Hur B2B-annonsörer kan använda Q4 för att dominera Q1

Min senaste artikel fokuserade på hur återförsäljare kan ha en mycket framgångsrik semesterperiod. B2B och B2C semesterstrategier måste segmenteras eftersom den här tiden på året är dramatiskt annorlunda för dessa annonsörer. Låt oss nu fokusera på hur B2B-annonsörer kan använda Q4 för att dominera Q1.

B2B-annonsörer kan ofta känna att det fjärde kvartalet är en spökstad. Den totala webbplatstrafiken kan minska och omvandlingsfrekvenserna kan vara lägre under denna tid. Beviset finns i följande siffror. Detta är statistik för B2B-annonsörer under fjärde kvartalet.

Orsakerna till detta årliga lågvatten kan variera. Anledningen ligger främst i budgetfrågor, men det är inte den enda anledningen till att det fjärde kvartalet kan handla om B2B-annonsörer.

• Uttömda utgifter för året: Många företag har en årlig budget som för det mesta är uttömd när det fjärde kvartalet rullar runt. Det betyder dock att dammluckorna för utgifter kan öppnas under första kvartalet när budgetarna förnyas. Som B2B-annonsör bör detta vara kärnan i din Q4-strategi; förbereder sig för att dominera Q1.
• Semesterresor: Enkelt och enkelt är de som fattar köpbeslutet helt enkelt inte på kontoret på grund av semesterresor.
• Allmän utmattning: Även om folk har lite budget kvar eller inga årliga budgetbegränsningar och faktiskt är på kontoret, kan de vara trötta på att fatta viktiga beslut!

Gå igenom förra årets trender

• Analysera resultatet av tidigare semestrar: Vet när lågvatten av klick/omvandlingar kommer att påverka din PPC-kampanj. Du bör ha mycket data lagrad i dina olika analytiska rapporter för att förutsäga när nedgången kommer att ske under fjärde kvartalet och återhämtningen under första kvartalet.
• Dämpa lågvatten och accentuera högvatten: När du väl vet hur trafiken kommer att fluktuera under den här tiden på året kan du agera på rätt sätt.
• Samordna med alla intresserade: Ibland informerar inte marknadsavdelningar och försäljningsavdelningar varandra om sina förväntningar inför semesterperioden. Detta kan orsaka friktion mellan team och ouppfyllda försäljningsmål. Se till att alla intressenter förstår vad PPC-trafiken kommer att göra under Q4 och Q1 så att ingen blir överraskad av långsammare leads i december eller överväldigad av en stor boom i januari. Bilden nedan visar de årliga trenderna för annonsörer i B2B-vertikaler.

Sätt fart efter nyår

• Trafikminskning från Thanksgiving till jul: Som du kan se från diagrammen ovan kommer många B2B-annonsörer att se en minskning mellan Thanksgiving och jul. Planera därefter!
• Ökad trafik efter 27 december: Men många B2B-annonsörer väntar till januari eller till och med mitten av januari med att lansera sina strategier för första kvartalet. Vi har upptäckt att B2B-marknaden faktiskt börjar ta fart strax före nyår, eftersom folk börjar tänka på det kommande året för sin verksamhet. Du bör börja förbättra dina Q1-strategier redan nu. På så sätt kan du komma inför tidiga köpare och slå igång när januari rullar runt.

Bygg en mördande remarketingbas

• Skapa specifika målgrupper för fjärde kvartalet: Om du redan kör remarketingkampanjer via AdWords måste du skapa specifika målgrupper som du vill rikta in dig på med din specifika strategi för första kvartalet. Om du inte kör någon remarketing nu måste du skapa nya kampanjer i AdWords eller Google Analytics för att påbörja denna process.
• Granska varaktigheten för din remarketingcookie: Huvudmålet med denna Q4-strategi är att rikta in sig på användare under Q1 när de är redo att göra ett köp. Om cookietiden är för kort kan du dock missa huvudinköpsfönstret. Till exempel, om din genomsnittliga försäljningscykel är 4 veckor, bör du tilldela ytterligare tid eftersom du kommer att ha några veckors semester i den pixeln. Om du vill göra remarketing i 4 veckor under januari, se till att din pixel håller i 8 veckor: 4 veckor för december och 4 veckor för januari.
• Överväg videoremarketing: Inom AdWords kan du remarketa till användare som interagerar med din YouTube-kanal och/eller dina videor. Dina AdWords- och YouTube-konton måste vara länkade för att kunna använda denna strategi. Denna strategi kan vara kraftfull eftersom ett stort antal användare tittar på videor för att få information om storskaliga köp. Tänk dock på att dessa användare vanligtvis är lite mindre engagerade än din traditionella remarketingpublik eftersom de inte besökte din webbplats, utan istället tittade på en video. Du bör anpassa dina erbjudanden (minska dem) för dessa personer.

Skapa en konverteringsstrategi i nivå

• Utbildningsbaserade omvandlingar: Som vi diskuterade ovan, under Q4, kan din B2B-publik göra research för ett storskaligt köp under Q1. Du kan använda detta till din fördel. Vilken typ av gratis innehåll kan du tillhandahålla för att hjälpa din publik att fatta ett köpbeslut? Och naturligtvis bör allt gratis innehåll du tillhandahåller också avslöja att din produkt/tjänst i slutändan är det bästa alternativet.
• Åtgärdsbaserade konverteringar: På det nya året kan du fortfarande erbjuda utbildningsbaserad konvertering, men nu är folk redo att agera! Gå vidare och gör det svåra att sälja, skicka prover till potentiella kunder eller låt folk prova din programvara. Sätt kronbladet på medaljen.

När du balanserar dina två konverteringsåtgärder, tänk på den typiska utvecklingen av den genomsnittliga användarens sökfrågor. De börjar vanligtvis med att försöka lösa ett problem eller förbättra en process.

När du blir mer utbildad kommer dina frågor att bli mer specifika. Din publik kommer att lära sig mer och börja jämföra deras tillgängliga alternativ (jämför dig med dina konkurrenter). När de väl har fattat ett beslut kommer de att gå direkt till din webbplats eller göra en varumärkesrelaterad sökning. Du vill vara synlig i varje steg i processen.

Implementera din mördande remarketingstrategi

Under det fjärde och första kvartalet vill du skapa ett övertygande momentum. Det betyder att du vill vara synlig i varje steg i research- och inköpsprocessen. Det här är taktiken du kan implementera för att säkerställa att detta mål uppnås.

• Standardremarketing: Det här är din vanliga remarketingtaktik. Din annons visas för tidigare besökare via Googles Display-nätverk.
• RLSA: Med remarketing för sökannonser kan du rikta in dig på tidigare besökare på din webbplats när de gör andra frågor på Google. Hur coolt! De kan till exempel söka efter ditt varumärke igen. Eller så kan de leta efter en konkurrents varumärke. Eller så kan de söka efter recensioner om dina produkter/tjänster. RLSA låter dig synas i dessa sökningar!
• Videoremarketing: Kom tillbaka inför din videopublik! Vi pratade om denna taktik tidigare i artikeln, du borde definitivt prova den.
• Social remarketing: Vi fokuserar på Google i den här artikeln eftersom det är mycket populärt bland B2B-marknadsförare. Men remarketing på Facebook kan också vara mycket värdefullt för B2B.
• Sökkompanjon: Detta är inte en form av remarketing. Med Search Companion kan en annonsör distribuera sina annonser över Googles Display-nätverk, och deras annonser utlöses av specifika sökfrågor i Googles sökning. Till exempel kan någon söka [red shoes]och klicka sedan på en webbplats om kända röda skor så kan din annons visas.

Med alla dessa taktiker är ditt mål att generera försäljning under det första kvartalet genom att vara så synlig som möjligt för din publik.

Den här listan bör inspirera dig att undersöka var och en av dessa taktiker. Det finns mycket användbar information för att komma igång med var och en av dessa i AdWords hjälpsektion och även i inlägg som .

Gör dessa saker nu

För att få igång den här processen måste du tänka på dina remarketingmålgrupper och starta dem nu. Även om du inte är säker på vad ditt meddelande eller målsida kommer att vara ännu, om du inte börjar ta bort remarketingpixlar i november och december, kommer du inte att ha några att se ditt meddelande i första hand!

B2B-annonsörer, det fjärde kvartalet behöver inte vara en ödemark! Bearbeta jorden vid denna bördiga tid på året så dina första kvartals skördar blir större och bättre!