Har du någonsin känt att du kanske skäller upp i fel träd? Fiska i fel damm? Letar du efter kärlek på alla fel ställen?
Marknadsföring till fel målgrupp är lite så.
Även när du gör allt rätt blir allt alltid fel. Du får aldrig de resultat du letar efter.
Eftersom den första regeln för marknadsföring är “känn din publik.” Det var marknadsföringslagen när hjulet var det nya, och det kommer att bli marknadsföringslagen i rymdskeppet till Mars.
Och närhelst det finns marknadsföring att göra, kommer betrodd målgruppsprofilering att finnas där för att hjälpa dig att nå rätt målgrupp.
Vad är en publikprofil?
En publikprofil är en fiktiv karaktär som du modellerar efter en medlem av din målgrupp.
Vem som helst kan lista sina målgruppsattribut i ett Google-dokument eller skriva ner dem i ett kreativt kort. Men om du verkligen försöker kontrollera vem du marknadsför till, måste du skapa en fullständig representation av en verklig person.
Du kan också höra målgruppsprofiler som kallas publikpersonas eller målgruppsprofiler. Båda är korrekta.
Målmarknaden skulle å andra sidan ha fel. En målmarknad är bredare än din målgrupps profil. Den innehåller många människor från publiken.
Köparens person skulle också ha fel. En köparpersona är en fiktiv representation av en köpare, så här:
Det är en viktig skillnad eftersom din publik är större än bara köpare. Den har många läsare som kan påverka köpare. Ibland börjar vägen till leadsgenerering med dem.
Detta gäller särskilt på B2B-marknader. Det kan vara svårt att få uppmärksamhet från en upptagen beslutsfattare. I vissa fall kan det vara din enda väg till köp att få uppmärksamhet från en influencer som redan har en beslutsfattares öra.
Konsumenter är lite lättare att rikta in sig direkt på, men du behöver fortfarande målgruppsprofiler på B2C-marknader. Även om samma person som du säljer till är samma person som du marknadsför till, är konsten att sälja och marknadsföra väldigt olika. En bank skulle till exempel närma sig en potentiell bolånekund på ett annat sätt före försäljningsstället än under eller efter försäljningsstället.
Stegen för att skapa en målgruppsprofil
Att skapa målgruppsprofiler är avgörande för att utforma en framgångsrik marknadsföringskampanj. Om du vet vem du pratar med och vad de bryr sig om kan du skapa meddelanden kring deras intressen och smärtpunkter.
Men exakt hur lär du känna din publik? Låt oss titta på de viktigaste stegen för att utveckla målgruppsprofiler:
1. Samla in data om din målgrupp
Börja med kvantitativ data. De två mest värdefulla informationskällorna om din målgrupp är:
- Google Analytics: Målgruppsanalys är enkelt med Google Analytics. Du kan få demografisk information om webbplatsbesökare, inklusive deras ungefärliga plats, ålder, kön, intressen och enhetstyp. Du kan också gå igenom och börja förstå vilken demografi som interagerar med vilka segment av din webbplats, i vilken takt de konverterar och på vilka sidor. Du kan till och med ta reda på vilka kanaler specifika målgruppssegment nåddes genom: sociala medier, sökning, betald reklam, e-post, etc.
- Ditt CRM: Ett CRM-verktyg är mycket mer än ett sätt att hantera din kundbas; Det är också ett levande register över de interaktioner som ledde till en försäljning. Datan i ditt CRM skärper din känsla för vilka branscher som konverterar i högsta takt, hur potentiella kunder först närmar sig ditt företag och andra ledtrådar om hur man kan attrahera den ideala kunden. Denna information kan hjälpa till att forma dina målgruppsprofiler.
Google Analytics gör det enkelt att gräva i användardata och skapa en demografisk profil för din målgrupp.
Sedan finns det kvalitativ forskning. Detta är en kombination av dina instinkter och insikter från dina sälj- och marknadsföringsteam.
2. Identifiera behov och svaga punkter
När du känner till ditt måls demografi, deras plats, vilka typer av innehåll de föredrar och de branscher de är i, är du redo att börja gå igenom deras behov och smärtpunkter.
Återigen kan ditt CRM vara otroligt användbart för att identifiera orsakerna till varför dina befintliga kunder kom till ditt varumärke.
- Vilka problem försökte de lösa?
- Vilka smärtpunkter hittade du med andra lösningar du provat?
- Vad tyckte de var mest användbart med din produkt eller tjänst?
En annan värdefull datakälla är sökordsforskning. Du kan använda ett verktyg som Ahrefs, Moz eller SEMrush för att ta reda på vilka sökfrågor dina marknadsrivaler rankar efter. Det här är ett mycket datadrivet sätt att avslöja ämnen, problem, behov och smärtpunkter som din potentiella publik är oroad över och som inte ens fanns på deras radar än.
3. Fyll i gillar och ogillar
All information om en persons intressen, värderingar, gillar, ogillar, attityder och personlighetsdrag faller under paraplyet (bumbershoot om du är brittisk) av psykografi.
Det är verkligen viktigt att veta hur man paketerar de meddelanden du skickar till världen: vilken typ av språk du använder, vilka värderingar du står för, vilken typ av bilder du använder, etc.
Dessa är alla viktiga varumärkeselement, men de är också viktiga aspekter av din målgruppsprofil.
En av de bästa sakerna med att utveckla publikprofiler är att du kan börja få en känsla av var ditt företags varumärke kan vara föråldrat eller sakna kontakt med din publik.
Ett ord till de kloka: nedprioritera inte psykografi. De kan ha en direkt inverkan på ditt innehålls relevans för din publik. De kan också ha en direkt inverkan på resultatet. Till exempel: Studier har upprepade gånger funnit att mer än hälften av alla konsumenter skulle betala mer för hållbara produkter eller tjänster, särskilt millennials.
Psykografiska data är lite svårare att identifiera och kommer sannolikt att kräva kvalitativ forskning. Börja med att ta reda på vilka influencers är i dina målbranscher. Vad bryr de sig om? Titta dessutom på vilka bloggar eller tidningar publiken i din vanligaste demografi och bransch flockas till. Bedöm den övergripande kulturen, preferenserna och attityden hos dina befintliga kunder.
Du kan använda hårda siffror som samlats in genom kundundersökningar, webbanalys, Google Trender och sökordsforskning för att komplettera och stödja dina ansträngningar.
4. Lägg ihop allt
När du har gjort din research kan du börja sätta ihop några publikprofiler.
Här är en grov mall som vi har använt tidigare, följt av några exempel:
Viktig demografi
- Åldersgrupp:
- Kön:
- Vanliga befattningar:
Nyckelpsykografi
- Smakar…
- jag gillar inte…
- Han strävar efter att…
- Värderingar…
Utmaningar
[Try to list 3 to 5.]
Favoritkanaler
- För innehållskonsumtion:
- För första kontakten:
- Att navigera:
Föredragna innehållstyper
[List as many as are applicable.]
Exempel på B2B-målgruppsprofiler
Exempel på B2C-målgruppsprofiler
5. Gör nödvändiga ändringar
Till sist kommer vi till det sista steget i att skapa publikprofiler.
Beroende på hur ofta din marknad förändras, kan du behöva uppdatera dina publikpersoner ofta eller mycket sällan.
Snabbt utvecklande industrier som upplever stora störningar kan uppleva frekventa förändringar i kundernas förväntningar baserat på de teknologier eller tjänstemodeller som blir tillgängliga.
Även i branscher som inte förändras alltför ofta är det viktigt att tänka på hur din publik förändras. Tänkesätt förändras allt eftersom tiden går och världen förändras. Att hålla fast vid gamla kundrepresentationer kommer i bästa fall att få dig att se lite okänslig ut, och i värsta fall skapa några seriösa marknadsföringssteg (som den gången Pepsi trodde att det förstod vad de pratade om). innebar millennials).
Vi rekommenderar åtminstone att du omvärderar dina publikpersonas en gång om året, tillsammans med dina köparpersonas, för att säkerställa att de förblir relevanta.
Key Takeaway: Ta reda på vem du pratar med innan du öppnar munnen
Content marketing, och de flesta andra former av digital marknadsföring, handlar om att ge något av värde till din målgrupp. Om du kan göra detta kontinuerligt kommer de att börja se ditt varumärke som en pålitlig och pålitlig informationskälla.
Men innan du kan åstadkomma något av det måste du veta vilka “de” är.
Var intresserad av vem din publik är och de kommer att vara mycket mer benägna att vara intresserade av vad du har att säga.
Annars kommer du alltid att skälla upp i fel träd, alltid söka, aldrig hitta.
