Seguro que más de una vez te has preguntado, ¿qué hace que una persona más exitoso que otro? O un determinado negocio más lucrativo que su competencia? Tal vez lo has estado intentando cientos de técnicas diferentes imitarlos y aumenta tus ventaspero no poder obtener los mismos resultados?
Es común atribuir su éxito a la suerte, la posición, el carisma o el poder económico. Pero esto definitivamente no es todo el panorama. Aunque estos factores son importantes, La psicología también juega un papel importante en una realidad exitosa.
Si crees que el éxito sólo se basa en la suerte, vas a cambiar de opinión en cuanto leas sobre algunas de las herramientas más poderosas para conseguir clientes: La Ciencia de la Persuasión o Ciencia de la Influencia.
Antes de que preguntes de qué se trata esta ciencia, quiero decirte que lo que estás a punto de leer es sorprendente, fascinante y, sobre todo, profundamente rentable. Veamos de qué se trata:
La ciencia de la persuasión: ¿qué es?
tenemos el poder para captar al público, influir en los indecisos y motivar las compras. No hay magia involucrada, sino conocimiento científico. La ciencia de la persuasión o Ciencia de la Influencia Proviene de la psicología social.
Libros e influencia: Influencia: la psicología de la persuasión por Roberto Cialdini nos muestra cómo podemos desarrollar nuestras habilidades comunicativas para Influir en las decisiones de los individuos.. Roberto Cialdini es profesor de Psicología Social en la Universidad Estatal de Arizona y ha realizado una serie de investigaciones sobre el funcionamiento de persuasión en la vida real.
A partir de sus investigaciones, la teoría de comunicación persuasiva ha sido desarrollado. Se basa en aprovechar ciertas patrones de comportamiento colectivamente internalizado en la psique humana, para para influir en el comportamiento. Se trata de comprender cómo podemos desarrollar nuestras habilidades comunicativas para influir en las decisiones de los individuos.
Entonces, vamos a desarrollar el 6 principios de persuasión¡Y mostrarte cómo puedes aplicarlos a tu negocio o estrategia de marketing! Ellos son:
• 1: Reciprocidad
• 2: Consistencia
• 3: Prueba social
• 4: Simpatía/Agradabilidad
• 5: Autoridad
• 6: Escasez
El objetivo principal a la hora de implementar estos principios es conseguir más ventas, más suscripciones, más visitas a tu sitio web y más descargas. Esto significa que podrás captura los usuarios de su sitio web ¡y transfórmalos en clientes!
Echemos un vistazo a cómo podemos aplicar algunas de estas técnicas para obtener beneficios (conversiones, clics, acciones, ventas, correos electrónicos, suscriptores y más).
Si eres especialista en marketing, administrador de redes sociales o simplemente quieres que tu proyecto funcione mejor, asegúrate de leer estos 6 principios de persuasión:
La ciencia de la persuasión Principio 1: Reciprocidad
Si es una petición tiene mayor potencial para convencer a los clientes potenciales. El regalo les hará sentir la importancia de devolver el favor o corresponder.
Normas sociales obligarnos a responder a un favor con otro favor, para no ser considerado un desagradecido. Piensa en tu vida diaria ¿No es más fácil conseguir que una persona te haga un favor después de haberle dado un regalo o haber hecho algo por ella? Ese sentimiento de obligación los hace más propensos a aceptar su solicitud.
Un favor inicial será correspondido muchas veces en el futuro. El ejemplo más común de aplicación de este principio en marketing son las “muestras gratis”. ¡Pero ten cuidado! Para utilizar el principio de reciprocidad para influir en otros, primero debemos tener claro quién es nuestro público objetivo, saber por qué queremos influir en ellos y qué es exactamente lo que quieren esas personas. Una vez que tenga todo esto, podrá identificar qué les resultaría atractivo recibir de forma gratuita, de esa manera podrá implementar el principio de reciprocidad con éxito.
Otro ejemplo de aplicación de este principio al Social Media Marketing está en contenido. Proporciona a tus lectores información y formación gratuita con contenidos altamente prácticos que mejorarán sus vidas. Esto los hará visite su sitio y comparta su contenido en diferentes redes sociales. Y basado en el ley de reciprocidad es más probable que yNuestros lectores se sentirán obligados a comprar en su sitio o recomendarlo a sus amigos como una manera de recompensarle por cómo los ha ayudado.
Kobo es una pagina dedicada a lectura digitalproporcionando a los usuarios cientos de libros electrónicos para comprar y descargar. Kobo se ha convertido rápidamente en un líder mundial en lectura digital, ofreciendo una plataforma de clase mundial para los lectores. Siguiendo con nuestro concepto, el sitio ofrece aplicaciones gratuitas para que sus usuarios puedan acceder a sus libros electrónicos desde casi cualquier dispositivo (ya sea que operen con Apple, BlackBerry, Android o Windows). En este ejemplo de optimización de conversiónpodemos ver la reciprocidad presente cuando Kobo brinda al visitante una aplicación gratuita que le brinda beneficios prácticos para consumir su producto.
Aquí te vamos a dar Algunas ideas sencillas que puedes empezar a aplicar hoy para aprovechar este principio:
• Ofrezca un libro electrónico con información relevante (¡que sea sorprendente, inspirador o súper interesante!) para descargar GRATIS.
• Permitir a los usuarios descargar o utilizar sus aplicaciones o programas de forma gratuita durante un período de tiempo.
• Invite a su cliente objetivo a cursos, eventos y capacitaciones
• Ofrezca a su cliente potencial un artículo que considere valioso.
¿Recuerdas la película “Pay It Forward”? Es un gran ejemplo del principio de reciprocidad puesto en práctica.
La ciencia de la persuasión Principio 2: “Compromiso” (y coherencia)
Los seres humanos tenemos una tendencia a querer parecer coherentes frente a otras personas. Necesitamos ser coherentes con lo que hemos hecho, lo que hemos dicho y lo que hemos comprado.
Al tomar cualquier decisión, sentimos el “presión“comportarnos de acuerdo con nuestros compromisos anteriores.
Por ejemplo, este principio puede explicar por qué es más fácil retener un cliente que atraer uno nuevo.
La influencia de la principio de compromiso se basa en el deseo de verse y aparecer como una persona con coherente actitudes y comportamientos a lo largo del tiempo. Una vez que hayamos hecho públicamente comprometido a algo o alguien, entonces es mucho más probable que sigamos adelante con el plan de ahí la coherencia.
Te daré un ejemplo práctico: supongamos que tienes 5 números de teléfono diferentes de lugares de entrega de pizzas que te gustan. La primera semana llamas a 3 de ellos y haces tu pedido, pero solo 2 de ellos te entregan tu pizza en tiempo y forma y en buen estado. La próxima semana solo te alcanzan los minutos para hacer una llamada más, ¿a cuál de las 5 entregas llamarías? Probablemente uno de los dos que hicieron un buen trabajo la primera semana, ya que ya cumplieron su trabajo una vez y porque el principio de coherencia nos dice que es probable que lo vuelvan a hacer.
Comercializadores he descubierto cómo utilizar Cialdini&39;s segundo principio en sus esfuerzos para obtener tasas de conversión más altas. Pueden hacer que los visitantes del sitio comprometerse con algo relativamente pequeño y normalmente de forma gratuita, como un documento técnico, rellenar un formulario o crear una cuenta. Esto aumenta la probabilidad que los visitantes del sitio se vean a sí mismos como clientes leales a lo largo del tiempo y permita un fácil acceso para comprar productos o unirse a ciertos servicios.
Otro recurso utilizado por los especialistas en marketing digital para aumentar las conversiones, aunque es un poco más avanzado, es el retargeting. También se basa en el principio de coherencia: si tuvieras 100 dólares y tuvieras que elegir a alguien para gastarlos, ¿elegirías a alguien que ya haya mostrado interés en ti o a un completo desconocido? ¡Por el principio de coherencia, lo gastaríamos en la persona que más atención nos ha prestado!
¡Consejos para aplicar este principio hoy!:
- Ofrezca pruebas gratuitas de su producto por tiempo limitado.
- Si vende un producto de precio elevado, primero intente obtener un SÍ en artículos más pequeños. Por ejemplo: intente que su cliente potencial se suscriba a su lista de correo, lea uno de sus artículos o vea uno de sus seminarios web. Entonces, el cliente se sentirá mucho más “comprometido” a comprarle gracias al principio de coherencia.
- Intente que el usuario haga clic en algo de su sitio, luego en otro y luego en otro. Cada clic es un pequeño compromiso y, por principio de coherencia, el visitante que hace más clic tiene más probabilidades de comprar.
La ciencia de la persuasión Principio 3: Prueba social
Llegas a una ciudad nueva que no conoces y sales a buscar un restaurante. Llegas al centro y hay dos restaurantes muy similares. Sin embargo, hay una diferencia fundamental: uno está casi lleno y el otro completamente vacío. ¿Cuál elegirías?
Cuando nos sentimos inseguros acerca de tomar una decisión, observamos lo que otros están haciendo para obtener “evidencia” o “prueba” social para ver si algo está bien o no.
Actuamos de la misma manera que lo hace nuestra sociedad (o subgrupos sociales) para ser aceptados por ella. ¡Incluso cuando la sociedad está equivocada! El famoso economista Keynes dijo: “Es más fácil hacer el mal a las masas que darse la vuelta y enfrentarlas y decir la verdad”.
Nosotros tienden a seguir las tendencias. Y puedes aprovechar el poder de prueba social para aumentar drásticamente las tasas de conversión de su sitio web. Mensajes como: “9 de cada 10 personas recomiendan…” son buenos ejemplos del principio de prueba social aplicado al marketing. En este ejemplo, el argumento de venta se basa en la tasa de aprobación colectiva.
Amazon.com es una empresa conocida mundialmente por la venta de productos a través de Internet. Podemos ver como ponen prueba social utilizar considerando la forma en que exponen a los compradores y vendedores a calificaciones que otros han hecho sobre sus productos. Esto ayuda a facilitar la toma de decisiones, porque la decisión está respaldada por las experiencias de otros. Se caracteriza por la calificación de estrellas (de 1 a 5), incluido el número de reseñas recibidas. También puedes encontrar comentarios de otros usuarios.
Aquí en Postcron, también utilizamos Social Proof para aumentar las conversiones en nuestra página de destino. Para ello demostramos que A través de Postcron se han publicado más de 300.000.000 posts en más de 2.300.000 cuentas sociales. Una vez más, ¡el principio de Prueba Social en acción!
La ciencia de la persuasión Principio 4: “Simpatía/Agradabilidad”
Cialdini dijo:
somos más probables dejarnos influenciar por las personas que nos gustan.
Si te gusta alguien, es más probable que hagas algo que quiera o te pida. Este principio también se basa en algo tan superficial como la apariencia física de una persona.
Las empresas que utilizan agentes de ventas dentro de su comunidad utilizan este principio con gran éxito. Es más probable que las personas compren a personas como ellos, amigos y personas que conocen y respetan. Por eso es tan importante estudiar a tus clientes potenciales. Te recomiendo que leas este artículo sobre cómo ejecutar un estudio del “Buyer Persona”.
La simpatía es clave para vender. Rara vez alguien le comprará algo a alguien que no le agrada.
Este principio se puede aplicar a Marketing de medios sociales de la siguiente manera: Una empresa que quiera aumentar sus tasas de conversión, simplemente debería centrarse en crear una página bellamente ejecutada con elementos que hagan que el visitante se sienta representado por imágenes, colores, palabras y las personas que se muestran en ella.
El Sobre nosotros parte en una página de destino es una excelente Oportunidad de contar y mostrar a los compradores potenciales. todas las similitudes entre ellos y nosotros. Esto hace fácilmente Los clientes sienten una conexión con alguien o algo que les gusta y que los representa.
De hecho, puedes experimentar un claro ejemplo de este principio yendo a cualquier Tienda Apple. Al entrar, notarás que los vendedores están vestidos con jeans y camisas azules (¡y no con traje y corbata!). Están vestidos de manera informal porque representan al típico comprador de Apple (¡relajado, inteligente y creativo!).
Consejos:
- Habla el mismo idioma que tus clientes para que se sientan representados por ti.
- Vístase de una manera que esté alineada con sus clientes.
- Copia su lenguaje corporal.
La ciencia de la persuasión Principio 5: Autoridad
La gente en general tiene tendencia a obedecer a las figuras de autoridad.incluso si esas figuras de autoridad son cuestionables.
Es simplemente la naturaleza humana.
Cuando los clientes se sienten inseguros acerca de una compra, normalmente buscan el testimonio de un “persona con autoridad en el tema”para que sirva de guía. Por eso el opinión de profesionales o expertos es ya un clásico en el mundo de la publicidad.
adidas usos Lionel Messi como figura de autoridad indiscutible en el mundo del deporte, más concretamente del fútbol. No hay duda al respecto. Su influencia y popularidad le llevan a ser la cara visible de innumerables campañas publicitarias, ya sean deportivas o no. El uso de figuras deportivas ha sido un recurso clásico de adidas A través de los años. En su web también podemos comprobar el importante despliegue estético de sus distintas campañas.
Algunos libros a la venta en Amazon.com tienen descripciones donde podemos ver los testimonios de personajes famosos sobre el tema. Por ejemplo, si queremos comprar el libro “El principio de las galletas de la fortuna”, podremos ver un comentario de Seth Godín, autoridad mundial en marketing. Si Seth Godin dice que tengo que leer un libro ¡entonces lo compraré!
Consejos:
- Si una figura de autoridad o un líder en su industria ha hecho un comentario positivo sobre su producto o servicio, hágalo saber mostrándolo en su página de destino o en su página de precios. ¡Te ayudará a aumentar tus ventas!
La ciencia de la persuasión Principio 6: Escasez
Con este principio de la Ciencia de la Persuasión, La gente tiene que saber que se lo perderán si no actúan rápidamente.y. Se basa principalmente en el hecho de que
las cosas son más atractivas cuando su disponibilidad es limitadao cuando corremos el riesgo de perder la oportunidad de adquirirlos.
La ley de la oferta y la demanda juega un papel importante en la principio de escasez. Si el cliente percibe una oferta baja o una demanda alta de un bien, demostrará que está interesado de inmediato y incluso dispuesto a pagar un precio más alto. Las oportunidades parecen más valiosas cuando nos resulta más difícil aprovecharlas.
Ticketmaster utiliza el principio de escasez como uno de sus principales recursos. Su sitio web está lleno de ofertas ofrecidas sólo por tiempo limitado y paquetes de entradas exclusivas. Son una de las empresas líderes en la compra de entradas para eventos musicales, cinematográficos o deportivos.
Consejos:
- Si vendes un producto y quedan pocos artículos, ¡hazlo saber! La gente querrá comprar el producto aún más.
- Limitar el número de unidades por persona. Compramos más cuando sabemos que NO podemos comprar más de “5 artículos por persona” 🙂
Combinar
Lo interesante de aplicar estos principios es ver que:
Cialdini&39;s 6 principios de persuasión Rara vez se utilizan de forma independiente, sino que se combinan con otros como parte de una estrategia de marketing integral.
Mientras investigaba el sitio Quick Sprout (para ver un ejemplo de reciprocidad), aparecieron una serie de ofertas limitadas (por ejemplo, escasez). Los principios pueden aplicarse en diferentes momentos, a diferentes públicos o productos, y también utilizarse simultáneamente. No te limites a solo uno.
Sin embargo, si bien se trata de herramientas muy útiles para diseñar estrategias de marketing, no debes abusar de ellos, porque si se vuelven demasiado obvios, De hecho, pueden afectar a la marca de forma negativa.
Estos 6 principios de persuasión e influencia han sido utilizados durante décadas por empresas, vendedores e inconscientemente por cada uno de nosotros en nuestra vida diaria.
Desde la explosión del comercio electrónico a través de Internet, los seis principios de Cialdini se han adaptado naturalmente a este nuevo esquema. La persuasión es el nombre del juego en el mundo de los negocios.
Quizás no eras consciente de esto antes. Pero ahora sabes que si los aplicas correctamente, Podrás generar un impulso inconfundible en tus tasas de conversión. con el tiempo. No tenga miedo de darles a sus clientes potenciales una o dos muestras gratis y definitivamente dígales que su producto no estará disponible por mucho más tiempo a ciertos precios.
Es la decisión del cliente la que mueve todo el proceso de marketing, así que ahí es donde debemos ser influyentes. Puede que haya miles de consejos para ganar clientes, pero los principios de la persuasión garantizan que usted influirá en ellos y les conducirá a un aumento en las tasas de conversión (usuarios a clientes).
