Åh, vad köpprocessen har förändrats med B2B. Enligt Sirius Decisions görs nu mer än 67 procent av kundens köpresa digitalt och 57 procent av själva köpbeslutet är klart innan kunden ens kontaktar en leverantör.
Och varför är detta? För marknadsföring handlar inte längre om B2B, eller ens B2C. Marknadsföring handlar nu om att vara närvarande när köparen söker, det handlar om ”B2Me”.
B2B-marknadsföring har blivit mer av en personlig köpresa. Köpare är bemyndigade: de gör omfattande efterforskningar och använder sociala kanaler för att få recensioner och stöd från sina kamrater. De väntar inte längre på att en säljare ska ringa dem. De tar det första steget i köpcykeln. Och med konkurrens och längre försäljningscykler är det viktigt att använda strategiska inkommande taktik, som betald sökning, för att få dina potentiella kunder att köpa dina produkter.
Marknadsföring i B2B-världen är inte lätt. Och med betald sökning kan det bli ännu mer komplicerat. Nyckelord kan vara mycket dyra och konkurrensen är mycket hård. Det finns dock saker du kan implementera som kan hjälpa dig med din betalda B2B-sökning. Här är några viktiga punkter att tänka på för att vägleda köpare genom köpbeslutsprocessen.
1. Var köparens vårdgivare
Att ta hand om din köpare innebär att ge dem relevant innehåll som svarar på deras frågor. Med betalda sökannonser är det viktigt att prata om dina smärtpunkter. Vad håller dig vaken på natten? Vilka problem försöker de lösa? Använd språk i din annonstext som de förstår och som är relevant för din bransch.
Överväg att vara köparens concierge. Du hjälper dem, hjälper dem att fatta beslut och förser dem med allt de behöver under hela resan.
2. Använd erbjudanden som leder till nästa steg
Med B2B är det viktigt att ge någon typ av erbjudande som talar till vad köparen är ute efter. Det handlar om att ge rätt information vid rätt tidpunkt. Oavsett om det handlar om att ladda ner ett whitepaper eller läsa en fallstudie, se till att erbjudandet tar köparen till nästa steg i vården.
3. Använd ominriktning
Retargeting är ett utmärkt sätt att återknyta kontakten med personer som har varit på din webbplats, oavsett om de har konverterat eller inte. Med retargeting för betald sökning är det ett idealiskt sätt att remarketa till B2B-kunder med ett specialerbjudande eller en kampanj. Det är ett annat sätt att skapa en “personlig” upplevelse för köparen.
4. Long-tail sökord
Titta längre ner i tratten är sökord med lång svans som kan vara din chans att lyckas. Människor som använder long-tail-sökningar är mer benägna att vara närmare ett köp. Fokusera på vad som händer längst ner i tratten och se till att du har rätt annonstext på plats. Använd dina SQR-rapporter för att hitta ytterligare sökord att lägga till i dina kampanjer också.
5. Vet vilka dina köpare är
Personabaserad marknadsföring ger information om dina målköpare. Med fler beslutsfattare i köpprocessen och inköp som blir mer självstyrande, är det viktigt att veta vem din köpare är och hur du bäst får kontakt med dem.
Men vad är en köparpersona? Det är en modell av en atypisk köpare och deras köpbeteende. Detta hjälper företag att rikta in sig på sin ideala köpare och hjälper säljteamet att rikta in sig på de mest attraktiva prospekten. Att genomföra djupgående köparundersökningar, skapa köparpersonas och förstå din köpares mål kan vara en tidskrävande process. Men att samla in denna information om dina kunder kan hjälpa dig att fokusera dina marknadsföringsinsatser för betald sök på rätt målgrupp.
Kom ihåg: det här handlar om “mig”-upplevelsen med B2B. Gör det personligt med betald sökning.
