Oavsett vilken typ av onlineverksamhet du driver är det viktigt att övervaka och optimera din omvandlingsfrekvens.
Utan en webbplats eller produkt med hög omvandling kan du generera all trafik du vill ha för ditt företag och ändå inte se den tillväxt du vill ha. I den här artikeln kommer vi att ge dig tips om hur du mäter och förbättrar konverteringsfrekvensen för ett SaaS-företag. Men först…
Vad är egentligen en konverteringsfrekvens?
Den mest grundläggande definitionen av konverteringsfrekvens är antalet konverteringar dividerat med det totala antalet besökare.
Den faktiska definitionen kommer att variera beroende på ditt företag, var du spårar konverteringar och dina mål. Om du driver en marknadsplats kan du spåra andelen trafik som slutar med att registrera dig för en tjänst. Tänk på att Nerdwallet försöker få folk att registrera sig för kreditkort.
Nerdwallet kreditkortsväljare.
Alternativt bör en e-handelssida fokusera på andelen besökare som gör ett köp. Supreme skulle älska att du registrerade dig för deras e-postlista, men i slutändan vill de sälja dig en moderiktig hatt.
För SaaS-företag kan konverteringsfrekvensen hänvisa till några saker, men vanligtvis hänvisar den till andelen testanvändare som blir betalande kunder. När någon registrerar sig för en gratis provperiod av Proof, är vårt mål att blåsa bort dem med vår tjänst, så att när testperioden är över är det enkelt för dem att bli en betalande kund.
Bevis hjälper till att öka webbplatsens potentiella kunder och försäljning.
3 vanliga typer av SaaS gratis provperioder
SaaS-företag har i allmänhet tre huvudvägar för att ställa in sina tester. Det finns för- och nackdelar för var och en beroende på din affärsmodell, kundprofil och produkt. Här är den nedre delen av var och en:
Freemium
I freemium-modellen kan du i princip göra en gratis provperiod hela livet. Det vill säga, du kan alltid ha någon version av tjänsten gratis, men de avancerade funktionerna kommer att kosta dig pengar. Detta är ett utmärkt sätt att få maximalt antal registreringar, men det finns ingen garanti för att du någonsin kommer att tjäna pengar.
Slack, Spotify och Dropbox är mångmiljardföretag som använder freemium-förvärvsmodellen. (Bonus kul fakta: Fortnite gjorde mer än något videospel i historien förra året med en freemium-modell.)
Vanligtvis finansieras denna affärsmodell av investerare som offrar kortsiktig lön för marknadsdominans inom en viss nisch.
Startsidan för Dropbox Freemium.
I det mest kända freemium-exemplet tillåter Dropbox alla användare att registrera sig för ett konto med 2 GB lagringsutrymme. Sedan, beroende på deras behov, hoppas de kunna sälja det till ett Pro- eller Business-konto någon gång under deras kundlivscykel.
Dropbox väljer din plansida.
Gratis provperiod (inget kreditkort krävs)
Vissa företag gillar att kvalificera sina användare lite mer än med freemium-modellen genom att kräva att användarna registrerar sig innan de kan använda tjänsten.
Men eftersom de inte kräver ett kreditkort, har testanvändare mindre hud i spelet och är mindre benägna att bli betalande kunder. Fördelen är att antalet registreringar i allmänhet är större än den registrering som krävs med ett kreditkort på grund av lägre friktion.
Drift är ett SaaS-företag som framgångsrikt använder denna modell.
Drift kräver inget kreditkort.
Under registreringsprocessen framhåller de Inget kreditkort krävs, eftersom det kan vara en stor invändning från konsumenterna när de utvärderar och köper mjukvaruprodukter.
Gratis provperiod (kreditkort krävs)
Med den här typen av registreringsflöde kan du fortfarande “prova innan du köper”, men du måste ange din kreditkortsinformation.
Om du vill ha en engagerad användare som kan debiteras automatiskt i slutet av provperioden, använder du den här modellen. De flesta SaaS-företag väljer detta alternativ, inklusive vi.
Provregistreringssida.
Under registreringsprocessen finns det flera punkter där vi betonar invändningar som testanvändare kan ha. Vi betonar att de kan “avbryta sig själva när som helst” och försäkrar användarna att “ditt kort inte kommer att debiteras förrän den 14-dagars provperioden är slut.”
Den här modellen fungerar bra så länge du är transparent och ger dina kunder sätt att enkelt avbryta under provperioden. Att inte kräva ett kreditkort kan minska antalet testversioner du får, men det kan dramatiskt öka konverteringsfrekvensen för din SaaS-provversion.
Under vår intervju med Nathan Berry från ConvertKit, ett SaaS-företag som genererar $1.2MM i ARR, pratade han om ett experiment där han ändrade sitt registreringsflöde från kreditkort krävs till inget kreditkort krävs, och sedan tillbaka igen. Förändringen hade en betydande inverkan på deras verksamhet.
Vad är den genomsnittliga konverteringsfrekvensen för en SaaS?
Även om vad som utgör en “bra” SaaS-konverteringsfrekvens skiljer sig från fall till fall (till exempel kan betalda konverteringsfrekvenser skilja sig från organiska konverteringsfrekvenser), kan vi konsultera tillgängliga data för vissa riktmärken.
För freemium-erbjudanden ser du intervall från 4 % (Dropbox) till 30 % (Slack), och för gratis provperioder som inte kräver kreditkort är den typiska konverteringen 8 till 10 %.
För gratis provperioder som kräver ett kreditkort finns siffrorna överallt, men 66 % av SaaS-företagen rapporterar omvandlingsfrekvenser på 25 %. Om du tar genomsnittet av 8 offentligt tillgängliga uppskattningar från SaaS-experter får du en konverteringsfrekvens på 26 % för denna typ av testning. Även om det inte är perfekt, tror vi att en konverteringsfrekvens på 25 % är en bra heuristik för en gratis till betald provperiod med ett kreditkort som krävs.
(Om du är nyfiken tar vår beräkning hänsyn till siffror från Customer.ios Colin Nederkoorn, Justunos Erik Christiansen, Get App Christophe Primault, 3 Minute Optimizers Scotty Liem Truong, Salesforce, SEOMozs Rand Fishkin, GoToMeetings John Greathouse och Lincoln Murphy).
Hur kan du förbättra din SaaS-konverteringsfrekvens?
Om du konverterar till en lägre takt än du vill, var inte rädd. Det finns sätt att förbättra. Och även om din SaaS-konverteringsfrekvens redan är bra, bör du försöka förbättra den.
Slutar LeBron James försöka förbättra sig bara för att han redan skjuter en hög procentsats? Helvete nej!
Om du konverterar till SaaS-branschens genomsnitt på 25 %, låter du tre av fyra kunder som är engagerade i att prova din programvara gå ut genom dörren! Även om det kan vara bra för SaaS, ta en läxa från nästan alla andra affärsmodeller och försök att öka det antalet.
Skulle ett varuhus bli glad om 3 av 4 kunder besökte utan att köpa en vara? Antagligen inte …
Och genom att öka din testomvandlingsfrekvens kommer du att ha en enorm inverkan på ditt företag, ännu mer än att få fler användare till din webbplats. Många företag tror att de har ett trafikproblem när de i verkligheten har ett konverteringsproblem.
Så här optimerar de bäst presterande SaaS-företagen sina konverteringsfrekvenser:
Rikta in dig på rätt besökare
Om du inte har den publik du vill ha kommer din SaaS-konverteringsfrekvens att bli lidande. De med högre konverteringsfrekvens från gratis till betald provperiod optimerar sin inkommande organiska trafik, betalda trafik och hänvisningstrafik för att få mycket engagerade besökare till webbplatsen. Skapa kvalitetsinnehåll, använd smarta annonser och bygg upp din sociala närvaro för att säkerställa att du har otrolig topptrafik.
Använd sedan din Google Analytics- eller Amplitude-instrumentpanel (eller egentligen vilket dataverktyg som helst) för att övervaka beteendet hos din webbplatstrafik.
Ställ några frågor:
- Blir folk kvar länge?
- Genom att klicka på flera länkar?
- Tittar du på dina videor?
Detta låter dig veta om du attraherar och behåller rätt användare.
Anpassa den kostnadsfria provperioden
Du kan kombinera tidigare data med dina data på plats för att tillhandahålla personliga erbjudanden under hela registreringsprocessen. Om du redan vet att en användare är vice VD för försäljning på ett företagsföretag kan du visa dem andra alternativ än om du hade att göra med ägaren till en mamma-och-pop-butik i Mellanvästern.
Det är viktigt att samla in information under registreringsprocessen så att du kan skräddarsy din tjänst efter dem. Detta ger dig fantastisk data för att berika dina leads och ger användaren en känsla av att du bryr dig om deras unika behov.
Wistia gör ett bra jobb med att upptäcka en användares mål i förväg under sin kostnadsfria registreringsprocess. Deras sida är varm, välkomnande och lätt att förstå. Dessa fem mål gör det möjligt för besökaren att lära sig om Wistias kapacitet och gör att Wistia kan anpassa tratten för varje besökare.
Wistia ber användarna att välja sitt eget mål.
Om en besökare väljer Sälj videotjänster på min byråkommer de sannolikt att få en registreringsprocess, e-postmeddelanden och ominriktningsannonser som är skräddarsydda efter dina önskemål och behov som byråägare.
På samma sätt känner Appcues igen kraften i personalisering.
Efter att ha registrerat sig uppmanas testare på ett lågtryckssätt att avslöja mer om sina preferenser. Appcues kommer sedan att använda denna information för att ge en mer personlig och därför mer sannolikt att konvertera testupplevelse.
Appcues införlivar anpassning i ditt register.
Var noga med att notera att personaliseringsupplevelsen inte bör sluta med registreringsprocessen.
När du vet lite om din användare kan du anpassa allt från innehåll till flöden till CTA. Direkt efter att du har registrerat dig för Drift blir du försiktigt pushad att anpassa din chatbotdesign och meddelandehantering. Det känns så enkelt och lätt att du skulle känna dig dum om du inte tog dessa nästa steg.
Drifts registreringsflöde låter användaren anpassa Drift för sin webbplats.
De integrerar sin produkt i registreringsflödet så bra att du är sugen på att komma igång när du är klar med registreringen. Du har också lagt ner mycket tid på att ställa in din Drift-budbärare som är svårare att överge och glömma varumärket.
Drifts registreringsflöde får användaren att ställa in ett välkomstmeddelande.
Utbilda användaren
Inte alla dina registreringar kommer från personer som till fullo förstår din produkt.
Du vill vara säker på att du håller en besökares hand varje steg på vägen genom att erbjuda introduktionsvideor, handledningar och hjälpartiklar. Detta kommer att uppmuntra dem att använda produkten, och det är de som faktiskt interagerar med produkten under testningen som har störst chans att konvertera.
Som ett exempel presenteras varje gratis provtestare med verktyg och tips som hjälper dig att lyckas, inklusive detaljerade, lättförståeliga demos.
Demo test
Vi tillhandahåller också en checklista för snabbstart i instrumentpanelen för ditt testkonto för att ge en översikt över de steg som krävs för att starta en kampanj.
Testa introduktionspanelen när du loggar in på ditt konto
Testa allt, spåra allt
Du kan aldrig vila på dina lagrar i en värld av B2B SaaS. Det är viktigt att alltid spåra, iterera och prova nya saker.
De bästa tillväxtmarknadsförarna vet att detta är fallet, så de spårar och testar alltid. De använder saker som a/b-testning och kundfeedback för att optimera den kostnadsfria testperioden, och de övervakar noga vem som överger under testperioden, var de överger i stort antal och varför de kan lämna.
Ett viktigt fokusområde bör vara att spåra de åtgärder som de flesta konverterade användare har gemensamt. (Dessa har kallats vanliga konverteringsaktiviteter.)
Till exempel, om nästan alla som började på den kostnadsfria provperioden och slutade som betalprenumeranter läser samma blogginlägg, är det nyckelinformation som du kan bygga en plan kring.
I SaaS-testning som i allt annat: kunskap är makt.
SaaS handlar om första intryck
SaaS-företag som har höga konverteringsfrekvenser kommer att växa, medan de som inte har det kommer att stagnera. Och i SaaS är snabb tillväxt nyckeln till framgång. Om du vill dominera din marknad måste du göra allt som står i din makt för att förbereda dina gratistestare för framgång, så att när provperioden är över börjar de inte bara betala dig, utan de kan inte föreställa sig livet utan dig.
Du har vanligtvis en chans att övertyga en recensent att bli kund, så var avsiktlig.
