Una guía práctica de marketing B2B con actitud

Con m√°s de 25 a√Īos de experiencia en marketing, Carro Ford ha visto evolucionar nuestro campo a lo que es hoy. Esta experiencia le ha permitido seleccionar una incre√≠ble combinaci√≥n de t√°cticas de marketing y relaciones p√ļblicas en su √ļltimo libro, "El manual del vendedor de Smartass: una gu√≠a para el marketing B2B con actitud". Juntas, estas t√°cticas representan una caja de herramientas poderosa para el vendedor h√≠brido de hoy.

Si bien este libro no está escrito para los CMO, per se, puede servir como un plan para lo que el resto del departamento de marketing debería estar haciendo. Se trata de tácticas, no de estrategias. Es la culminación de algunas tácticas tradicionales probadas y verdaderas combinadas con algunas de las más populares de las que hoy en día reclaman los especialistas en marketing, presentadas también con una actitud inteligente, lo que la convierte en una lectura divertida.

El cliente, tu guardarropa y contenido

Ford comienza con una táctica básica que con demasiada frecuencia se ignora en nuestra industria: ponga a sus clientes en su equipo de marketing. No está sugiriendo literalmente incluirlos en el equipo, sino entrevistarlos con la mayor frecuencia posible para que su éxito sea el punto focal de sus historias. Ella sugiere hacer un plan para el cliente y no un plan de marketing. Algunos ejemplos centrados en el cliente incluyen:

  • Estudios de caso
  • Consejos de clientes
  • Citas
  • Blogs invitados
  • Invitado especial al stand en ferias comerciales

Ella sugiere que su "vestuario" de marketing B2B debe comenzar con lo b√°sico: documentos, estudios de casos, blogs y comunicados de prensa. Luego, agregue accesorios como publicaciones de LinkedIn, seminarios web, campa√Īas de correo electr√≥nico y otras t√°cticas prudentes.

El libro deja en claro que Ford es un firme defensor del marketing de contenidos y sus m√ļltiples facetas. Ella se considera una redactora, as√≠ como una comercializadora, por lo que pasa un poco m√°s de tiempo escribiendo sobre los matices de la redacci√≥n.

Relaciones con influyentes, comunicados de prensa y premios de la industria

Las relaciones con los medios y los influencers son t√°cticas de promoci√≥n de contenido realmente populares en estos d√≠as. Est√° claro que tiene mucha experiencia en armar y ejecutar este tipo de campa√Īas. Antes de leer su libro, no ten√≠a idea de cu√°n √ļtiles podr√≠an ser los sitios web de conferencias tanto en las relaciones de influencia como en los medios.

No solo debe agregar los oradores a su lista, sino que los patrocinadores también pueden ser un tesoro de personas influyentes. Ella recomienda solicitar la lista de medios del evento, también. A continuación, el libro analiza detalladamente las relaciones con los analistas, un objetivo de divulgación a menudo poco ejecutado para los profesionales del marketing y las comunicaciones.

Ford es un firme defensor de los comunicados de prensa. De hecho, dice que solo hay una buena razón para no escribirlas, cuando solo planeas hacer una. El libro también explica 15 maneras de aprovechar al máximo un premio de la industria.

En general, el libro tiene 13 cap√≠tulos procesables sobre diversas t√°cticas de marketing y relaciones p√ļblicas. Lo anterior representa algunos de mis favoritos del libro, sin embargo, hay muchos m√°s. Como especialistas en marketing, a veces podemos quedar atrapados en nuestro ajetreo t√°ctico diario y obtener visi√≥n de t√ļnel.

Esto es problem√°tico porque a menudo no reconocemos ni vemos el valor de agregar t√°cticas diferentes o m√°s tradicionales a nuestra combinaci√≥n actual. El libro de Ford nos obliga a romper la visi√≥n del t√ļnel y tener una visi√≥n m√°s amplia de lo que hacemos regularmente. Para los vendedores experimentados, este libro representa un valioso ajuste y control de salud. Para los vendedores m√°s nuevos, este libro es una lectura obligada. De hecho, mis nuevos empleados de nivel de entrada recibir√°n una copia en su primer d√≠a.

Este artículo apareció originalmente en Social Media Today.