Om du arbetar med försäljning är en av dina jobb att komma förbi dörrvakten för att prata med beslutsfattaren. Kom ihåg att det är ditt jobb att kontrollera samtal och befria din chef från oupphörliga säljsamtal. Det är dock ditt jobb att göra försäljningen, så du måste vara uthållig.
Här är 11 beprövade och sanna tips som hjälper dig:
- Undersök företaget eller personen. Gör din research, du kanske faktiskt känner någon annan på företaget och du kan utnyttja den kopplingen för att få ett möte eller ett telefonsamtal. För det andra, kolla in den personen på LinkedIn; igen, du kanske har en ömsesidig koppling som är villig att ansluta, eller bättre, du kan skicka meddelanden till beslutsfattaren på LinkedIn och undvika gatekeepern helt och hållet.
- Blockera inte ditt nummer. Så fort någon ser ett blockerat nummer är det antingen ATO eller en säljare. Det är ett sätt att säkerställa att en mindre företagare inte ens tar ditt samtal och låter meddelandebanken övervaka ditt samtal. Kom ihåg att en dörrvakt inte alltid är en sekreterare eller assistent; ibland kan det också vara teknik. Så om du lämnar ett meddelande, säg när du ska ringa tillbaka. På så sätt kommer personen att veta att du kommer att ringa tillbaka dem och det är bäst att bara ta samtalet och undvika dodgeleken.
- Schemalägg ditt samtal. Om det inte fungerar under kontorstid, försök lite tidigare, under lunchen eller strax efter 17:00. M. Eller efter 17:30. M. Ringer du samma person regelbundet får du ett träningspass ganska snabbt när dörrvakten går hem. Att ringa när de är borta kan få foten i den ökända dörren.
- Var förberedd och säker. Ring ett separat samtal (kanske via receptionen) eller Google för att ta reda på namnet på personen du behöver prata med. Ring sedan igen några dagar senare och fråga efter den personen vid namn. Säkert, som om det inte råder någon tvekan om att de kommer att passera, säg “Kan jag prata med Robert Thompson, snälla?” De kommer förmodligen att säga “vem ringer?” och du säger “Det är Donna Stone. (utan paus) Kan du sätta mig i kontakt med Robert? Tack “. Men om de är ihärdiga och säger “Kommer Robert att veta vad det här handlar om?” snälla ljug inte. Om det är ett fall där någon föreslog att jag skulle prata med Robert, kanske “en ömsesidig medarbetare, Jason Jones, föreslog att jag skulle prata med honom.” Alternativt, “Vi har chattat på LinkedIn fram och tillbaka, och jag tänkte att jag skulle spara lite tid och ha en snabb chatt.” Kom ihåg att självförtroende inte är oförskämt eller arrogant.
- Senior ljud. Det är också viktigt att se äldre ut. Om du talar, artikulerat, lugnt och långsamt, som om du hör hemma och väntar på att bli invigd. Avslöja inte specifika detaljer eller för mycket information. Dörrvakten kommer att tveka att ställa för många frågor för att inte förolämpa dig. Om drottningen av England ringde, skulle någon säga “Får jag fråga vad det här handlar om?”
- Var snäll mot vårdnadshavarna. De gör bara sitt jobb. Om du blir otäck eller oförskämd kan jag försäkra dig om att du aldrig kommer att kunna prata med beslutsfattaren. Fast i ett fall kontaktade en säljare mig. Jag sa specifikt till min PA att ringa igenom samtalet och fortsatte sedan med att säga åt personen att aldrig ringa mitt företag igen; Om jag skulle vara oförskämd mot min assistent så ville jag inte göra affärer med honom. Jag känner också säljare som har lyckats kommunicera eftersom deras sekreterare sa att de är väldigt trevliga. Så var snäll. Det är inte falskt, falskt eller överdrivet. När du vet målvaktens namn, skriv ner det och använd det. Fråga hur deras dag går, men se till att den är äkta. Om de släpper in dig, skicka ett skraplott för att säga tack. Jag slår vad om att det inte händer ofta. Jag slår vad om att du kommer att klara det lättare nästa gång också.
- Sälj inte till målvakten. Kom ihåg att om du går så långt som att berätta exakt varför du ringer, två saker. Sälj inte ens till dem. Det kommer bara att irritera dem och slösa bort deras tid eftersom de inte är i stånd att fatta ett beslut. Respektera deras tid. För det andra, respektera din chefs tid. Informera om att det bara tar 4 minuter och se till att göra det om det händer. Var en person av ditt ord och bevara integriteten.
- Vem är rätt person? Om du pratar med dörrvakten och du verkligen inte kan ta dig igenom, fråga dem vem som är den bästa personen att prata med. Eller finns det en bättre tid på dagen (eller veckan) att ringa? Gör detta på ett trevligt sätt; Absolut ingen sarkasm. Nöj dig dock inte med någon längre ner i kedjan om beslutsfattaren i slutändan är den person du behöver prata med. Ibland måste man bara vara uthållig. Besluten kommer från toppen, så börja från toppen.
- Hjälpa andra. När någon hjälper dig, oavsett vem det är, tacka dem och fråga dem också hur du kan hjälpa dem. Det visar att du inte bara är en mottagare, utan någon som är villig att ge och återgälda. Det är naturligt att människor vill hjälpa dem som hjälper oss; ömsesidighetslagen. Se bara till att det inte känns/låts som att du är låst till en motprestation.
- Ta det inte personligt. När du inte kan kommunicera eller någon säger nej är det inte personligt. Kom också ihåg att “nej” betyder “nej” nu, inte för alltid. Bränn inte broar utan tacka personen för sin tid. Var snäll. Otrolig. Jag har upptäckt att när du håller kontakten (kanske via LinkedIn eller genom att posta bra information eller värdefulla nyhetsbrev) blir människor som tidigare sagt “nej” ibland kunder. Se till att få dem att känna att de kan prata med dig igen senare.
- Tack till dina medhjälpare. Var noga med att tacka alla som hjälpt dig att prata med beslutsfattaren, oavsett om det var en domare, någon annan i företaget eller dörrvakten. Återigen, ett handskrivet kort (inklusive ditt visitkort och kanske en repa) för att säga tack är trevligt, oavsett om du fick “affären” eller inte. Vårda dina kontakter och nätverk – du vet bara inte när bra karma kan komma tillbaka med en trevlig överraskning.
Behöver du hjälp med din säljprocess, hantera invändningar eller avsluta affären erbjuder jag säljcoachning och utbildning – kolla in www.donna-stone.com.au.
