Vous êtes-vous déjà ennuyé d’envoyer le même e-mail? Ou ouvrez chaque appel avec votre cliché météo?
Eh bien, vos prospects en ont marre aussi.
Quel que soit votre produit ou service, votre travail en tant que vendeur ou vendeur est de générer des revenus. Mais s’en tenir aux arguments d’hier (appels à froid, annonces de spam, ouvertures étranges sur LinkedIn, etc.) ne vous procure qu’une tonne de prospects en 2017.
C’est pourquoi la plupart des marques adoptent des stratégies de messagerie vidéo centrées qui atteignent les clients potentiels au bon moment dans le processus de vente.
Nous avons discuté avec le directeur principal de la gestion des comptes de Brafton, Marlon Glover, pour démontrer comment la vidéo peut être déployée avec succès sur l’ensemble de l’entonnoir de vente et pourquoi il est important de poser et de répondre aux bonnes questions.
Étape 1: Phase de découverte – Vidéos sur les problèmes
Si nous considérons le processus de vente comme quatre étapes distinctes de l’interaction client potentiel, il est facile de voir à quel point l’intention de chaque client potentiel peut être différente.
Dans la phase de découverte du voyage, les utilisateurs recherchent simplement des informations qui effleurent la surface d’un problème auquel ils sont confrontés.
Marlon a déclaré que ces problèmes ont tendance à être organisationnels dans le domaine B2B. Des exemples de requêtes de recherche peuvent être:
- “Comment former rapidement les employés”
- “Tactiques de visualisation des données”
- “Quand externaliser à la gestion financière”
Ces phrases montrent clairement que les utilisateurs sont aux prises avec des tâches spécifiques liées à l’entreprise dans leur entreprise. Quelle meilleure façon de répondre à ces questions qu’avec des vidéos explicatives qui montrent que vous comprenez ces problèmes et des réponses faciles à comprendre en mode veille?
Étape 2: Phase d’apprentissage – Vidéos à but lucratif
En utilisant l’un des exemples ci-dessus (quand externaliser la gestion financière), suivons les étapes qu’un utilisateur pourrait suivre pour en savoir plus sur qui ou quelle pourrait être la réponse à ses problèmes.
Peut-être qu’un directeur limité dans le temps d’une entreprise B2B de taille moyenne cherche à se décharger des processus financiers et comptables ardus qui ne se sont pas adaptés à la croissance de son entreprise. Cependant, il peut ne pas être judicieux sur le plan commercial de continuer à embaucher davantage de personnel pour réparer ou reconstruire les systèmes et procédures dorsaux défectueux.
Dans ce cas, le réalisateur pose probablement des questions similaires, telles que:
- “Combien coûte le logiciel de gestion financière?”
- “Combien de temps faut-il pour intégrer un logiciel de comptabilité?”
- “Quels sont les avantages et les inconvénients de l’externalisation à un fournisseur de fusions-acquisitions?”
Si votre entreprise opère dans cet espace ou fournit ce type de service, des vidéos vantant les avantages de vos offres pourraient faire des merveilles.
La perspective est de recueillir plus d’informations grâce à des recherches personnelles, mais vous êtes également susceptible de vous connecter avec d’autres parties prenantes de votre entreprise pour obtenir leurs opinions. De plus, une personne spécifique de l’entreprise a déjà été chargée d’établir des appels avec cinq fournisseurs différents offrant le même service concurrent que vous.
Au fur et à mesure que la portée du voyage devient plus ciblée, l’intention de l’utilisateur devient beaucoup plus spécifique – il devrait en être de même pour vos vidéos.
Après une première micro-conversion (téléchargement d’actifs, abonnement à la newsletter, etc.) ou même le premier appel avec un lead chaleureux, livraison de démos produits, vidéos de fonctionnalités à 360 degrés, animations et témoignages directement sur votre boîte de réception peut être très efficace. Vous comprenez leurs points faibles et leurs besoins, et vous agissez sur ces connaissances.
Étape 3: Phase de décision – Vidéos pour les parties prenantes
L’examen des offres de plusieurs fournisseurs peut prendre des semaines, voire des mois. Marlon a noté que l’un des plus grands obstacles dans le processus de vente B2B est de coincer les parties prenantes internes et de les convaincre de signer une initiative particulière.
Si vous créez des vidéos pour attirer des prospects, vous devez également créer des vidéos qui épatent les patrons de ces prospects.
La plupart des vendeurs ou vendeurs n’ont pas la pleine autorité pour prendre des décisions d’achat autonomes. Selon l’entreprise, à un moment donné, ils devront se tourner vers divers spécialistes et ceux de leurs équipes qui ont une influence sur le décideur final – le PDG ou le directeur financier, par exemple.
Et si vous aviez une vidéo qui simplifie tous les avantages de votre produit ou service, puis met en évidence les coûts spécifiques et le retour sur investissement impliqués?
«À ce stade, les parties prenantes ne se préoccupent que des coûts», a déclaré Marlon.
Une large gamme de vidéos de service qui peuvent être diffusées en continu en interne ont un objectif très différent: réduire les fournisseurs de services à une seule option. En ce sens, vos vidéos mettent un os aux prospects et leur permettent d’obtenir plus facilement l’approbation dont ils ont besoin pour dire oui.
À ce stade, les parties prenantes ne se soucient que des coûts.
Si vous ne pouvez pas convaincre ceux qui ont les chaînes de portefeuille, vous manquez une étape dans vos efforts de vente.
Assurez-vous que ces deux concepts sont alignés.
Étape 4: phase d’achat – vidéos pour une vente
Le but ultime de la vidéo dans le processus de vente B2B est de conclure la transaction. À ce stade, Marlon opère souvent du point de vue de “Quelle est la dernière chose qui empêche un prospect de signer? Est-ce l’accord contractuel? Les obstacles juridiques qu’ils doivent aplanir? Quoi qu’il en soit, la vidéo peut aider à fournir la dernière impulsion à la vente pour atteindre l’objectif. “
Pour une entreprise B2B, la vente d’un seul produit complexe tel qu’un logiciel peut prendre un an. Si vous fournissez un logiciel de gestion financière, par exemple, tout dépend de ce dernier moment avant qu’un client potentiel ne mette le stylo sur papier et signe l’accord, ce qui signifie qu’il y a peu de place pour l’erreur.
La vidéo peut aider à fournir la poussée finale pour obtenir la vente à la ligne d’arrivée.
Vos prospects sont probablement tout aussi à la pointe – ils veulent être sûrs à 100% de prendre la décision la plus intelligente.
Une courte vidéo qui confirme en douceur avec qui (vous) travaillez, les engagements que vous prenez envers les clients et la facilité avec laquelle il est de faire affaire avec votre entreprise peut grandement réchauffer les pieds froids des prospects.
Si vous n’êtes pas sûr du type de vidéo qui pourrait rendre justice aux sentiments de vos prospects à ce stade, Marlon a recommandé: “Commencez par le message. Cela doit être quelque chose que le client trouve important. Le style de la vidéo est moins important, tant que lorsque cela est fait efficacement. “
Une série de témoignages d’autres clients satisfaits est généralement une référence à ce stade, assurez-vous simplement qu’ils sont personnalisés pour les points faibles de chaque client potentiel.
Si vous cherchez un point de départ pour donner vie à votre stratégie vidéo, Marlon a suggéré de vous poser ces questions:
- “Quelles questions se posent souvent dans le processus de vente?”
- “Où les transactions stagnent-elles habituellement?”
- “Quelles sont les idées préconçues / idées que les prospects ont avant d’interagir avec mon entreprise?”
Connaître ces réponses vous permet de vous concentrer sur des messages spécifiques qui doivent être mis en œuvre à chaque étape du processus de vente et devrait permettre à votre équipe vidéo de se concentrer moins sur les produits et plus sur les besoins des clients.
Cette année s’annonce comme “l’année de la vidéo”, et les métriques montrent que la vidéo est essentielle pour générer un retour sur investissement, alors qu’attendez-vous?
