Med all den spänning som följer med att starta ett nytt företag och mäta din branschs vinstpotential eller prognostisera ett intäktsmål för ditt företag, måste du komma ihåg att grunda dessa siffror i verkligheten.
Om du inte gör det kan du gå in på en marknad som inte har en tillräckligt stor marknadsstorlek för att övertyga investerare att stödja dig, eller så kan du sätta ett orealistiskt intäktsmål för ditt företag och bränna ut dina anställda.
För att hjälpa dig undvika dessa problem har vi sammanställt en guide som lär dig exakt hur du beräknar din branschs totala adresserbara marknad, användbara adresserbara marknad och marknadsandelar.
TAM SAM SOM
TAM, SAM och SOM är akronymer för tre mått för att beskriva den marknad som din organisation verkar på. Dessa mätvärden är nyckelkomponenter i en affärsplan, särskilt när du skapar din marknadsförings- och försäljningsstrategi, sätter upp realistiska intäktsmål och väljer att gå in på de marknader som är värda din tid och resurser.
TAM (total adresserbar marknad)
Den totala adresserbara marknaden eller TAM avser den totala efterfrågan på en produkt eller tjänst. Det är den maximala inkomsten som ett företag kan generera genom att sälja sin produkt eller tjänst på en specifik marknad.
Den totala adresserbara marknaden är mest användbar för företag att objektivt uppskatta tillväxtpotentialen för en specifik marknad.
SAM (Serviced Addressable Market)
På grund av begränsningarna i din affärsmodell (som specialisering eller geografiska begränsningar) kanske du inte kan betjäna hela din adresserbara marknad.
Den användbara adresserbara marknaden är mer användbar för företag att objektivt uppskatta den marknadsandel de kan förvärva för att bestämma sina mål.
SOM (Serviced Obtainable Market)
Om du inte är ett monopol, kommer du troligen inte att kunna ta 100 % av din användbara adresserbara marknad. Även om du bara har en konkurrent skulle det vara extremt svårt att övertyga en hel marknad att bara köpa din produkt eller tjänst. Det är därför det är avgörande att mäta din tillgängliga marknad och hjälpa till att avgöra hur många kunder som realistiskt skulle kunna dra nytta av att köpa din produkt eller tjänst.
Den användbara prisvärda marknaden är mer användbar för företag att fastställa kortsiktiga tillväxtmål.
TAM SAM SOM mall
Nu när du vet vad var och en av dessa akronymer är och vad de används för, låt oss gå ner till det snåriga hur man beräknar TAM, SAM och SOM. Att göra det kräver en del avancerad marknadsundersökning i förväg, men här är formlerna när du kan få dessa siffror:
Beräkning av total adresserbar marknad (TAM).
Det bästa sättet att beräkna den totala adresserbara marknaden är genom att köra en bottom-up-analys av en bransch. En bottom-up-analys innebär att man räknar det totala antalet kunder på en marknad och multiplicerar det antalet med den genomsnittliga årsinkomsten för varje kund på denna marknad.
Användbar beräkning av adresserbar marknad (SAM).
För att beräkna din användbara adresserbara marknad, räkna alla potentiella kunder som skulle passa bra för ditt företag och multiplicera det antalet med den genomsnittliga årliga intäkten för dessa typer av kunder på din marknad.
Användbar beräkning av SOM-marknaden
Dela dina intäkter från förra året med din branschs användbara adresserbara marknad från förra året. Denna procentandel är din marknadsandel från förra året. Multiplicera sedan din marknadsandel från förra året med din branschs användbara adresserbara marknad i år.
Observera att dessa siffror till stor del kommer att vara uppskattningar för att informera din strategi. Ju mer marknadsundersökningar du gör och ju mer historisk data du samlar på dig, desto mer exakt blir din planering.
