Está aquí, bienvenido a la “era de la interrupción”. Todos los días, los consumidores son bombardeados con docenas (si no cientos) de mensajes de marketing de marcas que compiten para ganar la mentalidad de sus consumidores y cambiar sutilmente actitudes, comportamientos y decisiones de compra.
Está claro que los especialistas en marketing deben encontrar una manera segura de competir y vencer a otros especialistas en marketing, atravesar el ruidoso mercado y comprender a sus clientes para encontrar el éxito. Pero, ¿qué pasaría si dejaran de adivinar qué funcionó y qué no?
Uso de Big Data para ganar lealtad del cliente
Profesionales de marketing, anunciantes, profesionales de gestión de relaciones con los clientes: esta es una pregunta para usted: ¿Qué haría si supiera que puede utilizar información individualizada impulsada por datos combinados con una comprensión de los procesos cognitivos de sus clientes y su rutina diaria muy personal (es decir, sus hábitos) involucrarlos como nunca antes?
Primero, considere esto: según la Encuesta de mercadotecnia basada en datos de Teradata 2015: Progresando hacia una verdadera individualización, “¿Cómo podemos adquirir y retener mejor a los clientes?” es la pregunta más desafiante seleccionada por el mayor porcentaje – 38 por ciento – de ejecutivos de marketing. Tanto las empresas grandes como las pequeñas están haciendo la transición al uso de datos para generar conocimientos de marketing y demostrar el ROI si aún no están invirtiendo en una solución de marketing automatizada. El uso de datos para obtener información individualizada es el camino hacia el futuro.
En la era de la interrupción, se trata de ganar y mantener clientes leales.Creo que la lección más importante que aprendí del famoso padre de publicidad David Ogilvy fue que el contenido emocional y simple superará a la copia desordenada y la venta dura más de las veces. En esta era digital de disrupción, esa filosofía, por supuesto, puede y debe amplificarse con la colocación de contenido relevante, ofertas en tiempo real y promociones cuidadosamente planificadas. Pero, ¿cómo se conecta el uso de Big Data para ganar la lealtad del cliente?
Se trata de descubrir ideas individualizadas habilitadas por una estrategia de marketing basada en datos que proporcionará el motor necesario para impulsar su marketing. Combine eso con los sorprendentes procesos cerebrales del hábito, y estará mejor preparado para comunicarse a través de un marketing que funciona e impulsa el compromiso del cliente, y el crecimiento de los ingresos.
El poder del hábito
Un buen marketing significa tener el tipo correcto de mensaje: el contenido correcto, con un CTA sólido y una ubicación relevante. Un gran marketing significa impulsar las comunicaciones con los clientes en tiempo real, atrapar a los clientes en el momento exacto en que toman una decisión de compra y comprender exactamente lo que necesitan, cuándo, dónde y cómo.
Como Charles Duhigg comenta en su libro The Power of Habit, y como lo documenta NPR (si se tiene tiempo para comprobar esto si no lo ha hecho; es bastante revelador), los procesos ocurren inconscientemente en nuestros cerebros que guían la forma en que vivimos. vive y completa las tareas diarias.
Primero, una señal o desencadenante nos hace querer o necesitar algo, y dispara las neuronas en el cerebro para tomar medidas para lograr esa cosa, sea lo que sea. Una vez que descubrimos lo que necesitamos, la rutina o el comportamiento en sí mismo entran en acción. Finalmente, se obtiene una recompensa, y esto nos ayuda a asegurarnos de que al seguir este proceso en el futuro, obtendremos el mismo resultado.
Los especialistas en marketing pueden aprender de la ciencia del reconocimiento de patrones y luego crear mensajes convincentes que resuenen emocionalmente y que satisfagan a los clientes. Las decisiones tomadas en la corteza prefrontal suelen ser subconscientes y se basan en la exposición previa a un anuncio o algún tipo de contenido. Los especialistas en marketing pueden usar esta información sorprendentemente simple, pero generalmente no considerada, al elaborar mensajes de marketing y ejecutarlos con una solución basada en datos.
Esto también significa que incluso si un cliente potencial no actúa en un mensaje la primera vez que lo ve, no es un esfuerzo desperdiciado. Dadas las modernas capacidades de marketing actuales de reorientación e interacción en tiempo real, los especialistas en marketing pueden volver a contar su historia a los clientes con ofertas individualizadas y relevantes. Pueden usar la tecnología para comprender dónde se encuentran los clientes en el ciclo de compra (conciencia, consideración o compra) y luego proporcionar contenido contextual para adaptarse a esa etapa.
Uso de ideas individualizadas para redefinir el marketing
Consideremos un ejemplo de la vida real de cómo un importante fabricante de bienes de consumo utilizó el concepto de hábito para redefinir su comercialización de productos.
Al reevaluar los hábitos de sus clientes, los especialistas en marketing determinaron que la razón por la cual los consumidores compraron una marca de ambientador no fue por sus ingredientes o la forma en que se presentó la lata en el estante. Al llevar a cabo más investigaciones de consumidores y trabajar con ingenieros de productos, los especialistas en marketing se dieron cuenta de que la gente compraba el producto principalmente por el olor refrescante y limpio que ofrecía cuando el resto de su vivienda se veía bien. Comprendieron que el producto representaba más que aire fresco: permitía al cliente hacer un hogar fresco y sentirse enriquecido.
Al examinar los hábitos de sus consumidores, esta marca entendió que el factor desencadenante de la compra era la necesidad intuitiva de limpiar y refrescar el hogar. El comportamiento, entonces, era limpiar de alguna manera. Una vez que los especialistas en marketing determinaron que no se trataba de empaques, la marca podría reenfocar su mensaje en todo el contenido y luego ejecutar su enfoque de marketing saliente y omnicanal.
Al combinar la comprensión del tipo de mensajes que los clientes necesitaban escuchar con una solución de marketing basada en datos, la trayectoria de ventas de este producto se revirtió por completo. Los especialistas en marketing modificaron cómo hablaron sobre las características del producto para atraer a los clientes de una manera diferente, y funcionó.
Veamos otro ejemplo minorista para comprender el poder de usar datos y hábitos de compra en marketing. Si conocemos a nuestros clientes individualmente mediante la evaluación de los datos que proporcionan, entonces podemos anticipar lo que quieren, esa recompensa que buscan, cuando compran en una tienda minorista.
Gracias al poder de las tecnologías de geolocalización como iBeacons, es posible saber que Ben está en su tienda en la sección de artículos deportivos, y los datos de sus clientes muestran que recientemente ha investigado información en línea para tacos de metal. Puedes anticipar la recompensa que está buscando. Sabiendo que quiere un par de tacos más baratos y prefiere una determinada marca, puede enviar ofertas automáticamente a través de su dispositivo móvil.
En medio de las inmensas capacidades de marketing basadas en datos y el crecimiento tecnológico que estamos viendo, el elemento humano del hábito siempre jugará un papel integral en la forma en que comercializamos. Cuando un enfoque de marketing automatizado e individualizado basado en datos se combina con una comprensión de por qué hacemos lo que hacemos (es decir, nuestros hábitos), los especialistas en marketing pueden aprovechar el momento con los clientes y permitir que sus empresas generen ingresos. Impulsar los ingresos: ahora es algo de lo que quieres acostumbrarte, ¿sí?
