På college studerade jag på ett MarTech-företag som sålde programvara för optimering av e-postmarknadsföring. Med sin programvara kan varumärken äntligen få insyn i deras e-postprograms leveranshastighet eller inkorgsplats, vilket de flesta e-postleverantörer, som Constant Contact eller MailChimp, inte kan göra.
Företagets största inkomstkälla var ett kanalpartnerprogram som gjorde det möjligt för e-postleverantörer att sälja mitt tidigare företags programvara till sina egna kunder. Och en dag vid ett möte med alla händer visade vår VD oss en bild som listade alla e-postleverantörer vi samarbetar med och antalet kunder de hade.
Han berättade att detta var vår totala marknad som vi riktade in oss på. Sedan visade han oss en bild av hur stor del av marknaden vi hade tagit – det var en ensiffrig procentandel. Även om vi genererade 100 miljoner dollar i intäkter per år, blev vi förvånade över hur lite vi hade säkrat på marknaden. Men det hjälpte oss också att inse att vi fortfarande hade mycket utrymme att växa, vilket motiverade oss att vinna så mycket av marknaden som möjligt.
Oavsett om du vill starta ett nytt företag och mäta vinstpotentialen i din bransch eller förutsäga ett realistiskt mål för intäktstillväxt för ditt företag, är att mäta din totala adresserbara marknad ett avgörande första steg att ta. För att hjälpa dig att göra detta har vi sammanställt en guide som lär dig exakt vad den totala adresserbara marknaden är och det bästa sättet att beräkna den.
Om de inte är ett monopol kan de flesta företag inte fånga den totala adresserbara marknaden för sin produkt eller tjänst. Även om ett företag bara har en konkurrent skulle det fortfarande vara extremt svårt för dem att övertyga en hel marknad att bara köpa deras produkt eller tjänst.
Det är därför de flesta företag också mäter sin användbara tillgängliga marknad för att avgöra hur många kunder de realistiskt kan nå med sina marknadsförings- och försäljningskanaler. Dessutom mäter de sin marknadsandel för att förstå storleken på deras faktiska målmarknad.
Den totala adresserbara marknaden är dock fortfarande användbar eftersom företag kan använda TAM för att objektivt uppskatta tillväxtpotentialen för en specifik marknad.
Hur man beräknar TAM
Det finns tre sätt att beräkna ditt företags totala adresserbara marknad.
1. Uppifrån och ner
Top-down-metoden använder industridata, marknadsrapporter och forskningsstudier för att identifiera TAM. I det här tillvägagångssättet kan du använda branschdata från Gartner eller Forrester för att identifiera vilka undersektioner av din bransch som passar dina mål och erbjudande, och hur stora dessa undersektioner är.
Det finns dock begränsningar här. Data som genereras av branschgrupper kanske inte alltid hålls uppdaterade och kanske inte speglar nischade delar av deras marknad. Du kanske vill anlita ett konsultföretag för marknadsundersökningar för att genomföra ny forskning som fokuserar på dina behovsområden.
2. Från botten till toppen
Bottom-up-metoden för att beräkna TAM baseras på tidigare försäljnings- och prisdata. Multiplicera först ditt genomsnittliga försäljningspris med ditt antal nuvarande kunder. Detta kommer att producera ditt årliga kontraktsvärde. Multiplicera sedan din ACV med det totala antalet kunder. Detta kommer att producera din totala adresserbara marknad. Låt oss se hur det här ser ut i ett exempel.
Låt oss säga att du säljer dykfenor till dykbutiker i delstaten Kalifornien. Du kan sälja i genomsnitt 60 par fenor, för 35 USD per par, i dykbutiker i Kalifornien. 60 multiplicerat med $35 är lika med en ACV på $2 100. Du skulle då multiplicera din ACV ($2 100) med det totala antalet dykbutiker i Kalifornien (125) för en total adresserbar marknad på $262,500.
3. Teori om värde
Den värdeteoretiska ansatsen bygger på hur mycket värde konsumenterna får av din produkt/tjänst och hur mycket de är villiga att betala i framtiden för den produkten/tjänsten.
Om vi går tillbaka till vårt dykexempel, låt oss säga att du gör en typ av fena som är lättare än dina konkurrenter och har patenterad teknologi som gör dem lättare att ta bort än något annat på marknaden. Du skulle identifiera din teori om värde genom att uppskatta hur mycket dykbutiker skulle vara villiga att betala för att sälja din överlägsna produkt. Om vanliga fenor säljs för $35 per par, skulle dykbutiker betala $40 eller till och med $45 för ett par av dina ultralätta fenor?
Efter att ha beräknat din totala adresserbara marknad är det dags att avgöra om branschen är värd att gå in eller inte.
En bransch med en marknadsstorlek som sträcker sig från 30 miljoner dollar till 200 miljoner dollar per år kan vara värd att gå in. Men om branschens marknadsstorlek är mindre än 5 miljoner dollar per år eller större än 1 miljard dollar per år, är det förmodligen inte det.
I båda situationerna skulle det vara en utmaning att övertala investerare att stödja ditt företag: en bransch med en marknadsstorlek på 5 miljoner dollar per år skulle förmodligen vara för nisch, och en bransch med en marknadsstorlek på över 1 miljard dollar skulle förmodligen vara för nischad Det skulle vara för mättat.
Känn din TAM innan du agerar
Att starta ett företag eller prognostisera nästa års intäktstillväxt är alltid spännande. Men om du vill följa en realistisk väg till framgång måste du först förstå vad som verkligen är möjligt. Så låt din totala adresserbara marknad vara din nordstjärna och guida dig genom en resa som är baserad på verkligheten, inte på hype.
