Todo lo que sabe sobre la optimización de la tasa de conversión es incorrecto a través de @Wordstream

La conversi√≥n es un elemento clave en su estrategia de b√ļsqueda paga; despu√©s de todo, si en realidad no est√° convirtiendo a los espectadores en compradores a un ritmo elevado, ¬Ņpara qu√© se publicita? La optimizaci√≥n de la tasa de conversi√≥n le permite maximizar cada centavo de su gasto de PPC al encontrar ese punto √≥ptimo que convence al porcentaje m√°ximo de sus prospectos para tomar medidas.

Pero, ¬Ņcu√°l es una buena tasa de conversi√≥n? Si ya est√° logrando tasas de conversi√≥n del 3%, 5% o incluso del 10%, ¬Ņes tan alto como va a llegar?

Recientemente analizamos miles de cuentas de AdWords con un gasto anual combinado de $ 3 mil millones y descubrimos que algunos anunciantes est√°n convirtiendo a tasas dos o tres veces m√°s altas que el promedio. ¬ŅQuiere ser promedio o desea que su cuenta tenga un rendimiento exponencialmente mejor que otros en su industria?

A trav√©s de nuestro an√°lisis de esta gran cantidad de datos en las p√°ginas de destino y las tasas de conversi√≥n, pudimos identificar algunos rasgos comunes de las principales p√°ginas de destino de conversi√≥n. ¬ŅQu√© tienen que no tienes? Lo creas o no, no hay mucho obst√°culo entre ti y las tasas de conversi√≥n duplican o triplican lo que est√°s viendo hoy. Pero la forma en que llegar√° all√≠ es totalmente contraria a la sabidur√≠a t√≠pica de optimizaci√≥n de la tasa de conversi√≥n.

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En esta publicación, aprenderá un proceso replicable paso a paso para aumentar sus tasas de conversión, todo respaldado por datos de los mejores (y peores) anunciantes del mercado. Nuestro seminario web sobre tasas de conversión recientes está disponible en su totalidad al final de esta publicación. Hoy cubriremos:

¬ŅEst√°s listo para descubrir por qu√© todo lo que cre√≠as saber sobre CRO est√° mal? Aqu√≠ vamos‚Ķ

¬ŅPor qu√© la sabidur√≠a convencional sobre las tasas de conversi√≥n es tonta?

Aprender que los expertos que has estado escuchando todo el tiempo est√°n equivocados es como aprender por primera vez de ni√Īo que las mascotas no son reales. Debajo de ese traje esponjoso hab√≠a un tipo sin afeitar y sudoroso. Todo lo que has aprendido sobre la optimizaci√≥n de la tasa de conversi√≥n es un poco as√≠: brillante y bonito en la superficie, pero carente de sustancia.
¬ŅC√≥mo se equivocan todos? Principalmente, si est√°s cantando la misma canci√≥n que todos los dem√°s, realmente nunca puedes ser m√°s que el promedio. Cuando todos los gur√ļs est√°n predicando las mismas optimizaciones, y todos sus competidores los est√°n escuchando, ¬Ņc√≥mo se supone que debes destacar?

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La prueba de optimización de la tasa de conversión clásica es tonta

Se√Īoras y se√Īores, este es el cuento de hadas de optimizaci√≥n de la tasa de conversi√≥n. √Črase una vez, un gur√ļ de marketing autodidacta le dijo que es realmente importante que optimice su sitio. Compartieron un ejemplo en el que el autor cambi√≥ el color del bot√≥n, el espaciado de la fuente o la imagen. He aqu√≠, la tasa de conversi√≥n del anunciante aument√≥ en un 2-7%.

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Incre√≠ble, ¬Ņverdad? Um, no, en realidad no. Estas son las mejores pr√°cticas de prueba A / B realmente b√°sicas y corrientes. S√≠, deber√≠a hacer estas optimizaciones de forma continua, y probablemente ver√° peque√Īos aumentos de un solo d√≠gito en su tasa de conversi√≥n, pero no es probable que le arroje al cubo de conversi√≥n del 10% o m√°s.

D√©jame mostrarte qu√© sucede con esas ganancias generadas por estos peque√Īos ajustes en tu p√°gina. Aqu√≠ hay un ejemplo de una prueba de divisi√≥n de p√°gina de destino; La l√≠nea gris en la parte inferior es la primera versi√≥n de la p√°gina que est√°bamos ejecutando. La l√≠nea azul es la segunda versi√≥n que corremos contra ella. Al principio, la nueva p√°gina super√≥ ampliamente a la anterior. Impresionante, ¬Ņverdad?

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Excepto como puede ver, las ganancias no fueron duraderas. De hecho, la p√°gina “mejor” eventualmente se estancar√≠a. Comenzamos a ejecutar de 20 a 30 pruebas a la vez y vimos este patr√≥n en nuestras pruebas. A esto le llamamos dilema de pruebas prematuras. Usted ve una ventaja temprana, pero poco despu√©s, la ventaja temprana desaparece.

Esto no es cierto todo el tiempo, por supuesto. Sin embargo, encontramos que en la mayor√≠a de los casos, peque√Īos cambios como el espaciado entre l√≠neas, colores de fuente, etc. = peque√Īas ganancias. Si desea ganancias de conversi√≥n grandes, serias y duraderas, debe superar estos picos que duran solo un par de d√≠as o semanas.

¬ŅPor qu√© pas√≥ esto? A menudo, se debe a que, para empezar, el volumen total de conversiones con las que est√° midiendo es bajo. Si observa 50, 100 o incluso 200 conversiones en toda su prueba, los peque√Īos cambios pueden parecer m√°s impactantes de lo que realmente son. Un par de conversiones puede significar un aumento de conversi√≥n del 4% si solo hay 50 conversiones en total, porque el tama√Īo de la muestra realmente no es lo suficientemente grande para empezar.

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Es hora de dejar de mover las sillas

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Cuando se trata de la optimizaci√≥n de la p√°gina de destino, puede mantenerse realmente ocupado haciendo peque√Īas cosas que tienen poco impacto. Es como reorganizar las tumbonas en el Titanic. Necesitamos pasar de esta mentalidad a las grandes t√°cticas y optimizaciones que cambiar√°n dr√°sticamente su rendimiento y fortuna.

Primero, necesitamos saber:

¬ŅQu√© es una buena tasa de conversi√≥n?

Sugerencia: es mucho m√°s alto de lo que piensas.

La sabiduría convencional dice que una buena tasa de conversión es de alrededor del 2% al 5%. Si está sentado al 2%, una mejora al 4% parece un salto masivo. ¡Duplicó su tasa de conversión! Bueno, felicidades, pero todavía estás atrapado en el segmento de rendimiento promedio.

En este an√°lisis, comenzamos con todas las cuentas que podemos analizar y retrocedimos un per√≠odo de 3 meses. Eliminamos aquellos que no ten√≠an el seguimiento de conversiones configurado correctamente, aquellos con bajos vol√ļmenes de conversi√≥n (<10 conversiones / mes) y cuentas de bajo volumen (<100 clics / mes), dejando miles de cuentas para nuestro an√°lisis. Luego trazamos d√≥nde encajan las cuentas en t√©rminos de tasa de conversi√≥n.

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Entonces, ¬Ņcu√°l es una buena tasa de conversi√≥n? Aproximadamente 1/4 de todas las cuentas tienen tasas de conversi√≥n inferiores al 1%. La mediana fue de 2.35%, pero el 25% superior de las cuentas tiene el doble de eso, 5.31%, o m√°s. Consulte la barra roja del extremo derecho: el 10% superior de los anunciantes de AdWords tiene tasas de conversi√≥n de cuenta del 11,45%.

Recuerde, esto no es para páginas de destino individuales: estos anunciantes están logrando una conversión de 11.45% o más en toda su cuenta.

Claramente, esto no es una anomal√≠a; Esto es perfectamente alcanzable. Si actualmente obtiene tasas de conversi√≥n del 5%, est√° superando el 75% de los anunciantes … ¬°pero a√ļn tiene mucho espacio para crecer!

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Debería disparar un 10%, 20% o incluso más, poniendo sus tasas de conversión de 3x a 5x más altas que la tasa de conversión promedio. Aspira a tener estos unicornios de tasa de conversión de página de destino en tu cuenta.

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Pero las tasas de conversi√≥n son m√°s bajas en mi industria …

Eso es completamente posible. Segmentamos los datos de tasa de conversión por industria para ver si estas ideas eran válidas para todos los especialistas en marketing. Esto es lo que encontramos en un análisis de cuatro industrias principales:

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Hay mucho flujo allí; El comercio electrónico tiene una tasa de conversión promedio mucho más baja, especialmente en comparación con las finanzas. Sin embargo, consulte las tasas de conversión del 10% superior. Son de 3 a 5 veces más altas que el promedio de cada industria, por lo que podemos ver que la regla se cumple en todos los ámbitos, independientemente de la industria.

La otra cara, por supuesto, es que si est√°s en una industria de alto rendimiento como las finanzas, el 5% realmente no es una tasa de conversi√≥n fant√°stica. Si se compara con el promedio en todas las industrias, realmente se est√° enga√Īando a s√≠ mismo al pensar que lo est√° haciendo mejor de lo que es. En verdad, al 10% superior le est√° yendo casi cinco veces mejor.

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Incluso si las tasas de conversión promedio son más bajas en su industria, los principales anunciantes lo superan en 3-5 veces o más.

El 10% superior de las p√°ginas de destino: ¬Ņqu√© los hace funcionar?

¬ŅC√≥mo se ven estos 10% superiores de los unicornios de la p√°gina de destino y c√≥mo est√°n matando a la competencia como son? Revisamos 1,000 p√°ginas de aterrizaje y realizamos un an√°lisis cualitativo para encontrar los rasgos comunes entre las p√°ginas de aterrizaje de anunciantes con mejor desempe√Īo en el mercado.

Estos son mis cinco consejos principales para ayudarlo a alcanzar el estado de unicornio de la p√°gina de destino:

1. Cambiar la oferta

En todas las p√°ginas de destino de alto rendimiento, vimos ofertas masivamente creativas y diferenciadas. Las empresas a menudo tienen una oferta predeterminada, su opci√≥n, que puede ser igual o muy similar a lo que hacen todos sus competidores. Los abogados, por ejemplo, ofrecer√°n una consulta gratuita. Las compa√Ī√≠as de software ofrecer√°n una prueba gratuita. Son poco imaginativos y no muy creativos.

¬ŅC√≥mo puedes ser creativo con tu oferta? En nuestro caso, nos dimos cuenta de que ofrecer a los clientes potenciales una prueba gratuita del software WordStream realmente no era muy imaginativo ni convincente. Tuvimos que pensar fuera de la caja (¬Ņno te gusta esa frase?) Y pensar en algo diferente y √ļnico; algo m√°s tangible y convincente que simplemente enviarlos a una prueba de software para encontrar su camino.

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Lo que se nos ocurrió fue nuestro Calificador gratuito de AdWords, que en realidad ofrece a las personas un informe de evaluación de la cuenta, con recomendaciones para ayudarlos a mejorar su estrategia de AdWords. Este fue un ENORME punto de inflexión para nosotros. A las perspectivas les encantó y las conversiones se dispararon.

Entonces, ¬Ņc√≥mo saber si su oferta apesta? Si su tasa de conversi√≥n est√° atascada en 2% o menos, todav√≠a no est√° all√≠. Pero la verdadera forma en que descubrimos c√≥mo era nuestra oferta apestaba preguntando a nuestros clientes. Agregamos un campo de formulario en nuestro formulario de p√°gina de destino para preguntar a las personas con qu√© quer√≠an nuestra ayuda, y no era una prueba de software gratuita.

Haga una lluvia de ideas, pregunte a sus clientes y presente m√°s ofertas √ļnicas para probar. Nunca sabr√° cu√°l es el ganador hasta que pruebe algunas ofertas nuevas.

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2. Cambiar el flujo

A veces, estás poniendo barreras a la conversión sin siquiera darte cuenta.

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En el ejemplo anterior, puede ver la primera versión de la página de destino y cuánta información tenía que proporcionar la gente antes de poder descargar la versión de prueba del software. Claramente, esto fue demasiado para muchas perspectivas. Fue desalentador y desalentador, no el tipo de experiencia de usuario que desea en su página de destino.

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Aqu√≠ puede ver su nueva iteraci√≥n de la p√°gina de destino, que result√≥ ser un desempe√Īo exponencialmente mejor. Han cambiado el flujo para que cualquiera pueda descargar e instalar el archivo. En el √ļltimo paso, se le pide al usuario que registre el software. En este punto, ya han pasado 10 o 15 minutos con el software y es mucho m√°s probable que inviertan el tiempo en completar el formulario de informaci√≥n.

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En realidad, esto fue tan efectivo que se vieron abrumados con las conversiones. Terminaron retrocediendo un poco y utilizando el registro para encontrar clientes potenciales más calificados, al solicitar la información una semana después de la descarga, una vez que sus prospectos tuvieron tiempo de sentarse y conocer su software. Cambiar el flujo les ayudó a impulsar las conversiones, pero también a gestionar la calidad del plomo de una manera mucho más efectiva.

Aqu√≠ hay otro gran ejemplo, donde el anunciante se dio cuenta de que su oferta de p√°gina de destino no necesariamente hablaba con la persona que realizar√≠a una b√ļsqueda. En su caso, un ser querido o un amigo podr√≠an estar buscando ayuda.

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Este anunciante decidió que dejarían al visitante elegir su propio flujo. Esto fue increíblemente efectivo no solo para la conversión, sino también en la segmentación para sus esfuerzos de remarketing y de crianza de clientes potenciales.

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Entonces, ¬Ņcu√°l es la comida para llevar aqu√≠? Encuentre el flujo que funcione mejor para sus prospectos y √ļselo para aumentar la tasa de conversi√≥n y calificar sus clientes potenciales.

3. Use el remarketing como herramienta CRO

En promedio, el 96% de las personas que visitan un sitio web se irán sin convertirse nunca en un cliente potencial o una venta. El remarketing le ayuda a ponerse al frente de estas personas con mensajes específicos y relevantes a medida que participan en otras actividades en la web, como correo electrónico, ver videos de YouTube, usar redes sociales o buscar información.

Mira mi publicación en Moz para profundizar en esta táctica increíblemente efectiva.

4. Pruebe 10 p√°ginas de aterrizaje para encontrar 1 unicornio

Hablemos del esfuerzo por un minuto. ¬ŅQu√© necesitas poner en CRO para encontrar tus propias p√°ginas de aterrizaje de unicornio? Para entender esto, veamos la abundancia relativa de estos de alto rendimiento:

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A veces tiene suerte, pero si desea alcanzar estas p√°ginas de inicio del 10% superiores en su cuenta, debe replicar los pasos anteriores varias veces y realizar pruebas de forma continua.

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En promedio, debe probar cuatro p√°ginas de destino √ļnicas, con diferentes ofertas, flujo y mensajes, para encontrar esa incre√≠ble p√°gina de destino. Si desea encontrar una p√°gina de destino de unicornio, esa p√°gina superior del 10% que ve que sus conversiones alcanzan 3-5 veces el promedio, debe probar al menos diez p√°ginas de destino.

Aqu√≠, hemos analizado una cuenta de comercio electr√≥nico con 1000 p√°ginas de destino √ļnicas. Aproximadamente un tercio del tr√°fico va a la p√°gina de destino m√°s tratada en su cuenta. Cuando profundizamos, vemos que aproximadamente el 80% del tr√°fico va solo al 10% superior de las p√°ginas de destino.

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No necesita hacer miles y miles de p√°ginas de destino. Necesita encontrar los mejores resultados que ya tiene y centrar sus esfuerzos all√≠. ¬ŅC√≥mo puedes mejorar su rendimiento? Reduzca la grasa, deje de perder el tiempo con los de bajo rendimiento; de hecho, simplemente desh√°gase de ellos. Si solo tiene una excelente p√°gina de destino, es m√°s inteligente concentrar sus esfuerzos all√≠.

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Aquí hay más pruebas de que quemar el aceite de la medianoche creando docenas o cientos de variaciones de la página de destino no es el mejor uso de su tiempo:

Todo lo que sabe sobre la optimización de la tasa de conversión es incorrecto

Aqu√≠, hemos trazado decenas de miles de cuentas por tasa de conversi√≥n frente a p√°ginas de destino √ļnicas. No vemos una fuerte correlaci√≥n entre un mayor n√ļmero de p√°ginas de destino y una mayor conversi√≥n.

Si busca los mejores resultados, la cantidad no necesariamente es igual a la calidad.

5. Tasas de conversión de F% @ #

¬Ņ¬ŅEsperar lo??

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Qu√©date conmigo aqu√≠. Las tasas de conversi√≥n m√°s altas, a primera vista, parecen incre√≠bles. Sin embargo, si est√° convirtiendo clientes potenciales menos calificados, en realidad est√° tirando M√ĀS dinero, porque esos clientes potenciales le cuestan dinero.

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Quiero que se concentre en las optimizaciones de la página de destino, como las anteriores, que lo guíen hacia una mayor calidad, una generación de leads más calificada, no solo más conversiones.

Para llevar clave

Entonces, ¬Ņqu√© te has llevado de esto? Espero que pueda obtener lo siguiente para seguir y usar estos consejos para guiar una estrategia de optimizaci√≥n de la tasa de conversi√≥n m√°s hol√≠stica y efectiva, del tipo que impulsar√° sus conversiones, pero tambi√©n brindar√° una mejor calidad de plomo.

  1. La mayor√≠a de las optimizaciones de la p√°gina de destino son como moverse por las tumbonas del Titanic. Peque√Īos cambios = peque√Īas ganancias.
  2. La optimización de la página de destino estratégicamente enfocada y locamente genera entre 3 y 5 veces las conversiones Y mejora la calidad del cliente potencial.
  3. En algunas industrias, incluso las tasas de conversión del 5% no son tan impresionantes. Si está atrapado en el rango de tasa de conversión del 2-5%, tiene mucho espacio para crecer.
  4. Sea creativo con sus ofertas y pruebe varias ofertas diferentes para encontrar la que mejor se adapte a su audiencia. Si quiere volverse realmente loco (sabe que lo hace), encuentre diferentes ofertas que puedan ayudarlo a calificar clientes potenciales en el proceso.
  5. Identifique los obstáculos que impiden la conversión de las perspectivas y elimine esos obstáculos al cambiar el flujo. Pruebe diferentes variaciones para descubrir exactamente qué camino de conversión funciona mejor para su audiencia.
  6. Use el remarketing para recuperar personas que mostraron intención pero no se convirtieron.
  7. Prueba de forma m√°s inteligente, no con m√°s frecuencia. Debe probar 10 variaciones √ļnicas de la p√°gina de destino para encontrar 1 de alto rendimiento, pero esto va mucho m√°s all√° de cambiar el color de la fuente y llamarlo una variaci√≥n de la p√°gina de destino.
  8. Recorta la grasa en tu cuenta y deshazte de tus jugadores de menor rendimiento. Concentra tus energías en el 10% superior de las páginas de destino que generan el 80% del tráfico.
  9. Siempre, siempre preste atención al premio, que es hacer más ventas o generar clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en ventas. No permita que las altas tasas de conversión tengan prioridad sobre la calidad del cliente potencial o va a gastar más clientes potenciales calificados. Necesita encontrar el punto óptimo donde todo funciona como una máquina bien engrasada.

¡Lo hiciste! Para ver todo lo asombroso de nuestro reciente seminario web de optimización de la tasa de conversión, vea el video completo a continuación:

Si se perdi√≥ nuestro √ļltimo seminario web, aseg√ļrese de revisar The Secrets Behind Ads con 3 veces el CTR promedio. Nuestro objetivo es ayudarlo a que todos los aspectos de su cuenta de AdWords funcionen al m√°ximo rendimiento.

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Ahora, avanza con confianza, joven comercializador, para matar a los competidores y sorprender a los prospectos con su nuevo conocimiento de optimización de conversión. Dele un vistazo a nuestro AdWords Grader gratuito para ver exactamente dónde se encuentra con su estrategia de página de destino actual, luego comience a hacer cambios más inteligentes que lo llevarán por encima de su competencia.

Y como siempre, si tiene alguna pregunta sobre nuestros datos, estrategia o los consejos descritos anteriormente, ¬°dispare en los comentarios!

Esta publicación apareció originalmente en WordStream, ya que se vuelve a publicar con permiso.