Apple gör det.
Spotify Jag har alltid gjort det.
Till och med Starbucks vill göra det.
försök att konvertera betalande kunder i abonnenter De tar fart inom olika branscher. Och Apple har framgångsrikt flyttat över mycket av sin verksamhet på detta sätt. Så vilka lärdomar kan vi dra av hur Apple gjorde vad det gjorde?
Apple har byggt upp en tjänsteverksamhet på 86 miljarder dollar
Apples tjänstesegment är inte bara News+, Music, TV+, Arcade, Fitness och iCloud. Det inkluderar också AppleCare, App Store, Apple Pay, Apple Card, iTunes Store och en rad mindre kända manifestationer, som förmodligen inkluderar pengarna som betalats till företaget för att göra Googles sökmotor till standard i hela sitt utbud av produkter.
Tjänstedelen av Apples verksamhet har tredubblats under de senaste sex åren och genererar nu cirka 86 miljarder dollar i intäkter. sa han under sitt senaste skattesamtal.
Det är mer än 7 miljarder dollar i månaden i förutsägbar vinst.
Apples vd Tim Cook sa att företaget nu har 745 miljoner betalda prenumeranter på sina tjänster, inklusive prenumerationer i appen. “Det är en ökning med 160 miljoner år över år, vilket är fem gånger mer på fem år,” sa han.
Apples tillväxt härmar trenden. Zuora Subscription Economy Index visar att prenumerationsföretag har vuxit sex gånger snabbare än S&P 500 under de senaste nio åren.
Tjänsterna är inte nya
Från bilar till fastighetsuthyrning till tidningsprenumerationer, människor har alltid varit villiga att betala för tillgång till det de behöver.
Utvecklingen av Internet och tekniken som använder det har utökat idéns räckvidd inom alla branscher, så länge som ett företag kan identifiera eller återanvända en tillgång för att göra den tillgänglig på detta sätt.
Apple verkar vara dedikerade till att identifiera och introducera nya tjänstebaserade företag: Apple Business Essentials, till exempel. En annan är ständiga spekulationer företaget kan komma in på marknaden för köp nu, betala senare (BNPL).
Genom en tredjepartspartner avslöjade Apple nyligen vad som kan bli ännu en NBT (Next Big Thing) i form av leasing av utrustning för kommersiella användare. Som den iPhone uppgraderingsprogramSystemet antyder en framtid där Apple erbjuder sin hårdvara som en tjänst, i utbyte mot en månadsavgift.
Det är bra för konsumenter som kan få tillgång till lösningar som de annars inte lätt hade råd med, men det har också en betydande fördel för företagsanvändare.
Företag gillar också tjänster
Företagsmarknader går ganska snabbt mot “as-a-service”-modeller för allt från nätverk till hårdvara, företagstjänster och tredjeparts molnlagring.
Små och stora företag gillar möjligheten att snabbt skala driftsättningar som svar på de affärsbehov som upplåsts av dessa modeller. De gillar också att kostnaderna blir mycket mer förutsägbara. McKinsey hävdade en gång att 82 % av företagen hellre skulle prenumerera på mjukvara än att köpa en evig licens.
Glöm inte att Apple nu erbjuder en tjänst för företagsanvändare med Apple Business Essentials, eftersom detta kan bli viktigare med tiden.
Starbucks försök att skapa en kaffeprenumerationsnivå återspeglar denna trend lika mycket som varje teknisk bloggare som tyst ber om stöd (OBS: Även den här författaren är provar detta).
På en mycket mindre vardaglig nivå speglar mobilnätverk som tar reda på hur man separerar nätverksteknik från hårdvaran som driver dem också denna förändring, vilket driver introduktionen av nyckeltjänster som unified communications, SD-WAN eller slutpunktssäkerhetslösningar. nätverk för en månadsvis avgift. . Denna övergång till prenumerationsbaserad åtkomst snarare än ägande sker inom olika branscher.
Hur gör företag denna omställning?
Så hur vänder du ditt företag mot prenumerationsbaserade intäkter? Alla företag är olika, men jag tror att mod är en bra utgångspunkt.
En sak som Starbucks och Apple har gemensamt i sitt sätt att skapa tjänster för att attrahera abonnentintäkter är att de i båda fallen har tagit en befintlig verksamhet och varit modiga nog att kanske kannibalisera den.
Apple ägde världens största musikbutik innan de lanserade sin musikstreamingtjänst, medan Starbucks har funnits i många år. pall rusade latte. Båda behövde en viss styrka för att riskera att omvandla sina befintliga lönsamma företag till nya affärsmodeller.
Sidotänkande hjälper också. AppleCare visar att många användare kommer att betala en vanlig avgift i utbyte mot utrustningsservice och underhåll. Andra företag, inklusive mindre företag, kan redan erbjuda supportpaket som kan omvandlas till tjänster.
Flexibilitet är en av de största fördelarna med prenumeration.
Du ska kunna prenumerera, avsluta prenumerationen, utöka och minska vad du betalar efter behag. “Vi rekommenderar att företag utformar sina erbjudanden för maximal flexibilitet och konsumentfrihet, så att kunderna kan dra nytta av dem när som helst, var som helst, i den utsträckning de väljer”, säger han. Zuora President Amy Konary.
Men i sin kärna är affärer fortfarande en relation.
Relationer spelar roll.
Apple Mac-, iPhone- och iPad-kunder är nöjda kunder som visar kundnöjdhetspoäng över 90 poäng. Detta glada gäng av Apple-akolyter har redan visat sig vara villiga att investera i nya Apple-tjänster när de dyker upp; att behålla dem är utmaningen.
De transaktionsflexibilitetstjänster de tillhandahåller gör att missnöjda kunder går snabbt.
Goda erfarenheter bidrar till att skapa en stark kundlojalitet, vilket i sin tur leder till bättre acceptans av dina misstag och ett större intresse för ditt företags framtida tjänster. Den samlar också in mer kunddata, vilket kan informera framtida produktutveckling.
det finns risker
Finns det risker? Självklart. Till exempel, under övergången till abonnemang kan intäkterna under en tid falla under driftkostnaderna under en tid som tjänsten utvecklas.
Samtidigt måste du vara säker på att du erbjuder en tjänst som verkligen ger värde till abonnenten. Fokus på kundernas behov (i Apples fall, vilket framgår av kundnöjdhet) är avgörande för att upprätthålla den övergången.
Detta måste också vara återspeglas i kulturen i ditt företag. (Det är viktigt. A CFO Research/Salesforce-undersökning visade att två tredjedelar av företagen som försökte bygga abonnemangsföretag stod inför operativa utmaningar inom sin egen interna kultur).
Apple inser att kundkommunikation är avgörande för dess framgång, men de vet också att de måste erbjuda de produkter och tjänster som kunderna verkligen behöver.
Marknadsföring fungerar alltid bäst när den appliceras på Apples detaljhandelsstil, som är att erbjuda lösningar som kunderna verkligen behöver, snarare än att tvinga dem att anpassa sig.
Det tillvägagångssättet hjälpte Apples butiker att bli några av de mest lönsamma på planeten. Det är också förankrat i kärnan i företagets kultur. Apples berömda riktlinjer för mänskligt gränssnitt har alltid syftat till att sätta användaren i centrum för upplevelsen.
För att ta människor med dig måste du möta dem där de är.
