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Definición, fórmula y creación de una estrategia (2024)

Definición, fórmula y creación de una estrategia (2023)

Los clientes que pagan son el alma de cualquier negocio, sin importar en qué industria, nicho o profesión opere. Si bien todos los propietarios y gerentes de empresas prestan atención a los clientes, no todos miran a través del lente de una estrategia sólida de adquisición de clientes.

Con un proceso de adquisición de clientes implementado, estará en mejores condiciones de convertir sus ingresos en un proceso más predecible y repetible, en lugar de un hecho aleatorio. También tendrá una mejor idea de cómo se relaciona todo esto con sus finanzas, incluido el ingreso promedio que genera cada cliente versus cuánto cuesta adquirir clientes y ganarse su lealtad.

Si está buscando crear un plan de adquisición de clientes, está en el lugar correcto. En este artículo veremos qué es, cómo calcularlo y cómo puedes empezar a implementar una estrategia de adquisición de clientes hoy mismo.

¿Qué es la adquisición de clientes?

En términos literales, la adquisición de clientes es el proceso de convertir clientes potenciales en clientes de pago. Pero en realidad una estrategia de captación de clientes tiene mucho más.

Es un proceso de marketing medible y repetible que capta la atención de un cliente potencial, lo guía a través del ciclo de compra y lo convierte en un cliente que paga a largo plazo.

canal de adquisición de clientes

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El proceso de adquisición de clientes suele dividirse en tres fases:

  • Conciencia. Un cliente potencial descubre su marca y muestra interés.
  • Consideración. El cliente potencial se convierte en un cliente potencial tan pronto como comienza a investigar y considera realizar una compra.
  • Conversión. El cliente potencial se convierte en un cliente de pago. A partir de este punto, la marca puede orientar sus esfuerzos de marketing hacia la fidelización o retención de clientes a largo plazo.

Una estrategia exitosa de adquisición de clientes tiene en cuenta todas estas fases, implementando prácticas de marketing personalizadas y seleccionando la experiencia del usuario en cada paso del camino.

Cálculo del costo de adquisición de clientes (CAC)

Toda empresa debe comprender cómo calcular el costo de adquisición de clientes (CAC). Le permite saber si su enfoque de marketing es rentable.

Para determinar su CAC, divida el costo total de marketing incurrido por la cantidad de nuevos clientes adquiridos.

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Fórmula del costo de adquisición de clientes: gasto total en marketing/total de nuevos clientes

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Digamos que nuestra página de LinkedIn atrae a 15 clientes al mes y usted gasta $200 en desarrollo de contenido. Su CAC sería: $200/15 = $13,33 por cliente.

Una vez que calcules tu CAC, podrás usarlo para calcular tus ganancias en cada pedido.

Por ejemplo, si un cliente gasta un promedio de $70 al comprar en su negocio y usted mantiene un margen del 50% en cada pedido, su ganancia sería:

$70 (valor promedio del pedido) x 50% (margen bruto) – $13,33 (CAC) = $21,67 (beneficio)

Puede comprender el costo de adquisición de nuestros clientes para diferentes iniciativas de marketing utilizando herramientas de seguimiento/informes como Informes de Shopify.

6 estrategias de adquisición de clientes para probar

¿Listo para comenzar sus esfuerzos de adquisición de clientes? Echemos un vistazo a algunas de las técnicas mejor probadas utilizadas por marcas de todo el mundo.

1. correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una de las formas de marketing más rentables que existen. Los datos de Statista muestran que las marcas en el comercio minorista, el comercio electrónico y los bienes de consumo han ganado significativamente Retorno de la inversión (ROI) de $45 por cada $1 gastaron en marketing por correo electrónico.

Primero, deberá generar una lista de correo electrónico. Puede hacerlo a través de ventanas emergentes y formularios de suscripción a boletines en su sitio web, así como eventos como organizar concursos y obsequios en su sitio web y redes sociales.

Una vez que haya creado su lista, hay muchas formas de utilizar el correo electrónico para establecer relaciones con clientes potenciales, que incluyen:

  • Boletines. Mantenga a los clientes informados sobre lo que sucede en su negocio. Discuta noticias, lanzamientos de nuevos productos y sea creativo con contenido detrás de escena, como cómo se fabrican sus productos y quién es su equipo.
  • Promociones. ¿Tienes alguna venta o evento próximo? Generar interés vía correo electrónico.
  • Actas. Utilice las confirmaciones de registro y compra como una oportunidad para aumentar las ventas, aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas de más productos.

Adquisición de clientes a través del marketing por correo electrónico.

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2. Marketing de contenidos

Conoces el dicho “El contenido es el rey”. Especialmente en el mundo actual, donde los usuarios pasan horas al día consumiendo contenido en sitios web, redes sociales y servicios de streaming.

Es necesario un plan de marketing de contenidos sólido si desea captar la atención de las personas, involucrarlas y convencerlas de que den el paso y realicen una compra.

Su plan de marketing de contenidos puede incluir:

  • Blogs. Escriba artículos útiles e interesantes sobre su industria, sus productos y temas relacionados con sus productos. Por ejemplo, si eres una marca de belleza, puedes publicar un blog con consejos para el cuidado de la piel y ofrecer tutoriales de maquillaje.
  • Medios sociales. Crea publicaciones, videos y contenido interactivo relacionado con tu marca. Asegúrese de respaldar esto con la participación de los usuarios, como responder a cada comentario y dejar comentarios en otras publicaciones para destacar.
  • Otros módulos como podcasts, publicaciones impresas, aplicaciones, comunicados de prensa y más.
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marca de belleza pastel de belleza blogs sobre todo, desde destacados clientes hasta cuidado de la piel, suplementos e investigaciones que rompen mitos en el mundo de la belleza.

blog de adquisición de clientes

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El marketing de influencers es una industria enorme, especialmente en aplicaciones de redes sociales como Instagram, Facebook y TikTok. Con este canal de adquisición de clientes, las marcas se asocian con personas influyentes para promocionar sus productos o servicios. Por definición, un influencer es una personalidad o entidad en línea que tiene sus propios seguidores leales y comprometidos.

Si encuentra los influencers adecuados con quienes colaborar, aquellos que pertenecen a su nicho y son relevantes para su marca, puede presentarse frente a cientos o miles de clientes potenciales.

Puedes pedirle a un influencer que cree contenido sobre tu marca o productos a cambio de un pago o productos gratuitos. También puedes probar el marketing de afiliación, donde los influencers obtienen una parte de tus ventas.

Sólo tenga cuidado con los obstáculos: puede resultar difícil realizar un seguimiento del retorno de la inversión (ROI) y deberá invertir por adelantado.

influencer patrocina la adquisición de clientes

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4. Publicidad tradicional

La publicidad no está muerta. Aún puede aprovechar los canales de adquisición de clientes, como la publicidad impresa, los anuncios de televisión, las vallas publicitarias y el correo directo. Obviamente, dependerán del tipo de negocio que gestione y del potencial retorno de la inversión (ROI) del uso de estas técnicas menos escalables y más orientadas geográficamente.

Esto tendrá algunas desventajas: por ejemplo, no podrá realizar un seguimiento de las impresiones, vistas y participación con sus anuncios físicos como puede hacerlo con las técnicas de marketing digital.

Pero puedes utilizar el marketing omnicanal para unirlo todo. Por ejemplo, un anuncio impreso que dirige a los clientes a su sitio web o aplicación y a su canal digital.

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5. Creación de audiencia

Con plataformas de redes sociales como YouTube, Instagram y Twitch, las marcas de comercio electrónico han podido generar un gran número de seguidores en línea de clientes potenciales. Un ejemplo real es Gimnasio.

Gymshark tiene más de seis millones de seguidores en Instagram y ha cultivado una comunidad de embajadores de la marca que apoyan la marca en todas partes.

creación de audiencia para la adquisición de clientes (Gymshark)

Esto no solo otorga autoridad a la marca, sino que también crea una base de clientes a la que Gymshark puede llegar cuando quiera aumentar las ventas o promocionar un nuevo artículo.

Si bien la mayoría de las estrategias de creación de audiencia requieren tiempo, esfuerzo y coherencia, a menudo se consideran útiles porque pueden ayudarle a crear un grupo de clientes a los que puede llegar de forma gratuita en cualquier momento.

6. Publicidad pagada

La publicidad paga se ha convertido en una forma popular para que las marcas de comercio electrónico atraigan nuevos clientes.

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Los anuncios pagos ofrecen numerosos beneficios que pueden ayudar a las empresas a crecer rápidamente, como aumentar la exposición de su marca y ofrecer capacidades de orientación que le permiten personalizar ofertas según los intereses y comportamientos de las personas. Por lo tanto, no sorprende que muchas empresas de comercio electrónico los utilicen como parte de sus esfuerzos de adquisición de clientes.

Por ejemplo, marca de cosméticos. Más lúcido Utilice anuncios de Facebook para encontrar nuevos clientes en línea.

Si bien Facebook y Google son las plataformas más populares para anuncios pagados, existen otras opciones a considerar. La elección de qué sitio utilizar depende de su comprensión de su audiencia y de dónde pasan su tiempo en línea.

Construya el proceso, obtenga los beneficios

Cuando se aborda de manera reflexiva y metódica, una estrategia de adquisición de clientes puede tener grandes beneficios para su negocio. Podrá atraer clientes sistemáticamente y hacer que vuelvan por más. También comprenderá mejor los componentes financieros, como el costo de adquisición de clientes y cómo se relaciona con sus resultados finales.

Todo lo que queda por hacer es comenzar a construir su plan, implementar los pasos y medir los resultados, luego seguir iterando el proceso y mejorando un poco con cada ciclo.

Preguntas frecuentes sobre la adquisición de clientes

¿Qué es una estrategia de adquisición de clientes?

Una estrategia de adquisición de clientes es un plan para atraer y convertir clientes potenciales. Implica el uso de varias tácticas adaptadas a las preferencias del público objetivo para guiarlo a través del proceso de compra. El objetivo es captar su atención y convertirlos en clientes fieles.

¿En qué se diferencia la adquisición de clientes de la retención de clientes?

La adquisición de clientes se centra en identificar y convertir nuevos clientes, mientras que la retención de clientes es el proceso de satisfacer y nutrir a los clientes existentes para garantizar la repetición del negocio. Ambos son cruciales para el crecimiento y la sostenibilidad empresarial, pero requieren diferentes estrategias y tácticas para lograr el éxito.

¿Cuáles son las mejores herramientas de adquisición de clientes?

  • Correo electrónico de Shopify: Esta es una aplicación de marketing por correo electrónico creada para tiendas de comercio electrónico. Puede usarlo para crear correos electrónicos elegantes y de marca para enviarlos a sus suscriptores.
  • Bandeja de entrada de Shopify: Shopify Inbox, una aplicación gratuita de Shopify, te permite convertir visitantes en clientes a través del chat en tiempo real. Puedes enviar descuentos y recomendaciones desde tu tienda Shopify dentro de los chats con solo unos pocos clics, convirtiendo las sesiones de navegación en compras frenéticas.
  • Dulces de referencia: Esta es una herramienta para crear productos de referencia para tu negocio. Puedes usarlo para crear programas de fidelización divertidos y atractivos que te ayuden a llegar a nuevos clientes a través del boca a boca.

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