Jag har precis transplanterat ett gäng aubergineplantor från växthuset till fältet. Nu behöver de vatten. Det räcker inte och de vissnar och dör. För mycket och de ruttnar. Tid är också viktigt. Det bästa vattnet kommer tidigt på morgonen och går direkt till dina växande rötter. Så istället för att hålla tummarna och hoppas på regn eller spraya dem ovanifrån med en slang, letar jag efter ett effektivt droppbevattningssystem.
Din PPC-utsikt är mycket som den där aubergineplantan. De letar inte efter vatten, utan efter information som löser ett problem. De flesta webbplatser är som slangar med ett jetmunstycke: för mycket information att hantera och inget enkelt sätt att förstå det.
Vissa webbplatser börjar helt enkelt säljas och ger otillräcklig information om problemet, möjliga orsaker, möjliga lösningar och hur man kan urskilja den korrekta.
De bästa sajterna använder droppmetoden, vilket ger potentiella kunder små, specifika, användbara doser av information. Vi är ofta ovilliga att göra detta, eftersom det kräver mer arbete än att bara kräkas ut allt vi vet, och för att det känns småaktigt, som att vi håller tillbaka bara för att genomföra försäljningen.
Men våra framtidsutsikter vill att vi ska droppa rätt information, i rätt mängd, i rätt hastighet och vid rätt tidpunkt. Om vi gör det ökar deras förmåga att lösa problemet och de är bättre på att fatta de utgiftsbeslut som håller oss i verksamheten.
Det finns tre aspekter av marknadsföring av droppbevattning:
1. Tema
När du värdesätter information genom droppbevattning måste du bli selektiv. Du måste utesluta mycket mer än du inkluderar. Därför måste du tänka på din bästa prospekt och upptäcka den exakta informationen som hjälper dig att öka din förmåga att fatta bra beslut.
Som ett exempel, låt oss titta på sökningen jag var på förra veckan: droppbevattningssystem. Jag förstår den grundläggande operationen, men jag är förvirrad på flera punkter: hur man dämpar vattentrycket från min brunn till fältet, hur man ställer in en automatisk timer, hur man ställer in ett flexibelt system som fungerar med dammen vi planerar att gräva och många fler. Hur skulle en annonsör veta vilket ämne som ska droppas?
Dessa frågor tyder på en allmän brist på förtrogenhet med droppbevattning. I mitt fall skulle det bästa droppet vara en kort video (helst 1-3 minuter) på ämnet vattentryck. Hur drar din droppbevattning vatten som kommer från en brunn med sex liter per minut och levererar försiktigt individuella droppar i exakta steg och intervall?
När jag väl förstår den allmänna principen har jag utvecklat min förmåga att ställa mer sofistikerade frågor och förstå svaren.
Inte alla butiker för droppbevattning kommer att vara så blöta bakom öronen. Om de är smarta kommer de att använda “välj ditt eget äventyr”-navigering för att tillåta mig att rikta mig till den första droppen av information som är mest lämplig för mig.
2. Belopp
Leverantörer av droppbevattning kan frestas att producera en omfattande 19-minuters video om allt som har med bevattning att göra. De kan börja med allmän drift och snabbt gå över till installation, batteribackup, larmvarningar för lågt vattentryck, etc.
Även om det verkar generöst och hjälpsamt, är det mycket mer än jag kan ta in. Det är mycket bättre att dela upp innehållet i åtta eller nio olika videor, var och en med ett enda ämne. Inkludera en väldesignad PDF-utskrift med foton och diagram med varje video. Mindre är mer.
3. Spårning
Precis som en enda droppe vatten inte räcker för mina auberginer, räcker inte ett enda ämne för att uppnå total behärskning. Men det räcker för att jag ska kunna gå vidare i min strävan. Och det jag letar efter är nästa dropp.
Om det första droppet var rätt ämne och rätt mängd, då är jag lite hooked. Jag kommer att prenumerera på din kostnadsfria rapport. Jag ska utforska ditt videobibliotek. Jag kommer till och med att klicka på rutan “chatta med en expert på droppbevattning”.
Ju mer utbildad och stärkt jag blir, desto mer kapabel är jag att fatta ett köpbeslut. Ju mer jag ser dig som min mentor och guide, desto mer litar jag på dig och desto mer sannolikt är det att jag köper av dig. Även om jag kan få exakt samma sak någon annanstans för mindre.
Medan PPC-konkurrens tenderar att driva priserna ner till nollpunkten, finns det ingen anledning för den att gå dit. Kvalitetsinformation är skillnaden mellan att sälja en produkt och att sälja en värdeadderande konsulttjänst ovanpå den produkten.
Förr i tiden var mängden information en skillnad. Nu drunknar vi alla i data, specifikationer och åsikter. Vad vi behöver är inte informationsbomben, utan ett strategiskt och lämpligt dropp av söt, livsförbättrande visdom.
Om du ger det till dina potentiella kunder kommer de att komma tillbaka om och om igen, öppna munnar, redo att konsumeras.
Hemsidabild via Shutterstock
