантом на данный момент. Исходя из наших недавно опубликованных базовых данных, обязательства наших клиентов по веб-трафику и почтовому маркетингу увеличились с начала пандемии.

Чтобы помочь маркетологам определить, в какие цифровые стратегии они должны инвестировать прямо сейчас, некоторые из наших клиентов говорят, что они делают:

3 продавца тактики используют в своих интересах

Отложить или виртуализировать события

Многие компании, которые полагаются на ценные события в сфере продаж и маркетинга, ищут другие возможности. В то время как некоторые решили отложить основные события лично, другие используют видео программное обеспечение и социальные сети для проведения виртуальных мероприятий.

«Возможно, самая большая точка в том, что в этом году мы планировали больше внимания уделять личным мероприятиям и программам», – говорит Перейра. «Мы собирались объявить о запуске нашего живого инаугурационного мероприятия, когда начали поступать первые заказы на убежище. С этой целью мы решили отложить живое мероприятие до 2021 года и вернуться к виртуальным и онлайн-программам, сценарий, который мы уже доминировали в течение некоторого времени ".

Перейра добавляет: «Это не означает, что мы полностью отказываемся от личного программирования, а просто означает, что мы изменили наш график и дублируем программы, которые в большей степени соответствуют текущим потребностям нашей аудитории».

Точно так же Санграм Ваджре, соучредитель Terminus, объяснил, что полевые мероприятия бренда будут перенесены на «собрания LinkedIn Live или VIP Zoom».

Создать онлайн ресурсы

Создание информативного, находчивого и отвечающего современным ландшафтам контента может быть полезным как для текущих клиентов, так и для потенциальных клиентов. Даже если бренды перестали фокусироваться на привлечении клиентов, чтобы обеспечить ценность для своих текущих клиентов, новые аудитории все равно смогут увидеть текущее информационное содержание компании и, возможно, исследовать бренд.

В свете пандемии и экономического климата многие опрошенные нами лидеры бизнеса отметили, что они инвестируют или меняют контент, чтобы повысить ценность для клиентов прямо сейчас.

«Самое большое изменение для нашей маркетинговой команды было связано с контентом, который мы публиковали и делились. За ночь почти весь контент, который мы написали, стал неактуальным или глухим», – говорит Хорнер. «Нам пришлось быстро переосмыслить наше общее послание и нашу позицию, чтобы приспособиться к новому ландшафту».

Рахул Радж, основатель и директор по маркетингу 5 & Vine, объяснил, что его команда решила инвестировать в «больше ресурсов для поддержки нашего контента, социальных и общественных групп и меньше для стратегии и цифровых приобретений».

Кроме того, SurveyMonkey также производит образовательные ресурсы для своих клиентов и аудитории.

«Вчера я провел вебинар с моим генеральным директором и директором по персоналу, чтобы помочь другим организациям найти способы оставаться на связи со своей рабочей силой в мире, где все работают дома», – делится Сринивасан. «До появления коронавируса мы уже думали об этом как об экономике обратной связи, и глобальные события только сделали обратную связь более важной для ведения современного бизнеса. У нас есть искреннее желание помочь».

Корректировка маркетинговых сообщений

В настоящее время многие лидеры бизнеса признают, что их клиенты должны принимать жесткие бюджетные решения и в какие проекты инвестировать. Из-за этого многие из опрошенных нами клиентов HubSpot корректируют сообщения своих брендов, чтобы больше соотноситься с тем, через что проходят их клиенты прямо сейчас.

«Мы придерживаемся морального лидерства, признавая, что мир другой, люди страдают, и следим за тем, чтобы мы обслуживали наших клиентов, их клиентов и передовых работников, которые помогают нам оставаться в безопасности и благополучии», – говорит Радж. «Мы переносим наши инвестиции с рекламы на эмпатию, филантропию, облегчая общение с сообществом и вдохновляя контент».

Между тем Перейра объясняет: «Что касается наших сообщений, то мы сместили акцент на то, чтобы еще больше подчеркнуть ПОЧЕМУ, а не просто ПОЧЕМУ как бизнес, но ПОЧЕМУ больше для нашей аудитории».

«Как компания, которая предлагает профессиональные образовательные программы и информационные продукты для писателей, наша задача – напоминать нашей аудитории о важности их деятельности», – делится Перейра. «Для авторов легко быть обескураженными текущими событиями, но истории имеют значение. Искусство имеет значение».

«Да, мы все нацелены на выживание прямо сейчас, и на то есть веские причины, но книги, рассказы, стихи – это то, что заставляет нас хотеть выживать. Прямо сейчас, часть нашей работы в DIY MFA – продолжать помнить писателей. что его работа важна ", заключает Перейра.

3. Предприятия ориентируются на большой опыт для текущих клиентов.

В дополнение к основополагающей маркетинговой тактике лидеры бизнеса, с которыми мы говорили, сосредоточены на повышении качества обслуживания клиентов, чтобы сохранить их.

Чтобы повысить качество обслуживания клиентов и адаптироваться к текущему ландшафту, те, с кем мы общаемся, используют такую ​​тактику, как вывод на рынок корпоративных мероприятий, продуктов или услуг со скидкой и инвестирование в общее улучшение качества обслуживания клиентов.

«Мы меняем некоторые приоритеты наших продуктов и создаем предложения, которые сочетаются с решением бизнес-последствий для наших клиентов», – говорит Патрик Кэмпбелл, основатель и генеральный директор ProfitWell.

Кэмпбелл добавляет: «Позиционирование нашего продукта на основе чистого роста выручки или снижения оборота незначительно смещается в сторону более оборонительной позиции, чтобы сосредоточиться на том, чтобы помочь компаниям сократить потери и дольше удерживать клиентов. Мы уделяем больше внимания нашей ориентации на рынок в целом ».

Как компании расставляют приоритеты для обслуживания клиентов

Продукты, услуги или онлайн-курсы со скидкой

Поскольку компании определяют, какие услуги слишком дороги для их бюджетов прямо сейчас, некоторые из наших лидеров бизнеса говорят, что их бренды предлагают скидки, чтобы уменьшить потенциальное финансовое бремя и порадовать своих клиентов.

«Наши доходы в основном за счет онлайн-программ, и наша команда всегда работала удаленно, поэтому с точки зрения нашей повседневной деятельности и общей стратегии мало что изменилось», – объясняет Перейра. «В то же время мы также хорошо понимаем, что для многих людей в нашей аудитории обстоятельства были перевернуты с ног на голову, и им, вероятно, придется сократить свои расходы. Мы смещаем наше внимание, чтобы предлагать больше вариантов по более низким ценам для размещения бюджетов». более крепкие люди. "

Приспособьте или создайте предложения, чтобы помочь затронутым клиентам или перспективам

Помимо предоставления скидок, некоторые компании также корректируют предлагаемые ими услуги или продукты, чтобы они были более ценными для клиентов, затронутых глобальной пандемией.

«Наши стратегии отражают способы, которыми мы можем повысить ценность в сегодняшних условиях», – говорит Сринивасан. «Мы предоставляем ресурсы в форме шаблонов опросов, которые организации могут копировать и развертывать, периодически обновляя исследования настроений потребителей в разных странах и предоставляя скидки для преподавателей и некоммерческих организаций».

«Мы также чаще обращаемся к нашим бизнес-клиентам, обеспечивая прозрачность и ссылки на ресурсы, а также узнавая, как мы можем их поддержать», – добавляет Сринивасан.

4. Бренды сочувствуют клиентам, которым нужны решения, а не запуск.

Когда речь заходит о маркетинге, продажах и обслуживании, клиенты HubSpot говорят, что их компании пытаются сочувствовать больше, чем когда-либо.

Например, представители отдела продаж или обслуживания могут позвонить клиентам, чтобы узнать, как у них дела, а не продавать их.

В некоторых случаях проявление эмпатии может даже означать решение не следовать руководству, которое сейчас может бороться.

«Мы должны были быть более вдумчивыми, когда приближались к перспективам и возможностям», – говорит Хорнер. «Мы разделили каждую отрасль и создали сводную информацию о новых проблемах, с которыми они могут столкнуться, и о решениях, которые они могут искать. В некоторых отраслях мы быстро поняли, что больше не предлагаем им решения, которые им нужны сейчас, и решили отправить им быстрое и продуманное сообщение. , но не отслеживал возможность продажи ».

Хорнер добавляет: «В других отраслях мы поняли, что их потребности, вероятно, изменились, поэтому мы изменили наш подход, общаясь с ними. Самое главное, мы открыли большинство наших бесед, признав нынешний кризис».

Вот пример электронного письма, которое команда Horner может отправить прямо сейчас, чтобы связаться с потенциальным клиентом или клиентом:

Когда речь заходит о сопереживании клиентам, Радж объясняет: «Настало время быть нашими лучшими».

«Наши семьи, соседи и клиенты нуждаются в большем количестве нас», – говорит Радж. «Их не нужно продавать, их нужно услышать и поддержать».

«Мы все в обслуживании клиентов. Мы все в обслуживании других. Мы всегда были такими, но сейчас миру нужно больше нас. Им нужно, чтобы мы поставили человечество выше прибыльности». Радж заключает.

Навигация в новых экономических ландшафтах

В целом компании тратят меньше времени и денег на рост аудитории, в то же время вкладывая больше средств в повышение качества обслуживания клиентов, повышение ценности своей целевой аудитории и сочувствие клиентам и потенциальным клиентам, которые могут принимать невероятно сложные решения.

Чтобы помочь нашим собственным клиентам и аудитории, мы регулярно создаем и обновляем ряд публикаций и ресурсов, включая этот материал, чтобы лучше информировать компании в это неопределенное время.

Для получения дополнительной информации о глобальной пандемии и вытекающих из нее экономических перспективах приведен краткий список недавно опубликованных сообщений в блоге и онлайн-ресурсов:

Справочные данные

Ресурсы малого бизнеса