Försäljningsintroduktion ger nya representanter nödvändig information, ingjuter affärsprinciper och visar hur man använder företagets resurser effektivt. Lär dig bästa praxis för försäljning ombord för att förbereda reps.
Forskning har visat att effektiv introduktion av säljare kan öka kvotuppnåendet med 16,2 %. Men eftersom organisationer strävar efter att ha de mest enastående introduktionsprogrammen för försäljning, 62 % Många av dem känner att deras onboarding-program för försäljning är ineffektiva.
Är du bland dessa 62 % av organisationerna som desperat känner ett behov av att göra ändringar i sina försäljningsprogram så att deras säljare är bättre förberedda för framgång?
Tja, den här artikeln kommer att vara hörnstenen för att hjälpa dig skapa de mest effektiva försäljnings-onboarding-programmen med försäljnings-onboarding bästa praxis för att förbereda representanter för försäljning.
I den här artikeln kommer vi att diskutera vad försäljningsintroduktion är, varför det är viktigt, bästa praxis för försäljning onboarding, och 30-60-90 dagars försäljningsplaner, som alla hjälper dig att skapa onboardingutbildning. Planera för framgången för dina nya säljare.
Vad betyder försäljning onboarding?
Sales onboarding är ett utbildningsprogram för nya säljare som anställs i företaget. Nya säljare får kunskap om sina roller och ansvar i företaget, samt specifik utbildning för att utföra sina uppgifter och framgångsrikt slutföra sin försäljningskvot.
Ett effektivt onboarding-program för försäljning kommer att inkludera följande i din utbildningsplan
- Bekanta nya representanter om företaget, dess vision och uppdrag.
- Förmedla branschkunskap.
- Säljträning och strategikonstruktion.
- Övriga efterlevnad och allmänt uppförande i företaget.
Med all ovan nämnda kunskap och utbildning som effektivt förmedlas till säljare, kan de arbeta produktivt för sin individuella och affärsmässiga framgång.
Varför är försäljning onboarding viktigt?
Som nämnts ovan ökar ett effektivt onboarding-program för försäljning chanserna att säljare når sin försäljningskvot med 16,2 %. Så man kan tydligt förstå skillnaden som ett introduktionsprogram för försäljning skulle ge en organisation.
Nedan finns några anledningar som förklarar varför försäljningen är viktig för varje organisation.
Hjälper till att ställa förväntningar
Det är vanligt att man ställer höga förväntningar från sina säljare. Men om du inte har gett dem den nödvändiga utbildningen och kunskapen kan du inte förvänta dig att de ska uppfylla dina försäljningsmål.
Det är en sak att ge dina representanter ett försäljningsmål och en annan sak att leda dem på vägen till att framgångsrikt uppnå dessa mål.
När du har gett dina lektioner till dina representanter kommer de att veta vad som behöver göras, och därför har du lättare att sätta förväntningar, mål och deadlines.
Hjälper till att utveckla medarbetarengagemang
Sales onboarding är en process där representanter kan kommunicera med sina överordnade och andra representanter som börjar i organisationen med dem. Hela utbildningsprogrammet är utformat för att göra representanter bekanta med företaget, dess uppdrag, vision, policyer etc.
Därför gör sales onboarding att anställda känner sig mer kopplade till företaget och hjälper dem att se att företaget är intresserade av att hjälpa dem att nå sina personliga mål. Detta i sin tur hjälper till att bygga medarbetarnas engagemang från början och anställda kopplar mer personligt till företaget.
Ökar representanternas förtroende
Försäljning är inte ett lätt jobb och representanter måste lära sig mycket innan de äntligen kan dyka upp. Även på verkstadsgolvet behöver de veta hur de ska närma sig olika typer av kunder och klienter. Det är viktigt för säljare att vara proaktiva och förberedda med sina svar så att de kan imponera på kunderna.
En introduktionsprocess för försäljning hjälper dem att få allt lärande de behöver. Under utbildningssessioner för anställda får de lära sig hur de ska hantera kunder och de får till och med övningssamtal. I slutändan bygger allt detta förtroende hos representanter eftersom de bättre kan förstå företaget, produkterna och tjänsterna under introduktionen.
Förbättrar företagets rykte
När du tränar dina säljare effektivt genom ett bra introduktionsprogram för försäljning, kommer de att ha bättre förutsättningar att svara på dina säljsamtal och deras prestation blir mer produktiv och effektiv. De kommer att framstå som kunniga inför kunderna och imponera på dem och på så sätt sätta ditt företag i en bra position och förbättra företagets rykte.
Förstärker vikten av mentorskap
Säljintroduktion och utbildning kräver att dina säljare är under vägledning av sin tränare och mentor och därför kommer de att förstå vikten av mentorskap när de lär sig nya saker om företaget, produkterna och tjänsterna.
Detta effektiv mentorskap Det kommer också att göra reps mer lyhörda för träning och komma med nya idéer och strategier som du kan inkludera i dina träningsprogram.
Utbilda framtida ledare
Med ett bra introduktionsprogram för försäljning ingjuter du lärande och förtroende hos dina säljare och de blir mer bekväma att hantera dina samtal. Ju mer framgångsrika de är i att leverera till sina kunder, desto mer självförtroende har de och detta förtroende formar dem för framgång i framtiden, vilket banar väg för dem att bli framtida ledare.
Sju bästa praxis för effektiv introduktion av försäljning
De flesta företag känner att deras försäljnings-onboarding-process är ineffektiv och en ineffektiv försäljnings-onboarding kommer säkerligen inte att ge bra resultat. Därför är det viktigt att ta med det bästa till din försäljnings-onboarding-utbildningsplan och det är möjligt när du följer de bästa metoderna för försäljning onboarding.
På det sättet, här är sju bästa praxis för effektiv försäljning onboarding som du kan följa för att säkerställa framgången för dina representanter och din organisation.
1. Ge en översikt över företaget.
Det första och viktigaste för att dina säljargument ska bli effektiva är att känna till företaget och dess produkt väl. Om inte dina representanter känner till företaget och produkten, kommer de inte att kunna bli framgångsrika i sina försäljningsinsatser. Därför är det viktigt att bekanta representanter med företaget.
Ge en företagsöversikt som den första delen av ditt försäljningsprogram. Nu kan detta verka enkelt till en början, men det är mycket mer än att bara berätta för representanter om företagets uppdrag, vision, kärnvärden eller till och med USP.
Förutom att ge reps en överblick över företaget, bör du få dem att förstå dess tillämpning i dina försäljningsinsatser. Du bör ge dem en överblick över hur de kan använda sin kunskap om företaget och dess produkter i sina försäljningsargument och bli framgångsrika.
2. Ge en förståelse för målmarknaden och PCI.
Försäljning kräver förståelse för målmarknaden och den ideala kundprofilen. Dina nya säljare kan inte förstå allt detta på egen hand. De måste förses med data om målmarknaden och den ideala kundprofilen och samma sak bör också förklaras för dem.
När du gör det kommer dina representanter att kunna sortera bland kundprofiler som sannolikt kommer att konvertera och de som inte gör det. På så sätt kommer de att kunna fokusera sina ansträngningar i rätt riktning.
3. Hjälp representanter att välja rätt kunder
Det är viktigt att representanter spenderar sin tid på kunder som har störst sannolikhet att konvertera. Om det krävs för många uppföljningar och fortfarande inga resultat, är det inte värt det, också eftersom reps generellt sett är mindre benägna att följa upp.
Statistik visar att 48 % av säljarna inte ens gör ett försök att följa upp. Nedan finns lite mer allmän spårningsstatistik.
I ett sådant scenario kommer det att hjälpa representanter att välja rätt kunder genom att förse dem med idealiska kundprofiler och uppmuntra dem att följa upp dessa profiler att hjälpa representanter att göra mer framgångsrik försäljning.
4. Tillhandahålla kundrekommendationer och fallstudier.
Kundrekommendationer och fallstudier sätter verkliga exempel framför säljarna och sådana exempel hjälper dem att bättre förstå målmarknader och idealiska kundprofiler. Ge därför kundrekommendationer och fallstudier som är relevanta för din målmarknad och idealiska kundprofil så att representanter kan förstå var de ska prioritera.
5. Effektivisera processen
Plattformarna, kanalerna och processen som används för försäljning onboarding är också viktiga när man avgör om det är effektivt eller inte. Representanter ska lätt kunna komma åt introduktionskanaler, dokument och annat stödmaterial. Dessutom måste de kunna kommunicera fritt med varandra.
Därför är det viktigt att effektivisera hela försäljningsprocessen och hålla kanalerna transparenta så att representanter har en tydlig förståelse för vad som händer inom organisationen.
6. Mät säljberedskapen
Det är viktigt att veta när dina säljare är redo att kontakta kunder och börja göra riktiga försäljningar. Du måste mäta din försäljningsberedskap. Du kan göra detta genom att låta representanter ringa säljsamtal och utvärdera kvaliteten på dessa samtal.
Ett sådant försök att mäta säljberedskap kommer att hjälpa dig att identifiera dina representanters styrkor och svagheter, och du kommer att kunna arbeta med dem på förbättringsområden för att skapa din väg till större framgång.
7. Ge kamratrådgivning
Alla säljare kommer inte att utföra samma sak. Varje representant kan dock vara beredd att prestera efter bästa förmåga. Detta är också möjligt genom peer coaching. Du kan förse reps med videoinspelningar av samtal från din organisations stjärna artister eller till och med ordna utbildning för andra reps med dessa artister för att ge dem mer praktisk kunskap och erfarenhet av att hantera samtal.
Hur ställer jag in en 30-60-90 dagars försäljningsplan för introduktion för representanter?
En 30-60-90 dagars försäljningsintroduktionsplan ger representanter en arbetsutsikt under de första månaderna. Det är en plan som definierar vad representanter ska arbeta med under sina tre första månader på företaget. Aktiviteterna är skisserade för 30 dagar, 60 dagar och 90 dagar.
Nedan hittar du mer information om hur du kan ställa in dessa rep-planer.
30 dagar
De första 30 dagarna bör vara lätta för reps. Du kan inte ha höga förväntningar från reps i den här fasen och du bör lämna dem ifred under dessa första månader eftersom de bara är i inlärningsfasen.
Den första månaden är en tid då representanter bör bekanta sig med företaget, dess kultur, människor, produkter, tjänster och andra allmänna regler, efterlevnad och förordningar. I det här skedet bör du träna representanterna och göra något för att bryta isen med enkla interaktioner och lagbyggande aktiviteter.
I allmänhet bör representanter under denna period lära sig följande:
- Om företaget, dess uppdrag, vision, värderingar m.m.
- Om målmarknaden och den idealiska kundprofilen.
- Om produkter och tjänster.
- Om konkurrenterna.
Du kan planera följande aktiviteter för att hjälpa representanter att prestera bra under sin första månad på företaget.
- Försäljningsövningar
60 dagar
Detta är den tid då du kan börja skapa några förväntningar från reps. I det här skedet är representanterna mer självsäkra och kan börja ta samtal. De kan delta skickligare och mer aktivt i säljmöten och komma med bättre säljidéer och strategier.
Det här är dags att få representanten ur sina inledande skeden och ge dem möjligheter att göra något mer konkret.
Under denna period måste representanter lära sig följande:
- Tillämpning av den kunskap som förvärvats under de första månaderna.
- Förstå försäljningscykeln och prissättning
Du kan planera följande aktiviteter för reps att slutföra inom denna 60-dagarsplan:
- Skapande av säljstrategier och presentationer.
- Delta aktivt i säljmöten.
- Försök att omvandla potentiella kunder till kunder.
90 dagar
Efter 2 månaders arbete vet säljarna redan vad de ska göra och behöver bara lite vägledning. De kanske till och med har sina kunder och har inte mycket kvar att lära sig förutom aktiviteter att göra, som att skaffa fler kunder och vårda befintliga.
I 90-dagarsplanen kan du frigöra representanter för att tillämpa dina strategier och locka kunder till företaget genom att visa upp deras säljkunskaper.
Är du redo att få ut det bästa av dina säljare?
Så det handlade om bästa praxis för introduktion av försäljning för att förbereda representanter för försäljning. Det tar tid och ansträngning att vårda dina reps och förbereda dem för att möta marknaden. Men när de är redo kan de ge stor framgång för din organisation.
Vi hoppas att den här artikeln har varit till hjälp för att förstå hur du kan skapa en effektiv säljintroduktionsplan och har allt du behöver för att leda dina säljare till framgång.
