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Marketing de boca en boca: la estrategia sin explotar que nunca falla

Marketing de boca en boca: la estrategia sin explotar que nunca falla

Este verano, el lanzamiento de debatesuna nueva plataforma de redes sociales basada en texto, ha iniciado otra fiebre del oro para los creadores, especialistas en marketing y primeros usuarios que desean otro canal para forzar un crecimiento similar al del hockey.

Threads, creado por Instagram (bueno, técnicamente, Meta, la plataforma social convertida en conglomerado conocido formalmente como Facebook), es esencialmente una de las primeras versiones clonadas de Twitter (o X si lo llamamos así ahora). El punto de inflexión es

Threads permite a los usuarios transferir la información de su perfil y sus seguidores desde Instagram, mientras que competidores como Mastodon te hacen sentir que necesitas un departamento de TI personal para registrarte.

Como propietario de un negocio o emprendedor, probablemente se esté haciendo la misma pregunta que se hacen los administradores de redes sociales de todo el mundo:

Más plataformas ofrecen más oportunidades, pero parece que hay más trabajo por hacer para estar al tanto de todo. Entonces, antes de comenzar a tirar viejos discursos de Twitter en hilos (rezando para que uno haga de su marca un éxito de la noche a la mañana), ¿deténgase y piense en ello?

¿Por qué necesitas estar en otra plataforma cuando ya tienes acceso a la herramienta de conversión más barata y más alta del mercado?

Su marketing boca a boca

Pero debido a su naturaleza simple, el marketing boca a boca es difícil de generar. No puedes obligar a alguien a hablar sobre tu producto o servicio. No puedes forzar conversaciones durante la cena en las que alguien revele que tu negocio es fantástico. Y no se puede predecir el retorno de la inversión (ROI) del marketing boca a boca.

El marketing de boca en boca no está totalmente bajo su control, lo que lo hace intimidante.

Por eso hablamos con los fundadores más exitosos del mundo que han sido testigos del poder del marketing boca a boca. Afortunadamente, compartieron cómo iniciar un negocio para influir en la fantasía del boca a boca.

Y a diferencia de abrir otra cuenta en otra plataforma, el marketing de boca en boca está integrado en lo que ya estás haciendo. Aquí porque.

¿Qué es el marketing boca a boca?

El boca a boca es una frase que describe a las personas que comparten algo con otra persona sin ninguna solicitud o incentivo.

Piensa en la última vez que fuiste a cenar con amigos. ¿De que hablabas?

Tal vez una película que viste la semana pasada o el último artista que no puedes dejar de transmitir. Si alguien en la conversación dijera: “Oye, tienes que probar esto [x].” Esto es el boca a boca. La persona no recomendó una película porque le pagaba el estudio. Lo compartieron porque les encantó.

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El marketing de boca en boca fomenta estos momentos al crear un producto, una experiencia para el cliente o un mensaje que resuene lo suficiente en la audiencia como para que exprese su reacción a los demás.

El boca a boca consiste en provocar una respuesta emocional. Porque las emociones contagian, no las páginas de venta, las campañas de email o los SMS perfectamente elaborados.
Desafortunadamente, el marketing boca a boca tiende a quedar atrapado en otras tácticas de marketing como el marketing de influencia, afiliado o gorila (recuerde esa moda), pero es diferente. Expliquemos.

…no es algo que puedas comprar.
…no puede ser definido como una estrategia por un consultor.
…no es posible predecirlo.
…es difícil de medir.
…se trata de sincronizar.
…es la estrategia de marketing más conveniente.

Entonces, si el boca a boca es tan difícil de alcanzar como que una celebridad vuelva a publicar tu hilo, ¿cómo sabemos que está funcionando? Porque los fundadores de todos los sectores y niveles de negocio lo han visto funcionar.

Por qué funciona el marketing boca a boca

Hace trece años, el gigante de la seguridad en la nube Llamarada de nube lanzado durante una competencia para nuevas empresas de tecnología.

Pero cuando la cofundadora Michelle Zatlyn subió al escenario en el evento, Cloudflare la avergonzó. No creía que el producto estuviera listo para su lanzamiento. Pero los fondos se estaban acabando y los fundadores se vieron obligados a actuar.

“Discutimos mucho internamente”, dice Zatlyn. “Allá [were] alrededor de seis de nosotros en ese momento [debating] si estaba listo o no. Le dije: 'Sólo envíalo'”.

Cloudflare ganó el concurso de 2010 y, lo que es más importante, capturó a sus usuarios ideales. Zatlyn dice:

Imita un gráfico lineal. “Literalmente, nuestras cifras han estado a la par desde el día del lanzamiento. Nunca dejaron de crecer”.

Cuando Cloudflare ofreció una solución de seguridad gratuita a particulares y pequeñas empresas, crearon una red de seguidores que les ayudaron a mejorar el producto. Sus primeros clientes también se convirtieron en portavoces de Cloudflare en sus trabajos de tiempo completo en empresas, lo que eventualmente los ayudó a asegurar clientes empresariales para Cloudflare.

La historia de Zatlyn es un ejemplo del boca a boca que se genera en una sala de conferencias. Pero las interacciones de boca en boca que conducen a una transacción ocurren en un nivel uno a uno.

Jay Baer, ​​experto en marketing y autor de , cree que las empresas pueden influir en el efecto dominó del boca a boca.

Hablamos de ello en el número 73 de . Baer dice:

Baer realizó cuatro proyectos de investigación mientras escribía. Descubrió que, dependiendo del tipo de empresa, entre el 50 y el 91 por ciento de todas las ventas estaban influenciadas por el marketing boca a boca.

Tamara Mellon, fundadora de Jimmy Choo, coincide con Baer en que el boca a boca es persuasivo para atraer clientes a sus páginas de ventas.

“Cuando finalmente obtienes algo que de repente se vuelve viral de boca en boca, eso es lo que realmente quieres”.

Entonces, si los fundadores están de acuerdo en que el boca a boca es lo que todos quieren, ¿cómo se genera?

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¿Cómo se influye en el marketing boca a boca?

Si quieres que tus clientes hablen de negocios como tus tías hablan de tu carrera, entonces tendrás que hacer algo más que cruzar los dedos y esperar.

Afortunadamente, hemos entrevistado a fundadores que han influido en el marketing de boca en boca y que usted puede replicar en su negocio.

Corre el riesgo de ser diferente

Kendra Scott inició su homónimo negocio de joyería de miles de millones de dólares después de la quiebra. Durante la recesión de 2008, cambió su negocio del B2B al minorista. Ahora, Kendra Scott Jewelry es una empresa multimillonaria con 100 tiendas en todo Estados Unidos.

Scott arriesgó todo para hacer realidad su visión del entorno ideal para comprar joyas. En lugar de aburridos vendedores detrás del mostrador, los empleados de Kendra Scott interactuaban con los clientes como viejos amigos y personalizaban la experiencia de compra. Ah, y también champaña gratis.

dice Scott. “Era como un club nocturno”.

Comenzaron a formarse filas alrededor de la cuadra a medida que más y más clientes participaban en la experiencia Kendra Scott. Había una innegable fiebre de entusiasmo en torno a la marca.

“Escuché el rugido de la gente, las risas y la comunidad, y pensé: 'Esto funciona'”, dice Scott.

Construya un mejor producto

Christina Stembel, fundadora de Farmgirl Flowers, inició el multimillonario negocio de las flores en 2010 con menos de 50.000 dólares. Sobrevivió los primeros años no con un gasto publicitario agresivo, sino porque su negocio de flores ofrecía una mejor experiencia que las florerías familiares o las tiendas de cajas locales.

“Honestamente, quiero decir que los especialistas en marketing no estarían de acuerdo conmigo en esto en absoluto, pero lo apoyaré”, dice en el número 95 de . “Se trataba de tener un mejor producto. Estábamos realmente concentrados en nuestro producto y la experiencia del cliente, porque el boca a boca, no puedo enfatizar lo suficiente lo importante que es.

Crea un momento de atención

Jim McKelvey era soplador de vidrio cuando creó la idea de la plataforma de pago Square (ahora Block, Inc.). En los 15 años transcurridos desde que McKelvey inició el negocio, Square se ha convertido en una empresa de mil millones de dólares y ha superado a la mejor empresa del mundo en absorción de nuevas empresas: Amazon.

Durante un evento en vivo de Foundr+, McKelvey compartió que uno de los primeros desafíos que enfrentó en Square fue diseñar un lector de tarjetas de crédito que se conectara a un teléfono a través de un conector para auriculares. El prototipo era demasiado estrecho para que una tarjeta se deslizara suavemente; sin embargo, McKelvey lanzó los lectores cortos.

“¿Por qué comprometí intencionalmente mi diseño industrial y obtuve un producto que funcionó el 80 por ciento del tiempo cuando podría haber tenido un producto que funcionara el cien por ciento del tiempo?” dice McKelvey.

En lugar de resolver el problema de inmediato, McKelvey creó dos lectores, uno largo y otro corto, para probar la respuesta del cliente.

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“El largo siempre ha funcionado bien. Y la gente no quedó impresionada”, afirma McKelvey.

McKelvey describe ese fallo convertido en diferenciador como un “momento de precaución”. Dice que si no se capta la atención del público, no importará cuán efectivo sea el prototipo.

“La gente practicaba [swiping] Hasta [the card reader] funcionó perfectamente. Y luego, una vez practicado, querían lucirse”. dice McKelvey. “Nos ahorró millones y millones de dólares en marketing al hacer algo un poco cutre”.

Sorprende y deleita a tus clientes

Entrevistamos a Robin Chase, cofundador de Zipcar, para el número 46 de .

“En aquel entonces la gente decía que nadie conduciría un coche si le pusieras un cartel, se sentirían como si estuvieran en un camión de reparto de pizzas. … Le dije a mi personal: 'No, vamos a crear una empresa que la gente se sentirá orgullosa de liderar, orgullosa de ser parte de ese club. Se sentirán urbanos, modernos y orgullosos al hacerlo”. Entonces pusimos un logo en los autos”.

Para generar un boca a boca positivo, Chase aprovechó cada oportunidad de relaciones públicas que se le presentó y enfatizó la importancia de brindar a sus empleados una experiencia de cliente impecable. Darle a la gente algo que “sorprendiera y deleitara” cada vez también significaba corregir cualquier error con tanta eficacia que los clientes se verían obligados a contarles a otros sobre la experiencia.

Ofrezca a los clientes una historia que contar

Maurah Ruiz, ex modelo profesional y Miss Global USA, es la fundadora de ACV Gummi, una gomita de vinagre de sidra de manzana sin azúcar y apta para ceto. Ella atribuye el crecimiento de ACV Gummi a compartir su historia y cómo los productos la han hecho más saludable.

“Solía ​​tener esa vieja mentalidad empresarial: constrúyelo y ellos vendrán”, explica Ruiz.

Ruiz tiene razón. No es fácil lograr que la gente hable sobre su negocio sin incentivarlos financieramente. Pero es por eso que la mayoría de los fundadores recurren directamente a estrategias de marketing pagas: les proporciona números inmediatos y una gratificación de retención a largo plazo.

“Damos por sentado que la gente hablará de nuestras actividades, pero ¿por qué pensamos eso? ¿De qué les damos de qué hablar?”, dice Baer. “Las mejores empresas dan a los clientes una historia que contar”.

Más consejos para el marketing boca a boca

  • Responde a cada mención en las redes sociales (positiva o negativa).
  • Estudia cómo hablan tus competidores y haz lo contrario.
  • Envíe a un cofundador a una gira de podcast como invitado.
  • Adaptar ideas de otras industrias o marcas (Muerte liquida es un lugar perfecto para empezar).
  • Sal en persona frente a la gente en eventos.
  • Crea un logo que la gente quisiera en una camiseta.
  • Ofrezca contenido gratuito a los clientes que dejen reseñas.
  • Invite clientes a su oficina o eventos de equipo.
  • Contrate empleados de servicio al cliente que tengan personalidad.

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