Du har säkert hört begreppet kontobaserad marknadsföring förut, men förstår du verkligen vad det betyder?
Kontobaserad marknadsföring (ABM) Det är en strategisk metod som används för att rikta in sig på och adressera nyckelkonton som med största sannolikhet kommer att bli kunder.
Det är den klassiska uppdelningen av huset: marknadsföring kontra försäljning: vem tillför mer värde till ett företags resultat?
Naturligtvis brukar folk säga försäljning; I verkligheten hjälper marknadsföringsteam att omvandla potentiella kunder till köpare genom strategiska marknadsföringskampanjer och, på senare tid, kontobaserad marknadsföringstaktik.
ABM Tactics: Hur man förvandlar kundintresse till investeringar
ABM är den bästa B2B-trenden att se när 2020 närmar sig. Som marknadsförare är det viktigt att förstå hur man använder kontobaserad marknadsföringstaktik för att omvandla potentiella kunder till köpare.
Så låt oss gå igenom de 5 mest användbara ABM-taktikerna du bör använda för att säkerställa att du gör allt du kan för att omvandla en potentiell kund till en permanent (och betalande).
1. Upptäck din målmarknad och var du kan hitta den
Att veta vilka dina målkonton är fungerar tillsammans med att veta hur och var man hittar dem. Om du inte använder rätt kanaler för att hitta potentiella kunder kommer din framgångsfrekvens att minska. Kom ihåg att identifiering av potentiella köpare bör vara ett teamöverskridande arbete mellan marknadsförings- och säljteamen.
Båda teamen har unika data om leads och det är nödvändigt för båda teamen att arbeta tillsammans för att samla in firmografisk data, såsom bransch, företagsstorlek, affärstyp, plats, intäkter och säljcykelstadium.
Det är också viktigt att tillhandahålla marknadsundersökningar, som fokuserar mer på kundernas beteende och trender snarare än hårda siffror eller siffror.
2. Kör riktade kampanjer på nyckelkonton
För att maximera din räckvidd bör alla marknadsföringskampanjer samordnas mellan marknadsföring och försäljning (ja, det är den gamla metoden för “försäljning och marknadsföringsanpassning”).
Ditt säljteam måste vara medvetet om de kampanjer som ditt marknadsföringsteam lägger ut i världen genom marknadsföringsautomatisering och hur dessa kampanjer påverkar den slutliga affären. På samma sätt måste ditt marknadsföringsteam känna till relevant information om potentiella kunder som bara säljteamet har.
Låt båda teamen samordna ABM-kampanjinsatser som riktar in sig på vissa högvärdiga prospekt för att utöka räckvidden och visa enhet mellan team och processer. Vet när du ska kontakta en prospekt baserat på tidigare försök; vilken är din mest föredragna kommunikationsmetod; och hur du vänder din tvekan till ett beslut.
3. Använd personalisering i alla former av kommunikation.
Ingen kommer att köpa från en bot.
Okej, vissa människor kommer att köpa från en bot. Som sagt, du bör inte skicka robotljudande e-postmeddelanden eller meddelanden till potentiella kunder. Om du får en kund att känna sig som ett nummer i en bok som de bara väntar på att bocka av, kommer de att veta det och kommer inte att uppskatta det, och följaktligen kommer de inte att köpa av dig.
Ett exempel på ett misstag för marknadsföring av sammanslagningstaggar
Det är dags att sluta lita på konserverade meddelanden och börja lita på relationsbyggande. Ja, det är enklare att infoga ett e-postmeddelande och trycka på skicka till en lista över potentiella kunder, men studier har visat att personliga e-postkampanjer alltid överträffar de förra.
Och visst, chatbots är ett bra sätt att hjälpa en potentiell kund till en riktig person, men de bör inte användas som din referens för skriftlig kundkommunikation.
Här är ett råd: Att använda en kontobaserad mjukvarulösning kan hjälpa dig med personliga meddelanden som ger en personlig känsla utan att du behöver göra allt legwork. Det är en win-win.
4. Skräddarsy innehållet efter din publik och gör det kreativt
Det är inget nytt att människor lär sig och konsumerar information på olika sätt. Detta gäller för akademiska inlärningsstilar, såsom VARK-metoden: visuell, auditiv, läsning/skrivande och kinestetisk, och det förblir sant för dina framtidsutsikter.
Vissa människor tycker om att läsa skriftligt innehåll, oavsett om det är ett blogginlägg, e-bok eller textbaserad SlideShare. Andra föredrar infografik, videor, foton och podcasts. Om du vill skapa ett brett nät, se till att dina innehållsstilar och distributionsmetoder är mångfacetterade.
Eftersom du inte känner till varje prospekt individuellt, är det bäst att ha innehåll som innehåller komponenter från alla ovanstående metoder som ett effektivt sätt att få uppmärksamhet. Någon kanske inte är tvungen att läsa din artikel på 2 500 ord om försäljningsaktivering, men det betyder inte att de inte kommer att ladda ner en iögonfallande infografik med en komprimerad form av den informationen att ha till hands!
Se också till att du skapar innehåll som folk faktiskt vill konsumera. Människor söker sällan efter självreklaminnehåll på din webbplats; Snarare kommer de till dig för att lära dig mer om vad du gör, vad du säljer och vad du kan erbjuda dem som potentiell köpare.
Skapa innehåll för dem, inte för dig själv.
5. Gå vidare: uppvakta och överraska
Att ge gåvor är ett av de fem stora kärleksspråken, men visste du att du kan använda den här metoden för att få potentiella kunder att älska ditt företag också?
Direktreklam är en form av ABM som kombinerar personalisering och skräddarsytt innehåll till ett. Direktreklam som en form av gåvor visar att ditt team var extra noga med att lära känna den potentiella kunden som person snarare än kund.
Du kanske inte direkt ser värdet av denna kontobaserade marknadsföringstaktik, men låt oss tänka på det en sekund. Du lär dig tillräckligt mycket om potentiella kunder för att välja en personlig gåva, oavsett om den är arbetsrelaterad eller på annat sätt, och skicka den till dem som ett tack bara för deras tid, även om de inte har blivit kund ännu.
Till exempel, om du skickar en märkesvart onesie till en prospekt som nyligen välkomnade en bebis i sin familj kommer att garantera ett tackmeddelande och förmodligen en shout-out till ditt företag på sociala medier. Och det är bara de extra bonusarna för sannolikheten att de konverterar till kunder.
Överväg Proof-metoden för att lansera din podcast, Scale or Die. Istället för att ge en generisk gåva till varje gäst, gjorde de skräddarsydda bobbleheads, använde dem för att marknadsföra showen och gav sedan bobblehead till gästen.
Genomtänkta gåvor ger inte bara gratis publicitet för ditt företag, utan de kan också visa världen hur omtänksam, generös och personlig du och ditt team kan interagera.
Varför skulle ingen vilja bli kund nu?
Slutgiltiga tankar
Även om listan ovan över kontobaserad marknadsföringstaktik inte är uttömmande, ger den en god uppfattning om hur man ska närma sig ABM-strategier så att du oundvikligen omvandlar leads till köpare. Med dessa idéer och många fler kan du äntligen avancera dina sälj- och marknadsföringsteam till den näst bästa B2B-marknadsföringstrenden: ABM.
Rebecca Reynoso är en innehållsmarknadsförare på G2, skriver om högteknologi och redigerar inlägg från gäster för Learn Hub-bloggen.
