Una guía paso a paso para ganar en el marketing de contenido basado en productos

Todos los tenemos: estos artículos de SEO que atraen la mayoría de nuestro tráfico pero nunca convierten.

Los profesionales de SEO bromean sobre los artículos de Hubspot, como el del emoji encogiéndose de hombros.

¿O qué tal el de escribir una carta de renuncia?

Si bien estos artículos se ubican entre los tres primeros y atraen a miles de visitantes cada mes, la conversión al software de automatización de marketing y CRM probablemente sea deficiente.

Y así, con estos artículos viene un enfoque en las métricas de vanidad. Sí, incluso el tráfico orgánico puede ser vanidad si el tráfico no está calificado.

En este artículo, veamos cómo puedes lograr lo contrario.

Estamos hablando de aprovechar el potencial comercial, encontrar su núcleo de contenido y cómo puede hacer que los problemas y problemas de sus clientes sean el centro de su estrategia de marketing de contenido.

Los beneficios de este enfoque son:

  • Posicionar su herramienta o software como la solución insustituible a los problemas de sus clientes.
  • Educar a los prospectos sobre cómo usar su herramienta y qué beneficios pueden esperar.
  • Apoyar la adquisición al calificar a los prospectos a medida que las piezas mejoran el nivel de conocimiento y comprensión de los usuarios.
  • Mejorar la retención al educar a los usuarios existentes sobre cómo pueden usar su herramienta de manera creativa.

Hablemos de generar tráfico calificado que esté listo para la conversión.

Comprender el crecimiento impulsado por productos

El crecimiento impulsado por el producto significa que la estrategia de su empresa para encontrar y convertir nuevos clientes potenciales y clientes se centra en su producto.

Su crecimiento proviene de los clientes que aman su producto (y hablan de él), y no de las descargas de libros electrónicos o las vistas de documentos técnicos.

En lugar de centrarse en las tres etapas principales del embudo (parte superior del embudo, mitad del embudo, parte inferior del embudo), se centra en el potencial comercial de cada actividad de marketing.

Es un enfoque que funciona; Las empresas que se hicieron conocidas por una estrategia de crecimiento impulsada por productos incluyen Slack, Dropbox, Typeform, MailChimp y Loom, entre otras.

El Dr. Fio Dossetto define el marketing de contenido dirigido por productos como:

“Contenido donde el producto se entrelaza con la narrativa para ilustrar un punto, resolver un problema y/o ayudar a lograr una meta”.

El marketing de contenido dirigido por productos se encuentra en la intersección del marketing de contenido, el desarrollo de productos y el éxito del cliente.

Tener en cuenta: Estas siguen siendo publicaciones de blog y páginas pilares. No estamos hablando de una página de ventas optimizada para la conversión.

En el espacio de SEO, una empresa que se hizo conocida por su crecimiento impulsado por productos y marketing de contenido es Ahrefs.

Tim Soulo, director de marketing, dice:

“Todo lo que nos importa es el potencial comercial. Para evaluar el potencial comercial de cada palabra clave y tema, hemos desarrollado algo que llamamos Puntaje de potencial comercial. Y solo tratamos de enfocarnos en temas en los que nuestro producto es una solución casi insustituible al problema”.

Los tres niveles de la puntuación de potencial empresarial son:

  • Su producto es una solución casi insustituible al problema.
  • Su producto es útil, pero el problema se puede resolver sin él.
  • Su producto es apenas relevante para el problema.

Como habrás adivinado, la pieza de “emoji de encogimiento de hombros” apenas es relevante para Hubspot y los problemas que está tratando de resolver.

Entonces, veamos algunos ejemplos en los que los especialistas en marketing de contenido lo hicieron bien.

Ejemplos atractivos de marketing de contenido dirigido por productos

La herramienta de SEO Ahrefs tiene un artículo dirigido al término [keyword research]. El artículo explica el proceso en detalle y brinda muchas ideas creativas sobre cómo encontrar nuevas palabras clave.

Pero claro, ilustran el proceso con su propia herramienta. Es la combinación perfecta de un artículo educativo útil y destaca uno de los principales casos de uso del software.

La herramienta está entretejida en la narrativa muy suavemente.

Por supuesto, Ahrefs no es la única herramienta para hacer investigación de palabras clave, pero resaltan lo efectivo que puedes ser cuando la usas.

Cómo usar ahrefs para la investigación de palabras clave

Coschedule utiliza un enfoque similar en su artículo dirigido al término [annual content calendar].

Podrías crear un calendario de contenido en una hoja de cálculo (y te muestran cómo hacerlo), pero también resaltan los desafíos que Coschedule puede resolver mejor que una hoja de cálculo (desorden, diferentes vistas, propiedad, plazos, por nombrar algunos).

Ejemplo de marketing de contenido programado

Del mismo modo, Thrive Themes nos muestra [how to create a landing page] mediante el uso de Thrive Themes.

Si está listo para cosechar las recompensas del contenido dirigido por productos, siga el proceso paso a paso.

Marketing de contenido basado en productos paso a paso

El proceso para crear una pieza de contenido dirigida por un producto se ve así:

  1. Investigación de problemas y cuestiones.
  2. Defina su núcleo de contenido.
  3. Evaluar el potencial de negocio de cada idea.
  4. Delinea el artículo y entreteje tu producto en la narrativa.
  5. Elige una llamada a la acción.

¡Vamos a sumergirnos!

1. Comience con los problemas y cuestiones

Su producto existe porque está resolviendo un problema en su mercado objetivo.

Entonces, el viaje de compra de sus clientes siempre comienza allí: su problema.

La mayoría de los clientes potenciales serán conscientes de los problemas.

Saben que quieren aumentar la participación de los empleados, compartir archivos en línea sin producir versiones duplicadas o crear una página de destino sin saber codificar.

El embudo de marketing

A medida que comienzan a investigar, pasan de ser conscientes del dolor/problema a ser conscientes de la solución (herramienta de comunicación interna, almacenamiento de archivos en la nube, creadores de páginas de WordPress) y finalmente a ser conscientes del producto (Slack, Dropbox, Thrive Themes).

Para comenzar con el marketing basado en productos, haga una lluvia de ideas sobre los problemas y problemas que tienen sus clientes.

Hay diferentes técnicas que pueden ayudarte a hacer esto:

  • El clásico del SEO: Realice una investigación de palabras clave y descubra el volumen de búsqueda como indicador del interés en el mercado.
  • El centrado en el cliente: Comience a hacer entrevistas con los clientes y analice sus tickets de soporte para encontrar problemas comunes.

En esta etapa del proceso, cada idea es buena. Queremos recopilar tantas ideas de contenido como sea posible sin filtrarnos demasiado.

Refinaremos las ideas en los próximos pasos.

Encuentre de 5 a 10 ideas de contenido relacionadas con problemas esta semana usando una de las técnicas.

2. Defina su núcleo de contenido

El término “núcleo de contenido” fue acuñado por Garrett Moon de Coschedule en su libro 10x Marketing Formula.

El concepto se centra en conectar sus ideas de contenido con las propuestas de valor de su negocio y productos.

“Tu núcleo de contenido conecta los puntos entre lo que les importa a tus clientes y lo que tienes para ofrecerles. Tenga en cuenta que dije “lo que le importa a sus clientes” y no “lo que le importa a su audiencia”. Hay una diferencia. Porque si va a volverse realmente bueno en la generación de clientes potenciales y la conversión de tráfico, debe comprender íntimamente a los clientes que ya le están pagando.

El propósito es entender esa intersección de lo que haces y de lo que necesitas hablar, explicó. En su libro, esto se representa en la imagen de dos círculos superpuestos a continuación.

Lo que debes incluir en tu contenido

Anota las características y propuestas de valor de tu producto.

Ahora compare sus ideas de contenido del Paso 1 con las propuestas de valores.

¿Hay alguna manera de entretejer de forma natural las características y las propuestas de valor en el artículo?

Haga una nota simple de “Sí o No” para cada idea de artículo.

3. Evaluar el potencial comercial de cada idea

Para este paso, concentrémonos en los artículos que seleccionó para su núcleo de contenido.

Queremos evaluar más a fondo qué tan bien este artículo puede apoyar su crecimiento.

¿Recuerdas la escala de potencial comercial de Ahrefs?

  • Su producto es una solución casi insustituible al problema.
  • Su producto es útil, pero el problema se puede resolver sin él.
  • Su producto es apenas relevante para el problema.

Para cada idea, seleccione la importancia de su propia herramienta.

Por cierto, no se trata de hacerlo 100% perfecto. Por supuesto, siempre habrá casos límite y esta escala es muy subjetiva.

El objetivo es no perder demasiado tiempo eligiendo el potencial comercial adecuado.

En cambio, separe estas ideas de contenido en las que su producto es insustituible de aquellas en las que apenas es relevante para el problema.

Básicamente, estamos refinando su núcleo de contenido y priorizando su calendario de contenido.

Nuestras principales prioridades serán aquellas en las que su herramienta sea una solución única e insustituible al problema.

Agregue puntaje de prioridad a sus ideas de contenido ahora. Esto debería tomar menos de cinco minutos.

4. Delinea el artículo y entreteje tu producto en la narrativa

Al crear un esquema de contenido para mis clientes, incluyo la siguiente información:

  • Enfoque y palabras clave de apoyo.
  • Tipo de contenido y número estimado de palabras.
  • Esquema del titular.
  • Recomendaciones de enlaces internos.
  • Sitio web con mejor rendimiento en la página uno para comparar.

Para un artículo dirigido por un producto, querrás enfocarte en cómo entretejer tu producto en la narrativa.

Esto se hace mejor refinando el esquema del título.

Aquí hay algunos consejos:

  • Cuando necesite ejemplos, asegúrese de coincidir con su público objetivo.
  • Al explicar un principio o concepto, siempre agregue un caso de uso que sea relevante para sus clientes.
  • Al crear un proceso paso a paso, asegúrese de agregar capturas de pantalla, videos y ejemplos de cómo se puede hacer con su herramienta.

Asegúrese de no cambiar a una copia de ventas puramente promocional al hacer esto.

Esta no es su página de ventas y el artículo debe cumplir con la intención de búsqueda y ser relevante para su audiencia.

La copia de ventas de formato largo no es lo que estamos buscando aquí.

Querrá crear un artículo educativo que sea realmente útil, pero asegúrese de resaltar que esto se puede lograr de manera más fácil, rápida o efectiva al usar su herramienta.

Deje que las características y las propuestas de valor hablen por sí mismas.

Inicie un esquema de contenido para su artículo con el mayor potencial comercial.

5. Elige una llamada a la acción

El contenido basado en productos es una gran oportunidad para CTA en línea (a veces también llamado publicidad nativa). ¿Quién leerá un CTA que no aparece pero que es puramente parte de la copia?

Bueno, ¡la persona que lee la copia!

Asegúrate de que tus artículos tengan una llamada a la acción en línea, así como una ventana emergente o botones después del primer y último párrafo.

Estos CTA siempre deben conducir a su producto. No, no es un libro blanco, un libro electrónico o una plantilla.

Asegúrate de que la llamada a la acción lleve a la característica o producto que coincida con lo que hablaste.

En su artículo de investigación de palabras clave, Ahrefs enlaza con su función “Explorador de palabras clave”. No tendría sentido enviar a las personas a una página de ventas generales o al “Verificador de vínculos de retroceso”.

Una llamada a la acción funciona si es congruente con el artículo y el problema que acabas de resaltar.

Agregue una nota a su esquema de contenido sobre qué CTA usar ahora.

Resumen

En resumen: el marketing de contenido basado en productos es su oportunidad para respaldar la adquisición, educar a los prospectos, aumentar la retención y obtener conversiones calificadas.

Haga que su producto sea parte de la historia y concéntrese en los problemas de su cliente para implementar con éxito el contenido dirigido por el producto.

¡Feliz ranking!

Imagen 1: ahrefs
Imagen 4: Coprogramar

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