Soy un negocio de boca en boca: ¿Cómo puede ayudarme el inbound marketing a crecer?

Hace años, trabajé como vendedor para mi pequeña empresa de piscinas que dirigía con algunos amigos. En aquel entonces, siempre nos encantó hacer un trabajo en una subdivisión. Mientras estábamos instalando una piscina, los vecinos pasaban y verificaban el progreso. Tomarían una tarjeta y preguntarían por nuestra empresa. La mayoría de las veces, vendemos al menos algunas piscinas más en el vecindario.

Se volvió predecible: si vendíamos una piscina en un vecindario, sabíamos que estaríamos vendiendo algunas más. Si vendíamos una piscina a una casa rural, sabíamos que esa piscina sería una y listo.

Así de poderoso es el boca a boca. De hecho, muchas empresas de servicios se basan únicamente en el boca a boca o en las referencias. Obtienen todo el negocio que necesitan de esta manera y no ven ninguna razón para cambiar.

Pero aquí está la cuestión: cada vez que escucho a una empresa decir “Somos un negocio de boca en boca”, pienso lo mismo: nunca han pasado por una recesión.

La desafortunada realidad es la siguiente: puede brindar un excelente servicio, tener un excelente producto, desarrollar una sólida base de clientes, y todavía ir a la quiebra. He visto que esto sucede demasiadas veces.

Cuando la economía gira hacia el sur, simplemente hay menos compradores. Las personas vigilan sus presupuestos y empujan o reducen las compras. Incluso los negocios de boca en boca más robustos quedan en apuros. Y cuando lo son, todos dicen lo mismo: Desearía tener una base de marketing en la que pudiera confiar ahora que mis clientes potenciales de referencia se han agotado..

Por qué ser un negocio de boca en boca no es tan bueno como parece

Ser un negocio de boca en boca puede ser genial. Es un reflejo del buen hacer y el atento servicio al cliente que son señas de identidad de su empresa.

Sin embargo, no es tan bueno como parece porque puede que no sea duradero.

El boca a boca es frágil

Si golpea una recesión, el costo se convierte repentinamente en el mayor diferenciador que usan los compradores, y la calidad y el servicio son un factor menos importante.

O puede que no sea una recesión. Tal vez algunas críticas negativas en Yelp o Angie’s List comiencen a hacer que los clientes se vayan a otra parte. O nuevos competidores ingresan a su mercado y hacen un bombardeo publicitario con promociones que sacuden a su base de clientes.

Cualquiera sea la razón, podría tener algunos meses malos y, de repente, el teléfono no suena como solía hacerlo.

Por lo tanto, es útil tener un plan de respaldo que pueda complementar su red de referencias para que pueda capear cualquier tormenta y escalar su negocio incluso si el boca a boca se vuelve menos confiable.

Invertir ahora en inbound marketing puede ayudarlo a afrontar los desafíos que se le presenten.

Inbound marketing: una descripción general

El inbound marketing funciona así:

  1. Produce contenido escrito y en video que atrae a compradores que utilizan Internet para buscar respuestas.
  2. Estos clientes potenciales visitan su sitio web, aprenden sobre lo que hace y eligen su solución para sus necesidades.

Si bien no es tan fácil como suena, el inbound marketing es una inversión rentable en el crecimiento de su negocio que puede generar dividendos durante muchos años.

De alguna manera, el inbound marketing se superpone con el boca a boca: ambos se basan en una base de confianza y ambos permiten que los clientes conozcan su negocio en sus propios términos para que cuando estén listos para comunicarse, puedan hágalo con confianza.

Inbound marketing y boca a boca: ambos dependen de la confianza

Cuando mi empresa de piscinas se enfrentó a un futuro sombrío durante la Gran Recesión, recurrí al inbound marketing para compensar la diferencia. Mi plan era simple: responda las preguntas de los clientes en nuestro sitio web. Al responder abierta y honestamente a estas preguntas de los clientes, pude generar confianza con prospectos que nunca vieron nuestro trabajo o nuestros camiones entrar en su vecindario.

Esa experiencia me llevó a desarrollar una estrategia comercial que llamé Ellos preguntan, tú respondes. Si su cliente hace una pregunta, debe responderla.

Ahora, más de una docena de años después, son esas respuestas que escribí las que realmente permiten que mi negocio de piscinas continúe prosperando, y lo hacen de manera más efectiva que las referencias de boca en boca.

El inbound marketing en la práctica

La verdad es que la forma en que la gente compra ha cambiado.

Hoy, cuando las personas se están preparando para realizar una compra, comienzan con un motor de búsqueda. Si escriben “¿Cuánto cuesta un techo nuevo?” “Problemas con el revestimiento del sello de la entrada” o “Látex o pintura al óleo, ¿cuál es mejor para mí?” y terminan en tu contenido, comienzan a construir una relación con tu marca.

Para mí, muchas de mis ventas comenzaron con personas que buscaban en Google una pregunta básica: “¿Cuánto cuestan las piscinas de fibra de vidrio?”

Debido a que había escrito un artículo honesto y directo que explicaba el costo, algo que muchos de mis competidores no estaban dispuestos a abordar en sus sitios web, los clientes me encontraron a mí y a mi negocio. Leyeron mi contenido y apreciaron mi honestidad.

A continuación, pueden hacer clic para leer Piscinas de fibra de vidrio frente a piscinas de hormigón: una comparación honesta. En este artículo, hablé abiertamente sobre los inconvenientes de las piscinas de fibra de vidrio (fíjate, las piscinas de fibra de vidrio fueron los únicos tipos de piscinas que vendimos).

Las personas que leyeron estos pocos contenidos ya se tomaron en serio la compra de una piscina y empezaron a entablar una relación con mi empresa. Nuestro contenido honesto fue capaz de generar confianza. Esos artículos nos ganaron más negocios que cualquier trabajo de subdivisión porque siguieron funcionando mucho después de que dejamos un vecindario determinado.

Hoy en día, todavía se encuentran en la cima de Google. Eso es un inmueble de primera que no tengo que pagar. Esa es la belleza del inbound marketing cuando se hace bien.

Miles y miles de compradores en este momento están escribiendo la misma pregunta en Google: ¿Cuánto cuestan las piscinas de fibra de vidrio? Cuando aparecen los resultados, en la parte superior de la lista está mi artículo, que describe claramente el costo del proyecto. Vinculados desde allí hay muchos temas relevantes que también se tratan en profundidad. La gente hace clic y sigue aprendiendo, acercándose cada vez más a una compra.

Ampliación del boca a boca: 2 pasos a seguir

Si usted es un negocio de boca en boca que busca crecer, le sugiero que tome dos pasos para diversificar la forma en que genera negocios.

1. Elija una plataforma publicitaria para obtener clientes potenciales a corto plazo

Si necesita clientes potenciales hoy, puede elegir entre publicidad “saliente” tradicional, como anuncios publicitarios, anuncios de radio, vallas publicitarias, anuncios impresos, etc., y publicidad digital de pago, como anuncios de búsqueda de Google o Facebook Anuncios. Entre los dos, votaría por lo digital.

Lo digital tiene la ventaja sobre la publicidad tradicional porque es mucho más fácil de orientar y medir, asumiendo que está utilizando las herramientas adecuadas.

Con los anuncios de pago por clic (PPC) como los que aparecen en los resultados de búsqueda de Google, usted sabe que solo se le cobrará si las personas realmente ingresan a su sitio web. Por lo tanto, si buscan en Google “reparación de cimientos en el norte del estado de Nueva York”, puede pagar para estar en la cima de ese resultado. Cuanto más tráfico de búsqueda, mayor será el costo, pero solo pagará si las personas realmente hacen clic.

Esto puede ser bastante efectivo pero le aconsejo que no caiga en la trampa de pagar por cada nuevo cliente potencial que ingrese a su empresa.

Por lo tanto, mientras pagas por clientes potenciales de PPC, asegúrate de invertir también en marketing entrante.

2. Invertir en marketing entrante para un crecimiento a largo plazo

A continuación, le indicamos cómo comenzar: contrate a un escritor para que aborde las preguntas más importantes que tengan sus compradores. Existe una excelente posibilidad de que los clientes estén escribiendo esa misma pregunta en Google en este momento, incluso mientras lee esto. Tener tráfico de PPC es genial, pero cuando dejas de pagar, esos resultados desaparecen.

Si puede escribir un artículo que ocupe un lugar destacado por sí solo, generará un tráfico tremendo a su sitio. Eso es más y más ojos en su página de inicio, en sus ofertas, en su liderazgo intelectual.

Recuerde, esos artículos que escribí en 2008 todavía están en la cima de Google (aunque con actualizaciones en el camino) porque han sido útiles para lo que ahora son millones de personas, algunas de las cuales se han convertido en clientes y muchas de ellas lo han hecho. no.

Al igual que el boca a boca, estos contenidos generan confianza y hacen que las personas que visitan mi negocio pregunten por nuestros servicios. No me cuestan nada y han generado millones de dólares en ingresos, año tras año, durante los buenos tiempos y durante las recesiones.

Los clientes compran en empresas en las que confían. Descubrí que el contenido sincero es la forma más efectiva de generar confianza con prospectos que aún no han oído hablar de tu negocio.

Hoy, aunque sigo siendo un socio silencioso, ya no vendo piscinas. En cambio, ayudo a liderar IMPACT, una firma de consultoría y capacitación que ayuda a las empresas a crecer aplicando los principios de They Ask, You Answer para mejorar drásticamente su inbound marketing.

Si está buscando escalar a partir de un modelo de negocio basado en referencias, charlemos y veamos cómo podemos ayudarlo. Haga clic aquí para hablar con un asesor.