De fem bästa B2B-tipsen för digital marknadsföring under COVID-19-tider

30 sekunders sammanfattning:

• Granska din kanalmix för att hitta nya trafikkällor.
• Uppdatera meddelandena på din webbplats för att visa och förstå den föränderliga situationen.
• Övervaka användarnas avsikt för att förstå hur din marknad förändras och hur du bör reagera.
• Fokusera på CRO, trafik är mer värdefull än någonsin så se till att den konverterar.
• Håll koll på innehållet, utveckla din strategi med dina kunders förändrade behov, var användbar, kreativ och engagerande.
• Fem sätt att övervinna B2B digital marknadsföring och förbättra din webbplats prestanda under COVID-19.

Utan tvekan har COVID-19 i hög grad påverkat globala företag och det kommer säkerligen att skapa en avsmittande effekt på din digitala marknadsföringsaktivitet.

I den här artikeln har jag gett fem nyckelområden att tänka på som kan hjälpa dig att minimera den nuvarande effekten på ditt företag och komma tillbaka på rätt spår och förhoppningsvis växa i framtiden.

1. Omvärdera din kanalmix.

Under loppet av ett typiskt år kommer din trafikkanalmix att förbli i stort sett konstant, trots stora förändringar i strategi eller budget. Covid-19 har dock orsakat en förändring i hur trafik når webbplatser.

Du bör börja med att analysera din kanalrapport och sedan gå ner till källan/mediet för att börja hitta eventuella förändringar i ursprunget till din trafik.

Det du ser här kommer i hög grad att påverka vad du gör, till exempel:

• Ökning av specifika kanaler – Gräv djupare i det här för att förstå varför. Om sökvolymen för din produkt/tjänst är högre än vanligt, leta efter sätt att dra nytta av den, som att öka betald sökaktivitet eller fördubbla förbättringen av organisk sökordsrankning.
• Specifika kanaler minskar – Återigen är det viktigt att förstå vad som driver nedgången, det kan bero på bristande sökintresse, fall i ranking och minskad aktivitet. Du måste förstå varför om du ska åtgärda det.
• Allt minskar – Det är mycket möjligt att detta kan hända ditt företag, det är sannolikt något som påverkar hela din bransch, men du bör se till att minimera detta så mycket som möjligt. Nyckeln är att inte få panik, vara objektiv, analysera och skapa en strategi för att återhämta sig.
• Allt ökar – Du vinner, luta dig tillbaka och njut. Allvarligt talat, om detta händer kan du komma in på det område där du måste träna om ditt företag kan hantera den ökade efterfrågan och du kan behöva minska om du inte kan.

Det är värt att undersöka data från Google Search Console och sökfrågerapporter om betald annonsering du gör för att se om det finns någon förändring i mängden varumärkes- och icke-varumärkestrafik som din webbplats ser. Generisk trafik kan minska på grund av lägre sökintresse, men om du har byggt ett starkt varumärke kommer du att se konsekvens här. Det är viktigt att förstå skillnaden här.

Det skulle också vara värt att titta på nya kanaler som du kan använda för att minska klyftan. Om du till exempel upptäcker att dina Google-annonser inte får så mycket synlighet och du har budgeten tillgänglig, kanske det är ett bra tillfälle att prova lite betald social aktivitet. Eller så kan det till och med vara värt din tid att skapa engagerande e-postkampanjer och nå din målgrupp på detta sätt.

2. Uppdatera webbplatsmeddelanden

Det är viktigt att du visar dina webbplatsbesökare, oavsett om de är nuvarande eller framtida kunder, att du förstår den nuvarande miljön och utmaningen den innebär för ditt företag.

Dessutom måste du visa dem att ditt företag är förberett, fungerar korrekt och fortfarande kan tillhandahålla dina produkter eller tjänster under denna pandemi.

Ännu mer, om ditt företag är i en position som innebär att dina tjänster nu är viktigare, eller om du har nya tjänster som kan erbjuda mer värde för potentiella kunder, då är det viktigt att låta folk veta om dem.

Salesforce, till exempel, har en banner på sin brittiska webbplats som marknadsför hur dess verktyg kan hjälpa företag just nu.

Många företag har följt efter med liknande banners, det är bara viktigt att du spårar engagemang med dessa och ser till att de hjälper din webbplats prestanda och inte minskar konverteringen.

När situationen förändras, nedstängningar lättar och människor återgår till arbetet med en viss känsla av normalitet, måste dina meddelanden uppdateras för att återspegla situationen och den roll ditt företag kan tillhandahålla.

3. Övervaka avsikter och svara därefter

Sökavsikt är en nyckelfaktor för B2B digital marknadsföring. Vi vet att våra köpare vanligtvis kommer att vara i övervägandefasen mycket längre än en B2C-konsument och är mer benägna att utforska hela marknaden innan de förbinder sig till ett köp, eller till och med en förfrågan.

Om vi ​​lägger till detta den ekonomiska osäkerhet som covid-19 orsakar globalt, kommer vi sannolikt att se att företag tar längre tid innan de gör en förfrågan, särskilt när det gäller högre värde eller långtidskontrakt.

Därför är det viktigt att titta på vad användare söker efter och förstå vad de förväntar sig att se när de söker.

Hur kan du göra det?

• Google Search Console – Ta fram din sökresultatrapport för att se vad användare söker efter och vad som leder klick till din webbplats.
• Google Ads sökfrågerapporter: Reflektera tidigare åtgärder för att se om dina annonser nu matchar nya eller andra sökfrågor.
• Populära eller exploderande ämnen: Dessa verktyg gör att du kan se användarnas intresse för specifika ämnen eller sökord och lyfta fram möjligheter.

Datan du får från dessa åtgärder kommer att visa sig vara ovärderlig för att forma din innehållsstrategi under de kommande månaderna. Om du ser en ökning av organiska visningar för en viss sökfråga som du rankar för på sida 3, vet du att du måste skapa ett nytt innehåll för att förbättra detta. På samma sätt, om du ser ett ämne som börjar nå topp i Google Trender som är relevant för ditt företag, bör det bli din nästa blogg.

Om det görs på rätt sätt kommer detta att hjälpa dig att förbättra din SEO-prestanda samt engagera dig med din publik.

4. Fokusera på webbplatskonverteringar

CRO bör vara en prioritet varje dag i varje månad varje år. I en miljö där avsikten förändras och sökintresset för många tjänster har minskat är det mycket viktigare att din webbplats jobbar hårt för att omvandla trafik till leads och försäljning. Dessutom kanske något som fungerade i början av mars inte är lika effektivt i denna nya värld.

Först bör du granska dina Google Analytics-data för att se hur användare interagerar med din webbplats. Titta efter om dina bästa målsidor förändras, om dina omvandlingsfrekvenser förändras eller om dina leadskällor är annorlunda. Kombinera detta med värmekartanalys från verktyg som HotJar för att se hur användare interagerar med din webbplats.

Ditt mål från detta är att hitta områden som kan förbättras, antingen för att de har minskat eller för att de har börjat förbättras och har presenterat en möjlighet att dra nytta av. Om de inte har förändrats bör du leta efter ständiga förbättringar.

När du har data framför dig är det dags att börja komma med testhypoteser, dessa kan vara hur enkla eller komplexa du vill, men du bör alltid testa något.

Några CRO-tester du kan se nuförtiden är

• Ändra USP:erna du marknadsför – Om din produkt/tjänst har ett speciellt användningsfall i den nya miljön bör du förmedla det på en framträdande plats på din webbplats. Kanske ändra kopian i rubriken på din produktsida.
• Prova nya uppmaningar – Om efterfrågan på dina tjänster ökar kan det vara värt att ändra din huvudsakliga CTA från ett “Få en offert” eller “Gratis provperiod”-meddelande till “Ring oss nu” för att göra det brådskande.
• Prova nya svarsmetoder – Leta efter nya leadsgenereringskanaler. Saker som livechatt, widgets för omedelbar återuppringning och konfigurationsformulär online kan generera ett nytt flöde av potentiella kunder.
• Priserbjudanden – Under och efter covid-19 blir B2B-köpare mer försiktiga med sin budget, kanske på grund av minskningar, så fundera på om du kan erbjuda en kampanj för att få dem att konvertera.
• Gratis produkter – Om ditt företag har möjligheten att ge bort något gratis, prova det! Att visa värde och vilja att hjälpa företag nu kan skörda stora frukter på lång sikt.

5. Håll koll på innehållsstrategin

Vi vet att under lockdown har användarens avsikt ändrats för många sökfrågor, men också människor har börjat söka efter nya saker och även blockera specifika saker. Och det är samma sak för B2B också.

I ett B2B-sammanhang ser vi människor som letar efter lockdown-råd om hur man bäst arbetar hemifrån, företagare som letar efter sätt att förbereda sig för en återgång till normalitet och människor som vill veta hur framtidens kontor kommer att se ut. Som proffs inom digital marknadsföring inom B2B är det vår plikt att ge dig svar på dessa frågor.

För det ändamålet betyder det att vi måste gå bort från vårt typiska produkt- eller affärsrelaterade innehåll och gå mer in på bloggar med tips, förslag på hur människor kan förbereda sina kontor för att återgå till jobbet och till och med artiklar om hur ditt företag kan. hjälpa dem att.

Det finns också något att säga för att ha roligt med ditt innehåll och producera något mer lättsam. Till exempel undersökte mitt team britter för att ta reda på hur låsningen påverkade dem, var de arbetade i sina hem och vad de gjorde för att koppla av. Det här var ett bra stycke eftersom det genererade ny trafik till vår webbplats och stödde våra SEO-kampanjer genom att generera täckning i nationella publikationer.

Det är viktigt att vi pivoterar våra innehållsstrategier, inte bara på grund av COVID-19 utan, ännu viktigare, för att möta de förändrade behoven hos våra kunder i framtiden.

Sammanfattningsvis

Även om vi kommer att se många förändringar i B2B-webbplatsens prestanda på grund av COVID-19, både på kort och lång sikt, är det vår roll som professionella B2B digital marknadsföringspersonal att analysera förändringarna i prestanda och skapa strategier som hjälper våra företag att återhämta sig och växa igen i framtiden.