Organisationer letar ständigt efter strategier för att öka potentiella kunder, kundnöjdhet och intäkter.
Ett effektivt sätt att uppnå detta är genom försäljning och marknadsföring.
Jill Rowley
Säljstyrka
När ditt marknadsföringsteam möjliggör försäljning blir det lättare att nå dina mål.
I den här guiden kommer vi att undersöka fördelarna och utmaningarna med försäljning och marknadsföring. Vi kommer också att diskutera några av de bästa strategierna och dela framgångshistorier:
Vad är försäljning och marknadsföring?
Försäljnings- och marknadsföringsanpassning, även kallad smarketing, syftar på samarbetet mellan sälj- och marknadsföringsteamet inom ett företag för att uppnå gemensamma mål.
Sann anpassning innebär enhetlig kommunikation och ömsesidigt stöd mellan de två funktionerna. Båda teamen samarbetar för att skapa sammanhållna, kundcentrerade strategier som driver intäktstillväxt och förbättrar kundupplevelsen.
Forskning av färska jobb visade att 72 % av ledarna tror att genom att anpassa sina försäljnings- och marknadsföringsfunktioner kan de driva varumärkesprestanda.
Varumärken som Superoffice ser redan det fördelarna med anpassning i sitt resultat med en intäktsökning på 34 % efter integrationen.
Konsekvenser av försäljnings- och marknadsföringsfel
Nu när vi har definierat försäljnings- och marknadsföringsanpassning, låt oss titta på några av de problem som uppstår när dessa team arbetar som separata funktioner.
Bortkastade resurser
När sälj- och marknadsföringsteam arbetar oberoende kan resurser som tid, material och budget slösas bort.
Ett nyckeltecken på sälj- och marknadsföringsfel Det är ditt säljteams frustration över kvaliteten på potentiella kunder. Om försäljning diskvalificerar en stor andel av marknadsföringskvalificerade leads (MQLs), är felanpassning troligen ett problem.
Omvänt, om försäljningen inte använder marknadsföringsmaterial eller målmarknadsdeltagandet är lågt, indikerar detta också ett problem.
I dagens konkurrensutsatta landskap måste marknadsföringskampanjer baseras på feedback från säljteamet. Några av de utmaningar som säljteam möter under uppsökande verksamhet kan ge insikt i att skapa konverteringsdrivna marknadsföringskampanjer.
Brist på samarbete kan leda till ineffektiva meddelanden och dålig budgetfördelning.
Urholkning av konsumenternas förtroende
Felinriktning mellan intäktsteam kan leda till inkonsekventa meddelanden. Olika reklamtexter, blogginlägg, produktbeskrivningar och säljtips kan urholka konsumenternas förtroende.
Detta påverkar den totala kundupplevelsen negativt.
Förlorade möjligheter
Tveksamma framtidsutsikter köper ingenting. Faktum är att 62% av människorna inte varumärkeslojala om det inte ger en upplevelse anpassad efter dina behov.
Skillnader i försäljning och marknadsföring kan göra att ditt företag går miste om många möjligheter. Det är mindre troligt att du är medveten om de punkter i köpprocessen där dina potentiella kunder minskar.
Blandade budskap stör också kundupplevelsen. Detta innebär att ditt företag riskerar att gå miste om värdefulla möjligheter att få kontakt med konsumenterna. Att missa dessa möjligheter kan påverka avkastningen på investeringen (ROI), kundbehållningsgrad och varumärkesförtroende.
Minskad försäljning och inkomst.
Det mest oroande av allt är att i HubSpot Sales Trends Report 202352 % av ledarna säger att låga intäkter är den största effekten av felaktiga försäljnings- och marknadsföringsfunktioner.
Inkonsekventa budskap, missade möjligheter och ineffektiva kampanjer förlänger försäljningscykeln. Inte konstigt varför 40-70 %+ av kvalificerade potentiella kunder är ännu inte redo att köpa.
Om dina intäktsfunktioner inte är synkroniserade är den största effekten troligen på dina affärsresultat.
Övervinna vanliga utmaningar för försäljning och marknadsföring
Att anpassa intäktsstrategin är inte utan utmaningar, några av de vanligaste inkluderar,
Felaktighet när det gäller att sätta upp mål och mått
När sälj- och marknadsföringsteam försöker uppnå olika mål är det svårt att spåra framsteg och uppnå övergripande affärsmål.
Istället för olika mätmetoder, arbeta tillsammans för att utveckla delade mätvärden. På så sätt är det lätt att upptäcka trasiga processer eller där potentiella kunder faller av i köparens resa.
Genom att arbeta mot gemensamma mål är det mindre troligt att du går miste om värdefulla tillväxtmöjligheter.
Brist på kommunikation och samarbete.
När det finns liten eller ingen kommunikation mellan de två teamen kan det vara svårare att uppnå påtagliga resultat.
Kommunikationsluckor leder till felaktiga meddelanden, ineffektiva överlämningar av potentiella kunder och långa försäljningscykler. Regelbundna tvärfunktionella teammöten och projektsamarbetspaneler är bara två sätt att förbättra förståelsen mellan team.
Otillräcklig datadelning och integration
Enligt LinkedIn State of Sales Report 202245 % av marknadsförarna säger att ofullständig data är deras största utmaning.
Siled data och dåliga integrationssystem kan frustrera teaminsatser och skada ett varumärkes produktivitet.
Fördelar med försäljning och marknadsföringsanpassning
Företag som anpassa din marknadsföring och försäljning Effektivitetshöjande utrustning har ett antal fördelar, inklusive:
Bättre förståelse för målgrupper
Att använda försäljnings- och marknadsföringsdata när du skapar köparpersonas säkerställer en mer korrekt bild av den person eller det företag som mest sannolikt kommer att köpa din produkt. Anpassade personas hjälper båda avdelningarna att förstå utmaningarna, målen och invändningarna för målgruppen i varje skede av kundresan. Detta hjälper till att leverera konsekventa, personliga budskap och upplevelser under hela försäljningscykeln.
Förbättrad kundupplevelse
I dag, 56 % av konsumenterna De kommer att bli återkommande köpare om de gillar personliga upplevelser.
En anpassning av försäljningsmarknadsföring eliminerar den konstgjorda klyftan som kan finnas mellan de två avdelningarna, vilket leder till en mer komplett bild av kartan över kundresan. I slutändan bör detta leda till en bättre kundupplevelse.
Intäktsanpassad strategi
Istället för att sträva efter separata mål utvecklar båda teamen en kombinerad intäktsorienterad strategi.
Båda teamen engagerar sig i samarbetsaktiviteter och delar data för att stödja ömsesidig framgång. Marknadsteamet kan förse säljavdelningen med information om målkunder, deras utmaningar, önskemål och branschtrender. I sin tur kan säljteam ge feedback på sina uppsökande samtal för att förbättra marknadsföringsmaterialet.
Genom att skapa denna samarbetande intäktsdrivna strategi kan dessa team förbättra leadskvaliteten, marknadsförings-ROI, varumärkets trovärdighet och viktigast av allt, intäkterna.
Bättre leadgenerering
Samarbete mellan försäljning och marknadsföring skapar en tydlig förståelse för leadsgenerering och uppfostrande processer. Genom att arbeta tillsammans för att tillhandahålla relevanta resurser kan intäktsteam förbättra kvaliteten på genererade potentiella kunder.
Marknadsföringsinnehåll skräddarsytt för inköpsprocessen ger resonans hos potentiella kunder. Dina marknadsföringsfunktioner kan utveckla en omnikanalstrategi för att samla in och vårda leads.
Detta samarbete säkerställer att leadshanteringsprocessen är sömlös. Målkunder får konsekventa och personliga meddelanden genom sina föredragna kanaler.
Högre inkomst
Alignment säkerställer en smidig överföring av leads från marknadsföring till försäljning. Båda teamen utvecklar gemensamt processer för att generera och poängsätta leads. Detta säkerställer att marknadsföringsteamet prioriterar leads baserat på deras engagemang och vilja att köpa. Säljteamet, å andra sidan, får säljkvalificerade leads (SQL) redo att köpa.
B2B-varumärken förbättrar sina intäkter genom marknadsföring. Till exempel är denna anpassning hur Alice de CourcyChief Marketing Officer på Cognism, växte företaget från $3 miljoner till $50 miljoner årliga återkommande intäkter (ARR).
Alice och marknadsföringsteamet testade kvaliteten på de leads de skickar till försäljningen. Förbi gå i deras skor och genom att ringa dessa potentiella kunder hittade de luckor de kunde fylla med sitt marknadsföringsinnehåll.
Försäljnings- och marknadsföringsanpassning lämnar mindre utrymme för döda vinklar. Som ett intäktsteam är du medveten om de olägenheter som kan påverka kundupplevelsen. I sin tur kan de agera proaktivt för att lösa dem och öka intäkterna. Trots allt, 70 % av köparna De kommer att spendera mer på varumärken som ger sömlösa kundupplevelser.
Ligg före konkurrenterna
Många marknadsföringsteam analyserar konkurrerande varumärken för att upptäcka möjligheter, svagheter och potentiella hot.
När dessa insikter delas kan ett intäktsteam utnyttja identifierade möjligheter och luckor, utveckla tillväxtprocesser och mildra hot.
Hur man anpassar sälj- och marknadsföringsteam
Letar du efter sätt att underlätta marknadsföring och försäljningsanpassning för att förbättra varumärkeseffektiviteten? Här är fem praktiska steg för att förbättra samarbetet:
Utveckla gemensamma mål och mått
Sälj- och marknadsföringsteam har ofta olika mål att uppnå och nyckelprestationsindikatorer (KPI:er) att spåra. Det är därför anpassningen verkar vara en utmaning.
Traditionellt fokuserar säljteam på att generera intäkter, medan marknadsföringsteam skaffar leads. Men eftersom både marknadsföring och försäljning är ansvariga för att generera intäkter kan det vara vettigt att förena dem under en rubrik. Intäktsteamet.
Intäktsteam bör mäta resultat på samma sätt. Mål, mål och nyckeltal är anpassade. Genom att samarbeta kring planerade mål kan båda teamen arbeta mot samma resultat. Det vill säga öka intäktsgenereringen och kundförvärvet.
Skapa effektiva kommunikationskanaler
Varumärken blir smartare när deras intäktsfunktioner delar idéer.
Uppmuntra informationsdelning genom regelbundna möten, granskningssessioner, gemensamma strategisamtal och tvärfunktionell utbildning. Öppen kommunikation säkerställer anpassning med hänsyn till målgruppen, deras behov och utmaningar.
Samverkande skapande och distribution av innehåll.
Köparens resa är inte linjär. Det är därför det är nödvändigt att leverera konsekventa budskap i varje steg för att konvertera potentiella kunder.
Detta kommer inte att fungera om båda datorerna är isolerade. Alignment uppmuntrar kollektivt ägande av köparens resa. Samarbetsområden kan inkludera innehållsidéer, bloggbidrag, socialt engagemang och gästtal. Detta gör att de kan skapa enhetligt marknadsföringsmaterial som resonerar med målkunderna.
Implementering av integrerade tekniska lösningar.
Tekniken har gjort det lättare att samordna försäljning och marknadsföring.
Implementeringen av integrerade tekniska lösningar kommer att möjliggöra förenklat datadelning och samarbete. Forskning utförd av Revenue Marketing Alliance visade 78 % av framgångsrika marknadsföringsteam Den hade inbyggd teknik som delade data.
Nedan är några tekniska lösningar för att främja försäljning och marknadsföring:
- Customer Relationship Management (CRM) system
- Verktyg för hantering av sociala medier.
- Marknadsföringsautomationsplattformar
- Mjukvara för säljaktivering
- Delade projektledningsverktyg
- Verktyg för dataanalys och business intelligence.
Marknadsföring är mindre komplex med samarbetslösningar som integreras med andra verktyg. Zoho Social, till exempel, integreras sömlöst med olika marknadsföringsverktyg. Ansluter till CRM, helpdesk och arbetsflödesverktyg för att förbättra teamsamarbetet.
Genom att arbeta på ett ställe kan båda teamen dela information som personliga uppgifter, sociala data, generering av potentiella kunder och uppsökande sammanfattning. Detta hjälper dig att arbeta mot att uppnå samma mål.
Feedback och ständiga förbättringar
Ett annat sätt att främja samarbete inom försäljning och marknadsföring är genom kontinuerliga återkopplingsslingor.
Vissa strategier kanske inte går som planerat. Att nå fastställda kvoter kan gå långsamt och vissa processer kan avbrytas. Att ta fram en strategi för att få regelbunden feedback om vad som fungerar och vad som behöver ändras kommer att bidra ytterligare till anpassningen.
Öka produktiviteten genom försäljning och marknadsföring.
Försäljnings- och marknadsföringsanpassning är mer än bara ett modeord, det är en gamechanger. Varumärken flyttar sina sälj- och marknadsföringsteam från silade enheter till intäktsteam. Genom att göra detta kan du skapa ett enhetligt arbetsflöde som förbättrar kundupplevelsen och varumärkesintäkterna.
Säg adjö till bortkastade resurser och lär dig hur du får ut det mesta av dina intäktsinsatser genom en omnikanalstrategi.
