För B2B-sälj- och marknadsföringsteam är det få metaforer som är så kraftfulla som försäljningstratten.
Det är en flerskiktad, nästan övernaturlig virvel som drar in potentiella kunder från hela världen och sedan drar dem mot stängning. Överst i tratten (TOFU) finns nya leads som bara upptäcker dina erbjudanden. Mitt i tratten (MOFU) finns potentiella kunder som är intresserade av att lära sig mer. Slutligen, längst ner i tratten (BOFU) finns de leads som är klara och redo att göra ett köp.
Att forma din försäljningstratt så att du bättre kan rikta in och vårda potentiella kunder på varje lager är avgörande för att öka din omvandlingsfrekvens. Men för korrekt modellering behöver du mycket tillförlitlig data. Och en stor möjlighet att samla in denna data ligger i dina sociala medieverktyg.
Vikten av sociala nätverk i marknadsföring är obestridlig. Faktum är att företag som marknadsför på sociala medier är 40 % mer benägna att nå sina försäljningsmål. Dessutom köper hela 95 % av köparna från säljare som tillhandahåller innehåll som adresserar deras problem och frågor på alla nivåer av försäljningstratten, och idag publiceras mycket av innehållet på sociala plattformar.
Men frågan kvarstår: Hur kan du mäta och analysera den verkliga effekten av social aktivitet på din försäljningstratt?
Här kommer vi att undersöka vad sociala mediedata är och hur du kan använda denna data för att stärka dina B2B-försäljningskanaler.
Vad är sociala medier data?
Sociala mediedata (eller sociala analyser, termerna är utbytbara) inkluderar all information som hämtas från aktiviteten hos besökare, potentiella kunder och potentiella kunder på dina sociala mediekanaler. All data du samlar in när någon interagerar med din profil eller ditt innehåll på LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter eller någon annan social mediekanal räknas som social data.
Specifika mätvärden kan variera från plattform till plattform. Följande sociala datapunkter är dock gemensamma för dem alla:
- Dela/posta om
- Smakar
- Kommentarer
- Omnämnanden
- Intryck
- Konverteringar
- Klick
Klick kan vara den mest avslöjande av alla sociala datapunkter. Många externa faktorer kan avgöra vilket inlägg en besökare väljer att kommentera eller dela. Klickmetadata kan berätta vilken typ av innehåll de vill utforska vidare.
Varför är sociala mediedata viktig för B2B-kanaler?
Du kan inte analysera effektiviteten av dina B2B-marknadsföringsinsatser för sociala medier utan rådata. Med så många marknadsföringsaktiviteter och steg i köparens resa som sker på sociala medier, kommer analyser utan sociala data inte att ge många användbara insikter.
Med social analys kan du svara på några avgörande frågor om huruvida dina aktiviteter på sociala medier kan hjälpa dig att nå dina mål. Analytics hjälper till att svara på frågor som:
- Vilka sociala medieplattformar genererar flest potentiella kunder?
- Vilken typ av innehåll får vår publik att klicka, dela och konvertera mest?
- Vilka är våra mest omvandlande inlägg?
- Är vår publik mer intresserad av att engagera sig i TOFU-, MOFU- eller BOFU-innehåll?
Genom att analysera rätt sociala data kan du lära dig vad som fungerar och vad som inte fungerar, och sedan anpassa din marknadsföringsstrategi för sociala medier därefter.
Hur sociala medier-data påverkar dina B2B-kanaler
Många aspekter av dina marknadsförings-, försäljnings- och produktutvecklingsprocesser ingår i modelleringen av din försäljningstratt. Målet är att skapa en tratt som effektivt adresserar din köpares behov och för dem närmare en försäljning. Inom denna process finns det två kritiska områden där social dataanalys är särskilt fördelaktig.
1. Blyanrikning
Blyanrikning Det handlar om att komplettera, korrigera och normalisera en potentiell kunds data. Målet är att skapa en mer detaljerad, uppdaterad och korrekt bild av vilka dina potentiella kunder är och vad de vill ha. Du kan automatisera anrikning av potentiella kunder genom att importera data från tredje part till ditt CRM. Du kan också uppnå samma resultat genom att göra manuell research och verifiering av leads.
Blyanrikning gör det enkelt att utföra flera associerade funktioner som kommer att förbättra effektiviteten i din försäljningstratt. Dessa är:
Utvärdering av utsikter
Bildkälla
Hur vet du vilka potentiella kunder som är sugna på att köpa och vilka som bara surfar? Lösningen är att kvantifiera dina tecken på intresse, tilldela en poäng och klassificera dem.
Processen för anrikning av leads säkerställer att du inte går miste om viktig information om ditt lead, till exempel om de är en beslutsfattare i ditt företag. Sociala data kan ge bevis på dina tecken på intresse, vilket visas genom interaktioner på din sociala mediesida.
Segmentering av potentiella kunder
En ledning med låg poäng är inte nödvändigtvis en du bör ignorera. En lead med låga poäng kan dock behöva olika nivåer av uppmärksamhet eller olika typer av innehåll.
Detsamma gäller för potentiella kunder som visar samma intresse. Om de finns i olika branscher eller länder kanske inte samma tillvägagångssätt fungerar i alla.
Social data kan berika dina potentiella kundprofiler med dessa detaljer. Du kan sedan segmentera dina potentiella kunder i separata målgruppsgrupper, så att du kan rikta in dig på varje grupp med personligt innehåll för att ta itu med varje grupps främsta problem.
Blyuppfödning
Flytta en potentiell kund från en nivå i din försäljningstratt till nästa genom att vårda dem.
Lead nurturing åstadkoms genom att ge potentiella kunder innehåll som svarar på deras frågor, adresserar deras problem och skapar intresse för dina erbjudanden. Ju mer information du har om dina potentiella kunder, desto fler ledtrådar kommer du att ha om att skapa innehåll som med största sannolikhet lockar dem.
Lead Attribution
Det är fantastiskt när ditt senaste lead ökar engagemanget i din försäljningstratt. Men om du inte vet vad som motiverade dem att ange sin kontaktinformation, ladda ner den e-boken eller begära prissättning, går du miste om något. Den typen av kunskap är avgörande för att förbättra dina säljprocesser.
Rika potentiella kunder och social dataanalys stärker dina attributionsmodeller. Lead attribution ger dig den bästa möjligheten att upptäcka vilket innehåll som förtjänar kredit för konverteringen.
2. Fullända dina meddelanden
Det andra nyckelområdet som påverkas av sociala data är Ditt meddelande. I slutändan är allt ditt innehåll bara en form av kommunikation mellan dig och köparen.
När ditt budskap är perfekt slår du rätt ton och tar itu med dina potentiella kunders mest akuta problem samtidigt som du underhåller och utbildar. Det är då du vet att du gör ditt bästa för att avsluta försäljningen.
När ditt budskap kommer till kort på dessa fronter kan potentiella kunder tappa intresset och gå därifrån.
Så hur förfinar du ditt budskap? De två enklaste sätten är att anpassa din försäljningsuppföljning och skapa mer engagerande innehåll.
Anpassa försäljningsomfång
Social data kan berätta vad dina potentiella kunder är mest intresserade av och vilka kanaler som är bäst för att nå dem. Den här informationen låter dig anpassa din försäljningsräckvidd.
Låt oss se hur detta fungerar i praktiken. Låt oss säga att du har en potentiell kund som ständigt gillar dina tweets om en specifik egenskap hos din produkt.
Från den lilla biten information kan du skapa ett anpassat omfattning. Ett Twitter DM kan vara ett bra sätt att ringa ett “säljsamtal”, och nu har du en ännu bättre idé för att starta en bra konversation.
Skapa mer engagerande innehåll
Bildkälla
Engagerande innehåll är viktigt för att driva potentiella kunder mot konverteringar. Men vilket innehåll ska du skapa för att locka fler potentiella kunder?
Ta först ett steg tillbaka för att ta en bredare syn på vad din sociala data säger dig. Genom att mäta hur och var dina potentiella kunder interagerar med din försäljningstratt kan du skapa mer engagerande innehåll på alla nivåer.
Låt oss säga att det går bra för dig att flytta leads genom MOFU och BOFU, men många av dem verkar fastna i TOFU. De potentiella kunderna som spenderar mest tid i TOFU konverterar sig inte igenom tratten till tillräckligt höga priser.
Genom noggrann analys av dina sociala data upptäcker du att leads som långsamt flyr TOFU är mycket engagerande med ditt videoinnehåll. Dessa data talar om för dig att du förmodligen vill ha videor som en mer betydande del av ditt TOFU-innehåll.
Det är sant att insamling, organisering och analys av rå social data kan vara överväldigande till en början, men att ha rätt resurser kan eliminera många av svårigheterna med denna strävan. Verktyg som Oktopost kan hjälpa dig att automatisera och optimera dina sociala dataprocesser, vilket gör det enkelt att optimera ditt innehåll på alla nivåer i försäljningstratten.
Genom att utnyttja social data för att skapa bättre B2B-försäljningstrattmodeller kommer du att skörda frukterna av dess verkliga inverkan med högre engagemang, fler konverteringar och bättre avkastning på investeringen.
