Durch die Zusammenführung von Teammitgliedern in verschiedenen Teams können die Mitarbeiter Ihres Unternehmens zusammenarbeiten, um angenehme Erlebnisse zu schaffen, die potenzielle Kunden dazu bringen, zu konvertieren und Ihrer Marke treu zu bleiben.
Ein Beispiel für einen Prozess, bei dem diese Art der Zusammenarbeit Ihre Fähigkeit, Interessenten in treue Kunden zu verwandeln, nur verbessert, ist die Lead-Qualifizierung.
Stellen Sie sich das so vor: Wenn Ihr Marketingteam sich mit dem Vertrieb darüber abstimmen kann, was einen hochwertigen Lead in Ihrem Unternehmen ausmacht, kann das Marketing diese Leads identifizieren und nach der ersten Interaktion eines potenziellen Kunden mit Ihrer Marke an die Vertriebsmitarbeiter weiterleiten. Sobald der Vertrieb über diese Marketing-Leads verfügt, können die Vertriebsmitarbeiter diese dann auch entsprechend qualifizieren und fördern. Dadurch wird die Zeit im gesamten Unternehmen sinnvoll genutzt und sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeiter keine Zeit damit verschwenden, Leads zu identifizieren, die das Marketing bereits rekrutiert und überprüft hat.
Diese Leads, die das Marketing einbezieht, überprüft und an den Vertrieb weitergibt, werden als Marketing Qualified Leads (MQLs) bezeichnet.
MQL
In diesem Beitrag sprechen wir darüber, was eine MQL ist, warum es sich lohnt, MQLs zu identifizieren und welche MQL-Kriterien Sie für Ihr Team festlegen können.
Wie läuft der Qualifizierungsprozess für einen MQL ab?
Auf einer hohen Ebene wird ein Lead zu einem MQL, dann zu einem SQL und bewegt sich den Trichter hinunter, bis er (hoffentlich) ein Kunde wird.
Wie bereits erwähnt: Wenn ein Lead zu einem MQL wird, wurde er vom Marketingteam überprüft. Mit anderen Worten: Das Marketingteam bestimmt, ob es glaubt, dass der Vertrieb gute Chancen hat, einen bestimmten Interessenten erfolgreich zu pflegen und in einen Kunden umzuwandeln.
Wenn das Vertriebsteam mit dem Marketingteam übereinstimmt und glaubt, dass es gute Chancen hat, einen MQL in einen Kunden umzuwandeln, wird der MQL zu einem Sales Qualified Lead (SQL).
Warum sollten Sie einen Lead als MQL markieren?
Ob über ein Content-Angebot, einen Social-Media-Beitrag, eine virtuelle oder persönliche Veranstaltung, eine Webseite, einen Blog-Beitrag, ein Abonnement, einen Podcast oder eine Werbung – Marketing hat viele potenzielle Berührungspunkte mit potenziellen Kunden, Interessenten und Zielgruppenmitgliedern vor allen anderen in Ihrem Unternehmen Geschäft. .
Die daraus resultierenden Engagement-Daten (und ggf. Kontaktinformationen) sind für den Erfolg Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Auf diese Weise kann Ihr Marketingteam diese Leads effizient überprüfen, um Leads mit der höchsten Qualität auf der Grundlage der von Ihrem Unternehmen festgelegten Kriterien (auf die wir weiter unten näher eingehen) zu identifizieren.
Sobald das Marketing MQLs für Ihr Unternehmen identifiziert hat, können Sie diese an Ihr Vertriebsteam senden. Dies fördert den Umsatz in den ersten Schritten ihrer Rolle (z. B. Entdeckung und Akquise) und versorgt sie mit Leads, die ihre Marketingkollegen für lohnenswert halten.
Der Vertrieb führt dann seinen eigenen Qualifizierungsprozess durch und extrahiert erstklassige Leads aus dieser MMS-Liste.
Dadurch sparen Vertriebsmitarbeiter nicht nur Zeit, sondern stellen auch sicher, dass Marketing und Vertrieb darauf ausgerichtet sind, wer Ihre Käufer sind, welche Art von Marketinginhalten die richtigen Leads für Ihr Unternehmen generieren und vieles mehr.
Kriterien für qualifizierte Marketing-Leads
Durch die Festlegung genauer MMS-Kriterien stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam Leads von höchster Qualität erhält. Es lohnt sich auch, diese Kriterien festzulegen, da sie dem Marketing dabei helfen, zu bestimmen, welche Art von Marketingmaterialien, Inhalten und Angeboten bei den Mitgliedern Ihrer Zielgruppe, die diese Kriterien erfüllen, am besten ankommen. Mit anderen Worten: Die Festlegung strenger MMS-Kriterien ist sowohl für Marketing als auch für den Vertrieb von Vorteil.
So stellen Sie MQL-Kriterien ein (weitere Beispiele für MQL-Kriterien)
1. Bauen Sie eine Arbeitsbeziehung mit dem Marketing- und Vertriebsteam auf.
Wie in diesem Artikel mehrfach erwähnt, ist ein wichtiger Aspekt des MMS-Erfolgs der Prozess der Aufrechterhaltung einer offenen Kommunikation und Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Ohne Abstimmung mit dem Vertrieb kann das Marketing keine hochwertigen Leads gezielt ansprechen oder identifizieren. Und der Vertrieb wird ohne die Hilfe des Marketings keinen Zugang zu MQLs haben.
Sie können damit beginnen, die Bedeutung dieser Beziehung zu den Marketing- und Vertriebsorganisationen noch einmal zu betonen, damit diese den Wert verstehen, der aus der teamübergreifenden Kommunikation entsteht.
Anschließend können Sie regelmäßige Besprechungen vereinbaren, um die Ausrichtung sowie Rollen und Bereiche mit potenziellem Wachstum zu besprechen (z. B. welche Marketinginhalte bei potenziellen Kunden am besten ankommen, welche Aktivierungsmaterialien ihrer Meinung nach im Vertrieb oder beim Kundenfeedback fehlen). Leads, die Vertriebsmitarbeiter erhalten direkt von der Quelle und können sie mit Vermarktern teilen, um sie bei der Ausrichtung ihrer Kampagne usw. zu unterstützen.
Während dieser Besprechungen kann es sein, dass ein bestimmter Teil der Zeit dafür vorgesehen ist, zu besprechen, wie die Marketing- und Vertriebsbeziehung und -ausrichtung verbessert werden kann, und ein weiterer Teil der Zeit für Feedback, Ideen und Datenaustausch reserviert ist.
2. Erstellen Sie Lead-Definitionen.
Marketing- und Vertriebsmitarbeiter sollten auch zusammenarbeiten, um Lead-Definitionen für ihr Unternehmen zu entwickeln. Das heißt, das Marketing muss sich mit der Vertriebsabteilung treffen, um die Hauptmerkmale und Merkmale zu identifizieren, zu erklären und aufzuzeichnen, die eine MMS in ihrem Team ausmachen.
Beispielsweise können sich Ihre Marketingmanager mit Ihren Vertriebsmanagern treffen, um eine MQL-Definition zu erstellen. Dieser Prozess ähnelt wahrscheinlich stark dem Prozess, den Sie zur Entwicklung Ihrer Buyer-Personas verwendet haben.
Nachfolgend finden Sie einige Beispiele für Fragen, die Sie bei der Definition von MQLs stellen sollten:
- Mit welcher Art von Marketinginhalten sollten Sie sich beschäftigen, um jemanden als MQL zu definieren?
- Welche spezifischen definierenden Merkmale (demografisch und firmografisch) sind erforderlich, um jemanden als MQL zu bezeichnen?
- Welche Schwächen oder Herausforderungen muss eine Person haben, um ein MMS zu werden?
Abhängig von den von Ihnen erstellten Lead-Definitionen können Sie etwas tiefer gehen und Punktwerte für verschiedene MQL-Scores zuweisen, um die Grundlage für ein Lead-Scoring-System zu bilden. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Vertriebsteam auf organisierte Weise qualitativ hochwertige Leads erhält, damit es so produktiv wie möglich bleibt.
3. Überprüfen Sie Ihre Lead-Definitionen regelmäßig.
Mit der Zeit wachsen nicht nur Ihr Unternehmen, Ihre internen Teams und Ihr Kundenstamm, sondern auch Ihre Interessenten, Käufer und Leads entwickeln sich weiter. Deshalb ist es so wichtig, regelmäßig auf Ihre Lead-Definitionen zurückzukommen und sie bei Bedarf zu aktualisieren.
Beispielsweise überprüft Ihr Marketingteam möglicherweise vierteljährlich Ihre Lead-Definitionen. Sie können sie als Team überprüfen und dann dem Vertrieb die Änderungen vorstellen, die ihrer Meinung nach notwendig sind, um Feedback zu erhalten. Oder vielleicht überprüfen Marketing und Vertrieb gemeinsam die Definitionen und aktualisieren sie entsprechend in einem gemeinsamen Meeting.
Denken Sie auf jeden Fall daran, dass nur weil etwas für Sie jetzt funktioniert, das nicht bedeutet, dass es auch in Zukunft für Sie funktionieren wird. Bedenken Sie, dass Ihre Lead-Definitionen aktualisiert werden müssen, um sicherzustellen, dass das Marketing qualitativ hochwertige Leads an und von Vertriebsmitarbeitern anspricht, identifiziert und präsentiert.
Beginnen Sie mit der Erstellung und Verwendung von MQL
Nachdem Sie nun die Leistungsfähigkeit von MQLs erkannt haben, ist es an der Zeit, mit der Erstellung Ihrer eigenen zu beginnen. Denken Sie an die oben genannten Tipps, um mit der Identifizierung und Konvertierung qualifizierterer Leads zu beginnen.
