5 тактик маркетинга на основе аккаунтов (ABM) для превращения потенциальных клиентов в клиентов

Вы, наверное, слышали термин маркетинг на основе аккаунта раньше, но действительно ли вы понимаете, что он означает?

Аккаунт-маркетинг (ПРО) – это стратегический метод, используемый для нацеливания и работы с ключевыми клиентами, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами.

Это классическое разделение дома: маркетинг против продаж: кто увеличивает прибыль компании?

Естественно, люди склонны говорить о продажах; На самом деле маркетинговые команды помогают превращать потенциальных клиентов в покупателей с помощью стратегических маркетинговых кампаний и, в последнее время, маркетинговых тактик на основе учетных записей.

ABM Tactics: как превратить интерес клиентов в инвестиции

ABM – это основная тенденция B2B, за которой следует следить по мере приближения 2020 г. Для маркетолога понимание того, как использовать маркетинговую тактику на основе учетной записи для преобразования потенциальных клиентов в покупателей, имеет решающее значение.

Итак, давайте рассмотрим 5 самых полезных тактик ПРО, которые вы должны использовать, чтобы убедиться, что вы делаете все возможное, чтобы превратить лидерство в окончательное (и платное).

1. Откройте для себя свой целевой рынок и где их найти

Знание того, кем являются ваши целевые аккаунты, работает в тандеме со знанием того, как и где их найти. Если вы не используете правильные каналы для поиска потенциальных клиентов, ваши шансы на успех резко возрастут. Помните, что идентификация потенциальных покупателей должна быть совместной работой отделов маркетинга и продаж.

Обе команды обладают уникальными данными о потенциальных клиентах, и обеим командам необходимо работать вместе, чтобы собрать фирмографические данные, такие как отрасль, размер компании, тип бизнеса, местоположение, доход и стадия цикла продаж.

Также важно проводить маркетинговые исследования, которые больше фокусируются на поведении и тенденциях клиентов, чем на точных цифрах или цифрах.

2. Проведите определенные кампании на ключевых аккаунтах.

Чтобы максимально расширить охват, все маркетинговые кампании должны координироваться между маркетингом и продажами (да, это хороший метод «согласования продаж и маркетинга»).

Ваш отдел продаж должен быть в курсе всех кампаний, которые ваша маркетинговая команда запускает в мире с помощью автоматизации маркетинга, и того, как эти кампании влияют на чистую прибыль. Точно так же ваша маркетинговая команда должна знать соответствующую информацию о потенциальных клиентах, которая есть только у отдела продаж.

Обе команды должны координировать усилия кампании ABM, нацеленные на определенные важные перспективы, чтобы расширить масштабы и показать единство между командами и процессами. Знайте, когда связаться с потенциальным клиентом, основываясь на предыдущих попытках; какой способ общения вы предпочитаете больше всего; и как превратить свои колебания в решение.

3. Используйте персонализацию во всех формах общения.

У бота покупать не будет.

Хорошо, некоторые люди собираются покупать у бота. При этом вы не должны отправлять потенциальным клиентам электронные письма или сообщения, звучащие как робот. Если вы заставляете клиента чувствовать себя номером в книге, который он просто ждет, чтобы набрать номер, он его узнает и не оценит по достоинству, и, следовательно, они не будут покупать у вас.

Пришло время перестать полагаться на стандартные сообщения и начать полагаться на построение отношений. Да, проще вставить шаблонное электронное письмо и отправить его в список потенциальных клиентов, но исследования показали, что персонализированные кампании по электронной почте всегда побеждают первые.

И, конечно же, чат-боты – отличный способ помочь потенциальному клиенту познакомиться с реальным человеком, но их не следует использовать в качестве пункта назначения для письменного общения с клиентами.

Вот подсказка: Использование программного обеспечения для выполнения на основе учетной записи может помочь вам с персонализированными сообщениями, которые придадут вам индивидуальный вид, без необходимости делать все необходимое. Это беспроигрышный вариант.

4. Подбирайте контент для своей аудитории и делайте его творческим.

Не новость, что люди узнают и потребляют информацию по-разному. Это верно для академических стилей обучения, таких как метод VARK: визуальный, аудирование, чтение / письмо и кинестетика, и по-прежнему верно для ваших потенциальных клиентов.

Некоторым людям нравится читать письменный контент, будь то сообщение в блоге, электронная книга или текстовый SlideShare. Другие предпочитают инфографику, видео, фотографии и подкасты. Если вы хотите транслировать широкую сеть, убедитесь, что ваши стили контента и методы доставки многогранны.

Поскольку вы не знаете каждого потенциального клиента индивидуально, лучше всего иметь контент, который содержит компоненты всех вышеперечисленных методов, как эффективный способ привлечь внимание. Возможно, кого-то не заставят читать вашу статью из 2500 слов о расширении продаж, но это не значит, что они не будут загружать привлекательную инфографику с сжатой формой этой информации, чтобы держать ее под рукой.

Также убедитесь, что вы создаете контент, который люди действительно хотят потреблять. Люди нечасто ищут на вашем сайте материалы для саморекламы; Скорее они приходят к вам, чтобы узнать больше о том, что вы делаете, что продаете и что вы можете предложить им как потенциальному покупателю.

Создавайте контент для них, а не для себя.

5. Стань выше и выше – Woo and Wow

Дарение подарков – один из пяти основных языков любви, но знаете ли вы, что вы можете использовать этот метод, чтобы потенциальные клиенты тоже полюбили вашу компанию?

Прямой почтовый маркетинг – это форма ABM, сочетающая в себе персонализацию и персонализированный контент. Прямая почтовая рассылка как форма подарка показывает, что ваша команда (-а) очень внимательно подошла к тому, чтобы узнать потенциального клиента как человека, а не как клиента.

Возможно, вы не сразу увидите ценность этой маркетинговой тактики на основе учетной записи, но давайте задумаемся об этом на секунду. Вы узнаете достаточно о выборе персонализированного подарка, независимо от того, связан ли он с работой или нет, и отправляете его им в качестве благодарности только за потраченное время, даже если они еще не стали клиентами.

Например, отправка брендированного боди потенциальному клиенту, который знает, что недавно он принял ребенка в свою семью, потребует благодарственной записки и, возможно, благодарности в социальных сетях вашей компании. И это всего лишь дополнительные надстройки, повышающие вероятность того, что они станут клиентами.

Рассмотрите подход Proof к запуску вашего подкаста, Scale or Die. Вместо того, чтобы дарить каждому гостю общий подарок, они сделали кукол по индивидуальному заказу, использовали их для продвижения шоу, а затем подарили куклу гостю.

Вдумчивые подарки не только дают вашему бизнесу бесплатную рекламу, они также могут показать миру, насколько вдумчивым, щедрым и личным вы и ваша команда можете взаимодействовать.

Почему бы кому-то не захотеть стать клиентом сейчас?

Последние мысли

Хотя приведенный выше список маркетинговых тактик на основе учетных записей не является исчерпывающим, он дает хорошее представление о том, как подходить к стратегиям ABM, чтобы вы неизбежно превращали потенциальных клиентов в покупателей. Благодаря этим и многим другим идеям вы, наконец, сможете продвинуть свои команды по продажам и маркетингу к следующему лучшему направлению маркетинга B2B: ABM.

Ребекка Рейносо, контент-маркетолог в G2, пишет о высоких технологиях и редактирует гостевые публикации в блоге Learn Hub.