Många tror att det snabbaste sättet att växa en lönsam verksamhet är att ta in säljare tidigt i processen för att börja avsluta affärer och få kunder.
Av denna anledning skyndar många startups att bygga ett säljteam, vilket kan vara ett kostsamt misstag. Jag vet, för jag gjorde det misstaget.
Vissa startups har det motsatta problemet och väntar för länge med att anställa säljare. Detta är inte nödvändigtvis bättre, eftersom det fortfarande kan resultera i missade möjligheter, desorganisation och förlorade intäkter.
Många artiklar säger “du vet när det är rätt tid att anställa en säljare”, men om det vore sant, skulle det inte finnas så många artiklar skrivna om rätt tidpunkt att anställa en säljare. Sanningen är att de flesta inte vet detta och anställer för tidigt eller för sent.
Det finns några sätt att avgöra när det är dags att anlita hjälp utifrån, samt några sätt att veta när det definitivt inte är rätt tidpunkt. Åsikterna i ämnet varierar.
Ha alla faktorer som jag kommer att beskriva här i åtanke, och även om de inte avslöjar den exakta tiden för att utöka ditt team, kommer du åtminstone att kunna fatta ett mer välgrundat beslut om det bästa sättet att börja bygga upp din försäljning team.
Vi har hjälpt Fortune 500-företag, riskstödda startups och företag precis som dina. öka intäkterna snabbare. Få en kostnadsfri konsultation
Ditt företags första säljare bör vara du
Jag är en stor övertygelse om att du inte ska anställa en säljare utan att prova försäljning själv. Det spelar ingen roll om du är introvert eller om du inte tycker att du är bra på det. Anledningen till att du vill gå ut och sälja är för att det är ditt företag och du förstår det förmodligen bättre än någon annan. Detta sätter dig i positionen att kunna sälja människor på din vision för din produkt, tjänst eller organisation.
Fontän
De flesta tror att anlita tredjepartssäljare är ett snabbt sätt att skala och tjäna pengar, men det kan inte vara längre från sanningen. Y Combinators Paul Graham har ett blogginlägg han skrev för flera år sedan som fortfarande är lite känt som heter Do Things That Don’t Scale. Många startups försöker skala för snabbt genom att anställa säljare innan de vet vad de säljer.
Enligt Graham:
”Startups tar fart eftersom grundarna får dem att lyfta. Det kan finnas en handfull som bara växte av sig själv, men det krävs oftast någon form av push för att få igång det. En bra metafor skulle vara vevarna som bilmotorer hade innan de fick elstarter. När motorn väl var igång skulle den fortsätta att gå, men det fanns en separat, mödosam process för att få igång den.”
I grund och botten kan du inte förvänta dig att en säljare kommer in och definierar din försäljningstratt. Det är ditt jobb. Du är den som kan verksamheten utan och innan. Du är den som vet vad dina kunder gillar och inte gillar (och om du inte vet måste du ta reda på det!).
Även om tiden är mogen för att utöka ditt säljteam, måste du kunna utbilda och utbilda en ny säljare, och du kan inte göra det om du inte vet hur det går till.
Av den anledningen säger Jason Lemkin från SaaStr att du inte ska anställa en säljare förrän du själv har avslutat 10 försäljningar. Vissa tycker att siffran borde vara högre, andra lägre. Jag tänker mer på det tidsmässigt och rekommenderar att nya företagare gör all försäljning under 30-60 dagar. Oavsett vilka parametrar du har, vet du inte om du har en säljbar produkt förrän du har försökt sälja den.
Om du anställer i förtid kommer du bara att behöva säga upp folk och förlora pengar. Du kan till och med förlora ditt företag.
Att förstå invändningar är en viktig del av försäljningsprocessen
Vet du vad som hindrar människor från att köpa din produkt eller tjänst? Om du inte förstår potentiella kunders invändningar kan du inte utbilda en säljare att motverka dem.
Medan du säljer kommer du att stöta på invändningar. Du kommer att misslyckas. Och det är ett kritiskt steg i processen. När du väl börjar ringa telefonen, skicka e-postmeddelanden eller knacka dörr kommer du att stöta på människor som kommer att säga: “Låter bra, men…”.
Du måste ta itu med var och en av dessa “men”. Kanske är det en enkel kundutbildningsfråga som en FAQ eller instruktionsvideo kan lösa. Kanske är priset på din produkt fel. Eller så kanske det är ett problem med själva produkten. Du kommer inte att känna till några av problemen med din affärsmodell, eller hur du löser dem, om du inte är i skyttegravarna och jagar ledtrådar.
När du har all potentiell kundfeedback du kan få, ta itu med problemen du hittar och gå sedan ut och försök sälja igen. När det börjar fungera konsekvent kommer du att kunna formulera din försäljningstratt. Då, och först då, är det dags att börja fundera på att anlita en extern säljare.
Dyk djupare:
Skjut inte upp anställningen för länge
Om du stänger försäljningen på egen hand kan du bli frestad att fortsätta göra det själv istället för att spendera pengarna (för att inte tala om den tid och energi som krävs för att anställa) för att anställa någon annan. Men om du är en startup-grundare, har du mycket på din tallrik, som, du vet, att driva ett företag.
Om du verkligen inte har råd, så ja, du borde skjuta upp det. Men se till att beslutet baseras på riktig matematik och inte bara en aning. Lemkin har ett jättebra blogginlägg om att beräkna försäljningslöner och den inkomst du behöver för att kunna betala ut dem. Det är specifikt för SaaS-företag, men jag tror att det är en användbar läsning för alla nystartade företag.
Fastna inte i säljsamtal eller utvärdera potentiella kunder längre än absolut nödvändigt. Dina talanger används bäst för aktiviteterna som ingår i “The Big Picture”.
Dive Deep: Hard Hiring: Ett otroligt effektivt sätt att hitta de bästa hyrorna
Vi har hjälpt Fortune 500-företag, riskstödda startups och företag precis som dina. öka intäkterna snabbare. Få en kostnadsfri konsultation
Överväg att anställa mer än en säljare
Att anställa din första säljare är en spännande del av verksamhetens tillväxtprocess. Det betyder inte bara att du inte behöver göra det längre, det betyder också att du tar in någon med mer försäljningserfarenhet än du. Och eftersom du redan har etablerat en process kommer dina försäljningssiffror sannolikt att skjuta i höjden snabbt.
Fontän
Jason Lemkin har några unika råd till startupgrundare som anställer sina första säljare: anställ två, om du kan hantera det. På så sätt har du några datapunkter för att mäta framgång. Låt oss säga att en utmärker sig och en annan misslyckas kapitalt. Om du bara hade en representant skulle du inte veta om det var din produkt, personen eller något annat. Om du har två att jämföra och kontrastera (som folk som gör A/B-tester), kommer du att bättre kunna veta vad som fungerar och vad som inte fungerar, och hur du fixar det som inte fungerar.
Hur du hittar din första säljare
Innan du påbörjar anställningsprocessen är det viktigt att definiera exakt vad du letar efter hos en säljare. Tänk på att för kunderna kommer de att vara ditt varumärkes ansikte utåt. Så vilken typ av personlighet kommer att återspegla ditt företag korrekt? Vilka karaktärsdrag letar du efter?
Erfarenhet är en annan viktig faktor. Även om det kan vara svårt att hitta någon med erfarenhet inom just din nisch, är det inte orimligt att leta efter någon med säljerfarenhet för ett företag i din storlek och i din bransch.
När du har identifierat din ideala kandidat är det dags för uppsökande verksamhet, vilket du kan göra på några olika sätt:
- Bemanningsbyråer: Teoretiskt sett sparar byråer dig tid genom att nominera kandidater, men de måste förstå din bransch. Bra byråer gör processen enkel; dåliga byråer gör tvärtom. Och både bra och dåliga byråer är generellt sett dyra.
- Referenser: Detta är det enklaste sättet att hitta kandidater, men det innebär en viss risk. Om kontraktet inte fungerar kan det skapa en konflikt mellan dig och avsändaren. Se till att du har ett “no hard feelings”-samtal från början för att mildra eventuella problem i framtiden.
- Jobboards: Sajter som Indeed har störst räckvidd, men du kommer också att bombarderas med okvalificerade leads. Nischade jobbbrädor som Rainmakers, SalesJobs och SalesHeads kommer att ta in mer erfarna kandidater.
- Direktrekrytering: Att söka igenom profiler på LinkedIn och Indeed kan hjälpa dig att hitta personer med exakt den upplevelse du letar efter. Nackdelen är förstås att de personerna kanske inte letar efter ett nytt jobb, och även om de är det kanske de inte är intresserade av ditt företag. Du måste sälja ditt företag som arbetsplats mer än du skulle göra om du fick ett e-postat CV.
När du har identifierat de kandidater du är intresserad av att träffa, utforma en försäljningsbedömning som kommer att ingå i intervjuprocessen. Det ska inte vara för jobbigt eller hända för tidigt; reservera det endast för dem som övervägs seriöst.
Försäljningsbedömningar kan innefatta att muntligt sälja en produkt de älskar, skriva ett kallt e-postmeddelande till en potentiell kund eller till och med sätta ihop ett par presentationsbilder. Fundera över vilka mätvärden som är viktigast för dig och använd dem för att skapa din bedömning.
Om du vill göra ett djupare test av deras säljkunskaper, erbjuda dem en betald provperiod. Kolla helt enkelt arbetslagstiftningen i ditt område och se till att dina betalningsvillkor är uppdaterade. Oavsett om den är betald eller obetald, kommer en bedömning att ge dig en god uppfattning om huruvida en kandidat passar bra eller inte.
Dyk djupare:
Dina anställningar kanske inte fungerar
Det finns många anledningar till varför en säljare, eller någon anställd, kanske inte tränar. Kanske har du anställt en dålig säljare. Kanske anlitade du en bra säljare som till slut passade hemskt bra för företaget. Eller så var din försäljningstratt inte så lufttät som du trodde.
Om du anställt mer än en säljare blir det lättare att svara på “varför” så att du kan göra det bättre nästa gång. Om inte, gissa så gott du kan och försök igen.
Att bygga ett sammanhållet team är varken lätt eller snabbt. Som personen bakom företaget måste du hålla förväntningarna höga, men inte bli tömd när det misslyckas – det är en viktig del av tillväxtprocessen.
Dive Deeper: Ultimate Guide to Building a World Class Team
Vi har hjälpt Fortune 500-företag, riskstödda startups och företag precis som dina. öka intäkterna snabbare. Få en kostnadsfri konsultation
Nyckeluttag: Säljare löser inte allt
Innan någon kan sälja sitt varumärke måste de ha en bra produkt eller tjänst, och de måste förstå hur man säljer den. Därefter måste du anställa rätt person, utbilda dem i hur du säljer din produkt eller tjänst och sedan lära dem hur de ska hantera de invändningar de kommer att stöta på för att avsluta affären.
Om någon del av den ekvationen saknas kommer din försäljningstratt att bli lidande. Alla dessa bitar måste vara på plats och fungera tillsammans. Den bästa säljaren i världen kan inte lösa dessa problem åt dig. Jag gjorde misstaget att vänta på att en säljare skulle komma in och ta hand om allt, och jag betalade dyrt för det.
Kom ihåg att bra säljare är mycket efterfrågade. När du lyckas landa en, se till att du har rätt verktyg och processer för att ta din vision och göra den lönsam.
