Vetenskap, data och statistik är livsnerven i digital marknadsföring. Men ibland behöver vi ta ett steg bort från siffrorna för att skapa utrymme för vår kreativa hjärna att ingripa. Det visar sig att våra hjärnor kan luras och det finns sätt som marknadsförare kan dra nytta av. Idag tittar vi på hur inramningseffekten gäller för annonsering och hur dina kunders förlustaversion kan påverka kampanjens effektivitet.
Det är dags för några mentala marknadsföringsknep.
Mindhack 1: The Framing Effect
Ord är kraftfulla. En enkel men kraftfull psykologisk studie som heter The Framing Effect beskriver hur vi påverkas av hur en idé uttrycks, de ord som används. Hur en fråga är “inramad” påverkar ofta hur människor svarar på den frågan, och det är vad termen “inramningseffekt” betyder.
Studiedeltagarna såg samma film av en trafikolycka. De svarade sedan på frågor om vad de hade sett, inklusive frågan,
“Hur fort körde bilarna när kontaktade ömsesidigt?”
Andra deltagare fick andra ord istället för “kontaktade”, som:
- Klistra
- Slog
- kraschade
- Placerad
Även om de alla såg samma film, när de ombads uppskatta bilarnas hastighet under olyckan, påverkade formuleringen av frågan hur fort de trodde att bilarna körde.
En annan galenskap? En vecka senare fick deltagarna frågan om de hade sett krossat glas på olycksplatsen. Det rätta svaret var “nej”, men 32 procent av deltagarna som fick verbet “krossade” sa att det fanns krossat glas.
Ordval kan till och med påverka våra minnen.
Mindhack 2: Loss Aversion
I dagens sammanlänkade värld är rädsla för att missa, eller FOMO, mer än bara ett meme. Som marknadsförare har vi utbildats för att lyfta fram fördelarna. Men de psykologiska forskarna Daniel Kahneman och Amos Tversky var de första som dokumenterade fenomenet att förluster skadar mer än vinster, i deras forskningsartikel från 1979 med titeln “Prospect Theory: An Analysis of Decision Under Risk.”
Teorin om förlustaversion säger att förluster skadar mer än att vinster känns bra. Någon som förlorar $100 kommer att förlora mer tillfredsställelse än någon som vinner med en $100 windfall.
Genom att tillämpa detta koncept på marknadsföring försöker användningen av provperioder och återbetalningar dra fördel av vår tendens att värdera en produkt mer efter att den har införlivats i status quo.
Bildkredit: NY Times.
Tillämpa dessa sinnestrick på din annonstext och målsidor
Och nu det? Ta 15 minuter och skriv ner hur du kan tillämpa förlustaversion och rameffekten på målsidor, annonstexter och kampanjer. Varför inte prova det?
Specifika områden att överväga inkluderar din annonsrubrik, beskrivning, uppmaning och webbadressen till din webbplats.
- Vilka ord från rubriker och målsidor kan du använda för att rama in? Tänk “10 % rabatt på beställningar över 50 USD” kontra “gratis frakt vid beställningar över 50 USD.”
- Vilken förlustaversion (dvs. “Missa inte!”) kan du lyfta fram?
Låt oss veta vad du upptäcker
Vetenskapen bakom effektiva PPC-kampanjer kommer alltid att vara viktig. Men det är också den mjukare sidan av ordval och inramning. Nu kan du sätta ihop de två och använda den fantastiska vetenskapen för att mäta deras effektivitet.
Vi är alltid intresserade av vad du försöker, så håll oss uppdaterade!
