Det finns ingen enstaka marknadsföringsstrategi, vilket är anledningen till att alla marknadsförare utövar någon form av målgruppssegmentering.
Sofistikerade företag segmenterar efter ålder, inkomst och plats för att nollställa sina idealkunder. Men om du verkligen vill identifiera dina mest värdefulla prospekt bör du också öva på beteendesegmentering.
När det görs rätt är beteendeinriktning det bästa sättet att bli hyperpersonlig med din marknadsföring.
För att förstå kraften i beteendeinsikt, överväg ett annat sammanhang, till exempel anställningsintervjuer. Specifikt, varför kontrollerar företag referenser innan de anställer? Det beror på att de behöver känna till kandidatens beteende. Kunskap om en persons faktiska beteende kommer alltid att övertrumfa vad de säger i en intervju eller vart de tog vägen.
Samma idé gäller marknadsföring. Vad en användare gör i praktiken avslöjar värdefull information som du kan använda för att utforma en engagerande och riktad marknadsföringskampanj.
Vad är beteendesegmentering?
Beteendeinriktning är processen att analysera användarbeteende och använda det du lär dig av dessa åtgärder för att skapa personliga marknadsföringsupplevelser. Medan andra former av marknadsföringssegmentering är relaterade till fakta om vem en kund är, är beteendesegmentering relaterad till vad en kund gör.
Beteendeinriktning är så kraftfull eftersom dess användningsfall är obegränsade. Du kan mäta nästan alla beteenden du tror kan vara relevant och sedan använda den informationen för att informera din marknadsföringsstrategi.
Om du till exempel spårar beteende på webbplatsen och får reda på att vissa användare har laddat ner samma vitbok, kan du skicka dem uppföljande e-postmeddelanden som innehåller länkar till relaterat innehåll som de kan tycka är intressanta. Det skulle ge dem en mer riktad upplevelse än vad som kunde uppnås utan beteendesegmentering.
Ett annat bra sätt att tänka på beteendesegmentering är i termer av de frågor den hjälper dig att svara på, som:
- Vad gör personen där?
- Vilka åtgärder har besökaren vidtagit tidigare?
- Är den här besökaren för första gången?
- Är detta en vanlig besökare?
- Vad är din tid på plats?
- Nådde de vissa sidor på sajten?
- Besökte de vissa webbadresser?
- Finns det vissa typer av händelser som har utlösts under hela din köphistorik?
- Är den här personen en kund?
Om du kan veta svaren på alla dessa frågor kommer dina marknadsföringsinsatser att bli mycket mer informerade och effektiva.
Hur är beteendesegmentering relaterad till marknadsföringssegmentering?
Beteendesegmentering används i samband med andra former av marknadsföringssegmentering för att bilda en solid beteendebaserad marknadsföringsstrategi. De vanligaste sätten att segmentera är genom:
- Demografisk data (som namn, e-postadress, plats)
- Firmografisk data (som företagsstorlek och branschtyp)
- Kontextuella data (som om de finns på en surfplatta eller använder Safari).
Beteendesegmentering är inte en ersättning för andra former av datasegmentering. Det fungerar tillsammans med dem. Ju mer data du har, desto mer personlig kan du bli. Och det är en mycket bra sak, särskilt med tanke på att ökad personalisering över flera kanaler kan öka de totala konsumentutgifterna med upp till 500 %.
6 Exempel på beteendesegmentering i praktiken
Beteendesegmentering finns i många former, men vi begränsar oss till sex exempel, som vart och ett visar hur användbart det kan vara att klassificera dina kunder i distinkta grupper baserat på deras beteende.
Kundens livscykelstadium
Det är viktigt att förstå var en användare befinner sig när det gäller kundens livscykel. På Proof tänker vi på saker som:
- Är det första gången du besöker vår sida?
- Är du en regelbunden besökare?
- Har du redan registrerat dig för en demo?
- Är de i domstol?
- Har de konverterat din 14 dagars provperiod till ett betalkonto?
Svaren på dessa frågor (och fler) hjälper till att avgöra det bästa sättet att närma sig en besökare ur ett marknadsföringsperspektiv. Du kommer till exempel inte att visa samma ominriktningsannonser för någon som har besökt din webbplats en gång som du gör för någon som har besökt den flera gånger.
När du vet i vilket stadium någon befinner sig kan du skicka marknadsföringsmeddelanden som känns mer som användbara förslag än irriterande annonser. Följande exempel på ett Shopify-e-postmeddelande är ett perfekt exempel.
Shopify e-post som uppmuntrar användare att ansluta ett kort
Shopify kunde inte ha skickat ett så personligt och lägligt meddelande om de inte noggrant hade spårat livscykelstadiet. I det här fallet skickar de ett e-postmeddelande till någon som har registrerat sig för deras tjänster men ännu inte anslutit sitt bankkonto.
Detta e-postmeddelande är relevant för användaren som inte har kopplat sitt bankkonto; Det är ganska värdelöst för alla andra segment. Segmentering är nyckeln till att se till att detta kommer i rätt tid.
Shoppingbeteende
Om du bara var tvungen att spåra ett mått som skulle kunna hjälpa dig att bättre rikta in dina marknadsförings- och försäljningsinsatser, skulle det vara köpbeteende. Det finns helt enkelt inget bättre sätt att avgöra vad någon gillar. Det finns en anledning till att Amazons algoritm lägger så stor vikt vid det du har köpt tidigare som ett sätt att rekommendera framtida produkter till dig. Det bara fungerar.
Amazon rekommenderade produkter avsnitt
Ögonblick
Alla fattar olika köpbeslut beroende på årstid. Till exempel, några viktiga tillfällen för att skicka meddelanden till en kund anpassas till stora livshändelser, inklusive födelsedagar, helgdagar, bröllop, födslar och pensionering. Om du kan övervaka användarnas beteende och bestämma en bra tidpunkt för att nå ut med ett erbjudande (särskilt om det gäller din produkt), kommer du att ha en fördel gentemot konkurrenterna.
Du kan också vara kreativ här. Se hur Lyft skapade ett e-postmeddelande med ett rabatterbjudande på vardagsturer. Detta kunde lätt ha genererats eftersom de insåg att en användare hade tagit Lyft till jobbet och ville uppmuntra och förstärka detta beteende i ett försök att befästa Lyft som deras föredragna resa framför Uber.
Klick och interaktion
Engagemangsstatistik som klick och engagemang hjälper till att avgöra var du ska fokusera dina marknadsföringsinsatser.
Föreställ dig att du spårar en användare som kommer till din webbplats, stannar längre än tio minuter, laddar ner din podcast och tittar på din FAQ-sida. Det beteendemönstret indikerar att någon är i “övervägande”-stadiet, och som en tillväxtmarknadsförare kan du använda den kunskapen för att rikta din uppsökande verksamhet därefter. Kanske skulle du vara en bra kandidat att gå med i ett av deras mer djupgående webbseminarier eller workshops. Det här e-postmeddelandet från Baremetrics ger ett exempel på hur en sådan uppsökande verksamhet kan se ut.
Du kan också tilldela en högre lead-poäng till den personen och må bra av att spendera avsevärda resurser på att försöka omvandla dem till kunder.
Samma logik gäller för människor som visar lågt engagemang. Slösa inte tid på att jaga potentiella kunder av låg kvalitet vars engagemangsstatistik visar att de inte är så intresserade av dina tjänster.
Intressen
Klick och engagemang ger också mycket värdefull information om vad människor är intresserade av. Och när du väl känner till en besökares intressen kan du skapa specifika och relevanta meddelanden.
Blogginläggen någon läser, videorna de tittar på och sidorna de besöker berättar mycket om hur du bäst kan engagera dem i framtiden.
Buzzfeeds e-postmeddelanden är mycket kurerade baserat på vad deras användare är intresserade av. Den här syftar till att driva människor tillbaka till sin plattform med det äldsta tricket i internets bok: kattinnehåll.
Lojalitet
Enligt 80/20-regeln kommer 80 % av vinsten att komma från dina översta 20 % av kunderna. De översta 20 % är dina lojala kunder. De gör återkommande köp, interagerar med ditt varumärke online och är mest benägna att segmentera för att berätta för sina vänner om din produkt. Med tanke på deras makt är det bara vettigt att ta sig tid att ta reda på vilka de är och behandla dem väl.
Ett enkelt men effektivt sätt att visa lite kundtacksamhet är att anpassa din hemsida för kunder som vi gör på Proof. Det är ett bra och enkelt sätt att få dina användare att känna sig uppskattade.
Ett annat bra sätt att hålla dina lojala användare engagerade är genom ett enkelt tackmeddelande.
Du kan identifiera dina avancerade användare och skicka dem mycket kurerade tack-e-postmeddelanden, som det här från David’s Tea.
Alla älskar att känna sig värderade och känna sig som en individ, inte bara en ansiktslös användare som bidrar till resultatet.
sammanfattande
Som det gamla ordspråket säger, “handlingar talar högre än ord.”
Användare kommer inte alltid att berätta vem de är eller vad de vill ha, så det är viktigt att övervaka vad de gör. Genom att utöva beteendeinriktning förbättrar du avsevärt din förmåga att nå rätt målkund med rätt budskap vid rätt tidpunkt.
