¿Quién hubiera pensado que animar a los consumidores a “gastar como un multimillonario” podría funcionar? Pero es una estrategia de marketing que parece estar funcionando para la plataforma de comercio electrónico Temu.
Descrito como Amazon con esteroides, Temu es un mercado en línea que ofrece bienes de consumo con grandes descuentos enviados a los consumidores directamente desde China.
La compañía ha irrumpido en la escena del comercio electrónico para convertirse en un verdadero rival de los grandes actores del mercado al utilizar algoritmos e inteligencia artificial (IA) para personalizar la experiencia de compra.
Si bien muchos jóvenes están familiarizados con la marca debido a su presencia en las redes sociales, su uso de otros canales de marketing (y algunos costosos anuncios del Superbowl) ha hecho que su presencia sea conocida por todos los grupos de edad.
Pero a la empresa le está costando mucho dinero hacerlo. Muchos expertos creen que Temu está operando con pérdidas debido a sus bajos precios y al enorme presupuesto publicitario.
También existen preocupaciones sobre la privacidad de los datos y el trabajo forzoso, así como disputas legales con otro gigante minorista, Shein, y rumores de que la empresa podría dejar fuera del negocio a otras plataformas como Etsy en su lucha por competir. Planes de Amazon lanzar una sección de descuentos con envío directo desde China para competir con Temu.
Así que no todo es pan comido para Temu. Pero, ¿de dónde surgió la empresa y qué estrategias de marketing digital está utilizando para atraer a los consumidores a su sitio y gastar su dinero?
¿Quién es Temu?
Temu es una empresa china de comercio electrónico con sede en Corea del Sur. Es propiedad del grupo de comercio global PDD Holdings, fundado por el multimillonario chino Colin Huang.
Colin Huang, fundador de Temu Crédito: Huang Zheng Photo CFP
La plataforma fue lanzada en 2022 en Estados Unidos y actualmente opera en Australia y Nueva Zelanda, Francia, Alemania, Italia, Países Bajos, España y Reino Unido. También está disponible en el mercado latinoamericano y Sudáfrica.
En abril de 2024, la aplicación de Temu se descargó más de 46 millones de veces en todo el mundo, lo que la convierte en más popular que la aplicación de mercado de Amazon según Statista. Este crecimiento es extraordinario teniendo en cuenta que solo hubo 9 millones de descargas a principios de 2023.
La empresa afirma tener más de 25 millones de artículos en su catálogo, que incluye tecnología, ropa, artículos para el hogar, suministros para mascotas, juguetes y cosméticos. De hecho, es difícil encontrar algo que no se pueda comprar en la plataforma. ¡¿Alguien quiere papel higiénico para el cumpleaños?!
Examinemos qué tácticas de marketing han permitido que el volumen bruto de mercancías de Temu alcance los 15,1 mil millones de dólares en 2023 sin señales de detenerse.
1) Inversión en publicidad pagada
Según un podcast del Wall Street Journal, Temu ha estado “invirtiendo dinero en marketing, tratando de convertirse en el lugar de referencia donde los estadounidenses pueden comprar productos baratos en línea”. En el cuarto trimestre de 2023, Temu fue el quinto mayor inversor en publicidad digital y los analistas de JPMorgan estiman que su factura de marketing alcanzará casi los 3.000 millones de dólares en 2025.
Gran parte de ese presupuesto de marketing se destina a publicidad paga, concretamente a Meta y Google.
En junio de 2024, se colocaron 16.000 anuncios en La plataforma de Meta En Facebook e Instagram, se promocionan una variedad de productos mediante imágenes y videos a precios reducidos y se suman promociones.
En Google, Temu colocó aproximadamente 1,4 millones de anuncios en sus distintos canales en 2023 y fue uno de los cinco mayores clientes publicitarios de Google por gasto total.
Los datos de Similarweb muestran que, si bien el 34 % del tráfico a Temu.com es directo, las búsquedas pagas representan el 32 %, mientras que las orgánicas solo representan el 16 % y las redes sociales el 9 %. Los anuncios gráficos generan un 6 % adicional.
Descripción general del canal digital Temu
“Plataformas como Temu aparecen de vez en cuando. Wish fue la primera. Temu es la primera empresa, que yo sepa, que está invirtiendo tan agresivamente. Sin embargo, ¿Meta todavía puede funcionar para la mayoría de los anunciantes como una opción rentable de tráfico? Sigo creyendo que sí, pero no es fácil y me compadezco de quienes compiten directamente con un sitio como Temu”, dijo David Herrmann, comprador de medios y presidente de Hermann Digital. Semana de anuncios.
2) Hiperpersonalizar utilizando datos y algoritmos
Temu utiliza la publicidad para adquirir usuarios y luego aprovecha los datos y su algoritmo para personalizar la experiencia de compra.
Una de las características principales de Temu es un tipo de página Para ti que anima a los usuarios a explorar los artículos en tendencia y aquellos que les pueden interesar según su comportamiento anterior o las adiciones al carrito de compras.
Gracias a plataformas sociales como TikTok e Instagram, los consumidores ahora están acostumbrados a ver contenido desplazándose por la pantalla. Este comportamiento ayuda a Temu, ya que proporciona mayores cantidades de datos de usuario que los diseños de página y reduce el costo de la interacción.
También se recopilan datos de todos los canales de Temu, desde la aplicación y los sitios web de escritorio hasta las campañas de publicidad y correo electrónico. La interfaz se ajusta constantemente ofreciendo experiencias divertidas, como minijuegos y concursos de atuendos, para impulsar la participación y mejorar la experiencia del usuario.
Temu también utiliza su algoritmo para recomendar tiendas y productos en su página de inicio, todo ello basado en datos de los usuarios.
3) Gamificación
La gamificación no es algo nuevo en las aplicaciones. Muchas marcas la utilizan para atraer y fidelizar a los clientes, como Starbucks y Sephora, pero pocas marcas combinan las compras y los juegos como lo hace Temu.
Los usuarios de la aplicación Temu afirman haber sido bombardeados por una serie de elementos de juego, como una ruleta para otorgar cupones de recompensa junto con temporizadores de cuenta regresiva. También se pueden jugar juegos como Fishland, Coin Spin y Card Flip para obtener recompensas.
A través de la gamificación, Temu utiliza tácticas de psicología conductual para captar la atención de los consumidores. Por ejemplo, utiliza el principio de prueba social mostrando reseñas de productos, cantidad de calificaciones de cinco estrellas, cuántas personas lo compraron en las últimas 24 horas y la cantidad de clientes que actualmente tienen el producto en sus carritos.
4) Programas de recomendación
Las marcas suelen utilizar programas de recomendación para aumentar el conocimiento de la marca y conseguir más clientes. Revolut, Uber y Dropbox los han utilizado en el pasado.
En esencia, estos programas se utilizan para alentar a los clientes existentes a compartir una marca con amigos y familiares.
Temu detectó una oportunidad y creó un programa de recomendaciones que permite a los usuarios existentes invitar a amigos y ganar recompensas. Si se utiliza un enlace de recomendación para realizar una compra, el usuario recomendado y el nuevo usuario o recomendado reciben una recompensa.
Las recompensas incluyen paquetes de cupones (para incentivar a las personas a comprar al por mayor), descuentos o regalos gratuitos.
Programa de referencia de Temu
Una de las mejores cosas de los enlaces de referencia es que se pueden rastrear, por lo que Temu puede obtener información sobre el comportamiento de los clientes y las preferencias de productos. Muchos influencers también usan estos códigos cuando promocionan productos o compras (cuando un creador o influencer abre un paquete y muestra y reseña diferentes productos) en las redes sociales.
Temu reclama que su programa de referencia da como resultado un aumento del 35% en nuevos usuarios, un valor de vida útil un 70% mayor y un valor de pedido alto del 20%.
5) Asociaciones con personas influyentes
Temu utiliza el marketing de influencia para promocionar e involucrar a los clientes en las redes sociales, particularmente TikTok.
Pero en lugar de centrarse en grandes nombres o macroinfluencers, Temu se asocia con microinfluencers para aumentar su alcance y generar conocimiento de marca.
¿El motivo? Los microinfluencers tienen comunidades fuertes, por lo que su apoyo significa que hay una gran confianza en esos productos, explicó a la BBC Inés Durand, experta en comercio electrónico de SimilarWeb.
Una de esas influencers es Youkywu en TikTok. Tiene más de 80.000 seguidores y publica sobre su vida diaria y sus “cosas favoritas”. Ulta y Temu suelen compartir videos de compras.
Regístrate GRATIS para acceder a este vídeo
La empresa busca activamente a personas influyentes relevantes como TheCraftyDIYGuy en YouTube.
“Temu se puso en contacto conmigo y me preguntó si quería colaborar con ellos en este video. Querían que compartiera algunos de sus productos y, por supuesto, aproveché la oportunidad y dije que sí”, explicó TheCraftyDIYGuy. “Probablemente, esta sea una de mis compras más organizadas”.
Estos videos de influencers animan a otras personas a hacer lo mismo. En TikTok, el hashtag temuhaul tiene casi 180.000 publicaciones.
6) Aprovechar los grandes eventos
Si bien Temu invierte fuertemente en publicidad en línea, en 2024 tomaron la audaz decisión de reservar espacios publicitarios para el Superbowl con el objetivo de atraer usuarios estadounidenses a la plataforma.
La marca compró cuatro espacios comerciales de 30 segundos por un costo reportado de 7 millones de dólares cada uno.
Regístrate GRATIS para acceder a este vídeo
Según Modern Retail, después de la emisión de los anuncios, Temu registró un aumento del 20 % en usuarios activos diarios en comparación con el día anterior. La empresa también tuvo el mayor aumento en el crecimiento de usuarios y descargas el día del Super Bowl LVII.
El [Superbowl ads are] “No será un momento decisivo para Temu, pero, en todo caso, demuestra este tipo de voluntad y audacia en su marketing para pasar realmente de cero a 100 en cuestión de meses”, dijo Juozas Kaziukėnas, fundador y director ejecutivo de Marketplace Pulse, a Modern Retail.
7) Recopilación y compartición de datos
La recopilación de datos es fundamental para cualquier plataforma de comercio electrónico y Temu lo hace a gran escala. La empresa tiene un sistema que se basa en la recopilación de datos a gran escala.
Recopilan datos sobre las tendencias de consumo, los productos más buscados y en los que más se hace clic, y luego los entregan a los fabricantes individuales, explicó a la BBC Inés Durand, experta en comercio electrónico de SimilarWeb.
“La gran diferencia entre Temu y Amazon es que mientras Amazon vende sus datos a los fabricantes a un precio superior, Temu se los da a los productores de forma gratuita para que puedan probar el mercado con un número relativamente pequeño de productos.
Esta recopilación de datos a escala permite a Temu obtener información de grandes cantidades de información que luego puede incorporarse a su interfaz y algoritmo para impulsar la personalización.
Sin embargo, esta recopilación de datos ha sido objeto de escrutinio. En 2023, Google suspendió la plataforma china hermana de Temu, Pinduoduo, de su tienda de aplicaciones después de encontrar software malicioso.
Mientras tanto, un demanda colectiva En Estados Unidos se alega que Temu violó los derechos de privacidad de los clientes al recopilar datos privados y utilizar prácticas engañosas y sin escrúpulos para acceder a esos datos.
¿Cuál es el futuro de Temu?
Temu capta la atención de los clientes ofreciendo ofertas económicas. Su estrategia parece ser la de vender a precios más bajos que otros sitios de comercio electrónico para aumentar el reconocimiento de la marca y ganar participación de mercado. Y lo hará renunciando a las ganancias.
Su fuerte inversión en publicidad paga en 2023, particularmente en Facebook, vio atraer a la generación X y a los baby boomers que ya compraban con mayor frecuencia en la plataforma y gastaban más que los compradores más jóvenes, según Bloomberg.
Si el lanzamiento de Temu en Estados Unidos es una señal (fue uno de los sitios web de más rápido crecimiento en esa región en 2023, con un aumento del tráfico web y móvil de más del 700% según eMarketer), la plataforma está preparada para seguir creciendo.
Pero, al igual que otras plataformas chinas (incluido TikTok), Temu se enfrenta al escrutinio. informe publicado por la Comisión de Revisión Económica y de Seguridad de Estados Unidos y China acusó a plataformas como Temu de “riesgos de datos, violaciones de abastecimiento y lagunas comerciales”.
Este segmento de Saturday Night Live destaca los problemas de la moda rápida y señala a Temu como uno de los mayores infractores. El aumento de consumidores que buscan empresas que valoren la sostenibilidad puede ser una preocupación para Temu, pero como sugiere el final del sketch, ¿seguirá la gente comprando en estos establecimientos incluso si conoce el impacto ambiental y social?
Regístrate GRATIS para acceder a este vídeo
Será interesante ver qué viene después para Temu.
¿Qué pueden aprender los profesionales del marketing de Temu?
- Evaluar la competencia Es importante saber qué hacen tus competidores, desde cómo se comunican con los clientes hasta su ventaja competitiva en el mercado. Realiza un análisis competitivo exhaustivo para ver qué hacen bien y qué brechas puedes aprovechar para atraer y fidelizar a los clientes. Actualmente, Temu utiliza el precio como su diferenciador.
- Considere a los influencers Los influencers que utilices no necesitan tener miles de seguidores ni acuerdos de patrocinio. Lo que sí necesitan es tener influencia entre tu público objetivo, una voz auténtica y un buen contenido que genere engagement.
- Experimente con anuncios pagos Si bien Temu puede tener un presupuesto enorme, la ventaja de la publicidad paga es que está dirigida y se puede personalizar para un grupo específico. Si tienes un canal de redes sociales que funciona bien con tu audiencia, analiza cómo equilibras los resultados orgánicos con los anuncios pagos.
- Sea transparente con la recopilación de datos Con las leyes y regulaciones de privacidad de datos vigentes, es importante ser transparente con tu audiencia. Sé claro sobre para qué estás usando los datos e incluye siempre una opción para cancelar la suscripción en tus correos electrónicos (Google y Yahoo endurecieron las regulaciones al respecto a principios de 2024).
- Considere un programa de fidelización o recomendación ¿Tienes embajadores o defensores de tu marca? ¿Hay clientes que sienten pasión por tu marca y están dispuestos a hablar de ella? Si es así, aprovecha este tipo de lealtad creando un programa VIP o de fidelización o considera ofrecer descuentos o beneficios por referencias.
No lo olvides: julio es el mes de los miembros. Por eso, estate atento a tus correos electrónicos durante todo julio para obtener descuentos y ofertas increíbles.
Desarrollar estrategias de marketing digital que atraigan y conviertan
Comprender más sobre sus clientes le ayudará a diseñar mensajes y campañas que generen interés y conversión. Nuestro Diploma Profesional certificado en Marketing Digital le enseñará las habilidades de marketing digital más relevantes y actualizadas (incluido cómo usar la IA de manera eficaz). Desde las redes sociales hasta el SEO, el PPC, el marketing de contenido y la estrategia de marketing digital, este curso lo ayudará a adquirir los conocimientos y las habilidades necesarias para impulsar el éxito empresarial.
