Clutchs undersökning av 384 konsumenter av kommersiellt innehåll online visade att 87 % av de tillfrågade ofta hittar kommersiellt innehåll med hjälp av sökmotorer, drygt 85 % hittar kommersiellt innehåll via sociala medier och 75 % att du hittar innehåll oftast på företagets webbplatser.
Studien visar att B2B-publik är ivrig konsument av affärsinnehåll online och använder innehållet för att informera sina köpbeslut.
Genom att optimera innehåll för SEO och för sina målkunder kan företag engagera B2B-publik online och arbeta för att övergå till konvertering genom sin försäljningstratt.
B2B-publik konsumerar innehåll ofta och i enlighet med deras köpavsikt.
Clutchs undersökning stöder branschundersökningar om att B2B-kunder i stor utsträckning undersöker företag och produkter online som en del av deras inköpsprocess.
Undersökningen visade att 88 % av B2B-publiken konsumerar affärsinnehåll online minst en gång i veckan.
För det mesta återspeglar anledningarna till att B2B-publiken konsumerar affärsinnehåll online deras köpavsikt och bestämmer vilken typ av innehåll de föredrar.
Till exempel läser 45 % av B2B-publiken företagsinnehåll online för att hålla sig informerad om branschtrender, den vanligaste orsaken som nämns bland respondenterna.
Detta breda resonemang för att konsumera innehåll visar låg köpavsikt. Därför passar den här gruppen troligen in i trattens “medvetenhet” och konsumerar innehåll för att lära sig mer om ett företag eller en bransch innan de går vidare i sin inköpsprocess.
Som ett resultat rapporterade de bloggar och artiklar som deras föredragna typ av innehåll, eftersom bloggar och artiklar är mer benägna att fokusera på bredare ämnen, som branschtrender.
Å andra sidan, B2B-publik som läser innehåll för att ytterligare undersöka ett företags produkter eller tjänster, eller för att hjälpa dem att fatta ett slutgiltigt köpbeslut, dras mot innehåll som talar om deras höga köpavsikt. Passande nog föredrar denna grupp produktbeskrivningar och recensioner mer än andra former av onlineinnehåll.
SEO-tjänster tillåter företag att engagera B2B-kunder
Frekvensen med vilken B2B-köpare använder sökning som en del av sin köpresa, i kombination med behovet av att engagera potentiella kunder med breda innehållspreferenser, understryker vikten av effektiv SEO för B2B-företag.
Att investera i SEO hjälper B2B-företag att attrahera sina målkunder där de är: sökmotorer. Om företag kan optimera sin webbplats och sitt innehåll för nyckelsöktermer ökar de sina chanser att attrahera sina målkunder genom sökning.
“SEO är fortfarande ett viktigt sätt för B2B-publik att hitta innehåll. Glöm dock inte att det handlar om att optimera innehåll inte bara för sökmotorer, utan också för personerna bakom frågorna, säger Kim Moutsos, vice vd för redaktionen på Content Marketing Institute, i rapporten.
För att optimera för specifika målgrupper måste företag optimera sitt innehåll enligt deras olika uppsättningar av målgrupper. För att göra detta måste de ha en mycket solid förståelse för sina målkunder och hur de konsumerar onlineinnehåll.
Kunder längst ner i tratten är till exempel mycket avsiktliga när de konsumerar onlineinnehåll: De söker specifikt efter innehåll som diskuterar produkter, tjänster och leverantörer som bäst passar deras behov.
Olika strategier för innehållsmarknadsföring hjälper till att maximera engagemanget
Eftersom B2B-publiken visar ett så brett utbud av innehållspreferenser, både vad gäller ämnen och format, behöver företag som vill engagera dem online en kraftfull strategi för innehållsmarknadsföring.
Att skapa en rapport om branschens tillstånd för en webbplatss blogg hjälper till exempel att engagera B2B-köpare på toppnivå: de som läser affärsinnehåll online för branschtrender.
För att engagera köpare nära mitten av tratten, som läser affärsinnehåll online för att granska om ett företags produkter kan gynna deras verksamhet, bör B2B-företag skapa och underhålla produktsidor och beskrivningar på sina webbplatser.
Slutligen, uppmuntrande recensioner från tidigare kunder och aktivt underhåll och komplettering av listor på tredjepartskataloger hjälper företag att engagera B2B-kunder längst ner i tratten: de som läser innehåll för att fatta ett beslut om att köpa produkter eller tjänster från ett företag.
Att förstå hur publik interagerar med innehåll ger fördelar för B2B-företag.
I slutändan understryker Clutchs forskning det värde som företag kan uppnå när de förstår hur B2B-publiken engagerar sig i onlineinnehåll.
Närmare bestämt kan en förståelse för onlinekanalerna och typen av innehåll som B2B-publiken föredrar, såväl som anledningarna till att de konsumerar kommersiellt innehåll, hjälpa företag att skapa en optimerad innehållsmarknadsföringsstrategi för att engagera sina målkunder i olika stadier av köpprocessen.
Dessutom måste B2B-företag också optimera sitt innehåll för SEO för att säkerställa att deras målkunder hittar det genom sökning, deras onlinekanal för att hitta affärsinnehåll.
Grayson Kemper är innehållsutvecklare på Koppling, en forsknings- och recensionsplattform för B2B-marknadsföring och teknologitjänster och lösningar. Han är specialiserad på SEO forskning och skrivande.
