Article invité
Les Blue Devils étaient à terre. Duke passerait au Final Four ou serait expulsé de March Madness. À moins d’une minute de la fin, ils ont frappé un tir à trois points et se sont relevés. La foule est devenue folle. Stephanie Cole et son mari Dave étaient à la maison sur le bord du canapé en criant à la télévision. Ils n’étaient pas non plus fans de Duke, mais ils avaient tous les deux fait gagner Duke. Le chemin vers un groupe gagnant semblait beaucoup plus à portée de main.
Soudain, Stéphanie, une de mes collègues, s’est souvenue du profil LinkedIn d’un cadre qu’elle avait essayé de rencontrer. “Je savais que nous pouvions l’aider, alors j’ai décidé de l’appeler à froid.” Elle avait laissé des messages vocaux et envoyé des courriels occasionnels pendant plus d’un an, mais il n’avait pas répondu. Maintenant, quand les étudiants se sont précipités au sol après la dernière sonnerie, il s’est tourné vers Dave et a dit: “C’est un démon bleu.”
Établissez une connexion humaine
À une époque où les ordinateurs sont omniprésents, il est facile de vouloir automatiser la vente de services d’experts. Le logiciel peut avoir sa place, mais rien ne remplace le contact humain. Si vous voyez quelqu’un que vous pensez pouvoir aider, il est parfois judicieux de simplement décrocher le téléphone.
Soyons clairs ici: appeler quelqu’un que vous ne connaissez pas peut être effrayant. Nous préférons publier un livre blanc sur un sujet et espérer que les clients se rendront chez nous, mais compter sur cela comme votre seul moyen de se faire de nouveaux amis est insensé. Surmontez la peur, trouvez le numéro de téléphone et passez l’appel: croyez que votre expérience peut compléter l’expérience de la personne que vous appelez, et qu’ensemble, il y a au moins la possibilité de créer de la valeur que chacun de toi ne pouvait pas créer seul
La méthode
La méthode de Stéphanie pour l’art perdu de l’appel:
- Développer une thèse: Quelles entreprises peuvent potentiellement aider avec leurs services d’experts?
- Identifiez le rôle: Au sein de l’entreprise, quelle est la fonction que vous aideriez?
- Trouvez la personne: Appelez le standard, recherchez en ligne. Identifiez le nom de la personne que vous essayez de contacter.
- Appeler via le standard: Laissez un message vocal à la personne que vous essayez de joindre. La plupart des gens ne décrochent pas leur téléphone ces jours-ci. Votre travail consiste à communiquer que vous êtes un être humain et non un robot. Ne paraissez pas trop poli. Les appels à froid ne sont pas votre travail à plein temps. Dites-leur que vous devez les avoir perdus et que vous allez envoyer un email.
- Trouvez votre email: Regardez en ligne. Recherchez des modèles de courrier électronique dans une entreprise. N’ayez pas peur d’envoyer plusieurs combos de courriels dans l’espoir que l’un d’eux arrivera.
- Gardez vos e-mails courts et demandez un appel: Référencez votre messagerie vocale. Essayez de référencer quelque chose de personnel ou des points d’intersection. Découvrez ce qui se passe dans leur vie ou dans leur entreprise. Cependant, ne vous laissez pas emporter. L’enquête peut être un moyen de reporter l’appel.
- Vérifiez votre email: Ceci est votre première impression. Cela vaut la peine d’une deuxième lecture avant de cliquer sur “soumettre”.
- Continuer: Stephanie dit: “Je m’engage à assurer un bon suivi.” Les personnes avec lesquelles vous essayez de communiquer sont très occupées. Ce qu’ils n’ont pas le temps pour aujourd’hui, peut avoir du temps pour demain.
Dans le conseil et les services professionnels, nous sommes le produit. C’est pourquoi dans notre monde, la livraison vend. Vous pouvez utiliser toutes les tactiques que vous voulez pour essayer de faire en sorte que quelqu’un prenne le téléphone et vous appelle, mais les chances qu’il le fasse seront moindres que si vous portiez le casque et preniez vous-même l’initiative.
Tom McMakin est l’auteur de How Clients Buy: A Practical Guide to Business Development for Consulting and Professional Services sorti de Wiley en mars 2018. Il est également PDG de PIE, un cabinet de conseil en développement commercial pour une société de services professionnels. Il peut être contacté à [email protected].
