Como especialista en marketing, atraer tráfico en línea es una parte de su trabajo. Pero todo ese tráfico que genera a través de campañas publicitarias, esfuerzos de SEO y SEM no garantiza conversiones. Como resultado, siempre ha sido nada menos que una búsqueda para los especialistas en marketing digital identificar formas que puedan ayudarlos a generar clientes potenciales de alta calidad para lograr mejores tasas de conversión.
Aquí es donde entra el marketing CRO.
En esta publicación de blog, nos centraremos en qué es el marketing digital CRO, las mejores estrategias para elegir y priorizar, y las herramientas que están disponibles para que usted aproveche el verdadero poder de CRO.
¿Qué es el marketing CRO?
El marketing de optimización de la tasa de conversión o marketing CRO es crucial porque la optimización permite que sus esfuerzos de marketing superen a aquellos que no practican el marketing CRO de manera eficiente.
El marketing CRO es un proceso para aumentar el porcentaje de visitantes de su sitio web que realizan la acción deseada. (como suscribirse a listas de correo, registrarse para una prueba gratuita, completar un formulario o descargar un libro electrónico).
Estas acciones pueden variar desde alcanzar su principal objetivo de conversión comercial hasta lograr microconversiones. Por ejemplo, los visitantes del sitio que realizan una compra en línea en una tienda de comercio electrónico en línea podrían ser su objetivo principal, y hacer clic en el botón agregar al carrito, que los haría avanzar en el embudo de ventas, podría ser una microconversión.
Entonces, ¿cómo se puede conseguir que más visitantes del sitio web realicen conversiones? Al emplear tácticas de optimización de la tasa de conversión del comercio electrónico, recuerde: el primer paso no es mirar a los visitantes sino mirar dentro de su empresa para identificar sus objetivos comerciales.
¿Cuáles son los objetivos de marketing de CRO?
Primero lo primero. Debes saber lo que quieres lograr con tu ejercicio de optimización de conversiones. Debe concentrarse en un conjunto de objetivos y, para ello, debe sentarse con sus partes interesadas e identificar las métricas críticas (también conocidas como KPI) que definen sus objetivos comerciales.
Una vez que haya identificado los objetivos específicos del marketing, puede utilizar el marco de pruebas A/B recomendado a continuación para probar sus ideas de optimización de la tasa de conversión.
Haz tu investigación
Utilice Google Analytics y herramientas de análisis de comportamiento, como mapas de calor, grabaciones de sesiones y encuestas, para recopilar información sobre el comportamiento del tráfico existente en su sitio web.
La investigación cualitativa, como las encuestas y el análisis de comportamiento, complementa los datos cuantitativos de Google Analytics. Esta combinación proporciona una visión holística del comportamiento de los visitantes, añadiendo contexto a las métricas numéricas.
Comprender tanto el qué como el por qué es crucial para construir una base de investigación sólida para su estrategia de optimización de la tasa de conversión (CRO). Es la sinergia de conocimientos cuantitativos y cualitativos lo que describe la historia completa de la participación del usuario en su sitio web.
Seleccionar métricas clave
Identifique las principales métricas clave que impactan directamente los objetivos de conversión de su negocio, por ejemplo, registros de prueba gratuitos, compras en línea, etc. No olvide realizar observaciones de estos datos, ya que lo ayudarán a comparar sus tasas de conversión antes y después de la conversión. experimentación.
Construir hipótesis
Construya hipótesis basadas en cada una de las observaciones y combínelas cuando sea necesario. Puede completar lo siguiente para crear y articular una hipótesis: “Creo______, y si tengo razón entonces _______, porque_________”. La última parte de la hipótesis es la calificación del resultado que espera y por qué lo cree así.
Por ejemplo, creo que agregar testimonios de clientes en páginas clave abordará la baja tasa de compras de la audiencia porque los testimonios establecerán la credibilidad de nuestro producto/servicio como prueba social. Puede priorizar sus hipótesis utilizando el modelo ICE para una ejecución eficiente.
Ejecute su experimento
Optimizar sus esfuerzos de marketing de tasa de conversión requiere pruebas exhaustivas porque no se pueden maximizar las conversiones desde el principio. Para acercarse a la perfección y atraer más clientes de pago, es fundamental realizar pruebas A/B de sus estrategias de marketing.
Recuerde, las pruebas A/B deben ser un proceso continuo. A continuación se mencionan algunos aspectos importantes de las páginas de su sitio que impactan significativamente su tasa de conversión.
- Titulares
- Imágenes, vídeos y elementos visuales.
- Copiar
- Banners y enlaces
- Opciones de navegación
- CTA
Numerosos estudios de casos muestran cómo la optimización de los elementos de la página ha ayudado a miles de empresas a aumentar sus tasas de conversión. Por ejemplo, AMD, una de las empresas de semiconductores líderes en el mundo, es cliente de VWO. Aprovecharon las pruebas A/B para mejorar su imagen de marca.
En uno de sus experimentos, su objetivo era aumentar las acciones sociales. En consecuencia, AMD probó seis versiones de ubicación de íconos sociales, lo que resultó en un aumento del 3600% en el intercambio social sin impacto adverso en la tasa de participación general del sitio.
Analice los resultados de su prueba
Estudie los resultados de su prueba para detectar cualquier aumento en las tasas de conversión (incluidas las microconversiones). Es imperativo realizar una prueba hasta que alcance una significación estadística del 95%, lo que arroja resultados relevantes.
Además, debe realizar una prueba con una duración mínima que tenga en cuenta las variaciones de tráfico tanto durante los fines de semana como entre semana. Recuerde documentar las métricas de sus resultados para actividades de experimentación posteriores.
En la siguiente sección, enumeré algunas pruebas comunes y fáciles de implementar que pueden iniciar su viaje de optimización de la tasa de conversión sin problemas y que probablemente le brindarán algunas ganancias rápidas.
Estrategias de CRO para comenzar: centrarse en los frutos más inmediatos
Su sitio web de alto tráfico tiene un enorme potencial para convertir a los visitantes de su sitio web en clientes de pago. Sólo necesita instrucciones sobre cómo realizar el proceso de optimización y conversión. Sus estrategias de optimización de la tasa de conversión podrían ser tanto para todo el sitio como para los visitantes.
Aquí hay una lista de algunas estrategias que puede implementar:
Regla de congruencia
La congruencia en marketing se puede explicar como la alineación y uniformidad de la voz de su marca en todos los canales de la manera más intuitiva. Por ejemplo, sus anuncios deben coincidir con la imagen de sus páginas de destino, sin dejar lugar a confusión en la mente de sus clientes potenciales.
Lo último que desea es que sus clientes potenciales duden de su marca. Puede determinar y confirmar qué genera más tráfico: la misma imagen en el anuncio y en las páginas de destino, o dos imágenes diferentes.
Utilice CTA ancladas en el texto del blog.
Según un experimento de HubSpot, capturaron entre el 47% y el 93% de los clientes potenciales en una de sus publicaciones, utilizando el CTA basado en texto. Puede resaltar sus CTA ancladas en texto dentro de las publicaciones de su blog o guías.
Intente implementar estas tácticas sutiles de optimización de la tasa de conversión y vea si producen resultados favorables. Estos pequeños cambios aumentan sus conversiones y mueven su métrica de prueba en una dirección positiva.
Por ejemplo, Critique Jeu, una empresa de consultoría sobre juegos y deportes, cambió el color de su CTA de texto anclado, lo que resultó en un aumento del 22,8% en los clics en enlaces de texto internos.
En general, necesita CTA claras y atractivas, ya sea en sus páginas de redes sociales, páginas de destino o cualquier otra página, que transmitan su mensaje de manera efectiva. Ningún visitante debe confundirse respecto de qué acción tomar a continuación.
Suelen ser atrevidos y atractivos, y están diseñados para captar la atención de los visitantes de su sitio web al instante. En el siguiente ejemplo, Manna Natural Cosmetics experimentó un aumento del 490% en su tasa de clics simplemente resaltando el nombre de su producto y resaltando de manera destacada la CTA de pago.
Crear flujos de clientes potenciales
Un flujo de clientes potenciales en la optimización de la tasa de conversión define el flujo en el que se captura un cliente potencial a cambio de una oferta. Es una ventana emergente o un cuadro deslizable que aparece mientras interactúa con una página web. La idea de esta ventana emergente es ofrecer algo que agregue valor a su experiencia.
Pero puede resultar molesto, ya que dificulta tu concentración mientras lees en una pantalla para resolver un problema que tienes entre manos. Sin embargo, en algunos casos ha funcionado bien. Por ejemplo, la caja de luz que se muestra a continuación generó un enorme 1375% más de registros en comparación con el formulario de la barra lateral fija en la página de destino.
Forma de caja de luz:
Formulario de barra lateral:
Para los sitios web B2B, especialmente aquellos centrados en el fomento de clientes potenciales, optimizar los formularios es clave. Cada formulario completado cuenta como una conversión, lo que lo hace crucial para agilizar el proceso y evitar el abandono. Maximice las tasas de conversión refinando las dimensiones de los campos del formulario, adoptando un diseño de una sola columna y ofreciendo registro en las redes sociales para mayor comodidad.
En general, cuanto más corto sea el formulario, mejor será. Esto se debe a que la gente hoy en día no tiene la paciencia para completar formularios extensos. Intente destilar sus formas tanto como sea posible. Pide sólo aquellos detalles que sean de suma importancia para tu negocio para poder comunicarte con ellos.
Independientemente de qué tan bueno crea que es su diseño, debe saber cómo se sienten los visitantes al usar sus formularios. Por ejemplo, puedes intentar descubrir dónde estás perdiendo más personas en el proceso de completarlos. Los mapas de calor son una herramienta útil en este sentido.
Puede utilizar Google Analytics para evaluar la fuga de conversiones en los formularios o analizar más profundamente las tasas de conversión a lo largo del recorrido del cliente a través del análisis de micro embudo.
Cualquiera que sea el método que utilice, analizar sus formularios puede ayudarle a identificar la parte del proceso de cumplimentación que desanima a la gente.
Optimice su ruta de conversión
Elimine la fricción del proceso de ventas para sus visitantes con alta intención. Estos son aquellos visitantes que llegan a su sitio web a través de anuncios pagados o búsqueda directa con la intención de realizar una conversión. Puede eliminar la fricción optimizando sus rutas de conversión para diferentes visitantes.
Una ruta de conversión es un proceso continuo en el que el visitante de su sitio web se convierte en un cliente potencial calificado en marketing (MQL). Por ejemplo, es posible que algunos visitantes quieran ponerse manos a la obra. En una configuración B2B, es posible que sus clientes potenciales no quieran que los acompañen en un recorrido de compra típico, paso a paso, que usted haya elaborado. En su lugar, necesitarían una llamada con un representante de ventas y solicitarían una demostración en lugar de una prueba gratuita.
Analice el comportamiento de los visitantes, tome nota de estas observaciones y realice experimentos para encontrar la mejor ruta de conversión para los visitantes con alta intención. Una ruta de conversión saludable para su sitio web constituye:
Contenido digerible con un contexto claro.
Aborde un problema específico con una solución en su contenido. Conectarse con su público objetivo a través de contenido impactante es la clave para aumentar las conversiones.
Conocimiento de las personas de los compradores.
Debes saber quién es tu prospecto/cliente ideal. Por ejemplo, debes conocer su demografía, comprensión psicográfica, etc.
CTA atractivas
Las llamadas a la acción claras, congruentes y orientadas a la acción son las más atractivas. Pero, repito, nunca sobreestimes tus suposiciones. Podría terminar disparándose en el pie sin respaldar sus hipótesis con datos. Utilice las herramientas de análisis de comportamiento para insertar CTA en los lugares correctos de su sitio web.
Páginas de agradecimiento optimizadas
La ruta de conversión cierra el círculo con una página de agradecimiento optimizada. Cumplirá la promesa que le hizo a su visitante en sus páginas de destino y le permitirá impulsarlo aún más en su viaje de compra.
Flos USA, una empresa de iluminación pionera, optimizó estratégicamente toda su ruta de conversión para abordar el problema de las bajas conversiones en su sitio web minorista. Aprovechando las capacidades de VWO, el equipo profundizó en el análisis del comportamiento y generó información valiosa que impulsó una serie de pruebas durante 18 meses. El resultado fue notable: la tasa de pago se disparó en un impresionante 125%.
Control y variación de la página del carritoOptimización de su contenido de alto rendimiento
Dejar su contenido de alto rendimiento desatendido es como acabar con sus conversiones lentamente. Por ejemplo, las publicaciones de su blog con mucho tráfico deberían impulsarlo a impulsar a estos visitantes a su embudo de conversión. Puede hacerlo agregando CTA sobre su negocio dentro del contexto de su contenido de la manera más lógica e intuitiva. Es probable que este enfoque produzca mejores conversiones.
También puede optimizar sus páginas de destino de alta conversión si no generan tráfico. Para hacerlo, arregle su SEO con indexación semántica y entidades, lo que podría resultar en un impulso orgánico por parte de Google. Por supuesto, esto no garantiza una clasificación alta en Google. Sin embargo, puede realizar un experimento para ver si funciona para sus páginas de contenido de alta conversión.
Además, al aprovechar el motor de recomendación de texto mejorado de VWO, puede experimentar con diferentes variaciones de texto en su sitio web. Las sugerencias de textos contextualizados y adaptados a su marca no solo cautivarán sino que también inspirarán a sus visitantes a realizar la acción deseada y realizar la conversión. Realice una prueba gratuita para explorar la función.
Retargeting para volver a atraer a los visitantes del sitio web
Sus visitantes pueden abandonar su sitio web por muchas razones posibles. Sin embargo, puede reorientar a estos usuarios mediante notificaciones automáticas y también optimizando su página de destino.
Puede optimizar el contenido de su anuncio con un texto bien elaborado, imágenes y videos atractivos y una oferta atractiva para dirigirse a los visitantes perdidos. Con información sobre el comportamiento implementada, también puede utilizar la personalización del sitio web para la reorientación. Puede utilizar herramientas de retargeting como Retargeter y Adroll.
Además, la integración bidireccional entre VWO y Google Analytics 4 le ayudará a reorientar significativamente a sus visitantes perdidos. Puede utilizar los datos de la campaña de VWO para lanzar varias actividades de marketing a través de Google AdWords.
Suponga que tiene un sitio web de salud y fitness y, después de realizar una prueba, observa que, aunque los visitantes interactúan con vídeos de ejercicios, no muchos de ellos se suscriben a planes de fitness pagos. Para volver a atraer a estos usuarios, puede implementar una campaña de correo electrónico dirigida que ofrezca un descuento por tiempo limitado en suscripciones premium. Todo lo que tienes que hacer es crear una audiencia de campaña en GA4 e iniciar una campaña de retargeting con Google Ads. De manera similar, puede realizar pruebas dirigidas a audiencias GA4 en VWO.
Estas estrategias de optimización de la tasa de conversión sientan las bases de sus esfuerzos de CRO. Pero la falta de priorización antes de la implementación puede dejarlo desconcertado con los resultados. Para aumentar la tasa de conversión de su sitio, organice su plan de optimización de la tasa de conversión priorizando estrategias para una implementación lógica y fluida.
Utilice vídeos y otros elementos nuevos a su favor
Mejorar las tasas de conversión consiste en atraer y persuadir a los visitantes. Tu página de destino debe captar su atención. Luego, las páginas deben convencerlos de que quieren tomar la acción que usted necesita. Hay pocas cosas que llamen más la atención o sean más persuasivas que los vídeos.
Muchos tipos de videos de marketing pueden ayudar a aumentar las conversiones al comunicar el valor real al público. Por ejemplo, en el caso de un sitio de comercio electrónico, utilice vídeos de demostración de productos para aumentar el tiempo invertido en la página. Vea cómo Amazon utiliza vídeos para demostrar sus productos y aumentar la participación de los visitantes.
Un vídeo puede hablar directamente con su público objetivo. Puede ayudarle a transmitir mucha más información en menos tiempo que el texto sin formato. Los GIF animados y otros elementos atractivos también pueden ayudar a atraer visitantes y aumentar las conversiones.
Prioriza tus estrategias
Asigne un número en una escala del 1 al 10 a cada estrategia que elija para su ejercicio de optimización de conversión, utilizando el modelo de puntuación de impacto, confianza y facilidad (ICE). Una puntuación más alta significaría que la estrategia CRO debería elegirse e implementarse en una fase temprana del proceso.
Ahora que tiene una lista de estrategias priorizadas con usted, lista para implementar, debe darse cuenta de que las estrategias por sí solas no pueden ayudarlo a tener éxito en su viaje de optimización. También necesitará el conjunto de herramientas adecuado.
Evalúe bien sus herramientas CRO antes de ponerlas en uso. Aquí hay una lista recomendada de herramientas que puede utilizar para amplificar sus esfuerzos de CRO.
Pero hay algo que debes recordar al tomar esta decisión. Lanzar una estrategia de CRO exitosa a menudo implica hacer malabarismos con diferentes herramientas: herramientas cualitativas para análisis de comportamiento, herramientas de prueba para realizar diferentes tipos de experimentos y herramientas de gestión de proyectos para mantener el trabajo pendiente y fomentar la colaboración en equipo.
Encontrar una plataforma que integre perfectamente todas estas capacidades clave no siempre es fácil. Sin embargo, VWO los ha consolidado en una plataforma unificada. Con VWO, gestionar todo su flujo de trabajo de optimización se convierte en un proceso ágil y eficiente. Realice una prueba gratuita para ver cómo funciona todo.
Mejores prácticas
La respuesta de sus clientes y, por supuesto, las tendencias en sus objetivos comerciales deberían impulsar sus esfuerzos de CRO. Sin embargo, existen algunas prácticas recomendadas que cualquier equipo de CRO debe seguir:
- Tenga siempre sus ideas y suposiciones respaldadas por datos y pruébelas antes de realizar cambios en su sitio web.
- Utilice el modelo ICE para priorizar y clasificar sus estrategias de CRO como se analiza en las secciones anteriores.
Marketing CRO: en una misión de rescate para el complejo viaje del cliente moderno
Una estrategia eficiente de optimización de la tasa de conversión se encarga del complicado recorrido de un cliente moderno del siglo XXI en su sitio web. Por ejemplo, el recorrido de un visitante en un sitio web de viajes no es tan sencillo como se podría suponer.
Como se muestra en la imagen a continuación, el flujo implica varios matices que deben tenerse en cuenta al crear la estrategia CRO de un sitio web.
Identifique los pasos en los que se pierden sus visitantes y divídalos en pasos pequeños y sencillos para mover las cosas sin problemas. Nunca asuma que sus prospectos o incluso sus clientes lo saben todo. En su lugar, respalde siempre sus observaciones con datos, empatice con sus personajes e implemente cambios solo después de probar sus hipótesis de experimentación. Seguir un proceso probado es la única forma de lograr el éxito con una estrategia de optimización de la tasa de conversión.
Vea cómo CRO ayudó a Baby Tula a generar un 16 % más de ingresos.
Camino a seguir
Implementar estrategias de marketing para optimizar la tasa de conversión no es un esfuerzo único. Es una búsqueda perseverante para ser mejor de lo que eras ayer. La mejor parte del marketing CRO es que no interfiere con sus otras estrategias de marketing existentes; en cambio, les facilita convertir mejor a los visitantes.
Además, al intentar maximizar el valor del tráfico existente en su sitio web, la optimización de la tasa de conversión garantiza un alto retorno de su inversión sin tener que gastar continuamente en campañas publicitarias.
Entonces, ¿está listo para mejorar la tasa de conversión promedio de su sitio web y mantenerse por delante de sus pares de la industria? VWO integra capacidades esenciales para estrategias exitosas de optimización y personalización de la tasa de conversión.
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Niti Sharma He trabajado como escritora y editora en el espacio B2B SaaS durante más de 6 años. Leo y escribo sobre todo lo relacionado con CRO y optimización de experiencias. Soy un fanático del chai y un padre paranoico. Cuando no estoy editando o trabajando en proyectos de marketing, me encanta pasar mi tiempo leyendo. Además del contenido B2B, mi pasión radica en la astrología conductual moderna. Soy un soñador y deseo escribir cuentos para niños algún día 🙂
