Imaginez que vous venez d'acheter un nouvel animal. Cet animal a besoin d'amour et de soins pour grandir et avoir une bonne vie. Sans la bonne quantité de soins, de nourriture et d'amour, ce nouvel animal de compagnie se sentira négligé et pourrait finir par s'enfuir à la recherche d'un nouveau propriétaire qui le traitera mieux.
Cela fonctionne de la même manière lorsque vous acquérez un nouveau client potentiel. Nous avons déjà établi qu'il est important de tenir compte de l'intérêt du leader, mais la relation est à double sens. Votre intérêt et votre capacité à servir vos prospects sont essentiels car vous ne voulez pas que votre lead fuie un concurrent, n'est-ce pas?
Que signifie le plomb qui nourrit la queue?
Ne laissez pas un indice s'installer quand vous le savez. Une fois le lead acquis (quelle que soit la source), il est temps de commencer à les nourrir avec un contenu pertinent.
Soixante-dix-neuf pour cent des prospects marketing ne se transforment jamais en ventes. Le manque de formation de plomb est la cause courante de ces mauvaises performances.
– MarketingSherpa
Mais d'abord, parlons de ce que le lead nurturing n'est pas. La parentalité ne consiste pas à utiliser une approche par lots et par explosion. Batch-n-blast consiste à envoyer le même contenu à l'ensemble de la base de données (ou à un segment important de haut niveau) en même temps. Batch-n-blast est bon pour certaines communications, mais ce n'est pas un moyen d'encourager le plomb dans la façon dont il est défini dans le paysage du marketing numérique d'aujourd'hui.
La construction de leads consiste à développer le parcours de l'acheteur. Cela signifie fournir le bon contenu à la bonne personne au bon moment. Un PDG d'une entreprise d'investissement qui est en retard dans le cycle d'achat a des besoins différents de celui d'un responsable informatique d'une entreprise technologique qui vient de visiter votre stand. Chacun devrait recevoir un contenu adapté à son niveau de confiance et de familiarité avec son organisation. La clé est de faire en sorte que le leader se sente inclus et bienvenu avec un contenu pertinent.
Comment développer le parcours parental principal
Le développement de leads est beaucoup plus stratégique qu'une approche batch et blast. Si vous envoyez simplement un e-mail et ne suivez pas le contenu pertinent, votre acheteur potentiel risque de perdre tout intérêt. Si votre client potentiel se sent oublié, il peut devenir le client de quelqu'un d'autre.
Habituellement, une combinaison de contenu fonctionne mieux, mais un petit test va très loin. Dans l’une de vos premières étapes, envisagez de développer une matrice de contenu pour inventorier votre contenu. Commencez ensuite à affecter ce contenu au parcours de l'acheteur. Ne devenez pas fou en affectant tout votre contenu à chaque étape d'achat ou personnage, car vous devez marcher avant de pouvoir courir. Commencez simplement avec quelques conseils de contenu pendant quatre à six semaines pour commencer les tests.
Votre mix de contenu peut inclure:
- papiers blanc
- Webinaires (en direct et sur demande)
- Avantages du produit
- Études de cas
- Les vidéos
- Témoignages
- Extraits du blog
Le plomb n'est pas prêt? Il est temps de recycler!
Parfois, les clients potentiels ne sont pas prêts à effectuer un achat pour le moment. Ne prenez pas cette situation comme une perte ou une mauvaise chose. Profitez-en pour gagner un client à une date ultérieure.
Cinquante pour cent des clients potentiels sont qualifiés, mais pas encore prêts à acheter.
– Enquête Gleanster
Envisagez de recycler les prospects inactifs ou qui ne répondent pas au sommet de l'entonnoir de revenus. Les entreprises de bonnes pratiques continueront d'envoyer des e-mails à des prospects recyclés pour poursuivre la conversation. Lorsque le plomb recyclé est à nouveau impliqué lors d'une visite sur le site Web ou d'une autre action, envisagez d'accélérer la conversion avec des e-mails plus fréquents.
Les entreprises qui n'ont pas une bonne formation sur l'importance des câbles recyclés les oublient souvent. Ensuite, le chef restera assis dans le système jusqu'à ce qu'il finisse par se rendre au cimetière principal. C'est une occasion manquée de profiter de l'investissement existant.
Avec une bonne exécution, les pistes recyclées peuvent être un élément clé de la stratégie parentale d'une entreprise. Si l'entreprise nourrit correctement les prospects recyclés jusqu'à ce qu'ils soient prêts à faire un achat, cela pourrait transformer de nombreuses opportunités potentielles perdues en ventes.
Si vous ne l'avez pas déjà fait, il est temps pour vous de commencer à aller au-delà du «nurturing» standard des e-mails batch et bang et de développer une véritable stratégie de lead nurturing. C'est une partie très importante du maintien de l'attention et de l'intérêt de vos clients potentiels qui, sans une bonne nutrition, peuvent complètement disparaître et entraîner des pertes de ventes.
Il en va de même pour le recyclage du plomb: vous devez maintenir la conversation en tout temps. N'oubliez pas de prendre soin de ces contacts (et de vos animaux de compagnie) afin qu'ils ne s'enfuient pas à la recherche de quelqu'un de meilleur.
Cet article a initialement été publié sur RevEngine Insider.
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