Наверняка вы уже не раз спрашивали себя, что делает человека самый успешный что другое? Или определенный бизнес более прибыльный чем ваши конкуренты? Может быть, вы пытались сотни разных техник подражать им и увеличить свои продажи, но не в состоянии получить те же результаты?
Обычно их приписывают удаче, положению, харизме или экономической мощи. Но это определенно не вся картина. Хотя эти факторы важны, Психология также играет важную роль в успешной реальности.
Если вы думаете, что успех основан только на удаче, вы передумаете, как только прочитаете о Самые мощные инструменты для привлечения клиентов: наука убеждения или наука влияния.
Прежде чем спросить, о чем эта наука, я хочу сказать вам, что вы собираетесь прочитать Удивительно, увлекательно и, прежде всего, очень выгодно. Давайте посмотрим, что это такое:
Наука убеждения: что это?
У нас есть власть захватывать публику, влиять на нерешенных и мотивировать покупки. В этом нет никакой магии, кроме научных знаний. Наука убеждения. или наука влияния это происходит из социальной психологии.
Книги и влияние: Влияние: психология убеждения по Роберт Чалдини показывает нам, как мы можем развить наши навыки общения с влияющих на решения отдельных лиц, Роберт Чалдини Он учитель Социальная психология в университете штата Аризона и провел серию исследований по функционированию убеждение в реальной жизни.
Основываясь на его исследованиях, теория убедительное общение был разработан. Он основан на использовании определенных модели поведения совместно впитывается в человеческую психику, чтобы влиять на поведение, Речь идет о понимании того, как мы можем развить наши навыки общения, чтобы влиять на решения людей.
Итак, мы собираемся разработать 6 принципов убежденияи покажет вам, как вы можете применить их к своей бизнес или маркетинговой стратегии. Это:
• 1: взаимность
• 2: согласованность
• 3: социальное доказательство
• 4: симпатия / лайки
• 5: полномочия
• 6: дефицит
Основная цель Реализация этих принципов означает увеличение продаж, подписок, посещений вашего сайта и загрузок. Это означает, что вы можете захват пользователи вашего сайта и превратить их в клиентов!
Давайте посмотрим на как мы можем применить некоторые из этих методов для получения выгод (конверсии, клики, действия, продажи, электронные письма, подписчики и многое другое).
Если вы продавец, менеджер по социальным сетям или просто хотите, чтобы ваш проект работал лучше, обязательно прочитайте эти 6 принципов убеждения:
Наука убеждения Принцип № 1: «Взаимность»
Если запрос, у него есть больший потенциал, чтобы убедить потенциальных клиентов. Подарок заставит их почувствовать важность возврата одолжения или переписки.
Социальные нормы заставить нас ответить на одну услугу с другой услугой, чтобы не считаться неблагодарным. Подумай о своей повседневной жизни … Не проще ли заставить человека оказать вам услугу после того, как вы сделали ему подарок или сделали что-то для него? Это чувство обязательства делает их более склонными принять ваш запрос.
Первоначальная услуга будет отвечать взаимностью в будущем. Наиболее распространенный пример применения этого принципа в маркетинге – «бесплатные образцы». Но будь осторожен! Чтобы использовать принцип взаимности для влияния на других, мы должны сначала понять, кто наша целевая аудитория, знать, почему мы хотим влиять на них, и что именно хотят эти люди. Получив все это, вы можете определить, что было бы привлекательным для них получить бесплатно, и таким образом вы сможете успешно реализовать принцип взаимности.
Еще один пример применения этого принципа в маркетинге в социальных сетях в содержании, Предоставьте своим читателям бесплатная информация и обучение с очень практичным содержанием, которое улучшит их жизнь. Это сделает их Посетите свой сайт и делитесь контентом в разных социальных сетях. И … на основе закон взаимности более вероятно, чтоНаши читатели будут чувствовать себя вынужденными покупать с вашего сайта или рекомендовать его своим друзьям как способ наградить вас за то, как вы им помогли.
Кобо это страница, посвященная цифровое чтение, предоставляя пользователям сотни электронных книг купить и скачать. Кобо Он быстро стал мировым лидером в области цифрового чтения, предлагая платформу мирового класса для читателей. Продолжая нашу концепцию, сайт предлагает бесплатные приложения для своих пользователей, чтобы они могли получить доступ к своим электронным книгам практически с любого устройства (независимо от того, работают ли они с Apple, BlackBerry, Android или Windows). В этом примере оптимизация конверсиимы можем видеть взаимность, когда Кобо Он предоставляет посетителю бесплатное приложение, которое предоставляет практические преимущества для потребления их продукта.
Здесь мы дадим вам Несколько простых идей, которые вы можете начать применять сегодня, чтобы воспользоваться этим принципом:
• Предложите электронную книгу с соответствующей информацией (потрясающей, вдохновляющей или очень интересной!) Для загрузки БЕСПЛАТНО.
• Разрешить пользователям загружать или использовать свои приложения или программы бесплатно в течение определенного периода времени.
• Пригласите своего целевого клиента на курсы, мероприятия и тренинги.
• Дайте вашему потенциальному клиенту товар, который он / она считает ценным.
Вы помните фильм «Заплати вперед»? Это прекрасный пример принципа взаимности, воплощенного в жизнь.
Наука убеждения Принцип № 2: «Обязательство» (и последовательность)
Люди, как правило, хотят выглядеть последовательными перед другими людьми. Мы должны быть последовательны в том, что сделали, что сказали и что купили.
Принимая любое решение, мы чувствуемдавление«Вести себя в соответствии с нашими предыдущими обязательствами.
Например, этот принцип может объяснить, почему проще удержать клиента, чем привлечь нового.
Влияние принцип приверженности основан на желании видеть и выглядеть как человек с последовательный отношения и поведение с течением времени. Как только у нас есть общественность привержен к чему-то или кому-то, то у нас гораздо больше шансов придерживаться плана … отсюда последовательность.
Я приведу практический пример: скажем, у вас есть 5 разных телефонных номеров для доставки пиццы, которая вам нравится. В первую неделю позвоните 3 из них и оформите заказ, но только 2 из них доставят вашу пиццу своевременно и в исправном состоянии. На следующей неделе у вас будет достаточно минут, чтобы сделать еще один звонок, какой из 5 взносов вы бы назвали? Вероятно, один из двух, которые хорошо поработали в первую неделю, поскольку они уже выполнили свою работу один раз и потому, что принцип согласованности говорит нам, что они, вероятно, сделают это снова.
поставщики разобрались как пользоваться Из Чалдини второй принцип в ваших усилиях для более высоких показателей конверсии. Они могут сделать посетителей сайта совершить что-то относительно небольшое и, как правило, бесплатно, например, технический документ, заполнение формы или создание учетной записи. Это увеличивает вероятность что посетители сайта видят себя постоянными клиентами с течением времени и обеспечивают легкий доступ к покупке продуктов или подключению к определенным услугам.
Еще один ресурс, используемый специалистами по цифровому маркетингу для повышения конверсии, хотя и немного более продвинутый, – это ретаргетинг. Он также основан на принципе согласованности: если у вас было 100 долларов, и вам нужно было выбрать кого-то, на кого его потратить, вы бы выбрали того, кто уже проявил к вам интерес, или совершенно незнакомый человек? По принципу согласованности мы бы потратили его на человека, который уделил нам наибольшее внимание!
Советы по применению этого принципа сегодня!
- Предложите бесплатные пробные версии для вашего продукта в течение ограниченного времени.
- Если вы продаете дорогой товар, сначала попробуйте получить ДА на мелкие предметы. Например: попробуйте получить возможность подписаться на рассылку, прочитать одну из их статей или посмотреть один из их вебинаров. Тогда клиент будет чувствовать себя гораздо более «преданным» покупке у вас из-за принципа последовательности.
- Постарайтесь, чтобы пользователь щелкнул что-то на вашем сайте, затем другое, а затем другое. Каждый клик – это небольшое обязательство, и, для согласованности, посетитель, который кликает больше всего, с большей вероятностью купит.
Наука убеждения Принцип № 3: «Социальное доказательство»
Вы приезжаете в новый город, с которым вы незнакомы, и отправляетесь искать ресторан. Вы попадаете в центр и там есть два очень похожих ресторана. Однако есть принципиальная разница: один почти полон, а другой совершенно пуст. Какой из них вы бы выбрали?
Когда мы чувствуем себя неуверенно в принятии решения, мы смотрим на то, что делают другие, чтобы получить социальные «доказательства» или «доказательства», чтобы увидеть, правильно ли что-то или нет.
Мы действуем так же, как наше общество (или социальные подгруппы) принимает его. Даже когда общество не так! Известный экономист Кейнс сказал: «С массами легче пойти не так, как повернуться лицом к массам и сказать правду».
нам они стремятся следовать тенденциям. И вы можете использовать силу социальное доказательство значительно увеличить конверсию вашего сайта. Такие сообщения, как: «9 из 10 человек рекомендуют …» являются хорошими примерами принципа социального тестирования, применяемого к маркетингу. В этом примере аргумент продаж основан на скорости коллективное одобрение
amazon.com это компания, известная во всем мире по продаже товаров в Интернете. Мы можем видеть, как они получают социальное доказательство использовать, учитывая, как они выставляют покупателей и продавцов квалификации что другие сделали на своих продуктах. Это помогает облегчить принятие решения, потому что решение опирается на опыт других. Он характеризуется звездным рейтингом (от 1 до 5), включая количество полученных комментариев. Вы также можете найти комментарии от других пользователей.
Здесь в PostcronМы также используем Social Proof для увеличения конверсий на нашей целевой странице. Для этого мы покажем, что Через Postcron было опубликовано более 300 000 000 сообщений на более чем 2 300 000 социальных аккаунтов. Еще раз, принцип социального доказательства в действии!
Наука убеждения Принцип № 4: «Сочувствие / мне это нравится»
Чалдини сказал:
Мы более вероятны быть под влиянием людей, которые нам нравятся.
Если вам кто-то нравится, у вас больше шансов сделать то, что вы хотите или спросите. Этот принцип также основан на чем-то столь же поверхностном, как внешность человека.
Компании, которые используют торговых агентов в своем сообществе, используют этот принцип с большим успехом. Люди чаще покупают у таких, как они, друзья и люди, которых они знают и уважают. Вот почему так важно изучать своих потенциальных клиентов. Я рекомендую вам прочитать эту статью о том, как проводить исследование «Покупатель».
Сочувствие является ключом к продаже. Редко кто-нибудь купит что-то у того, кто ему не нравится.
Этот принцип может быть применен к Маркетинг в социальных сетях Вот как: компания, которая хочет повысить коэффициент конверсии, просто фокусируется на создании красиво оформленной страницы с элементами, которые позволяют посетителю чувствовать себя представленными изображениями, цветами, словами и людьми, отображаемыми на ней.
"О нас" часть целевой страницы отличная возможность посчитать и показать потенциальным покупателям Все сходства между ними и нами. Это легко делает Клиенты чувствуют связь с кем-то или чем-то, что им нравится, и это представляет их.
На самом деле, вы можете испытать наглядный пример этого принципа, отправившись куда угодно Apple store. При входе вы заметите, что продавцы одеты в синие джинсы и рубашки (а не в костюм и галстук!). Они одеты небрежно, потому что представляют типичного покупателя Apple (спокойного, умного и креативного!).
советы:
- Говорите на том же языке, что и ваши клиенты, чтобы они чувствовали себя представленными вами.
- Оденьтесь в соответствии с вашими клиентами.
- Скопируйте свой язык тела.
Наука убеждения Принцип № 5: «Власть»
Люди в целом склонны подчиняться авторитетным фигурам.даже если эти авторитетные данные сомнительны.
Это просто человеческая природа.
Когда клиенты чувствуют себя неуверенно в связи с покупкой, они обычно ищут отзывы от «Человек с властью на эту тему«Чтобы служить в качестве руководства. Так что профессиональное мнение или эксперты уже классика в мире рекламы.
Вы ADIDAS использования Лионель Месси как бесспорная авторитетная фигура в мире спорта, а точнее футбола. В этом нет никаких сомнений. Его влияние и популярность делают его видимым лицом бесчисленных рекламных кампаний, связанных со спортом или нет. Использование спортивных фигур было классическим ресурсом Вы ADIDAS Через годы. На его веб-сайте мы также можем увидеть важный эстетический показ своих различных кампаний.
Некоторые книги, которые продаются на Amazon.com, имеют описания, где мы можем увидеть отзывы известных людей на эту тему. Например, если мы хотим купить книгу «Начало печенья с предсказанием», мы можем увидеть комментарий от Сет ГодинМировой маркетинговый авторитет. Если Сет Годин скажет, что я должен прочитать книгу … Я куплю ее!
чаевые:
- Если авторитетный деятель или лидер отрасли дал положительный отзыв о вашем продукте или услуге, сообщите об этом им, указав его на своей целевой странице или странице цен. Это поможет увеличить ваши продажи!
Наука убеждения Принцип № 6: «Редкость»
С этим принципом Науки Убеждения, люди должны знать, что они пропустят это, если они не будут действовать быстрои. Это в основном основано на том факте, что
вещи более привлекательны, когда доступность ограниченаили когда мы рискуем потерять возможность приобрести их.
Закон спроса и предложения играет важную роль в принцип дефицита, Если клиент воспринимает низкое предложение или высокий спрос на товар, это покажет, что он сразу заинтересован и даже готов заплатить более высокую цену, Возможности кажутся более ценными, когда нам труднее ими воспользоваться.
Ticketmaster он использует принцип дефицита в качестве одного из своих основных ресурсов. Их сайт полон предложений ограниченного времени и эксклюзивных пакетов билетов. Они являются одной из ведущих компаний по покупке билетов на музыкальные, кино или спортивные мероприятия.
Orbitz.com говорит ему, что осталось только несколько мест, когда он ищет комнаты и авиабилеты. Если вы не купите это прямо сейчас, вы рискуете потерять это место! Это принцип дефицита в действии.
советы:
- Если вы продаете товар, а осталось всего несколько товаров, сообщите нам! Люди захотят купить продукт еще больше.
- Ограничить количество единиц на человека. Мы покупаем больше, когда знаем, что НЕ МОЖЕМ купить больше, чем «5 предметов на человека» 🙂
скомбинировать
Интересная вещь о применении этих принципов заключается в том, что:
Из Чалдини 6 принципов убеждения они редко используются независимо, но объединяются с другими как часть комплексной маркетинговой стратегии.
При исследовании сайта Quick Sprout (для примера взаимности) появился ряд ограниченных предложений (например, дефицит). Принципы могут применяться в разное время, к разным аудиториям или продуктам, а также могут использоваться одновременно. Не ограничивайте себя только одним.
Тем не менее, хотя это очень полезные инструменты для разработки маркетинговых стратегий, ты не должен злоупотреблять ими, потому что если они станут слишком очевидными, на самом деле они могут негативно повлиять на бренд.
Эти 6 принципов убеждения и влияния десятилетиями использовались компаниями, поставщиками и неосознанно каждым из нас в нашей повседневной жизни.
После взрыва электронной торговли через Интернет шесть принципов Cialdini естественным образом адаптировались к этой новой схеме. Убеждение – это название игры в деловом мире.
Может быть, вы не знали раньше. Но теперь вы знаете, что если вы примените их правильно, Вы можете безошибочно повысить свои показатели конверсии. необычное время Не бойтесь предложить своим потенциальным клиентам один или два бесплатных образца и определенно расскажите им, как ваш продукт не будет доступен в течение более длительного времени по определенным ценам.
Решение клиента влияет на весь маркетинговый процесс, поэтому мы должны на него влиять. Может быть тысячи советов для выигрывающих клиентов, но принципы убеждения гарантируют, что это повлияет и приведет к увеличение коэффициентов конверсии (пользователей к клиентам).
