Siendo el señor verde



Recibo muchos correos electrónicos de personas que me preguntan cómo logro atraer tantos clientes nuevos y conservar los que tengo para construir mi negocio.

Una cosa que quería compartir aquí es los conceptos básicos de cómo se puede ver la obtención de un cliente y la realidad real de las cosas desde la perspectiva del cliente.

Para tener éxito, debe poder darles a sus clientes lo que quieren; puede percibir que se trata de un conjunto de imágenes asombrosas. Sin embargo, el solo hecho de hacer eso no lo llevará a cruzar la línea. Usted es un fotógrafo profesional, por lo que es su trabajo producir fotografías de alta calidad, no es su punto de venta …

Es posible que los clientes ya tengan una biblioteca de recursos de imágenes. Parte de la razón por la que se comunicaron con usted puede tener que ver con el hecho de que su “estilo” encaja con lo que ellos ya tienen en juego dentro de su negocio. Lo más importante que debe recordar aquí es que no se trata solo de usted y de lo que quiere. Se trata de ellos.

Aquí hay un gráfico muy simple para explicar algunos puntos clave y donde muchas personas no entienden por qué no están obteniendo los clientes adecuados cuando están produciendo un buen trabajo.

Analiza la “capacidad y el estilo fotográficos” más que la “fiabilidad y confianza”.

Su estilo es importante y debe ser coherente, sin cambiar todo el tiempo. Sin embargo, debe ser lo suficientemente capaz profesionalmente para lanzar ese estilo en caso de que su cliente lo requiera.

Fiabilidad y confianza es lo que su cliente siente por usted. ¿Pueden confiar en usted para hacer el trabajo, organizarlo? ¿Podrá solucionar los problemas que surjan a lo largo del viaje? ¿Tiene un historial de poder hacerlo de manera profesional? En ocasiones representará a su empresa; ¿Puedes hacer eso correctamente?

¿Tiene reputación de hacerlo…?

Señor azul

Es un gran fotógrafo, tiene muy buenas imágenes y tiene un estilo fuerte que le gusta usar todo el tiempo. No es bueno para responder correos electrónicos y realmente no sabe cómo cotizar correctamente para un trabajo. El cliente no tiene idea de lo que está sucediendo la mayor parte del tiempo y no puede lograr que se firme la sesión porque la cotización es demasiado imprecisa y no se sugiere una planificación real.

Señor amarillo

Está en alza, su trabajo es competente y se toma en serio lo que hace. Un poco inexperto en algunas cosas como las citas y el uso, pero se aplica y ha aprendido que hablarlo con el cliente no solo lo ayuda a comprender lo que se requiere para él, sino que también lo educa para que siempre esté mejorando.

Señor rojo

Es el sueño, un gran trabajo y una gran experiencia con grandes empresas de primera línea. Un historial sólido y ha visto la mayoría de las cosas y puede ver un resumen y saber exactamente qué preguntas hacer y cómo abordar la planificación, por lo que tiene sentido, y el cliente puede tomar eso y obtener la aprobación para que las cosas avanzar. El único inconveniente es que es un chico ocupado y siempre depende de su disponibilidad, por lo que los clientes nunca pueden estar seguros de que estará al 100% para ellos si algo cambia o si necesitan que sea flexible.

SR verde

Sólido cuerpo de trabajo y ha ido construyendo su experiencia a lo largo de los años, por lo que comprende a los clientes y cómo trabajan. Aún no lo ha visto todo, pero tiene una buena idea de lo que podría ser y de lo que debe hacer para superar la línea al firmar y comenzar la planificación con el cliente.

Ha creado un buen cuerpo de clientes y eso crece cada año. No cree que su trabajo sea sobresaliente, pero confía en que va mejorando y cada año crece. Uno de sus principales objetivos todo el tiempo es dar a sus clientes “consistentemente” lo que necesitan y comprender la mejor manera de hacerlo. Está muy concentrado en formar parte de su equipo y ser visto de esa manera.

Si se está concentrando por completo en su trabajo únicamente y cree que solo con él obtendrá los clientes que desea, entonces usted es el Sr. Blue, y probablemente será un proceso muy lento.

Si usted es el Sr. Yellow, continúe y desarrolle ese conocimiento junto con sus habilidades técnicas, ya que es solo una cuestión de tiempo y crecerá.

Sr. Red, bueno, no está leyendo esto porque se aburrió en 2 párrafos y realmente no quiere trabajar más. Es bueno, pero su principal lucha es constantemente tratar de mantenerse por delante del grupo y mantener su posición. Lo hará técnicamente en su trabajo, pero solo se fortalecerá a través de los clientes para los que trabaja si es parte de su equipo.

Si usted es el Sr. Green, entonces es probable que sea usted quien reciba la mayoría de las llamadas de nuevos clientes. Les encanta lo que haces y es obvio que eres capaz. Ya tiene un cuerpo sólido de clientes y claramente comprende el proceso. Quizás no lo haya visto todo, pero está creciendo por las razones correctas, y son estos factores los que atraen a los clientes porque necesitan la seguridad de eso.

Un último punto muy importante es que no mencionamos el “costo” aquí. Si habla con sus clientes correctamente y entrega algo que agrega valor real, entonces el costo es algo que es un punto de negociación, no un factor decisivo. Si lo hace correctamente, sus clientes deberían verlo como un activo, no como un costo …

Estás en el negocio, así que actúa como un negocio. De que color eres

Sobre el Autor

Tim Wallace es un fotógrafo comercial con sede en el Reino Unido que se especializa en fotografía de transporte. Ha trabajado para empresas como McLaren, Aston Martin, Peugeot y muchas más. Tim también tiene clases sobre Kelby One, donde habla más sobre sus filosofías comerciales y sobre fotografía. Puede obtener más información sobre Tim y seguir su trabajo en su cuenta de Instagram.

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