I det här inlägget kommer jag att förklara hur du effektivt förkortar dina försäljningscykler, förbättrar potentiella kunder och leder till fler konverteringar för ditt företag.
När man tänker på det arbete som säljare utför, föreställer sig många Mad Men-eran, då representanter gick på klubbar eller ringde ett telefonsamtal för att presentera sig för en potentiell kund.
Men som du vet av erfarenhet är det inte längre verkligheten. Du spenderar inte hela dagen med att prata söta potentiella kunder förrän de skakar din hand och ger dig sin räkning. Faktum är att den genomsnittliga säljaren spenderar mindre än 15 % av din tid på att sälja och interagera med kunder. Resten sysslar med manuella, repetitiva och (ibland) tråkiga administrativa uppgifter, såsom prospektering.
Lyckligtvis kan du bespara dig besväret med att manuellt skicka hundratals e-postmeddelanden eller följa upp varje lead genom att automatisera din prospekteringsprocess.
Det här inlägget kommer att förklara hur du effektivt kan förkorta dina försäljningscykler, bättre vårda potentiella kunder och få fler konverteringar för ditt företag.
Fördelar med automatisering av e-postprospektering
Prospektering är bränslet som håller din försäljningsprocess brinnande. När du hittar, kvalificerar och riktar in dig på rätt leads ökar du dina chanser att omvandla dem till försäljningsklara leads och öka dina intäkter.
Du vill vara säker på att du skickar högkvalitativa e-postmeddelanden för att fånga din prospekts uppmärksamhet samtidigt som du lämnar en lämplig tid mellan meddelandena för att undvika att bli påträngande och irriterande. Du bör också ändra innehållet i dina e-postmeddelanden så att du inte upprepar samma meddelande upprepade gånger.
Det här kanske inte verkar vara mycket jobb om du bara söker efter en eller två prospekt samtidigt. Men när man jonglerar med flera prospekt kan e-postprospektering vara en tidskrävande uppgift.
Det kan ta bort tid som bör läggas på andra viktiga aktiviteter, som att engagera potentiella kunder och kunder, bygga relationer, kvantifiera möjligheter och utveckla och föreslå lösningar som är specifika för deras behov.
Fontän: Intercom
Det är här det blir värdefullt att automatisera e-postprospektering. Det hjälper dig att spara tid och öka produktiviteten, vilket innebär mer pengar för ditt företag. Enligt Hubspot 2021 Försäljningsaktivering Rapportera, 61 % av företagen Att utnyttja automatiseringen överträffade sina intäktsmål 2020.
Andra fördelar med att automatisera din e-postprospekteringsprocess inkluderar:
1. Bättre motiverade säljare
Han anställde sina säljare för att han ville utnyttja kreativitet och intelligens för att sälja till kunder och öka sitt företags intäkter.
Men med all den energi och tid de lägger på att skriva och skicka e-postmeddelanden och sedan följa upp potentiella kunder, kan de tappa intresset för den bästa delen av sitt jobb: att ha intressanta och övertygande samtal med potentiella kunder. Att automatisera processen kan öka moralen genom att låta säljare fokusera på att sälja.
2. Skalbara marknadsföringsstrategier
Med manualer e-prospektering, finns det en gräns för hur många personer ditt företags säljteam kan nå och sälja till. Detta innebär att du inte kommer att kunna hänga med i att betjäna dina potentiella kunder och kunder om antalet ökar över den gränsen.
Du kan integrera e-postmarknadsföring med andra digitala verktyg och spåra kontaktpunkter med försäljningsautomatisering. På detta sätt, varje gång någon utför en viss åtgärd, kommer din plattform att skicka dem motsvarande meddelande utan att en säljare behöver ingripa eller spendera ytterligare resurser.
3. Personliga kundupplevelser
72 % av kunderna interagera endast med personliga meddelanden, och 90 % hittar personligt innehåll. vara mycket eller något attraktiv. Att automatisera dina e-postmeddelanden kan påverka din e-handelsmarknadsföring eller leda till att främja insatser och bygga starkare relationer med framtidsutsikter genom att rikta in sig på och tilltala deras specifika egenskaper, behov och intressen.
4. Förfinad leadkvalificering och flöde
Genom att automatisera vissa beröringspunkter och skapa förutbestämda arbetsflöden som utlöses av en uppsättning åtgärder, kan dina e-postmeddelanden fungera som ett screeningverktyg, vilket gör det lättare för dig att kvalificera potentiella kunder och flytta dem genom din tratt utan motstånd.
E-postautomation + prospektering: Hur man gör det steg för steg
Så hur kan du ta bort stressen av e-postprospektering med hjälp av automatisering? Det är inte en exakt vetenskap; Du måste känna till och implementera de korrekta formlerna så att ditt automatiserade prospekteringssystem fungerar effektivt.
Steg 1. Välj automationsprogramvara
Det första du behöver göra är att skapa en solid grund för dina automatiserade prospekteringsaktiviteter, så det är viktigt att välja ett e-postautomatiseringsverktyg som är anpassat till dina affärsmål och struktur. Det bör också göra kunderna redo för framgång.
Det finns många alternativ för e-postautomatisering, som AnyLeads, Leadfuze, MailChimp, Moosend, Versium Reach och Hubspot Marketing Automation. Att hitta rätt automatiseringsverktyg för ditt företag kan vara svårt, men att leta efter följande toppfunktioner kan hjälpa dig att skilja agnarna från vetet:
- Anpassningsmöjligheter: Du vill att din programvara ska hjälpa dig att skapa personliga meddelanden och upplevelser för dina potentiella kunder, potentiella kunder eller kunder och främja din relation med dem, så den bör integreras sömlöst med din programvara för kundrelationshantering (CRM).
- En nivå av automatisering Målet med automatiserad e-prospektering är att låta dig automatiskt skicka meddelanden och uppföljningar baserat på anpassningsbara triggers eller kontaktpunkter som du har etablerat. Alla e-postautomatiseringsverktyg som inte inkluderar denna viktiga funktion är inte värt det.
- Användarvänlighet och anpassning. Att automatisera dina e-postmeddelanden hjälper till att spara värdefull tid som kan användas bättre för att skapa personliga kontakter med dina kunder. Välj ett lättanvänt verktyg med vackert designade förbyggda mallar som du enkelt kan anpassa för att passa olika användningsfall och maximera tidsbesparingar.
- Komplett analys – Ett utmärkt automationsverktyg spårar så mycket data som möjligt för att avgöra vad som fungerar och om du når dina mål och får avkastning på investeringen (ROI).
- Mobil lyhördhet Eftersom de flesta brukar kolla e-post på sina mobiltelefoner är det nödvändigt att välja ett automatiseringsverktyg som prioriterar mobiloptimering i sin användarupplevelse.
- Dynamisk listsegmentering: Dina personaliseringsinsatser kan hindras eller hjälpas genom att segmentera din e-postlista, vilket bör ta hänsyn till de väsentliga och distinkta egenskaperna hos varje potentiell kund eller abonnent. Om dessa funktioner inte är definierade och separerade kommer det inte att finnas något för automationsverktyget att anpassa. Det är därför det är viktigt att välja ett verktyg som kan bygga och segmentera dynamiska e-postlistor.
Steg 2. Skapa en estetiskt tilltalande design.
Ett av de snabbaste sätten att irritera potentiella kunder och få dem att sluta läsa dina e-postmeddelanden är att skicka dåligt utformade e-postmeddelanden. Du vill att dina e-postmeddelanden ska sticka ut, fånga uppmärksamhet och hålla dina potentiella kunder intresserade från början till slut, så din design måste vara lätt för ögonen.
Tänk på användarupplevelsen du vill att potentiella kunder ska ha när du läser dina e-postmeddelanden och organisera din design med det i åtanke. Du vill inte att dina meddelanden ska se oorganiserade, röriga eller överväldigande ut, så använd rikligt med vitt utrymme.
Din e-postdesign bör vara responsiv och utvecklas för att möjliggöra optimal och enkel visning på vilken skärm eller enhet som helst, oavsett om det är en surfplatta, stationär eller mobiltelefon. Tillgänglighet över flera enheter kan hjälpa till att öka e-postengagemang och lagringsfrekvens.
Steg 3. Skriv innehållet i ditt e-postmeddelande
Innehållet i dina e-postmeddelanden är mycket viktigt eftersom det kommer att avgöra om potentiella kunder når slutet av varje meddelande. Istället för att skriva långa stycken om din produkts egenskaper eller ditt företags värdeförslag, fokusera på potentiella kunder och uttryck hur din produkt eller tjänst kan förbättra deras liv eller lösa deras problem.
Korthet är nyckeln här. Du kommer att ha många möjligheter i framtiden att berätta för den potentiella kunden mer om ditt varumärke och dina erbjudanden om du spelar dina kort rätt. Så försök inte stoppa in allt på en gång.
Vid varje punkt i din tratt är ditt mål att ge potentiella kunder kort, engagerande och intressant innehåll som flyttar dem till nästa steg utan att kräva för mycket av deras tid och uppmärksamhet. Till exempel:
Fontän: Nära
Du kan testa olika toner i dina e-postmeddelanden för att se vilken som fungerar bäst för dina målpersonas. Samtidigt är informellt och vänligt alltid en bra ton.
Tänk på att du bör skräddarsy uppmaningen (CTA) och innehållet i dina meddelanden till den fas av kundresan varje kund befinner sig i för att säkerställa att de förblir relevanta och specifika. Du kan till exempel inkludera en länk till en målsida med videor, webbseminarier och annan utbildningsinformation om dina produkter för potentiella kunder som inte vet så mycket om ditt företag.
Potentiella kunder som redan är bekanta med ditt varumärke och dina erbjudanden kan erbjudas whitepapers, fallstudier eller en kalenderlänk för att schemalägga ett samtal med en representant som kommer att ge mer information och svara på eventuella frågor de kan ha.
Steg 4. Testa din e-post och ändra den vid behov
Det enda sättet att veta om dina prospekteringsinsatser lönar sig eller om din strategi behöver ändras är genom att spåra dina kampanjer.
När du uppmärksammar din data kommer du att börja upptäcka trender relaterade till kundernas engagemang och beteende och utveckla insikter som hjälper dig att bättre betjäna potentiella kunder. När potentiella kunder känner sig sedda, förstådda och värderade fortsätter de att öppna dina meddelanden och engagera sig i dina CTA:s tills de slutligen konverterar.
Några viktiga mätvärden som du inte kan undvika när du mäter effektiviteten hos dina e-postprospekteringskampanjer inkluderar:
- Öppen räckvidd – Detta är den procentandel med vilken personer öppnar varje e-postmeddelande du skickar. Låga procentenheter på grund av problem med avsändarinformation, ämnesrad, första meningen och sändningstider för e-post. Att testa olika varianter av dessa och se till att du kommunicerar med någon som är utrustad med kraften att fatta köpbeslut kan hjälpa till att öka dina öppettider.
- Svarsfrekvens – Din svarsfrekvens är andelen personer som svarat på dina e-postmeddelanden. Få eller inga svar betyder att dina meddelanden inte träffar rätt ton. Positiva svar indikerar att du riktar dig till rätt personer med rätt budskap, medan negativa svar säger motsatsen.
- Klickfrekvens (CTR): Hur stor procentandel av e-postmeddelandena du skickade hade minst en länk klickad på? Det är din CTR. Oavsett om du försöker få potentiella kunder att besöka en målsida, boka en demo, ladda ner en fallstudie eller boka ett möte, måste du se till att de klickar på länkarna i ditt e-postmeddelande. Du kan förbättra din CTR genom att upprepa dina länkar flera gånger genom hela e-postmeddelandet och skapa mer engagerande meddelanden, CTA:er och ankartext.
Fyra tips för att maximera framgången med e-postprospektering
Att fånga, behålla och omvandla dina potentiella kunders intresse till försäljning för ditt företag kräver att du utformar dina e-postmeddelanden noggrant. Här är några strategier som kan hjälpa dig att uppnå detta och öka din effektivitet kall e-post klockor:
1. Välj din ämnesrad noggrant
Ämnesrader kan vara katastrofala eller ha en enorm inverkan på dina försäljningsmail för något som bara tar några få ord. Om din ämnesrad inte är tillräckligt intressant kommer den inte att tvinga den potentiella kunden att öppna din e-post och se vad du har att säga.
Ägna dig åt att skapa en ämnesrad som är enkel, fångar uppmärksamhet och som inte låter säljande. Undvik att göra grammatiska fel eller använda alltför dramatiska eller genomklickande ämnesrader som kan orsaka din spam e-postmeddelanden.
Ingen kommer att bli frestad att öppna ett e-postmeddelande med en ämnesrad fylld av fel som extra mellanslag, hakparenteser med formulärfältetiketter eller ens fel namn eftersom det visar att du inte bryr dig tillräckligt för att vara uppmärksam på detaljerna.
Skriv som om du adresserade din e-post till någon du har en hjärtlig relation med utan att låta alltför bekant. Att skapa en känsla av exklusivitet eller formulera din ämnesrad som en fråga kan också hjälpa till att fånga uppmärksamhet och dramatiskt öka öppettiderna. Till exempel, vilket av följande e-postmeddelanden skulle du klicka på?
2. Anpassa dina e-postmeddelanden
Även om potentiella kunder vet att de inte är den enda du skriver till, kommer de inte att uppskatta att se bevis på det, så generiska e-postmeddelanden är ett absolut nej-nej. Du måste få dina automatiserade e-postmeddelanden att verka som om de skrevs specifikt för varje potentiell kund.
Börja med att använda personaliseringstokens som ditt namn, företag, titel och andra utmärkande detaljer. Matcha sedan varje lead till en kundpersona baserat på demografi, intressen, leadskälla och smärtpunkter. Skapa en annan uppsättning automatiska meddelanden för varje person som är relevant för dem.
CB Insights vd Anand Sanwals analys av 147 kalla e-postmeddelanden han fick under två veckor avslöjade att 76 % av mejlen visade bristande förtrogenhet med sin verksamhet. Naturligtvis avvisade han dem. Deras forskning visar att om du vill öka svarsfrekvensen måste du undersöka varje prospekt och hitta något intressant eller unikt om dem eller deras verksamhet som du kan inkludera i e-postmeddelanden för att ytterligare anpassa dina meddelanden.
3. Använd gifs, animationer, länkar och bilder.
Bilder tenderar att vara mycket mer iögonfallande, engagerande och minnesvärda än ord, så att inkludera dem i dina automatiska e-postmeddelanden kan hjälpa till att fånga potentiella kunders uppmärksamhet.
Istället för att skriva en lång förklaring om ett ämne som kan skrämma mottagaren, kan du sammanfatta viktig information i en infografik och låta den förklara och förmedla. Alternativt kan du placera en länk till en video eller en målsida med utbildningsresurser som kan belysa ämnet eller erbjudandet mer.
Du kan också skapa animationer online i foto- eller videoformat och använd dem för att demonstrera delar av ditt budskap. Eller infoga humoristiska bilder och GIF-bilder i dina e-postmeddelanden för att lindra spänningar och få dina e-postmeddelanden att kännas mer avslappnade och bekväma.
4. Lägg till en professionell signatur.
När göra ett försäljningsargument, är det mesta av uppmärksamheten vanligtvis fokuserad på att definiera de perfekta ämneslinjerna och öppningen. Sättet du stänger dina e-postmeddelanden på är dock väldigt viktigt och om du förstör det kan det förstöra allt det fantastiska arbete du gjorde från början.
Den sista delen av ditt e-postmeddelande bör alltid innehålla en CTA som berättar för potentiella kunder vad du vill att de ska göra härnäst efter att ha läst det. Det är också ett bra ställe att inkludera frågor som kan starta en konversation genom att uppmana mottagaren att svara.
Slutligen bör du inkludera en signatur i dina e-postmeddelanden för att undvika att vara oprofessionell. Ditt företag bör dela viktig information om dig, såsom ditt namn, företag och titel.
Du kan till och med ta upp saker och ting genom att lägga till en länk till din webbplats, ett senaste blogginlägg, profiler på sociala medier, beröm du har fått eller ett gratis verktyg/resurs från ditt företag.
Accelerera din försäljningscykel
Att automatisera e-postprospektering kan spara mycket tid, produktivitet och resurser som du kan integrera i delar av ditt företag där mänskliga ansträngningar krävs för optimal prestanda.
Det är viktigt att komma ihåg att e-postprospektering och automatisering inte är engångsaktiviteter. Du måste fortsätta att experimentera och optimera dina strategier för att förbättra resultaten och maximera försäljningen.
