Genom att anpassa teammedlemmar till olika team kan ditt företags anställda arbeta tillsammans för att skapa njutbara upplevelser som får potentiella kunder att vilja konvertera och förbli lojala mot ditt varumärke.
Ett exempel på en process där denna typ av samarbete bara förbättrar din förmåga att omvandla prospekt till lojala kunder är lead-kvalificering.
Tänk på det så här: Om ditt marknadsföringsteam kan anpassa sig till försäljningen om vad som gör en potentiell kund hos ditt företag av hög kvalitet, kan marknadsföring identifiera och leverera dessa potentiella kunder till representanter efter kundens första interaktion med ditt varumärke. Sedan, när försäljningen väl har dessa marknadsföringsleads, kan representanter också kvalificera sig och vårda dem därefter. Detta leder till att tiden spenderas väl i hela organisationen och säkerställer att säljarna inte slösar tid på att försöka identifiera leads som marknadsföring redan har rekryterat och granskat.
Dessa leads som marknadsföring engagerar, veterinerar och skickar vidare till försäljning kallas marknadsföringskvalificerade leads (MQLs).
MQL
I det här inlägget kommer vi att prata om vad en MQL är, varför MQL är värda att identifiera och MQL-kriterier du kan ställa in på ditt team.
Hur fungerar kvalificeringsprocessen för en MQL?
På en hög nivå blir en lead en MQL, sedan en SQL, och rör sig ner i tratten tills de (förhoppningsvis) blir en kund.
Som nämnts, om en lead blir en MQL, har de granskats av marknadsföringsteamet. Med andra ord avgör marknadsföringsteamet om de tror att försäljningen skulle ha en god chans att framgångsrikt vårda och omvandla en specifik prospekt till en kund.
Om säljteamet håller med marknadsföringsteamet och tror att de har en god chans att konvertera en MQL till en kund, så blir MQL en säljkvalificerad lead (SQL).
Varför skulle du vilja markera en lead som en MQL?
Oavsett om det är genom ett innehållserbjudande, socialt inlägg, virtuellt eller personligt evenemang, webbsida, blogginlägg, prenumeration, podcast eller reklam, har marknadsföring många potentiella kontaktpunkter med potentiella kunder. , potentiella kunder och målgruppsmedlemmar före alla andra i din företag. .
Den resulterande engagemangsdata (och kontaktinformation, om tillämpligt) är avgörande för ditt företags framgång. Det är hur ditt marknadsföringsteam effektivt kan granska dessa potentiella kunder för att identifiera potentiella kunder av högsta kvalitet baserat på kriterierna (som vi kommer att prata mer om nedan) som ställts in av ditt företag.
När marknadsföring har identifierat MQL för ditt företag kan du skicka dem till ditt säljteam; Detta driver försäljningen genom de första stegen av deras roller (t.ex. upptäckt och prospektering) och ger dem leads som deras marknadsföringsmotparter anser är värda besväret.
Försäljning utför sedan sin egen kvalificeringsprocess och extraherar leads från den MQL-listan.
Detta sparar inte bara tid för säljare, utan säkerställer också att marknadsföring och försäljning är i linje med vilka dina köpare är, vilken typ av marknadsföringsinnehåll som ger rätt leads till ditt företag och mer.
Kriterier för kvalificerade leads för marknadsföring
Att fastställa korrekta MQL-kriterier är hur du säkerställer att ditt säljteam får potentiella kunder av högsta kvalitet. Det är också värt att fastställa dessa kriterier eftersom det hjälper marknadsföring att avgöra vilken typ av marknadsföringsmaterial, innehåll och erbjudanden som presterar bäst bland medlemmar av din publik som uppfyller dessa kriterier. Att etablera starka MQL-kriterier är med andra ord fördelaktigt för både marknadsföring och försäljning.
Hur man ställer in med MQL-kriterier (fler exempel på MQL-kriterier)
1. Upprätta en arbetsrelation med marknadsförings- och säljteamet.
Som nämnts flera gånger i den här artikeln är en viktig aspekt av MQL-framgång processen att upprätthålla öppen kommunikation och anpassning mellan marknadsförings- och säljteam. Marknadsföring kan inte rikta in sig på eller identifiera potentiella kunder av hög kvalitet utan att stämma överens med försäljningen. Och försäljning kommer inte att ha tillgång till MQL utan hjälp av marknadsföring.
Du kan börja med att upprepa vikten av denna relation med marknadsförings- och försäljningsorganisationerna så att de förstår värdet som kommer att vinnas av kommunikation över team.
Du kan sedan arrangera regelbundna möten för att diskutera anpassning, såväl som roller och områden för potentiell tillväxt (t.ex. vilket marknadsföringsinnehåll som presterar bäst bland potentiella kunder, vilket stödmaterial de anser saknas i försäljning eller kundfeedback). leads som reps får. direkt från källan och kan dela med marknadsförare för att hjälpa till att rikta in sin kampanj, etc.).
Det kan finnas en dedikerad tid under dessa möten för att diskutera hur man kan förbättra marknadsförings- och försäljningsrelationen och anpassningen, och ytterligare en bit tid reserverad för feedback, idéer och datadelning.
2. Skapa lead definitioner.
Marknadsförare och säljare bör också arbeta tillsammans för att utveckla leadsdefinitioner för sin verksamhet. Det vill säga, marknadsföring måste träffa säljavdelningen för att identifiera, förklara och registrera de viktigaste egenskaperna och egenskaperna som utgör en MQL i deras team.
Till exempel kan dina marknadschefer träffa dina försäljningschefer för att skapa en definition av en MQL. Denna process kommer sannolikt att likna den process du använde för att utveckla dina köparpersonligheter.
Nedan följer några exempel på frågor att ställa när du definierar MQL:er:
- Vilken typ av marknadsföringsinnehåll ska du engagera dig i för att definiera någon som en MQL?
- Vilka specifika definierande egenskaper (demografiska och firmografiska) är nödvändiga för att kalla någon en MQL?
- Vilka svagheter eller utmaningar måste en person ha för att bli en MQL?
Beroende på vilka leadsdefinitioner du skapar kan du gräva lite djupare och tilldela poängvärden för olika MQL-poäng för att ligga till grund för ett leadpoängsystem. Detta kommer att säkerställa att ditt säljteam får leads av hög kvalitet på ett organiserat sätt så att de förblir så produktiva som möjligt.
3. Se över dina leadsdefinitioner regelbundet.
Inte bara växer ditt företag, interna team och kundbas i storlek med tiden, utan dina potentiella kunder, köpare och potentiella kunder utvecklas också. Det är därför det är så viktigt att återgå till dina leadsdefinitioner regelbundet och uppdatera dem vid behov.
Till exempel kanske ditt marknadsföringsteam granskar dina leadsdefinitioner kvartalsvis; De kan granska dem som ett team och sedan presentera de förändringar som de tror är nödvändiga för försäljningen för att få deras feedback. Eller kanske marknadsföring och försäljning går igenom definitionerna tillsammans och uppdaterar dem därefter i ett samarbetsmöte.
Hur som helst, kom ihåg att bara för att något fungerar för dig nu betyder det inte att det kommer att vara något som fungerar för dig i framtiden. Tänk på att dina leadsdefinitioner måste uppdateras för att säkerställa att marknadsföringen riktar in sig på, identifierar och presenterar högkvalitativa leads till och från säljare.
Börja skapa och använda MQL
Nu när du ser kraften i MQL är det dags att börja skapa dina egna. Tänk på tipsen vi täckte ovan för att börja identifiera och konvertera mer kvalificerade potentiella kunder.
