У каждой коммерческой биржи есть свой цикл покупок. Если вы хотите, чтобы люди платили за ваши услуги, вам нужно понять цикл закупок для вашей отрасли и то, как добиться успеха на каждом этапе цикла.
Юридические фирмы не являются исключением. У найма адвоката есть цикл покупки, но у юридической отрасли есть несколько уникальных аспектов, которые важно понимать при рекламе вашей юридической фирмы.
Для целей этой статьи давайте посмотрим, как выглядит цикл покупки юридической фирмы по травмам. Тем не менее, цикл закупок очень похож для других областей юридической отрасли, поэтому пункты также действительны для других типов юридических фирм.
1. Сознание
На этапе информирования потенциальный клиент осознает необходимость своего адвоката. Обычно это происходит из-за какого-то инцидента (несчастный случай, развод, судебный процесс, DUI и т. Д.), Который заставляет их подумать о найме адвоката.
пример: Потенциальный клиент был ранен в аварии на заднем конце с полуприцепом в день с плохими условиями вождения. Они понимают, что их травма серьезна и действительно не знают, что делать.
После урегулирования их травмы, они начинают иметь дело с страховыми претензиями на их транспортные средства и больничные счета, которые продолжают накапливаться. Они действительно не знают, к кому обратиться, поэтому они начинают процесс расследования.
На данный момент в цикле покупки ваша интернет-реклама была ограничена в первую очередь воронкой, усилиями бренда. В идеале, они должны знать о вашей юридической фирме и ее актуальности для вашей проблемы.
Если вы хорошо выполнили свою работу, вы должны начать думать о своей компании как о возможном решении вашей проблемы вскоре после осознания необходимости ваших услуг.
2. Исследования
В сегодняшнюю эру, богатую информацией, ваши потенциальные клиенты знают, что у них есть варианты. Даже если у вас сложилось хорошее первое впечатление, вам будет легче узнать, что вы изучили свою ситуацию и принимаете обоснованное решение.
пример: Потенциальный клиент начинает искать варианты. Они никуда не денутся со своей страховой компанией, которая не покроет их счета за чрезвычайную или аварийную работу. Очевидно, что это не та ситуация, которую вы можете решить самостоятельно.
В этот момент потенциальный клиент начинает запрашивать рекомендации от друзей и семьи, Facebook группы и даже могут начать Google Google для рекомендованных юридических фирм. Они ищут человека, который понимает, чуток и может предоставить именно то, что он ищет: помощь.
После некоторого поиска они находят несколько компаний, которые могут предоставить то, что им нужно, но какую они выбирают? Потенциальный клиент начинает сравнивать сайты, взгляды юристов, информацию, которую они могут предоставить, о шансах выиграть их дела и т. Д.
На этапе расследования вы хотите убедиться, что ваш бизнес появляется на вашем радаре. Именно здесь вступают в игру поисковая оптимизация (SEO) и легальная реклама с оплатой за клик (PPC).
Есть две основные цели для вашей юридической рекламы SEO и PPC:
1. Показать ключевые слова бренда
Если ваши усилия по развитию бренда окупились, и ваш потенциальный клиент ищет вашу компанию по названию, вы должны убедиться, что ваши объявления показываются с точки зрения вашего бренда. Это позволяет вашему потенциальному клиенту легко найти и идентифицировать вашу юридическую фирму.
Если вы не предлагаете цену на своем бренде, есть большая вероятность, что ваша конкуренция будет. Классификация n. # 1 на условиях вашего бренда – это легко и довольно дешево, поэтому стоит убедиться, что вы хорошо освещаете условия своего бренда.
Дополнительным преимуществом является то, что показ как в платных поисковых объявлениях, так и в результатах обычного поиска значительно повышает рейтинг кликов, повышая вероятность того, что вы попадете на ваш сайт.
2. Воспользуйтесь поиском с высокими намерениями
Очевидно, что люди, которые ищут онлайн юридическую фирму, являются идеальной аудиторией для их рекламы. Они активно ищут свои услуги, поэтому воспользуйтесь этой возможностью, чтобы попасть на свой радар!
Для многих онлайн-рекламодателей поиски с высокими намерениями быстро превратятся в потенциальных клиентов или продажи. Тем не менее, в юридической отрасли потенциальные клиенты, как правило, гораздо более сдержанны в отношении принятия обязательств в компании. Это отличное решение, когда вы хотите быть уверенным в том, что делаете правильно.
В результате вы не только должны быть на радаре на стадии расследования, но и побеждать на стадии сравнения.
3. Сравнение
На этапе сравнения ваши потенциальные клиенты пытаются найти юридическую фирму, которая кажется им «подходящей».
Есть много причин, почему компания будет чувствовать себя «правильно».
Для некоторых людей вам нужно будет продемонстрировать, что ваша компания знает, что она делает в вашей ситуации. Для других они захотят чувствовать себя связанными и чувствовать себя комфортно со своим потенциальным адвокатом. Третьи будут резонировать с фактами, цифрами или другими доказательствами того, что у них все получится, если они будут нанимать вашу компанию.
пример: Потенциальный клиент определил 3 юридические фирмы, которые могли бы им помочь.
Юридическая фирма №1 отправила их на домашнюю страницу, где рассказывается о ряде выигранных дел, в том числе о случаях телесных повреждений.
Юридическая фирма № 2 отправила их на домашнюю страницу с множеством цитат от клиентов о том, как здорово было работать с фирмой. В заголовке была ссылка о травмах, поэтому компания, похоже, практикует закон о травмах.
Юридическая фирма № 3 отправила их на домашнюю страницу, посвященную случаям травм, связанных с авариями, с отзывами клиентов о том, насколько эффективно фирма получала деньги, которых они заслуживали.
На этапе сравнения происходит сопоставление сообщений. Чем лучше вы сможете связать свои объявления с намерениями и потребностями вашего потенциального клиента, тем лучше вы сможете сопоставить свое сообщение и целевую страницу с тем, что вы ищете в юридической фирме.
Чем лучше ваша страница соответствует тому, что вы ищете, тем больше вероятность того, что ваша компания станет победителем на этапе сравнения.
К сожалению, многие юридические фирмы испытывают трудности на этапе сравнения, потому что они не могут сопоставить свое сообщение с поисковыми намерениями своих потенциальных клиентов.
Например, ваша домашняя страница, как правило, охватывает все типы законов, которые вы практикуете, что затрудняет настройку вашей домашней страницы для конкретного поиска. Аналогично, целевая страница с цитатой о том, как вы выиграли дело о укусе собаки, не будет иметь отношения к тому, кто попал в автомобильную аварию.
Если вы хотите выиграть на этапе сравнения, вам нужно сопоставить свою целевую страницу с поисковым назначением, указанным в ключевых словах, по которым было показано объявление, на которое нажал ваш потенциальный клиент. Если вы это сделаете, он будет чувствовать себя как идеальный матч для ваших нужд.
4. Покупка
На этом этапе ответственность за цикл покупки переходит от рекламы к самой компании.
пример: После выбора юридической фирмы № 3 потенциальный клиент набирается смелости позвонить по номеру на веб-сайте, чтобы поговорить с кем-то, кто, по их мнению, может помочь.
Кто бы ни ответил на их телефоны, сочувствует им и заверяет их, что юридическая фирма может помочь им. Они планируют личную встречу и появляются на встречу.
Дата проходит гладко. Случай с потенциальным клиентом идеально подходит для компании, а компания – для клиента. Соглашения подписаны.
Надеюсь, вы проделали достаточно хорошую работу со своей рекламой, чтобы их было легко обезопасить как клиента. Тем не менее, это все еще игра чисел. Только определенный процент ваших потенциальных клиентов будет квалифицирован для запроса, и только некоторые из этих потенциальных клиентов будут иметь право на запрос.
В идеале ваша реклама должна помочь улучшить эти отношения, отфильтровывая нерелевантные ссылки, но вы никогда не будете иметь 100% потенциальных клиентов. Однако при правильной рекламной стратегии вы сможете преобразовать значительную часть ваших лидов в кейсы.
На данный момент клиент все еще находится в цикле покупки. Это ваша возможность предоставить такой опыт, который вас поразит.
Почему? Потому что бредовые клиенты буквально рекламируют золото. Они не только приносят доход вашему бизнесу, но и говорят вашим друзьям, семье, Facebook связи и все, кто может об их опыте.
Люди верят другим людям больше, чем рекламе, поэтому восторженный клиент – это авторитетная бесплатная реклама.
5. Хранение и ссылки
Это подводит нас к завершающей фазе легального цикла закупок: удержание и направление. Теперь, когда ваша юридическая фирма выполнила свои обещания и помогла тому, кто действительно нуждался в помощи, пришло время воспользоваться этим успехом.
пример: После успешного судебного разбирательства, клиент полон победы и рассказывает всем, кого он знает, о хорошем опыте, который они имели со своей юридической фирмой.
Через месяц с компанией связывается друг клиента, который только что оказался в подобной ситуации. Они ищут адвоката, чтобы представлять их и хотели бы прийти на консультацию.
На онлайн-рекламу сильное влияние оказывают социальные взаимодействия. Хорошие впечатления и отзывы бесценны, поэтому постарайтесь, чтобы клиенты рассказывали о своем опыте общения с вашей компанией в социальных сетях.
В случае, если вас критикуют за отрицательный отзыв (ваша компания так хороша, верно?), Обязательно немедленно исправьте эти отрицательные отзывы! Когда дело доходит до социальных сетей, плохой обзор может распространяться как лесной пожар и серьезно подрывать любую другую фазу вашего цикла покупки.
Как дополнительное преимущество, проще и дешевле удержать клиента, чем приобрести нового клиента, поэтому вам следует обеспечить как можно более высокий уровень удержания клиентов. Вы никогда не знаете, когда кто-то участвует в игре прохождения супруга, подвержен несчастным случаям или может нуждаться в ваших услугах снова.
Восторженные клиенты являются вашими лучшими промоутерами и обеспечивают постоянный источник дохода, поэтому не пренебрегайте этой фазой цикла покупки!
заключение
Легальная индустрия, как и любая другая индустрия, имеет цикл покупок, но есть ряд важных нюансов, которые отличают цикл онлайн-покупок от легальной. Понимание этих различий является ключом к успешной рекламе вашей онлайн юридической фирмы.
Кстати, если вы хотите помочь оптимизировать свой цикл покупок в Интернете, дайте мне знать здесь или в комментариях!
Есть ли другие специфические аспекты законного цикла покупки, которые я должен был включить? Как выглядит цикл покупки для вашей компании?
