Att välja rätt pris för din produkt är lite som Guldlock.
För högt och du riskerar att alienera de allra flesta av dina potentiella kunder.
För låg och du kommer sannolikt inte att ha tillräckligt med inkomst för att driva ett hållbart företag. Dessutom kanske konsumenterna inte värderar din produkt eller varumärke lika mycket om de ser en mycket lägre kostnad än konkurrenterna.
Men hur kan du få det helt rätt?
Det är vad vi ska utforska i det här inlägget. Låt oss diskutera för- och nackdelarna med att A/B-testa din prissättning och hur man gör det. Också några alternativ till A/B-testning av din prissättning om du har fastställt att svagheterna överväger styrkorna.
Priset på produkter är utan tvekan ett av de viktigaste besluten för ditt företag.
Ditt pris kan avgöra hur konsumenterna ser dig på marknaden; Till exempel tyder de dyra Ray Bans solglasögon på att de är av högre kvalitet än vad jag kan hitta på CVS. Visst, priset kan begränsa antalet totala konsumenter som Ray Ban lockar, men priset lockar också höga avsikter baserat på upplevt värde.
Denna utgångspunkt är känd som värdebaserad prissättning: en strategi som väljer pris baserat på hur mycket konsumenten tror att en produkt är värd. Jag tror att Ray Ban solglasögon är av hög kvalitet och, ännu viktigare, jag har en bra uppfattning om märket, vilket gör att jag känner att solglasögonen är värda pengarna.
Värdebaserad prissättning har större effekt om ditt varumärkes rykte är bra. Om du är ny på marknaden kan det vara svårare att övertyga konsumenterna om att din produkt är värd det: folk måste först känna till (och älska) ditt varumärke.
Det finns några andra faktorer att tänka på när du väljer ett pris, inklusive vad konkurrenterna tar ut (konkurrensbaserad prissättning), eller hur mycket det kommer att kosta dig att producera din produkt eller tjänst, plus hur mycket du vill göra en vinst (kostnad- plus pris).
För att lära dig mer om olika prissättningsstrategier, ta en titt på The Ultimate Guide to Pricing Strategies.
Men även när du väl har valt en prissättningsstrategi som fungerar för ditt företag är du kanske inte säker på om prissättning i dollar kommer att ge dig maximala intäkter.
Till exempel kan din prissättningsstrategi visa att ett intervall på 50 till 60 USD är bäst för din produkt. Du måste dock hitta “sweet spot” inom det intervallet. Debitera den för $50 och du kan gå miste om inkomsten du kunde ha fått om du hade debiterat den med $60.
Debitera den för $60, alternativt, och du kan begränsa antalet personer som är villiga att köpa din produkt, vilket också kan minska mängden inkomst du kan få.
Det är här A/B-tester kommer in. Låt oss sedan utforska hur du A/B-testar dina priser.
Så här A/B-testar du dina priser
Det är viktigt att notera att många råder A/B-testa dina priser, av några anledningar.
Det finns några stora nackdelar eller fallgropar förknippade med A/B-testning av ett pris. Dessa inkluderar:
- Det introducerar ett element av orättvisa mot köpare.. Det verkar inte rättvist att person A kan köpa din produkt för mindre pengar än person B, vilket kan skada ditt varumärkes rykte. Dessutom kan det i slutändan avskräcka en potentiell köpare från att köpa – till exempel om en potentiell kund presenterar en ny mjukvarulösning för sin chef för 30 USD i månaden och sedan deras chef loggar in på webbplatsen och ser att produkten kostar 50 USD i månaden, förvirring och frustration över prishöjningen kan hindra dem från att köpa din produkt.
- Du kommer att ha en grupp kunder som betalar ett föråldrat pris för din produkt. Låt oss säga att du äntligen bestämmer dig för att välja 30 USD/månad varianten av din provperiod, men du har redan 40 kunder som betalar 50 USD/månad. Vad gör du med dem? Du måste migrera dem till $30/månad-planen och eventuellt hantera återbetalningsförfrågningar, eller hålla dem på en föråldrad modell… vilket kan orsaka frustration och höga churn-frekvenser när dessa kunder får reda på att de betalar mer än andra . .
- Det kan vara svårt att få statistisk signifikans. Du behöver ett visst antal personer för att köpa båda prisalternativen för att ditt test ska vara statistiskt signifikant, snarare än en ren slump. För många SaaS-företag eller företag som arbetar med större kunder eller mer komplexa affärer, har du förmodligen inte tillräckligt med folk för att säkerställa att dina resultat ens är användbara.
- Kräver utveckling av flera SKU:er och andra systemfunktioner.vilket kan vara mycket ansträngning (och potentiellt obelönat).
Men om du ska A/B-testa din prissättning är det så här du vill göra det.
1. Välj två produkter (eller planer) inom samma kategorityp.
För att vara säker på att du är etisk och rättvis mot dina potentiella kunder vill du inte testa två olika priser på samma produkt. Konsumenter kommer så småningom att inse att du tar ut olika priser av olika användare och det kan permanent skada ditt varumärkes rykte.
Ett alternativ till detta är att testa två olika produkter eller planer inom samma kategori för att se hur mycket folk är villiga att betala för din produkt.
Till exempel, om du säljer programvara för sociala medier kan du välja en grundläggande plan och debitera folk $50 i månaden. Inom denna plan får konsumenter 10 sociala konton och 1 användare. Sedan kan du välja din professionella plan och debitera folk $140/månad, vilket inkluderar 20 sociala konton och 2 användare.
Genom att göra detta testar du hur mycket folk är villiga att betala för ett socialt hanteringsverktyg och om det finns en gräns. Tekniskt sett erbjuder Professional-planen dubbla värdet av Basic-planen, men avgifterna är dubbla varje månad ($140/månad för 20 konton och 2 användare kan delas upp i $70 för 10 konton och 1 användare, medan en Basic kostar $50 för 10 konton och 1 användare).
Därefter vill du spåra om konverteringsfrekvenserna är högre eller samma i både Basic och Professional. Om det verkar finnas en minskning av köpare av verktyget Professional, kanske du vill sänka priset på den produkten och se om det kan ha en positiv inverkan på intäkterna.
2. Beräkna de prispunkter du vill testa.
Du kommer att vilja bestämma priserna du vill testa inom ett givet intervall baserat på en mängd olika faktorer, inklusive konkurrentpriser och driftskostnader.
Man hoppas kunna mäta priskänslighet, eller i vilken grad efterfrågan förändras efter en viss prispunkt. Till exempel kan du upptäcka att om du prissätter din produkt till 100 USD, kommer antalet personer som kommer att köpa din produkt att minska dramatiskt.
I slutändan vill du välja realistiska prispunkter för att beräkna priset du kan gå för, samtidigt som du behåller det största antalet potentiella kunder.
3. Mät intäkter för att fastställa priset.
En liten men viktig detalj: mät intäkter, inte konverteringar, för att avgöra vilket pris som vinner i ditt A/B-test.
Du kommer sannolikt att ha mycket högre konverteringsfrekvens på billigare produkter, men det betyder inte att du kommer att kunna nå dina intäktsmål. Om du prissätter en produkt lågt kan du fortfarande kämpa för att nå intäktsmål, även med tusentals ytterligare kunder. Det är därför det är viktigt att mäta intäkter, inte konverteringar.
4. Upprepa resultaten och testa två nya prispunkter om det behövs.
Om du har testat 30 USD/månad mot 50 USD/månad och funnit att 30 USD/månad motsvarar flest möjliga konverteringar och intäkter, överväg att testa igen mellan 30 USD och 40 USD, eller 30 USD och 35 USD.
Genom att iterera på dina resultat kan du hitta ett mycket specifikt pris som ger dig maximala intäkter.
5. Välj det pris som motsvarar maxinkomsten.
Slutligen, välj den prispunkt som föreslår maximal intäkt genom att bestämma det högsta priset som fortfarande konverterar tillräckligt många kunder för att uppfylla dina affärsmål.
Alternativ till A/B-testning
Om de potentiella riskerna förknippade med prissättning av A/B-test överväger fördelarna för ditt eget företag, finns det många alternativa alternativ för att testa en produkts pris.
För det första kan du A/B-testa prissättning, inklusive olika layouter och CTA, för att upptäcka den bästa sidan för optimala omvandlingar och intäktsgenerering. Kanske är det inte ditt pris som är problemet, men det är din målsida.
Alternativt, om du lanserar en ny produkt, överväg att lansera produkten för att mäta marknadens reaktion och prestanda, innan du lanserar produkten i en bredare skala. Detta gör att du kan göra justeringar av ditt pris eller produkt innan du lanserar produkten till hela marknaden.
Slutligen kan du överväga att göra en undersökning och helt enkelt fråga potentiella kunder hur mycket de är villiga att betala för en liknande produkt i branschen.
Om du till exempel säljer ett webbdesignverktyg kan du fråga: “Vilka funktioner är viktigast för dig i ett webbdesignverktyg?” och, “När skulle ett webbdesignverktyg vara dyrt?” eller “Vilket är det högsta priset du är villig att betala för ett webbdesignverktyg?”
I slutändan handlar prissättning om att bestämma värdet på din produkt eller tjänst och hur mycket konsumenter är villiga att betala för det värdet. Det är en otroligt viktig faktor att tänka på när man driver ett företag, men det är inget man kan A/B-testa, åtminstone inte utan att tappa konsumenter eller skada ditt rykte när konsumenter hittar olika priser varje gång de besöker din sida.
Om du är intresserad av A/B-testning föreslår vi att du använder processen för att testa designen av dina prissidor eller produktmålsidor. Kanske genom att ändra hur du visar värdet av din produkt på en sida, kommer du att öka det belopp som konsumenterna är villiga att betala.
