Om du är en marknadsförare som arbetar på ett SaaS-företag vet du att tillväxten kan vara långsam och utmanande.
Å ena sidan bedöms du ständigt på mätvärden som att minska kundförlusten eller minimera kostnaden för att skaffa en kund. Å andra sidan kan verkligheten med att växa en SaaS-start vara skrämmande och du kanske inte har så mycket kontroll över mätvärdena som du skulle vilja.
Syftet med den här artikeln är att ge några konkreta tillväxtstrategier för att skaffa nya kunder och öka din marknadsföring för snabb tillväxt. Du lär dig:
- Hur man definierar en tillväxtstrategi
- De olika typerna av tillväxtstrategier du kan implementera
- Exempel på framgångsrika företag som har genomfört out-of-the-box tillväxtstrategier
Så om du är redo att lära dig och förbereda dig med tillväxtvisdom, låt det roliga börja!
Vad är egentligen en tillväxtstrategi?
I det enklaste ljuset är en tillväxtstrategi någon taktik eller handlingsplan som du använder för att öka ditt företags intäkter och marknadsandelar. Det är det som gör din position mer dominerande, stabil och redo för marknadsexpansion. Och viktigast av allt, det är avgörande för den övergripande inriktningen och framgången för ditt företag.
En tillväxtstrategi påverkar i första hand antalet kunder du har och dina intäkter. Om du skaffar fler kunder än du förlorar växer du. Om du ökar intäkterna från varje befintlig kund växer du.
Det är ganska enkel matematik!
Men det är viktigt att du inte bara ökar antalet kunder eller intäkter, utan också håller dina kostnader under kontroll så att din tillväxt är hållbar på lång sikt. Som ett SaaS-företag går tillväxt och lönsamhet hand i hand för företagets framgång.
Vilka typer av tillväxtstrategier kan du använda?
Tillväxtstrategi nr. Tips #1: Produktutveckling
Ett sätt att växa är genom att utveckla en ny eller aktuell produkt för att möta eller överträffa kundernas förväntningar. Om dina kunder älskar din produkt, kommer de att hålla med dig och berätta för sina vänner. Du kommer att skapa en viral loop, så att du kommer att fortsätta att få nya kunder genom positiva mun-till-mun-hänvisningar.
Detta tillvägagångssätt är absolut nödvändigt när du ska förbättra din befintliga produkt. Tänk Apple och iPhone. De kommer att släppa en ny iPhone varje år, och den nya modellen kommer att vara mycket kraftfullare än den tidigare, vilket gör att Apple-kunder kommer tillbaka för att köpa den senaste versionen.
Du kan också välja att skapa en helt ny produkt för exakt samma målmarknad. Till exempel lanserade Apple förra året HomePod, en röstaktiverad smart högtalare. Det är en helt ny produkt för samma målmarknad (d.v.s. teknikentusiaster och Apple-trogna).
Att använda någon av ovanstående produktutvecklingsstrategier leder vanligtvis till att ditt företag skaffar nya kunder, gör försäljning till befintliga kunder och naturligtvis ökar din marknadsandel.
Tillväxtstrategi nr. Trend #2: Marknadspenetration
Det andra tillvägagångssättet är att penetrera en marknad med något unikt. Det unika med ditt företag eller erbjudande kan uppnås genom prisdifferentiering, där du sänker dina priser mer än dina konkurrenter för att vinna din marknadsandel eller när du höjer dina priser mer än dina konkurrenter för att fånga ett helt nytt segment av en marknad.
Tänk IKEA, möbelhandlaren.
De penetrerade möbelmarknaden genom att sälja sina produkter till otroligt låga priser på den befintliga marknaden, eliminera montering och förvaring, konsolidera lager och använda lågkostnadsmaterial. Detta ledde till deras framgång som en av de ledande återförsäljarna av prisvärda möbel.
Du kan också differentiera ditt företag genom det exakta sättet du gör din marknadsföring på, vilket gör ditt värdeerbjudande mer attraktivt och tilltalande för potentiella kunder. Du kan ändra ditt annonseringssätt så att kunderna uppfattar ditt varumärke i ett helt nytt ljus, vilket leder till ökade marknadsandelar.
Tillväxtstrategi nr. Strategi #3: Strategiska partnerskap och samarbeten
Det finns företag som konkurrerar med dig, och så finns det företag som har samma målmarknad som du, men som löser ett annat problem för kunden. I denna strategi kan du öka din marknadsandel genom att samarbeta med kompletterande företag. Detta är vad vi kallar ett strategiskt partnerskap.
Till exempel om du är en väsktillverkare som säljer rullande bagage till resenärer (som Away eller Samsonite), medan en annan återförsäljare (som American Express eller Visa) säljer sedlar i utländsk valuta till resenärer. Båda återförsäljarna kompletterar varandra helt enkelt genom att ha samma målmarknad.
Påstillverkaren kan träffa en överenskommelse med valutahandlaren för att hänvisa kunder i utbyte mot en hänvisningsavgift, eller så kan den starta ett specialerbjudande för kunder som hänvisas via sin kanal.
Tanken är att ni ska utarbeta en win-win-situation med er kompletterande partner, så att ni kan stödja varandras tillväxtmål. Detta leder vanligtvis till en stadig och mycket fruktbar kundtillgång för båda parter, och kan vara en bra strategi för långsiktig tillväxt.
Tillväxtstrategi nr. Tips #4: Marknadsutveckling
En annan tillväxtstrategi du kan använda är att ta helt nya marknadsandelar. I det här scenariot växer du genom att betjäna underbetjänade eller underbetjänade kunder. Detta kan innebära att utöka räckvidden för ditt företag till en ny internationell marknad eller till en ny kunddemografi som du kanske inte har tänkt på i förväg.
Om du till exempel säljer klockor i USA kan du också sälja samma klockor till kunder i Europa och Asien. Detta ökar din kundbas och marknadsandel på internationell nivå, vilket hjälper dig att bli en global aktör inom din nisch.
Nu när du känner till de olika typerna av tillväxtstrategier du kan använda, låt oss titta på några exempel på teknikföretag som har gått på tal!
Exempel på framgångsrika tillväxtstrategier
Exempel nr. Alternativ #1: Dropbox
Dropbox har bevisat att snabb tillväxt verkligen är möjlig för SaaS-företag på en global skala. Deras tillväxtstatistik talar för sig själv, med intäkter som växte från 116 miljoner USD 2012 till 1,1 miljarder USD 2017. Dessutom har de över 200 miljoner användare och 500 anställda!
För att göra detta använde de en smart tillväxtstrategi genom att uppmuntra hänvisningar för att utöka sin kundbas, vilket ökade nya registreringar med 60 %. Som säljare av lagringsutrymme online skulle jag ge både avsändaren och den hänvisade kunden 500 MB extra utrymme vid registrering.
Och detta enkla tillväxthack lade magi till hans tillväxthistoria.
Det är tydligt att hänvisningar ingjuter förtroende hos nya kunder att registrera sig för en ny tjänst. Att använda din befintliga kundbas för att sprida budskapet om din produkt eller tjänst är därför ett utmärkt sätt att växa, samtidigt som du bygger förtroende hos kunderna. Håll det enkelt så att kunderna kommer att rekommendera dig och du kan verkligen inte gå fel med den här!
Exempel #2: Tinder
Tinder är dejtingappen som matchar dig med personer nära dig hittills. Man skulle kunna tro att de skulle ha behövt spendera en förmögenhet på att försöka driva på användaradoption i sina tidiga dagar, men det är långt ifrån sanningen. Tvärtemot vad du tror var deras tillväxtstrategi ganska gammaldags!
De började med att be folk att registrera sig för deras app på högskolor och universitet, personligen. Det stämmer, de gick fysiskt till flera universitetscampus och skapade en enorm buzz kring sin app för att få folk att registrera sig och börja använda den.
Som Paul Graham säger, “gör saker som inte skalar” i de tidiga dagarna.
Det finns inga genvägar till tillväxtframgång. Genom att komma inför sina riktiga användare tredubblade de nästan sin användarbas från 5 000 till 15 000 personer, bara genom att använda detta tillväxttrick.
Det viktigaste för dig är att komma ut ur byggnaden, inför dina kunder. Du kommer att lära dig massor, bygga bättre relationer med dina kunder, eventuellt tända din tillväxtbana i brand.
Exempel nr. Alternativ #3: Airbnb
Airbnbs tillväxtstrategier inkluderade att anlita en professionell fotograf för att fånga listor.
Det råder ingen tvekan om att Airbnb har haft en otrolig tillväxthistoria. Antalet listor på deras plattform ökade från 50 000 till 550 000 på bara 3 år! De fick sin första kortsiktiga dragkraft genom att stjäla trafik från Craigslist, skapa listor på deras plattform som ledde till deras webbplats. Detta var ett smart sätt att använda en webbplats med mycket trafik och dirigera den till din, istället för att behöva spendera massor av pengar på betald trafik!
Även om tjuvjakt bara var en del av deras tillväxtstrategi, var det magiska tricket som lade bränsle till deras tillväxt deras erbjudande om att ta högkvalitativa bilder för att hjälpa värdar att skapa en fantastisk lista. De började i New York eftersom användare inte tog bra bilder av sitt utrymme, medan de använde sina telefonkameror för att visa upp sitt utrymme.
Airbnb anlitade frilansande professionella fotografer för att hjälpa värdar att ta fantastiska bilder och få deras utrymme att se bra ut, vilket nästan tredubblade sina användarbokningar och fördubblade Airbnbs intäkter på en månad från New York. De replikerade helt enkelt samma strategi för olika städer och banade väg för att bli en stor startup-framgång.
Enkelt uttryckt, om du vill “hacka din tillväxt”, hjälp dina säljare att göra sitt jobb bra, så att det löser deras problem och lockar användare att köpa från dem. Detta gäller särskilt om du är en dubbelsidig marknadsplats som vill locka både säljare och köpare att använda din plattform.
Exempel #4: Uber
Uber är nu värt 3,76 miljarder dollar och har kontor runt om i världen. Helt klart är hans tillväxthistoria värd att nämna här! Till att börja med löste Uber ett verkligt problem genom att göra kollektivtrafiken mer tillgänglig, transparent och prisvärd.
Eftersom taxibranschens infrastruktur är svag och inte kan acceptera kreditkortsbetalningar, tillhandahöll Uber en lösning som fick folk att prata om det och sprida budskapet till sina vänner och familj. De pratade om Uber på bloggar, sociala medier och på fester, vilket stimulerade viral tillväxt!
Uber sponsrade också flera tekniska evenemang och gav sina användare gratis åktur under dess tidiga dagar. Att sponsra evenemang med nystartade investerare, teknikexperter och andra nystartade entusiaster drev deras tillväxt genom den positiva mun till mun de fick från dessa högprofilerade människor.
Exempel på Uber-registreringsgaranti
För att utöka sin förarbas uppmuntrade de remisser genom att ge förarna kontanter för varje ny förare de hänvisade. Detta gjorde Uber till ett extremt lukrativt sätt för förare att försörja sig på, vilket bidrog till att öka antalet förare de hade på sin app. Oundvikligen ledde ökningen av antalet förare på dess plattform till en fantastisk användarupplevelse, vilket allt bidrog till dess framgång.
Det viktigaste här är att tillhandahålla en lösning som löser ett verkligt problem, vara synlig för din användarbas genom att sponsra evenemang de deltar i och uppmuntra säljare att registrera sig för din app.
Slår ihop det
Även om det finns några standardiserade, beprövade tillväxtmetoder, finns det ingen magisk formel som hjälper ditt företag att växa.
Du behöver bara prova olika tillväxtstrategier för att hitta den som bäst passar dina behov. Det rekommenderas definitivt att vara kreativ och djärv i din tillväxtstrategi för att fånga uppmärksamheten hos nya potentiella kunder!
Ryan Gould är vice vd för strategi och marknadsföringstjänster på Elevation Marketing. Från äldre Fortune 100-institutioner till uppfinningsrika startups, Ryan har lång erfarenhet med ett brett utbud av B2B-kunder. Han designar och hanterar skickligt leveransen av integrerade marknadsföringsprogram och är en stark tro på strategi, inte bara taktik, som effektivt anpassar sälj- och marknadsföringsteam inom organisationer.
